銷(xiāo)售績(jī)效考核方案(集合15篇)
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展,我們需要事先制定方案,方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的企劃案。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)方案呢?以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售績(jī)效考核方案,僅供參考,歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案1
一、職責(zé)
1、專(zhuān)案經(jīng)理職責(zé):
專(zhuān)案經(jīng)理實(shí)行項(xiàng)目銷(xiāo)售全程負(fù)責(zé)制,全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等工作。具體職責(zé)如下:
(1)組織、督促銷(xiāo)售人員按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo);
(2)督促銷(xiāo)售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約,并審核合同,確保準(zhǔn)確率100%;
(3)督促銷(xiāo)售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%;
(4)參與樓盤(pán)銷(xiāo)售前的市場(chǎng)調(diào)研,提出銷(xiāo)售方案,營(yíng)銷(xiāo)策劃建議;
(5)組織銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)活動(dòng);
(6)檢查銷(xiāo)售人員臺(tái)帳等基本資料記錄、保存、運(yùn)用情況,收集、閱簽、上交銷(xiāo)售人員周報(bào);匯集銷(xiāo)售資料,編報(bào)銷(xiāo)售情況分析月報(bào);
(7)協(xié)調(diào)、處理銷(xiāo)售人員之間及與客戶(hù)的矛盾;
(8)搞好銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高員工素質(zhì);
(9)組織、督促銷(xiāo)售人員密切配合有關(guān)人員搞好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(10)帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范,維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。
(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。
2、銷(xiāo)售代表職責(zé):
銷(xiāo)售代表實(shí)行銷(xiāo)售全程負(fù)責(zé)制,對(duì)本人所售房屋銷(xiāo)售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等方面負(fù)責(zé)。
主要職責(zé)是:
(1) 按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo);
(2) 按時(shí)簽訂合同契約;
(3) 按時(shí)收繳房款,按時(shí)收繳按揭資料,按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;
(4) 主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(5) 積極參加市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)活動(dòng);
(6) 熱情接待來(lái)訪客戶(hù)并和客戶(hù)保持良好的聯(lián)系,做到零投訴;
(7) 認(rèn)真做好來(lái)電、來(lái)訪記錄;記好工作臺(tái)帳,按時(shí)填報(bào)周報(bào);
(8) 努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧,熟悉樓盤(pán)規(guī)劃、周?chē)h(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有問(wèn)必答,百問(wèn)不厭;
(9) 嚴(yán)格執(zhí)行公司的`規(guī)章制度及員工行為規(guī)范,保持良好的儀表、形象;
(10) 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,維護(hù)公司形象。
二、具體工作程序
1、客戶(hù)接待
按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來(lái)訪客戶(hù),看房后有意向的應(yīng)及時(shí)交納意向金,并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金,簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。
2、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議
簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū),請(qǐng)客戶(hù)在按揭、付款須知上簽字,并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。
3、正式簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》
在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照范本填寫(xiě),不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議,客戶(hù)有特殊要求的,須請(qǐng)示專(zhuān)案經(jīng)理和總經(jīng)理,個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。
4、收繳首期房款
在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》的當(dāng)日,必須收齊首期房款。
5、收繳貸款按揭資料
在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料, 并交按揭人員辦理按揭。
6、催款
催款分兩類(lèi):一類(lèi)是按揭,一類(lèi)是分期付款和一次性付款。
按揭:銷(xiāo)售代表收齊按揭所需資料后,催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé),但銷(xiāo)售代表有責(zé)任協(xié)助催款;
分期付款和一次性付款:主要由銷(xiāo)售代表按合同規(guī)定催款。
7、臺(tái)帳、資料填寫(xiě)、整理
銷(xiāo)售各個(gè)階段中及時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄,及時(shí)整理有關(guān)資料,做好存檔工作。
8、交房
預(yù)交付房屋時(shí),銷(xiāo)售代表首先必須提前做好合同,尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作,對(duì)照合同、補(bǔ)充協(xié)議仔細(xì)檢查內(nèi)容和實(shí)際情況的一致性,如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)0附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào),并主動(dòng)與發(fā)展商相關(guān)部門(mén)聯(lián)系,在客戶(hù)發(fā)現(xiàn)之前及時(shí)解決問(wèn)題。其次必須做好交房時(shí)期客戶(hù)的接待和解釋工作,密切配合發(fā)展商相關(guān)部門(mén)及時(shí)解決交房過(guò)程中客戶(hù)提出的一切問(wèn)題。
三、 客戶(hù)接待規(guī)則
