做銷售細節很重要

做銷售細節很重要

　　細節，漢語詞語，意思是瑣細的事情；無關緊要的行為。下面是小編整理的做銷售細節很重要，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　細節決定成敗，有時候你銷售產品之所以會失敗，就是因為沒有注意細節。細節雖小，作用卻是巨大的，所以，有些細節你只要注意了，也許你就能留住一位客戶，也許你就能把一位準客戶變成一位終身客戶。

　　從細節處尋找突破點

　　“泰山不拒細壤，故能成其高;江海不擇細流，故能就其深�！痹谥袊�，想做大事的人很多，但愿意把小事做細的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰略家，缺少的是精益求精的執行者;我們決不缺少各類管理規章制度，缺少的是規章條款不折不扣的執行。

　　所以，我們應該多去關注細節、抓住細節，從細節入手達到成功的頂峰。

　　某著名大公司招聘職業經理人，應者云集，其中不乏高學歷、多證書、有相關工作經驗的人。經過初試、筆試等兩輪淘汰后，只剩下6個應聘者，但公司最終只選擇一人作經理。所以，第三輪將由老板親自面試�？磥�，接下來競爭的激烈性將是不言而喻的。

　　可是在面試正式開始之前，主考官卻發現面試的人有7個。這不是比本來的6個人多出一個嗎?怎么回事呢?于是主考官開始問道：“有不是來參加面試的人嗎?”這時只見坐在后排的一個男子站了起來，說道：“主考官，您好，我是第一輪就被淘汰了的，但我想參加一下面試�！边@個男子話一出口，在場的人都笑了起來，就連在門口給考生們倒茶的老頭也笑了。主考官為了不打擊這位男子的積極性，于是只說道：“你連初試都沒有過，怎么還能來參加面試呢?你根本就沒有資格啊�！边@位男子卻說：“我的資格就是我掌握了別人不可能有的財富，我本人即是一大財富。我雖然只是本科畢業，只有中級職稱，可是我卻有著10年的工作經驗，曾在12家公司任過職……”

　　這時主考官馬上打斷他的話說：“雖然你的學歷和職稱都不高，但是工作10年倒是很不錯，不過你卻先后跳槽12家公司，這對于一家公司的老總來說，卻是不怎么欣賞的行為。”

　　男子說：“先生，我沒有跳槽，而是那12家公司先后倒閉了。可這不是我的失敗，而是那些公司的失敗。這些失敗經歷積累成我自己的財富�！蹦凶觿傄徽f完，在場的人又一次笑了起來，因為他們認定這位男子是一位失敗者。

　　這時，站在門口的老頭子走上前，給主考官倒茶，男子繼續說：“我很了解那12家公司，我曾與同事努力挽救它們，雖然不成功，但我知道錯誤與失敗的每個細節，并從中學到了許多東西，這是其他人所學不到的。很多人只是追求成功，而我，更有經驗避免錯誤與失敗!我深知，成功的經驗大抵相似，容易模仿。而失敗的原因各有不同。用10年時間學習成功經驗，不如用同樣的時間經歷錯誤與失敗，所學的東西更多、更深刻;別人的成功經歷很難成為我們的財富，但別人的失敗過程卻是!”

　　男子離開座位，做出轉身出門的樣子，又忽然回過頭：“這10年經歷的12家公司，培養、鍛煉了我對人、對事、對未來敏銳的洞察力，舉個小例子吧──真正的考官，不是您，而是這位倒茶的老人……”在場所有人都感到驚愕，目光轉而注視著倒茶的老頭。那老頭詫異之際，很快恢復了鎮靜，隨后笑了：“很好!你被錄取了，因為我想知道──你是如何知道這一切的?”

