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走過一條不為人知的艱辛創(chuàng)業(yè)道路
印象采訪過程中，49歲的范文杰不止一次對記者說：“我所做的都是為了生存，因?yàn)樽龇b行業(yè)，特別是女裝，風(fēng)險太大。在短短的一年內(nèi)，就有可能從巔峰到低谷，并且難以翻身�！�
17年前，范文杰辭掉醫(yī)生的工作，在夫人的帶領(lǐng)下投身商海。從開始的站柜臺，到創(chuàng)辦武漢鶴翔服飾有限公司；從當(dāng)年東借西湊的幾千元，到后來的800萬元注冊資金，低調(diào)的范文杰走過了一條不為人知的艱辛道路。
遵守承諾贏得客戶信任
1988年，當(dāng)了13年醫(yī)生的范文杰從武昌區(qū)結(jié)核病防治所辭職，“當(dāng)時單位效益不好，我夫人又是做營銷的，我們決定租個鋪面自己干”。
黃鶴樓地下商場成為范文杰夫婦下海的起點(diǎn)。那時，范文杰對做生意是門外漢，“但我知道做生意要講信譽(yù)，無論商場老手還是新手，要想做好生意，這應(yīng)該是基本的素質(zhì)”。
有一次，一位外地顧客向范文杰訂了一種布料，并給了貨款。沒想到，當(dāng)時整個華中地區(qū)都沒有這種布料。經(jīng)過打聽，范文杰知道在廣東的一個地方有，于是，他揣著顧客給的700元錢上路了，“當(dāng)時沒坐上火車，我只能坐汽車，經(jīng)過48小時的顛簸，我到了那里，買到布料，然后又是坐48小時的車。最后，我按時把布料交到顧客手里，路上食宿花了300元。”
認(rèn)為答應(yīng)了別人的事情就要辦到的范文杰，沒把這事放在心上。半個月后，那位顧客為范文杰帶來了5個新客戶。現(xiàn)在，這幾個人已經(jīng)成了范文杰的大客戶。
做真絲婆婆衫立足武漢
有了從事服裝行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)后，1990年，范文杰帶著全部家當(dāng)殺入漢正街。
為了降低服裝的成本，范文杰可謂想盡了辦法�！爱�(dāng)時我沒有專門的加工廠，我就聯(lián)系一些已經(jīng)退休的工人，把材料交給他們加工”。
每天早上，范文杰騎著自行車拖著近300斤的貨，推上江堤、又下江堤，再吹半小時寒冷的江風(fēng)，把布料一家家地送到那些退休工人的家里，晚上又騎著自行車一家家收回�！澳菚r沒有直達(dá)車，只能坐船，冬天的輪渡非常冷，我常常被凍得跳來跳去”。
不久，范文杰成立了自己的服裝廠——“武漢鶴翔制衣廠”，當(dāng)時的注冊資金為5萬元。
他告訴記者，當(dāng)時武漢市做服裝的民營企業(yè)有3000多家，剛誕生不久的“鶴翔”首先要做的是求生存。
1995年，真絲產(chǎn)品被開發(fā)出來，那時候武漢還沒有什么廠家用真絲做面料，范文杰發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)。
“當(dāng)時真絲面料的價格是28~32元／平方米，比一般布料要貴3至5元。是以當(dāng)時的技術(shù)條件，做真絲面料服裝風(fēng)險較大，因?yàn)闆]有成熟的女裝制作工藝，其潮流也很難把握。不過，做中老年服裝可以適當(dāng)降低這種風(fēng)險�！�
范文杰決定做真絲中老年服裝，很快，鶴翔的產(chǎn)品大量供應(yīng)市常“這為鶴翔贏得了生存權(quán)，在武漢市場上，鶴翔的名氣也上來了”。 靠吃“香港螃蟹”走向全國
90年代中后期，漢派服裝陷入低谷，“鶴翔”也不例外。“那時武漢的許多服裝廠都倒閉了，但老范的鶴翔卻挺過了這一關(guān)”，范文杰的朋友余先生對當(dāng)年的情況還記憶猶新。
1997年初，范文杰成立“武漢鶴翔服飾有限公司”，注冊資金為800萬元。公司成立之后，他到香港考察半個月，回武漢后做出決定，做香港品牌“玫”的內(nèi)地總代理。這一招又在業(yè)內(nèi)引起震動，當(dāng)時武漢市場還沒有人想到這一點(diǎn)。
當(dāng)時回到武漢后，范文杰用了一周時間，寫出了一份完備的市場推廣計劃書，里面包括了鶴翔的人力和資金配置，還有詳盡的市場分析，“當(dāng)時像我這樣的生意人，沒有多少人會寫這樣的計劃書”，就這樣，“玫”被打動了。
余先生說：“說實(shí)話，我挺佩服老范的，他總是能夠走在同行的前面，這需要冒很大的風(fēng)險，也需要眼光和勇氣”。范文杰的代理模式獲得成功后，其他的服裝企業(yè)才開始按范文杰的模式操作，而鶴翔已經(jīng)搶先“飛”了近一年。
在這次成功的操作后，“鶴翔”開始走向全國。
筆記本里記滿管理層業(yè)績
在武漢站穩(wěn)腳跟后范文杰的眼光并沒有一直局限在武漢市場，“當(dāng)時有許多老板認(rèn)為自己已經(jīng)發(fā)了，這輩子都夠了，我的不少朋友都有這樣的想法，不過我不這樣認(rèn)為，做服裝應(yīng)該有開拓意識，要在全國鋪開網(wǎng)點(diǎn)，才能夠從容面對某一地區(qū)的競爭”。
現(xiàn)在，鶴翔在全國有100多個經(jīng)營點(diǎn)，已經(jīng)形成一個龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，在這樣的局面下，范文杰加緊了對人才的培養(yǎng)和儲備，“一個人的智慧和力量是有限的，現(xiàn)在的競爭說到底就是人才的競爭”。
“毛莉，武漢大學(xué)MBA，有獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)能力，成功開拓哈爾濱市抄…”范文杰辦公桌的抽屜里放著一本精美的筆記本，里面詳細(xì)地記載著鶴翔管理層人員的業(yè)績。
記者很奇怪，難道鶴翔的管理層都是天才，為什么都是成績和成功，而沒疏漏和失敗呢？范文杰笑了：“當(dāng)然有失敗的時候，不過我從來不會去記這些東西，重要的是他們做到了哪些。關(guān)于失敗的痛苦和教訓(xùn)，他們自己會總結(jié)，并會牢牢記在心里，這就夠了。”
“現(xiàn)在，競爭仍然很激烈，我一刻都不能放松。不過，既然選擇了服裝這一行，我認(rèn)了。下一步，我打算成立集團(tuán)公司”，范文杰對將來胸有成竹。
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