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給銷售人員的100個(gè)忠告
一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。
1．對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)，計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備，計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具，開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題，該說(shuō)的話，以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷售是那些態(tài)度最好，商品知識(shí)最豐富，服務(wù)最周到的銷售。
8．對(duì)于公司產(chǎn)品有關(guān)的資料，說(shuō)明書(shū)，廣告等，均必須努力研討，熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告，宣傳資料，說(shuō)明書(shū)等，加以研究，分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。采取相應(yīng)對(duì)策。
9．銷售必須多讀些有關(guān)銷售，經(jīng)濟(jì)方面的書(shū)記，雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家，社會(huì)消息，新聞大事，拜訪客戶日時(shí)這些往往是最好的話題，而不致孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄。
10.獲取定單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新客戶，銷售代表就不再有成功之源。
11．對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12．在拜訪客戶時(shí)，銷售代表一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)付約-遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，即使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)利說(shuō)“買(mǎi)”的話，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17．每個(gè)銷售都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶。銷售才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近客戶。并使客戶覺(jué)得有益處，而能樹(shù)立進(jìn)行商洽，是銷售必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷售不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35．對(duì)客戶周?chē)娜撕闷嬖儐?wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)，耐心地想他們說(shuō)明，介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個(gè)世界上，銷售用什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷，邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂，慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。
38．不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)按鈕。
40．銷售與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞啊，天氣啊等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41．要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。
42．對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍，欺瞞或故意亂講。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最簡(jiǎn)捷，滿意，正確的答案。
43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買(mǎi)。然而，71%的銷售沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有想客戶提出成交要求。
46．如果你沒(méi)有想客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。
47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：“成功出自于成功”。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單。
49．沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51．成交時(shí)，要舒服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．銷售決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有與你合作而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)—而是失去一位客戶。
55．跟蹤，追蹤，再追蹤—如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。
57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣—仔細(xì)看他寫(xiě)運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。
58．不要把失敗歸咎于他人----承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢(qián)不是回報(bào)—金錢(qián)只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。
59．堅(jiān)持到底—你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你變開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60．用數(shù)字找出你的成功公式—判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索，多少個(gè)電話，多少名潛在可戶，多少次會(huì)談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少會(huì)追蹤，然后再依次公式行事。
61．熱情面對(duì)工作—讓每一次推銷的感覺(jué)都是：只是最棒的一次。
62．留給客戶深刻的印象-這印象包括一種創(chuàng)新餓形象，一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)候未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。
64．最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度，商品，熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。
65．銷售有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66．自得其樂(lè)—這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜�，快�?lè)是有傳染性的。
67．業(yè)績(jī)是銷售的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧，不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省，檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素，還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠
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