1、 客戶(hù)接待順序由專(zhuān)案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷(xiāo)售代表接待,若值班的銷(xiāo)售代表正在接待客戶(hù),則由專(zhuān)案經(jīng)理代為接待,事后及時(shí)移交。當(dāng)客戶(hù)到來(lái)時(shí),銷(xiāo)售代表必須立即迎上前熱情問(wèn)候并接待,不可任由客戶(hù)等待而無(wú)人上前,并問(wèn)明客戶(hù)是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的銷(xiāo)售代表,避免銷(xiāo)售代表之間重復(fù)接待客戶(hù)。
2、 已由銷(xiāo)售代表接待過(guò)的客戶(hù)再次前來(lái)時(shí),由原銷(xiāo)售代表繼續(xù)接待,未經(jīng)原銷(xiāo)售代表同意,不得遞名片予他人的客戶(hù);若遇原銷(xiāo)售代表不在,值班銷(xiāo)售代表必須與原銷(xiāo)售代表聯(lián)絡(luò),得到同意后方可幫助接待,成交后傭金歸原銷(xiāo)售代表。
3、 接待過(guò)的客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪,已約好的由原銷(xiāo)售代表接待,未約好如銷(xiāo)售代表在案場(chǎng)可繼續(xù)接待,如不在案場(chǎng)可以算做新客戶(hù),由值班銷(xiāo)售代表接待。
4、 在其他銷(xiāo)售代表接待客戶(hù)時(shí),除非得到邀請(qǐng),一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。
5、 接待時(shí)要根據(jù)客戶(hù)性別區(qū)別對(duì)待,要不卑不亢,恰到好處。
6、 介紹情況時(shí)可以靈活掌握介紹的深度,根據(jù)客戶(hù)的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。
7、 在充分了解客戶(hù)需求后,重點(diǎn)推薦2-3套房源,推薦房源不宜太多,而且檔次要稍微拉開(kāi)。
8、 任何銷(xiāo)售代表不得在客戶(hù)面前爭(zhēng)搶客戶(hù),對(duì)于接待客戶(hù)而發(fā)生的意見(jiàn)分歧或投訴,由專(zhuān)案經(jīng)理在詳細(xì)調(diào)查后,召開(kāi)會(huì)議,公布調(diào)查結(jié)果,決定處理方案。
9、 客戶(hù)離開(kāi)時(shí)不管多忙,都要起身送客至大門(mén),目送客戶(hù)離開(kāi);回來(lái)后桌椅必須歸位,并收拾干凈茶杯、雜物等。
10、 每日做好《客戶(hù)來(lái)訪登記表》交給專(zhuān)案經(jīng)理歸檔,資料必須詳細(xì)(姓名、電話(huà)填寫(xiě)清楚),并且該資料作為一旦發(fā)生銷(xiāo)售代表之間接待客戶(hù)沖突的憑證,一般情況下確認(rèn)給先接待記錄的銷(xiāo)售代表;另外,如果由于銷(xiāo)售代表登記后未及時(shí)跟進(jìn),致使客戶(hù)忘記其姓名,則經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理核實(shí)后,根據(jù)銷(xiāo)售代表各自工作量判斷客戶(hù)歸屬。
11、 每周日下班前完成《銷(xiāo)售代表工作周報(bào)》交給專(zhuān)案經(jīng)理統(tǒng)計(jì),要求將成交客戶(hù)情況、客戶(hù)反饋意見(jiàn)寫(xiě)清,專(zhuān)案經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。
12、 抓緊客戶(hù)催款工作,如有特殊情況必須及時(shí)上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理。接待客戶(hù)時(shí)不做夸大不實(shí)宣傳,不對(duì)客戶(hù)做不當(dāng)承諾,不越權(quán)降價(jià),嚴(yán)格服從專(zhuān)案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。
13、 客戶(hù)有特殊要求,盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難,必須上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理協(xié)同解決;銷(xiāo)售代表無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶(hù)私下轉(zhuǎn)名,在折扣上必須明確回答客戶(hù)沒(méi)有額外優(yōu)惠,不得暗示、啟發(fā)客戶(hù)另外找關(guān)系打折。如果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表有上述行為,將嚴(yán)肅處理。
14、 客戶(hù)看樣板房及工地必須由銷(xiāo)售代表陪同前往,進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須攜帶安全帽。
四、考評(píng)
考評(píng)分為三部分:第一部分業(yè)績(jī)考核;第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核;第三部分銷(xiāo)售提成考核。
1、業(yè)績(jī)考核
(1) 銷(xiāo)售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專(zhuān)案經(jīng)理,專(zhuān)案經(jīng)理根據(jù)各位銷(xiāo)售代表的情況將指標(biāo)分解落實(shí)到人。銷(xiāo)售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù),另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。
(2) 公司新招聘的銷(xiāo)售代表,實(shí)習(xí)(試用)期間的工作,業(yè)務(wù)考核安排如下:凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的,由專(zhuān)案經(jīng)理指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間,一個(gè)月在售后服務(wù)部熟悉見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù),所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo),期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷(xiāo)售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo),所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo),實(shí)習(xí)期滿(mǎn)正式錄用后,兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%,第三個(gè)月80%,第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的,由專(zhuān)案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系,試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo),第二個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%,三個(gè)月試用期滿(mǎn)正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。
(3) 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。
(4) 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算,季的平均月完成額度達(dá)到月銷(xiāo)售指標(biāo)的,視同完成指標(biāo)。
(5) 退房則相應(yīng)減少銷(xiāo)售代表完成的銷(xiāo)售額度。
