創(chuàng)業(yè)之星(ERP)實(shí)習(xí)報告
中期實(shí)習(xí)
創(chuàng)業(yè)之星(ERP)實(shí)習(xí)報告
班級：
學(xué)號：
姓名：
組別：
角色： 銷售總監(jiān)(SEO)
西安財(cái)經(jīng)學(xué)院管理學(xué)院
2013年6月9日
一、總體情況
(一)實(shí)習(xí)目的
通過本次ERP沙盤模擬(創(chuàng)業(yè)之星)實(shí)訓(xùn)，使我們加深對ERP基礎(chǔ)理論知識的理解，將模擬企業(yè)經(jīng)營引進(jìn)教室，通過在虛擬公司中的經(jīng)營管理，鍛煉和提高大家的實(shí)際工作能力，培養(yǎng)與提高大家的邏輯思維能力、計(jì)劃能力、決策能力、組織協(xié)調(diào)能力、人際溝通能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力，進(jìn)而培養(yǎng)與提高對所學(xué)知識的綜合運(yùn)用能力及學(xué)習(xí)新知識和不斷提高自身分析問題和解決問題的能力。
(二)實(shí)習(xí)內(nèi)容
ERP比賽中學(xué)生被分成25個團(tuán)隊(duì)，每個團(tuán)隊(duì)3-5人，各代表著CEO(總經(jīng)理)、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、市場總監(jiān)。每個團(tuán)隊(duì)經(jīng)營一個擁有60萬資產(chǎn)的銷售良好、資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事7個季度的經(jīng)營活動。通過實(shí)訓(xùn)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場、銷售、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多個方面，在比賽中體驗(yàn)完整的企業(yè)經(jīng)營過程，感悟正確的經(jīng)營思路和管理理念。
(三)團(tuán)隊(duì)介紹
總經(jīng)理：
(四)最后戰(zhàn)績
在本次“挑戰(zhàn)杯-網(wǎng)絡(luò)虛擬運(yùn)營大賽”中，我們小組因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足、準(zhǔn)備不充分種種客觀與主觀的原因，最終抱憾獲得了二等獎。
二、企業(yè)戰(zhàn)略及實(shí)際執(zhí)行情況
(一) 第一季度
1.銀行借款：向銀行申請短期借款以增加企業(yè)的現(xiàn)金流量
2.固定資產(chǎn)投資：我們租用了一個中型廠房和一個小型廠房。購買了兩條柔性線放在小型廠房中和四條手工線放在中型廠房中。因?yàn)槿嵝跃�需要一個安裝周期，不需要工人,但是它的產(chǎn)能高,為了以后能投入更多的生產(chǎn)，我們只能在第一季度就買下。因此，共雇8名生產(chǎn)工人在4條手工線上工作。
3.市場開發(fā)：由于本季度只有北京一個市場可以用來銷售產(chǎn)品，我們決定開發(fā)上海、廣州、武漢市場以備在以后的季度里投入使用。
4.產(chǎn)品研發(fā)：根據(jù)消費(fèi)群體的需求差異，我們設(shè)計(jì)了五種產(chǎn)品：天秤座、雙魚座、處女座、天蝎座、射手座。其中，天秤座、雙魚座是根據(jù)實(shí)惠型顧客看重價格設(shè)計(jì)的，處女座、天蝎座是根據(jù)經(jīng)濟(jì)型顧客要求價格和功能相結(jié)合的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，射手座是根據(jù)品質(zhì)型顧客追求高品質(zhì)設(shè)計(jì)的。
5.材料采購及生產(chǎn)安排：購買天秤座所需材料各1800個，購買處女座所需材料各1800個。購買下季度所需發(fā)聲裝置900件、發(fā)光裝置1800件、金屬包裝盒1800個。用兩條手工生產(chǎn)天秤座，因?yàn)槭止ぞ�產(chǎn)能為70%，所以產(chǎn)成品為1260件;用另兩條手工線生產(chǎn)處女座，同樣產(chǎn)成品為1260件。
6.產(chǎn)品銷售：為了使產(chǎn)品能在市場上更好的銷售出去，我們對天秤座投入廣告5000元，對更注重廣告宣傳的處女座投入廣告7000元。同時招聘銷售人員兩名，由此有1000的銷售能力來獲得更多的訂單。此外，我們決定采用略高于成本價的價格戰(zhàn)略來對產(chǎn)品進(jìn)行定價，爭搶市場占有率。
