眼鏡銷售心理學

眼鏡銷售心理學

　　想必作為一名眼鏡銷售者，想要把眼鏡銷售出去，得有人對你的說辭買帳，而要想讓你的銷售行為打動消費者，你就得從消費者的角度去展開銷售行為，因此，我們不妨這樣來理解，銷售眼鏡，關鍵就是找準銷售對象的消費心理。

　　顧客選購眼鏡時，都會有各自的理由，例如：購買太陽鏡是為了阻擋紫外線和彰顯個性;購買宇宙片是因為它的輕巧和堅固;購買漸進片是為了便利和美觀等等。在日常的銷售工作中，營業員可以通過以下流程，總結提煉出消費者可接受的銷售賣點，整理成推銷時的常用語，并反復練習，不斷改進提高。

　　1、從多個特征要素中選擇有效果的項目

　　加強主題、所突出的賣點不超過三個，提供正面展示或負面不良暗示，圍繞該賣點用事實來清晰闡述。案例：宇宙片的三個賣點：輕、抗沖擊、防紫外線。

　　2、考慮具體的說明方法

　　在表達商品賣點時，從消費者現狀入手，根據不同的消費心理，選擇不同的說明方法。案例：顧客原來配戴玻璃鏡片，就應該從眼鏡重了是否會引起鼻梁印記說起。

　　3、利用演示道具體驗銷售

　　創造明顯的感官刺激，消費者積極參與很重要，客戶購買、配戴和回味習慣一致，將商品及其科技的體驗嵌入品牌產品之中。案例：萬里路漸進片：利用漸進片試戴架讓顧客體驗漸進片的好處。

　　4、試行、完成推介過程

　　可以在營業員之間進行試行試驗。

　　5、輕松自如地靈活運用

　　做到熟能生巧。

　　消費者在購買眼鏡的時候，心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個理由，因此，在銷售眼鏡的時候，要找出消費者最在意的賣點，傳達給消費者。

　　消費者在意的一般有以下幾點：

　　卓越的品質

　　顯著的功效

　　著名的品牌

　　優越的性價比

　　商品的特殊利益

　　完善的售后服務

　　消費者真正購買的其實是眼鏡帶給消費者的利益，影響成交的主要元素也在于此，因此準確的找到消費者真正想要購買的是什么之后，清楚的向消費者傳達這種信息，成交也就不遠了。

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