你的一線員工培訓(xùn)了嗎？

　　對于企業(yè)員工培訓(xùn)的認(rèn)知及其重視程度，大體來講外企比內(nèi)企做的好。沿海的企業(yè)比內(nèi)地企業(yè)的做的好，大企業(yè)比小企業(yè)做的好。以服裝企業(yè)為例；一件衣服從設(shè)計、打版、出樣、面料敷料的采購、生產(chǎn)等諸多環(huán)節(jié)之后最后出現(xiàn)在零售終端。最終的目的是賣出貨品收回現(xiàn)金使投資增值。而不是錢變成了貨，從工廠到商場最后到倉庫的庫存“大轉(zhuǎn)移”。大多數(shù)服裝企業(yè)往往重視前面的諸多環(huán)節(jié),原因是這些部門是花錢的部門,企業(yè)的重視也在情理之中，然而在整個流程里，最為關(guān)鍵也是最后一個環(huán)節(jié)的是企業(yè)在零售終端是否擁有具有專業(yè)的服裝知識、高度的銷售技能的顧問型導(dǎo)購。對于相當(dāng)一部分服裝企業(yè)來說，也不定期的開展企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，但是培訓(xùn)的重點往往是企業(yè)內(nèi)部的中高層管理者。對于只重視管理者培訓(xùn)的企業(yè)來講,他們忘記了真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸我們‘上帝’顧客的人是我們一線導(dǎo)購而不是中高層以上的管理人員。對于一線員工的培訓(xùn)重視程度往往不夠，你的一線員工培訓(xùn)了嗎？體現(xiàn)到以下四個方面：

　　一、熱衷于招聘所謂“熟手”，認(rèn)為一通百通，賣過女裝就能賣好男裝，賣過休閑類的就能賣好正裝。期望過去的經(jīng)歷能夠勝任新的崗位，以經(jīng)驗代替培訓(xùn)，孰不知過去的經(jīng)驗缺乏的是系統(tǒng)性、連貫性和無法全盤復(fù)制。有些銷售理念、銷售的語言和行為缺乏銷售力，甚至是錯誤的。

　　二、有的培訓(xùn)往往形式大于內(nèi)容，熱衷于所謂勵志方面的宣講，短暫的激情大過理性的長久，對于培訓(xùn)的內(nèi)容流于表面化、簡單化。走個過場而已。

　　三、有的甘脆就沒有培訓(xùn)與考核，草草上崗，導(dǎo)購能力水平的高低全靠運氣，就像沒有訓(xùn)練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結(jié)果往往是非死即亡，業(yè)績也就無從談起。

　　四、只有當(dāng)季貨品知識的培訓(xùn)而沒有銷售技巧的培訓(xùn)。即使是貨品知識的培訓(xùn)，從設(shè)計師口中講出再到導(dǎo)購臨場對顧客的表達(dá)，語言是“呆板的、晦澀的、就像背書一樣”，至于語言有沒有說服力、感染力，顧客能否聽得懂、能否引起顧客的購買欲就不得而知了。

　　五、不培訓(xùn)則以，培訓(xùn)則采取“救火式”培訓(xùn)，業(yè)績下滑就做一次銷售技能的培訓(xùn)，員工流失，就做一次提高忠誠度的培訓(xùn)，團隊士氣低落，就搞一次心態(tài)為主的培訓(xùn)，典型的以一種臨時抱佛腳的心態(tài)面對培訓(xùn)。以上五種是企業(yè)最為常見的。

　　在越來越多的企業(yè)認(rèn)同“終端為王”“得終端者得天下”的理念中，為了搶占“好碼頭、好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，企業(yè)對終端的投入費用也越來越大，負(fù)擔(dān)也越來越重，往往一個月下來企業(yè)是給商場白白打工，有些還要倒貼，這一點很多企業(yè)有著切膚之痛。形成了沒有地盤等死，有了地盤死得更快的尷尬境地。因為“形似”的東西容易模仿和復(fù)制，而“神似”的東西卻很難被克隆。美國政府有一項統(tǒng)計：實物資本投資收益比為：1：3.5智力投資收益比為：1：18。后者是前者的4倍以上。一名綜合素質(zhì)優(yōu)秀的.導(dǎo)購就是我們追求的“神似”。在這樣的背景下提高導(dǎo)購的素質(zhì)迫在眉睫。孫子兵法曰：“不教而戰(zhàn)謂之殺”，商場即是戰(zhàn)場。當(dāng)這些未經(jīng)過良好訓(xùn)練的導(dǎo)購走到戰(zhàn)場最前沿時，當(dāng)她們面對不同類型的顧客和不斷變化的市場時,常常是心有余而力不足,表現(xiàn)為無法及時準(zhǔn)確的向顧客傳遞品牌的信息，不會用自己的、顧客能聽得懂的語言去生動地描述貨品的特點、賣點，在銷售中不知在恰當(dāng)?shù)臅r候了解顧客的需求、在試穿時不知如何解答顧客的各種疑問等等,銷售時行為、語言是呆板的、蒼白的、無力的、消極的,缺乏銷售力�！澳X袋空空決定口袋空空”,業(yè)績上不去,造成企業(yè)和個人雙輸?shù)木置?投入的是真金白銀，收獲的卻是大量的不斷貶值的庫存。

　　對于服裝企業(yè)來說,一線員工的綜合素質(zhì)成為制約企業(yè)良性發(fā)展的最大短板.在終端競爭日趨白熱化的今天（產(chǎn)品同質(zhì)化、終端同質(zhì)化、價格戰(zhàn)此起彼伏。而培訓(xùn)就是拉開這種同質(zhì)化（距離）的有效手段，人的因素永遠(yuǎn)是第一位的。最難的也是最重要的是如何應(yīng)對顧客，需要的是專業(yè)性強的顧問型人才而不是簡單的“銷售機器、衣服架子”，導(dǎo)購的培訓(xùn)必須日�；�，形成科學(xué)性、系統(tǒng)性和階梯性，通過一系列的強化培訓(xùn)造就出一批訓(xùn)練有素的具有戰(zhàn)斗力的團隊，才能更好更專業(yè)的服務(wù)于我們的目標(biāo)客戶，最終形成企業(yè)、顧客、員工三方多贏的局面！好的產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ),好的導(dǎo)購是業(yè)績倍增的翅膀.綜上所述，用一句話來概括：“未經(jīng)培訓(xùn)的終端人員是企業(yè)最大的成本和利潤流失的黑洞”。