　　這位男子為什么會成功呢?就是因為他抓住了那個倒茶的老頭這樣的一個細節，在一家公司里面，一般來說，倒茶的人是一些女秘書，但是為什么這家公司卻叫一個老頭來倒茶呢?難道這個老頭會是秘書嗎?這是不可能的，唯一可能的是這位老頭是這家公司的老總，想通過倒茶來觀察這些面試者。而所有的面試者都忽略了這個細節，卻只有這個男子注意到了。所以，他成功了。

　　有時候，細節雖小，卻能決定成敗�！疤┥讲痪芗毴溃�故能成其高;江海不擇細流，故能就其深�！痹谥袊�，想做大事的人很多，但愿意把小事做細的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰略家，缺少的是精益求精的執行者;我們決不缺少各類管理規章制度，缺少的是規章條款不折不扣的執行。所以，我們應該多去關注細節、抓住細節，從細節入手達到成功的頂峰。

　　銷售也一樣，多注意細節，就能拉近與客戶的距離，這樣客戶不想買你的產品都不行。所以，一些微妙的細節往往能影響整個大局的走向，比如去拜訪客戶，銷售細節往往能提高銷售成功率。

　　銷售案例

　　美國有一個偉大的推銷員，他的推銷方法很獨特。他敲開顧客的門后，第一句話說的是“您好，我是一個過路的推銷員，我有點口渴，您能給我一杯水嗎?”幾乎所有人都不會拒絕一個穿著整齊大方、談話彬彬有禮的年輕人的小要求。喝水的過程中，他利用這段寶貴的時間向顧客談到了客戶的家庭和裝修，自然而然就引到了自己的產品上。實際上，這個推銷員要水喝無形中就給了顧客一個自我價值體現的機會。為什么一杯水能起到這么大的作用呢?

　　因為你和客戶討水喝，自然就活躍了氣氛，也就淡化了銷售的直接目的，在喝水的過程中你還可以跟客戶嘮嘮家常，這樣既溝通了感情，也能對客戶的真實想法有所了解，可就是這一杯水的細節卻使得你更容易成功。

　　忽略細節導致的失敗

　　上海地鐵的一號線是由德國人設計的，但是二號線是中國設計師自己設計的，兩條線最明顯的不同之處是一號線的每一個室外出口都有三級臺階，而二號線就沒有�？删褪沁@三級臺階這么一個細節就決定了一號線和二號線的不同效果。

　　因為上海地處華東，地勢平均高出海平面就那么有限的一點點，一到夏天，雨水經常會使一些建筑物受困。德國的設計師就注意到了這一細節，所以地鐵一號線的每一個室外出口都設計了三級臺階，要進入地鐵口，必須踏上三級臺階，然后再往下進入地鐵站。就是這三級臺階，在下雨天可以阻擋雨水倒灌，從而減輕地鐵的防洪壓力。事實上，一號線內的那些防汛設施幾乎從來沒有動用過，而地鐵二號線就因為缺了這幾級臺階，曾在大雨天被淹，造成巨大的經濟損失。就是因為這一細節，使得二號線的運營成本遠遠地高于一號線。

　　同樣的是一些不注意細節的銷售員，他們在細節方面的忽略也直接導致了他們的失敗。

　　有一位銷售員，在給客戶演示產品的時候，不知道怎么回事，電腦竟然打不開了，無論用什么辦法都啟動不了。他忙得滿頭大汗，用盡了各種辦法，結果客戶在一旁尷尬地看著。經過仔細檢查，原來是電池的問題，而他在出門前沒有仔細檢查自己的物品，甚至連電源適配器都沒有帶，結果可想而知。

　　又有一家辦公用品公司的推銷人員來到一家公司，當時這家公司也準備置辦一些辦公用品，經過半天的討價還價，終于成交。但是，當他準備把優惠價以及聯系方式寫給這家公司負責人時，意想不到的事情發生了，他掏出的簽字筆竟然寫不出字來。一個文具銷售人員，自己用的筆竟然寫不出字來，這不是滑天下之大稽嗎?于是這位負責人很快就告訴他：“你不用寫了，你的產品我們決定不要了!”就這樣，一筆快到手的生意就這樣沒了，這就是忽略了細節而準備不充分惹的禍。銷售心理學課堂

　　于細微處見精神。細節能贏得客戶對你的好感，一位講求細節的銷售員肯定也會處處為客戶著想，這樣的銷售員讓客戶擁有一種安全感。守住秘密才能產生信賴。

　　對于經營者來說，為客戶保守秘密是法律上的要求，同時也是為自己留住客戶資源的手段。對于銷售員來說，也是同樣的道理，一個隨隨便便就把客戶的資料給泄露出去的人，將不可能擁有客戶資源，不可能成為一名優秀的銷售者。