(6) 銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)售指標(biāo),按月發(fā)給基本工資及銷(xiāo)售提成(提成按銷(xiāo)售到帳款額提取),成績(jī)突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
(7) 銷(xiāo)售代表未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者,給予下列處罰:
凡當(dāng)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)者,當(dāng)月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,繼續(xù)努力。
凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo),其中一個(gè)月為空白者,應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。
2、 規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。
實(shí)行月考核,百分制?荚u(píng)分值見(jiàn)附表?己宿k法參照考評(píng)總則。
3、 銷(xiāo)售提成考核。
(1)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放,萬(wàn)分之五年終發(fā)放,另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。
(2)銷(xiāo)售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退),其客戶(hù)后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé),所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)取;如銷(xiāo)售代表被調(diào)至公司其它部門(mén),客戶(hù)后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn),其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。
(3)亞?wèn)|公司員工及公司關(guān)系戶(hù)購(gòu)房,經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后,負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售提成為總房款的千分之二,按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。
(4)客戶(hù)購(gòu)房凡通過(guò)中介人介紹,在客戶(hù)購(gòu)房契約已見(jiàn)證且全款付清后,經(jīng)銷(xiāo)售代表填表,專(zhuān)案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書(shū)面批準(zhǔn)后,可發(fā)給中介人一次性中介傭金,金額為總房款的千分之一,其中萬(wàn)分之五由專(zhuān)案經(jīng)理承擔(dān),另外萬(wàn)分之五由銷(xiāo)售代表承擔(dān)。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案2
一、考核原則
1、業(yè)績(jī)考核(定量)+行為考核(定性)。
2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn),定性做到公平客觀。
3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo),公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2、銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
(2)履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。
(3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
(4)遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
(5)其他。
其中:當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上,行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上,行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者,突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者,行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
1、考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%,每低于5%,扣除該項(xiàng)1分
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比,每增加1%,加1分,出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶(hù),加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集,否則為0分
2、每月收集的有效信息不得低于×條,每少一條扣1分
報(bào)告提交5%。在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處,未按規(guī)定時(shí)間交者,為0分
3、報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分,未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者,為0分
銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次,該項(xiàng)扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分:較弱,不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分:一般,能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的`分析和判斷
3分:較強(qiáng),能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷,但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分:強(qiáng),能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷,并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
溝通能力5%1分:能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法
2分:有一定的說(shuō)服能力
3分:能有效地化解矛盾
4分:能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化,能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%。月度員工出勤率達(dá)到100%,得滿(mǎn)分,遲到一次,扣1分(3次及以?xún)?nèi))
4、月度累計(jì)遲到三次以上者,該項(xiàng)得分為0
日常行為規(guī)范2%違反一次,扣2分
責(zé)任感3%0分:工作馬虎,不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分:自覺(jué)地完成工作任務(wù),但對(duì)工作中的失誤,有時(shí)推卸責(zé)任
2分:自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
3分:除了做好自己的本職工作外,還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴,扣3分