7.產(chǎn)房退租和銷售手工線：我們把下一季度不需要的中型廠房進(jìn)行退租和四條手工線進(jìn)行出售，以節(jié)約成本。
8.訂單交付：本次訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于我們預(yù)期的銷售數(shù)量，尤其是處女座。因此，第一季度的盈利表現(xiàn)、財(cái)務(wù)表現(xiàn)、市場表現(xiàn)都不高，從而綜合表現(xiàn)也落后于其他組。名次靠后。
(二) 第二季度
1.銀行借款：向銀行申請短期借款以增加企業(yè)的現(xiàn)金流量
2.市場開發(fā)：對上一季度開發(fā)的廣州、武漢繼續(xù)投入開發(fā)。
3.資質(zhì)認(rèn)證：對ISO9001資質(zhì)追加了投入。
4. 材料采購及生產(chǎn)安排：將上一季度手工線上的生產(chǎn)工人調(diào)到兩條柔性線上。由于上一季度的天秤座還有剩余，我們決定生產(chǎn)300件天秤座;天蝎座900件;雙魚座1100件，射手座1300件。上一季度處女座剩太多，本季度不生產(chǎn)。并購買本季度所需材料和下季度所需金屬包裝盒400個、發(fā)聲裝置900個、發(fā)光裝置400個。
5.產(chǎn)品銷售：我們將北京的兩名銷售人員中的一名調(diào)到上海。由于第一季度天秤座和處女座的銷售不理想，本季度我們決定對天秤座和處女座的價格再定低一些。對雙魚座采取低價戰(zhàn)略，天蝎座的價格適中，品質(zhì)型的射手座價格定高一些。并對各產(chǎn)品投入廣告，增加銷售量。
6.培訓(xùn)和升級：我們決定對生廠工人進(jìn)行培訓(xùn)，提高生產(chǎn)能力。同時對兩條柔性線也進(jìn)行升級，提高成品率。
7.訂單交付：本季度處女座的.產(chǎn)品仍然銷售不佳，天蝎座也銷售不好。其他產(chǎn)品銷售得不錯。
(三) 第三季度
1.資質(zhì)認(rèn)證：對ISO9001資質(zhì)追加了投入。
2.招聘人員：招聘兩名銷售業(yè)務(wù)員并分別安排到廣州和武漢市場。
3.材料采購及生產(chǎn)安排：根據(jù)上季度銷售情況和庫存及本季度生產(chǎn)能力，我們決定本季度生產(chǎn)天秤座900個，雙魚座700個，處女座400個，天蝎座804個，射手座900個。然后采購相關(guān)材料。
4.產(chǎn)品銷售：由于新增武漢和廣州兩個市場，生產(chǎn)能力卻并未提高，于是我們決定適當(dāng)給每種產(chǎn)品都適當(dāng)提價。此外，對已經(jīng)有一定市場占有率的北京和上海市場的產(chǎn)品定價稍高于新增的兩個市場。同樣對個產(chǎn)品的廣告宣傳是必不可少的。
5.訂單交付：本次銷售不錯，但產(chǎn)成品數(shù)量太少，不利于企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，也影響了總的銷售收入。本季度名次上升了兩名。
(四) 第四季度
1.資質(zhì)認(rèn)證：對ICTI認(rèn)證追加了投入。
2.固定資產(chǎn)投資：我們決定擴(kuò)大生產(chǎn)，因此租用了一個中型廠房，并在其中安裝了3條手工線。并招聘了6個生產(chǎn)工人在手工線上工作。
3.材料采購及生產(chǎn)安排：我們決定本季度生產(chǎn)天秤座1004個，雙魚座900
個，處女座1800個，天蝎座900個，射手座900個。然后采購相關(guān)材料，由于上季度未采購發(fā)聲裝置、發(fā)光裝置和金屬包裝盒，本季度進(jìn)行了緊急采購。
4.產(chǎn)品銷售：本季度適當(dāng)提高了價格，在需求量大的市場多投放產(chǎn)品來增加銷售量，并進(jìn)行了廣告宣傳。
5.訂單交付：本季度所有產(chǎn)品的銷售量都不錯，個別有所剩余，這是很正常的事。本季度名次又上升了一名。
(五) 第五季度
1.資質(zhì)認(rèn)證：對ICTI認(rèn)證追加了投入。
2.銀行借款：
3.材料采購及生產(chǎn)安排：我們決定本季度生產(chǎn)天秤座1004個，雙魚座1004個，處女座1800個，天蝎座900個，射手座1800個。然后采購相關(guān)材料。對兩條柔性線進(jìn)行了升級。
4.產(chǎn)品銷售：
5.訂單交付：本季度所獲訂單量不少，增加了銷售收入。
(六) 第六季度
1.材料采購及生產(chǎn)安排：由于本季度是最后一季度，我們決定根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)能力安排生產(chǎn)。生產(chǎn)天秤座1004個，雙魚座1004個，處女座1800個，天蝎座900個，射手座1800個