　　信賴是情感管理，也是情感投資。

　　馮驥才說：“信賴，往往創造出美好的境界!被人信賴是一種福分，然而信賴他人卻需要莫大的勇氣和信心�！�

　　“用人之神”松下幸之助時刻不忘對員工進行“信賴”這種情感投資。他認為，企業是人做出來的，帶人要帶心。作為一名管理者，最不能得罪的就是廣大的人心。能否掌握住人心，往往關系到事業的成敗。他時常向登門求教的后輩年輕企業家說：“一方面，你要管理得當，別傷害大家的上進心;另一方面，又要表現出自己對大家的關心。在下了一道命令之后，自己也要投身到職員中去，跟大家共同分擔責任，這樣才能獲得大家的信賴，事業才有前途可言�！�

　　因此，對員工的關心就是獲得員工信賴的最好方法，一位人力資源專家說過這樣一句話：“員工只有在知道你是否了解他們之后，才會在乎你是否關心他們�！睙o論你有多么高的本領，受過多么高的教育，都不如真心實意地關懷更能給人深刻的印象。事實上，當你成為某個人的上司時，如果不首先讓他知道你在關心他，是不大可能對其有正面影響力的。這個觀點是對的。一家國外媒體最近發表了一家名為“國際出發點”的調查公司所做的一項調查，在對1.6萬名公司主管人員所做的調查中，被列為“最有成就”的13%的主管人員對下屬的關心所用的精力，與對利潤的關心所用的精力一樣多。如果你想建立良好的上下級關系，就要關心與你打交道的人。

　　生產者與消費者之間也是一種信賴的關系，正是因為信賴，消費者才會購買生產者生產的產品，要是消費者對生產者不信任，那么消費者就不可能再購買生產者的產品，這對于生產者來說，將是一種毀滅性的打擊。就像南京的冠生園月餅一樣，由于他們以損害消費者的利益為前提非法牟利，所以等待它們的則是商業大廈的轟然倒塌。

　　而客戶與銷售員之間是不是也需要一種信賴?答案是肯定的。要是客戶在銷售員進門的那一剎那就對銷售員產生不信賴之感，退避三舍，那么，這次銷售成功的可能性就不大，而要想成功，除非銷售員千方百計地取得客戶的信賴。

　　銷售案例

　　2008年以來，美國媒體陸續爆出美國的客戶通過瑞士銀行逃避稅收的新聞，美國司法部門于是向瑞士銀行施加壓力，瑞士銀行不得不承認幫助美國的納稅人隱瞞收入，因此同意接受美國政府的罰款和補交稅款共計7.8億美元，并提交一份250名逃稅客戶的名單。但美國認為瑞士銀行披露的客戶資料數量過少，于是開始起訴瑞士銀行，在美國的壓力之

　　下，瑞士銀行固守了75年的銀行保密制度開始出現松動。最后瑞士銀行與美國政府達成協議，瑞士銀行將向美國提供大約5000個美國客戶秘密賬戶信息。

　　面對這種情況，瑞士銀行的不少客戶考慮采取法律手段，以確保自己的賬戶信息不被披露，而更令瑞士銀行界人士擔憂的是，瑞士銀行的這一種行為從法律角度來說，是沒有違反瑞士銀行的保密守則，但是瑞士銀行每泄露一名客戶的信息，瑞士銀行的信譽就會受損一分。怎樣獲得客戶的信賴

　　所以，對于經營者來說，為客戶保守秘密是法律上的要求，同時也是為自己留住客戶資源的手段。對于銷售員來說，也是同樣的道理，一個隨隨便便就把客戶的資料給泄露出去的人，將不可能擁有客戶資源，不可能成為一名優秀的銷售者。而銷售員怎樣才能取得客戶的信賴呢?第一，關心客戶。任何人對別人的關心都會報以感激，客戶也一樣，你多去關心他們，他們肯定也會感激你，并且會用購買你的產品來回報你的關心。