四、考核方法
1、員工考核時(shí)間:下一月的第一個(gè)工作日。
2、員工考核結(jié)果公布時(shí)間:下一月的第三個(gè)工作日。
3、員工考核掛鉤收入的額度:月工資的20%;業(yè)績(jī)考核額度占15%;行為考核額度占5%。
4、員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度:為當(dāng)月工資的80~140%。
5、員工掛鉤收入的發(fā)放:每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放,每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
五、考核程序
1、業(yè)績(jī)考核:按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2、行為考核:由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1、業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次,部門(mén)行為考核結(jié)果(部門(mén)平均分)每月公布一次。
2、員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人,員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3、每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外,其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。
4、如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議,請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案3
為了調(diào)動(dòng)本部門(mén)員工的工作積極性和創(chuàng)造性,引導(dǎo)員工努力做好本職工作,不斷提高工作效率和工作質(zhì)量,根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定,結(jié)合本部門(mén)的實(shí)際情況,特制定本辦法。
一、績(jī)效工資分配的基本原則
1、與業(yè)績(jī)、崗位、技能和貢獻(xiàn)掛鉤,合理拉開(kāi)差距的原則;
2、公開(kāi)、公平、公正的原則;
3、定期考核,按月分配的原則。
二、績(jī)效考核內(nèi)容
1、月度考核
本部門(mén)人員月度考核統(tǒng)一使用《員工月度績(jī)效考核細(xì)則》,對(duì)當(dāng)月履行工作職責(zé)情況進(jìn)行考核。
2、年度考核
本部門(mén)人員年度考核由當(dāng)年每月考核得分的平均值、年度工作能力、態(tài)度考核綜合確定。員工年度績(jī)效考核綜合得分=員工每月績(jī)效考核得分平均值×70%+能力指標(biāo)考核得分×15%+態(tài)度指標(biāo)考核得分×15%;部門(mén)人員年度績(jī)效考核綜合得分位于前5%的.為優(yōu)秀。
三、月度績(jī)效工資發(fā)放
員工月度績(jī)效工資發(fā)放根據(jù)月度績(jī)效考核情況確定。
員工月度績(jī)效工資=月績(jī)效工資基數(shù)×個(gè)人績(jī)效系數(shù)×月考評(píng)系數(shù)
本部績(jī)效工資基數(shù)根據(jù)本部工作指標(biāo)完成情況部領(lǐng)導(dǎo)確定。
四、考評(píng)程序
一、組織考核
1、每月28日前,每個(gè)員工把自己當(dāng)月的工作日記交部領(lǐng)導(dǎo)。
2、對(duì)員工考核,部長(zhǎng)考核分占60%,副部長(zhǎng)及部長(zhǎng)助理考核分各占20%。
二、績(jī)效反饋面談
次月5日前,部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)員工績(jī)效考核情況進(jìn)行反饋面談,以幫助其改進(jìn)和提高工作。
五、其他規(guī)定
1、請(qǐng)假者扣2分/天,連續(xù)或累計(jì)假(法定休息日除外)10天(含10天),不享受當(dāng)月績(jī)效工資;
2、曠工半天者,扣發(fā)本人當(dāng)月績(jī)效工資的50%,曠工一天及以上者,扣發(fā)個(gè)人當(dāng)月績(jī)效工資。
3、未交當(dāng)月工作日記者,扣發(fā)個(gè)人當(dāng)月績(jī)效工資。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案4
一、考核時(shí)間
每年xx月
二、考核適用范圍
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng),適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,不適合此考評(píng),但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
第_年銷(xiāo)售人員安排計(jì)劃全年所需銷(xiāo)售人員數(shù)為xx人,其中銷(xiāo)售主管2人,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員xx人。
三、考核目的
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為,加強(qiáng)員工的自我管理,提高工作績(jī)效,發(fā)掘員工潛能,同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通,創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況,為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
四、適用范圍
績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷(xiāo)售員工進(jìn)行的定期考評(píng),適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷(xiāo)售人員。新進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定,不適合此考評(píng),但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息,作為決策的依據(jù)。
五、考評(píng)分類(lèi)及考評(píng)內(nèi)容
1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分,病假不扣分,為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分,任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分,無(wú)故推卸減1分(典型事件加減分,或定期進(jìn)行民主評(píng)議)
2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)
3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)
4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為,顧客表?yè)P(yáng)加分,顧客投訴扣分。
6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)
六、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果
1、辨認(rèn)出杰出的品行和杰出的`績(jī)效,辨認(rèn)出較差的品行和較差的績(jī)效,對(duì)員工進(jìn)行甄別與區(qū)分,使優(yōu)秀人才脫穎而出;
2、了解組織中每個(gè)人的品行和績(jī)效水平并提供建設(shè)性的反饋,讓銷(xiāo)售人員清楚公司對(duì)他工作的評(píng)價(jià),知道上司對(duì)他的期望和要求,知道公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么?