2.產(chǎn)品銷售：對各產(chǎn)品投入廣告，對數(shù)量多的產(chǎn)品適當(dāng)降價，爭取都賣出去。
3.訂單交付：產(chǎn)品基本都銷售出去
4.季末結(jié)算：由于本季度結(jié)束生產(chǎn)，因此我們將固定資產(chǎn)廠房退租，將生產(chǎn)線出售，對未達(dá)款項(xiàng)進(jìn)行了貼現(xiàn)。
三、銷售分析
在此次創(chuàng)業(yè)之星模擬創(chuàng)業(yè)中我扮演的是銷售總監(jiān)的角色，我負(fù)責(zé)的主要工作內(nèi)容有銷售人員的招聘、培訓(xùn)、工作區(qū)域和內(nèi)容的分配，產(chǎn)品品種的選擇、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品分銷、訂單交付，市場訂單、分析市場業(yè)績，等等。
在公司角色中參與制定了公司總體運(yùn)營策略和運(yùn)營目標(biāo)，與其他部門商討決定了產(chǎn)房的費(fèi)用、銷售租賃，生產(chǎn)線的購置，產(chǎn)品研發(fā)，時常開發(fā)等具體操作;在產(chǎn)品的定價上，首先我根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用、原材料陳本、加工過費(fèi)用、廣告費(fèi)用、銷售費(fèi)用等計(jì)算出單件產(chǎn)品的成本，再根據(jù)時常需求預(yù)測，廣告投放的比例最終確定單件產(chǎn)品的價格。在產(chǎn)品銷售過程中我們也逐漸發(fā)現(xiàn)整個需求時常出于供不應(yīng)求的狀態(tài)，所以我們必須調(diào)整策略，加大投入增加產(chǎn)出。同時適應(yīng)適度的提高產(chǎn)品售價，這樣以來即擴(kuò)大了時常占有率又提高了利潤率。
但在第一季度，由于決策的失誤，沒能在第一季度生產(chǎn)品質(zhì)型商品占領(lǐng)市場，研發(fā)的失誤，使其中一商品面臨銷售困難的境地。第一季度表現(xiàn)不突出，排名靠后。在后來的定價和投資中，做了更好的更細(xì)致的分析，使2、3季度表現(xiàn)突出，名次逐步上升。其中也因?yàn)闆]有即使貼現(xiàn)而出現(xiàn)兩次緊急貸款。定價是關(guān)鍵，因?yàn)榭梢灾苯佑绊懙疆a(chǎn)品的銷售量和盈利表現(xiàn)。在多次計(jì)算中，制定合適的價格才能使自己的產(chǎn)品的市場中獲得最好的效益。
總的來說，這次的實(shí)踐經(jīng)歷，讓我意識到一個企業(yè)的生存之道是靠一次一次的決策，一次次的修正中摸索除了的，而且公司的每個動作都是牽一發(fā)而全身的，必須全盤考慮，所以，各部門的溝通協(xié)作很重要。
四、 總結(jié)
1.個人總結(jié)：
在每一年經(jīng)營中，我在企業(yè)主要負(fù)責(zé)對銷售工人的安排，產(chǎn)品的定價，廣告的投資，等等、第2季度以后掌握了一定的市場規(guī)律，在定價方面做的比較好，能夠逐步實(shí)現(xiàn)盈利表現(xiàn)的增長。但是由于第一季度生產(chǎn)總監(jiān)對廠房設(shè)備的安排不妥當(dāng)，導(dǎo)致后來沒有合理的擴(kuò)大廠房，而不斷的租廠房安置手工線，無法得到更多的固定資產(chǎn);在產(chǎn)品定價方面，前幾個季度的定價表現(xiàn)良好，使盈利表現(xiàn)逐步上升，但第六季度，對市場的評估不到位，致使一些商品沒有全部售出。少部分商品由于數(shù)量計(jì)算不精確，還出現(xiàn)了少量缺貨現(xiàn)象。通過這次實(shí)踐，我們感受到信息化管理對于提高一個企業(yè)的效率，使企業(yè)更有效的達(dá)到規(guī)�；�(guī)范的管理，非常有效。
2.體會
在這段實(shí)訓(xùn)的日子里，感覺收獲還是很多的：時常競爭是激烈的，餓時不可避免。但競爭并不意味著你死我活，這就要求企業(yè)知己知彼，在競爭中求合作。同時，通過創(chuàng)業(yè)之星的訓(xùn)練，我深刻認(rèn)識到全局觀念和團(tuán)隊(duì)合作的重要性。每個角色都要以企業(yè)總體最優(yōu)為出發(fā)點(diǎn)，各司其職，相互協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
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