　　第二，守住客戶的秘密，因為你在與客戶聊天的過程中，可能客戶會說一些不希望第三者知道的事情。而如果你把客戶的這些秘密告訴了別人，那么這樣的人要想得到客戶的信賴也是不可能的，因為對于一個出賣別人隱私的人，是沒有人對其有好感的。

　　銷售心理學課堂

　　能保守秘密的人才值得人去信賴，這是一種常理。作為推銷員，你要想贏得客戶的好感，你就要學會保守客戶的秘密，因為他們在對你說出他們的秘密的時候，他們就把你當成了自己的朋友，連朋友都不替他們保守秘密，他們怎么會去信任你呢。

　　永遠讓客戶先掛電話

　　對于銷售人員來說，客戶可以先掛你的電話，但是你絕不能先掛客戶的電話，這是個禮節問題。從文明禮貌的角度來說，被掛電話的一方總會有一種失落感，而讓對方先掛電話的人則顯得更加有涵養。

　　隨著現代通訊技術的發展，電話銷售越來越普遍。從事電話銷售的人員只要坐在辦公室里，拿著電話就可以向客戶推銷產品，這一銷售方式迅速快捷，另外也可以大大地節省企業的成本。因此，電話銷售成了現代社會中最為普遍的一種銷售方式。

　　對現代的銷售人員來說，打電話是家常便飯的事情，但是通話結束后該怎么做，誰先掛電話，這是許多銷售員沒有注意的細節，也許有的銷售員會這樣說：“注意這個干嘛?誰先打的，誰就先掛啦!或者誰想掛誰就先掛了�！逼鋵嵾@是銷售的一個誤區，對于銷售人員來說，客戶可以先掛你的電話，但是你絕不能先掛客戶的電話，這是個禮節問題。從文明禮貌的角度來說，被掛電話的一方總會有一種失落感，而讓對方先掛電話的人則顯得更加有涵養。因此，有涵養的銷售人員，都需要明白，無論對方的態度是多么惡劣，你也得讓對方先掛電話，直到電話的這頭響起了忙音，你才可以掛上電話。這雖然是個很小很小的細節，但往往就是這么個小的細節，也決定著你的成功和失敗。

　　所以，做銷售，請一定記住一點：永遠讓客戶先掛電話。

　　銷售案例

　　強尼是一家銷售公司的主管，他在該公司做了十多年的銷售工作，因此在銷售方面有著很豐富的經驗。做了主管之后，公司領導就讓強尼負責公司的培訓事宜。一次，強尼的一個徒弟向自己訴苦，說自己有一個大客戶跟蹤了多年，最近好不容易答應要和自己簽單，可是不知道為什么在簽單的前夕，這位客戶又另投“懷抱”了。眼看到嘴的肉，轉眼就沒了。徒弟冥思苦想也不知道自己失敗在哪里?

　　于是，為了弄清楚情況，強尼跟徒弟要了這位客戶的聯系方式，在幾次通話后，這位客戶終于磨不過強尼的軟磨硬泡，對他說了自己心中的顧慮。他告訴強尼，說他公司的這個業務員沒有誠意跟他合作。

　　銷售技巧

　　1、可以讓顧客先買試用品

　　先買一點試用。客戶想要買但是又下不了決心時，可讓客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

　　2、協助客戶挑選

　　有的客顧客即使有意購買，也不會迅速地簽下訂單，總要挑挑揀揀，在顏色、式樣、上不停地選擇。這個時候，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　3、拜顧客為師學藝，向顧客尋求意見

　　在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題�！拔液芸隙ㄟ@個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進?”

　　接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

　　4、銷售結束填寫訂單

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間�！�

　　5、欲擒故縱的方法

　　有些客戶天生猶猶豫豫，即使對產品有興趣，也拖拖拉拉，不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

　　6、對顧客進行特殊待遇

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　上面，我們再來回顧一下這6個小技巧，在顧客下不了決定的時候，我們可以讓他們買錢少一點的，或者少買一點。也可以幫助顧客挑選，在顧客不想買的時候，我們可以和顧客聊聊天，向她詢問自己銷售的缺點，并提出意見。我們還可以對顧客進行特殊待遇，讓他們心里開心。知道了這些小細節，你知道在銷售的時候該怎么做了嗎?

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