3、幫助管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為,促進(jìn)上級(jí)和下屬員工的有效持續(xù)的溝通,提高管理績(jī)效;
4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要,為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù);
6、加強(qiáng)各部門(mén)和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性,從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變,有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高,有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
七、附則
1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。
2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸銷(xiāo)售部。
3、本制度生效時(shí)間為20xx年。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案5
一、目的
為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任,公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書(shū),以確保工作目標(biāo)的按期完成。
二、責(zé)任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
三、職權(quán)
、賹(duì)公司銷(xiāo)售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。
②對(duì)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)有決策建議權(quán)。
③有權(quán)組織制定市場(chǎng)管理方面的規(guī)章制度和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立與修改。
④市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用規(guī)劃及建議權(quán)。
四、工作目標(biāo)與考核
(一)業(yè)績(jī)指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)
指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售額績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售計(jì)劃完成率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售回款率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售費(fèi)用率績(jī)效目標(biāo)值≤____%,每高于1%,減____分,費(fèi)用率>___%,此項(xiàng)得分為0
市場(chǎng)占有率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
(二)管理績(jī)效指標(biāo)
、倨髽I(yè)形象建設(shè)與維護(hù),通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評(píng)定,領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)達(dá)____分,每低____分,減____分。
、诳蛻(hù)有效投訴次數(shù)每有1例,減____分。
、酆诵膯T工保有率達(dá)到____%,每低于1%,減____分。
④下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規(guī)章制度的行為,每有1例,減____分。
⑤部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)100%,每低于1%,減____分。
、掬N(xiāo)售報(bào)表提交的'及時(shí)性。沒(méi)按時(shí)提交的情況每出現(xiàn)一次,減____分。
五、附則
、俦竟驹谏a(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí),有權(quán)修改本責(zé)任書(shū)。
、诒矩(zé)任書(shū)的簽訂之日為生效的日期,責(zé)任書(shū)一式兩份,公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案6
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營(yíng)銷(xiāo)中心市內(nèi)分銷(xiāo)突擊部銷(xiāo)售員工的考核。
二、【本政策適用期限】
xxx
三、【工資構(gòu)成】
1.工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營(yíng)銷(xiāo)中心薪資體系,銷(xiāo)售部員工級(jí)(1400—1800元);
2.該薪資構(gòu)成比例為:崗位工資占50%,職能獎(jiǎng)勵(lì)工資占10%,效能獎(jiǎng)勵(lì)工資占40%;
3.總收入=崗位工資+職能獎(jiǎng)勵(lì)工資+效能獎(jiǎng)勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼;
4.崗位工資700—900元,與考勤相關(guān)聯(lián),不參與績(jī)效;
5.職能工資140—180元,與專(zhuān)業(yè)本事和發(fā)生過(guò)程相關(guān)聯(lián),參與績(jī)效,績(jī)效分?jǐn)?shù)100分;(詳見(jiàn)附件一)
6.效能工資560—720元,與基礎(chǔ)銷(xiāo)售額相關(guān)聯(lián),參與績(jī)效,績(jī)效分?jǐn)?shù)100分;
7.個(gè)人業(yè)績(jī)提成,超過(guò)基礎(chǔ)銷(xiāo)售額部分的提成,不參與績(jī)效;
四、【基本量及銷(xiāo)售提成率】
1.個(gè)人業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn):
(1)基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn)(完成銷(xiāo)售額1.4萬(wàn)元—1.8萬(wàn)元)
(2)第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額2.5萬(wàn)元—3萬(wàn)元)
(3)最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷(xiāo)售額4萬(wàn)元以上,具體由自己制定)。
