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      1. 案例:電話銷(xiāo)售面試技巧

        時(shí)間:2021-02-10 15:16:02 面試筆試 我要投稿

        案例:電話銷(xiāo)售面試技巧

            電話銷(xiāo)售面試技巧案例陳述:電話銷(xiāo)售面試時(shí),人力資源經(jīng)理提了這樣一個(gè)問(wèn)題:公司要求每個(gè)銷(xiāo)售人員每天撥100個(gè)電話,公司會(huì)給你提供每天要追蹤的電話目錄,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)其中有些是傳真號(hào)碼,打過(guò)去時(shí)總是的聲,但是這個(gè)客戶從公司名稱上來(lái)判斷,非常適合我們公司的產(chǎn)品,那你會(huì)怎么做?”

        案例:電話銷(xiāo)售面試技巧

          通常的面試者都會(huì)這樣說(shuō):“當(dāng)然我會(huì)先打114查號(hào),如果查不到的話,我會(huì)把那個(gè)電話號(hào)碼加1,2,3或者減1,2,3。

          在日常銷(xiāo)售過(guò)程中,無(wú)論是電話銷(xiāo)售,還是當(dāng)面談判,總會(huì)遇到各種困難,考官提了這樣的問(wèn)題,其實(shí)就是想通過(guò)制造困難,了解求職者解決問(wèn)題的能力。這樣的回答能得到考官的認(rèn)可嗎?

          分析:

          事實(shí)上這個(gè)問(wèn)題的答案肯能有很多,但重要的不是設(shè)計(jì)什么方法,而是一種認(rèn)真做事的作風(fēng),或者說(shuō)作為一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該有“必須”完成目標(biāo)的“心”!首先能夠肯定的是,考官設(shè)置這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,他對(duì)求職者的答案并不重要,關(guān)鍵在于求職者為什么會(huì)提出這個(gè)解決方案,他的思路是什么,如果按照他的方案去做,是否會(huì)得到一個(gè)理想的結(jié)果,如果不能,應(yīng)該怎么辦?

          正面的回答

          對(duì)于這個(gè)面試問(wèn)題,你還可以這樣回答:作為一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),堅(jiān)韌和善于聯(lián)想是非?少F的精神。如果拘泥于一些固定的形式,那么這個(gè)銷(xiāo)售員的成就也就有限了。如果這樣回答,可以讓人力資源經(jīng)理看出你的機(jī)敏,和思考問(wèn)題的全面。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于你這樣的回答他們都會(huì)比較滿意的,因?yàn)檫@證明了你對(duì)于銷(xiāo)售工作是有一定的認(rèn)識(shí)和想法的。

          解決不時(shí)遇到的問(wèn)題,推廣公司的產(chǎn)品,是銷(xiāo)售員的基本職責(zé)。為了達(dá)成這樣的目的,銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)想出更多的與客戶有效溝通的方式因此除了把電話號(hào)碼加上幾位數(shù)減上幾位數(shù),當(dāng)然還能有其他。就比如這個(gè)例子來(lái)說(shuō),如果在只有一部電話,一張客戶名冊(cè)且沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)查詢的情況下,借用一下公司黃頁(yè)查詢,或許對(duì)于電話號(hào)碼的篩選有所幫助,其實(shí)這也是一種有效的辦法。當(dāng)然你還可以提供很多別的方案給考官,讓他覺(jué)得你是一個(gè)很有處理特殊問(wèn)題能力的人。

          反其道而行

          當(dāng)然,你還可以這樣回答:如果一個(gè)公司連傳真和電話都不清楚的話,我會(huì)毫不猶豫的取消它!你別怕這樣的回答會(huì)讓考官覺(jué)得你在逃避因而讓你求職的勝算降低,如果你這樣回答考官只要能解釋的很好,一定也會(huì)得到考官的認(rèn)可,

          做銷(xiāo)售的人基本都非常清楚,在打電話前需要做許多事情。如今,大多數(shù)的公司的客戶對(duì)銷(xiāo)售電話都有一種反感,即使你在撥通電話后說(shuō)話的技巧以及方式都非常到位,但也有可能導(dǎo)致失敗的結(jié)果,可能依然無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目的,這樣就要求你在撥通電話前,做很多準(zhǔn)備。銷(xiāo)售電話的目的.是促成一次有效的見(jiàn)面,因此在打電話之前需要做很多事情,比如收集客戶的背景資料,這樣在您打電話時(shí)就可以提出有意義的問(wèn)題,使對(duì)方感興趣,希望和您面談,這樣您就在推進(jìn)銷(xiāo)售了。

          你可以建議考官放棄那些銷(xiāo)售掃蕩電話吧,因?yàn)槟菢拥姆绞娇赡芪幢胤浅S行,你完全可以告訴他尋找客戶應(yīng)該有許多其他的辦法,電話銷(xiāo)售也不能亂打也應(yīng)該有的放矢。

          公司的一個(gè)條件是每天要完成100個(gè)電話說(shuō),這說(shuō)明工作效率很關(guān)鍵因此如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方的電話是個(gè)傳真的話。那么最好的回答也可能就是:第一時(shí)間放棄查找對(duì)方電話號(hào)碼。

          理由:擾亂工作安排、影響工作效率(電話銷(xiāo)售時(shí)間做資料查找和整理工作不妥),再做適當(dāng)標(biāo)記以在其他時(shí)間(整理客戶數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí))進(jìn)行相關(guān)事宜的處理

          總結(jié):

          電話銷(xiāo)售這個(gè)職位在國(guó)外甚至全世界都是非常重要的職位。

          這個(gè)職位在歐洲叫telesales,但是在國(guó)內(nèi)叫telemarketing,在歐洲,一個(gè)電話銷(xiāo)售是要首先從接觸客戶到最后收款一直跟單的,因?yàn)樵谀抢,你可以相信沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的陌生人,。而在國(guó)內(nèi),人們更加相信熟人,至少是見(jiàn)過(guò)面的銷(xiāo)售人員,所以電話銷(xiāo)售就變成了市場(chǎng)人員,而把跟單的任務(wù)交給銷(xiāo)售人員。

          在電話銷(xiāo)售面試的時(shí)候,最重要的有這樣幾點(diǎn):

          1、學(xué)歷恰當(dāng)。太高的學(xué)歷會(huì)使得這個(gè)職位非常不穩(wěn)定,剛剛培養(yǎng)出來(lái)的人才就跳槽了。當(dāng)然,太低也會(huì)降低你公司的形象。

          2、有一種百折不撓的精神,作為一個(gè)電話銷(xiāo)售員,要有一種心理準(zhǔn)備即100個(gè)電話中可能有67個(gè)電話是無(wú)效的(我們?cè)谌虻碾娫掍N(xiāo)售有效率是33%),所以克服自己的挫折感是非常重要的素質(zhì)。

          3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客戶。

          4、責(zé)任感。

          以上這個(gè)電話面試是針對(duì)電話銷(xiāo)售的,兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷(xiāo)售面試問(wèn)題答案的多樣性,從這個(gè)簡(jiǎn)單的面試中我們可以知道,對(duì)于這個(gè)考官來(lái)說(shuō),他所要的不是真正的所謂正確答案。事實(shí)上,如果回答是fax、web、114等都不重要,重要的是,他或她遇到問(wèn)題時(shí),能不能快速找到答案。

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