2.提成率標(biāo)準(zhǔn)(如下圖):
例如:銷(xiāo)售人員2月底做出3月份的銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃完成第一挑戰(zhàn)值,并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬(wàn)元,完成了計(jì)劃額的`84%,則視為完成計(jì)劃任務(wù),業(yè)績(jī)提成按照上圖所示按5%提成。如沒(méi)有做出計(jì)劃,則按照4.5%提成。
五、(1)【職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分,實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
(2)【效能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分,實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
(3)【話(huà)費(fèi)、交通補(bǔ)貼】
話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼:按照手機(jī)話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;交通補(bǔ)貼:50元月。
六、【考核紀(jì)律】
(1)客戶(hù)管理記錄表中信息不能做假,第一次做假時(shí),警告并罰款100元;
第二次做假時(shí),處分并罰款200元;第三次做假時(shí),自動(dòng)離職并罰款500元。
(2)不能與客戶(hù)串通做出對(duì)公司不利的事,第一次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí),警告并罰款100元;第二次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí),處分并罰款200元;第三次發(fā)生此類(lèi)事件時(shí),自動(dòng)離職并罰款500元;若情節(jié)嚴(yán)重時(shí),則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20xx元,甚至送司法機(jī)關(guān)處理。
(3)不能泄露公司的商業(yè)秘密,泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
七、【晉升】
當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷(xiāo)售量均超過(guò)基本任務(wù)量的120%時(shí),部門(mén)經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格,如果其它條件到達(dá)上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn),次月立即晉升一個(gè)子職級(jí)。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案7
一、工作方針
1、業(yè)績(jī)考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合,提高銷(xiāo)售人員的工作效果;
2、個(gè)人業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成一致;
3、按現(xiàn)代酒店銷(xiāo)售管理體系,構(gòu)建銷(xiāo)售隊(duì)伍;
4、既注重銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jī),更強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售部團(tuán)體業(yè)績(jī);
6、銷(xiāo)售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存,此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力;
7、加強(qiáng)銷(xiāo)售部的團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性,不再是單兵作戰(zhàn);
8、對(duì)銷(xiāo)售人員的考核是全方位的考評(píng),能促使銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的提升;
9、銷(xiāo)售部部門(mén)目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系,并促使目標(biāo)達(dá)成一致。
綜上緣由,現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)考核辦法制定如下:
二、考核原則:個(gè)人考核與部門(mén)考核相結(jié)合,既注重競(jìng)爭(zhēng),更注重配合,個(gè)人、部門(mén)、企業(yè)三統(tǒng)一。
三、考核目的:酒店效益、部門(mén)績(jī)效、個(gè)人業(yè)績(jī)同步提升。
四、銷(xiāo)售管理規(guī)定:
1、部門(mén)主管及各銷(xiāo)售代表薪酬結(jié)構(gòu)為:基本工資+個(gè)人提獎(jiǎng)+手機(jī)報(bào)銷(xiāo)+交通費(fèi)+部門(mén)獎(jiǎng)金分配;
2、銷(xiāo)售主管的基本工資分別為:xx元/月,手機(jī)費(fèi)150元/月,交通費(fèi)xx元/月,銷(xiāo)售代表試用期基本工資分別為:800--1000元/月,手機(jī)費(fèi)100元/月,交通費(fèi)xx元/月。
3、銷(xiāo)售部主管管理工作職責(zé)為:組織實(shí)施完成酒店目標(biāo)及部門(mén)目標(biāo);制定本部門(mén)工作制度;協(xié)調(diào)銷(xiāo)售代表之間的工作關(guān)系;由銷(xiāo)售部主管劃分各銷(xiāo)售代表的工作范圍;協(xié)調(diào)配合銷(xiāo)售部和其他部門(mén)之間的工作關(guān)系;培養(yǎng)激勵(lì)銷(xiāo)售人員;對(duì)酒店產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核;銷(xiāo)售部主管每月需對(duì)各銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合評(píng)估;銷(xiāo)售部主管需完成酒店銷(xiāo)售活動(dòng)、節(jié)日銷(xiāo)售方案的策劃,并對(duì)酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營(yíng)決策的分析資料;由銷(xiāo)售部主管分配客戶(hù)資源;指導(dǎo)酒店銷(xiāo)售人員各自做好客戶(hù)管理工作;收集整理客戶(hù)檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷(xiāo)售人員展開(kāi)銷(xiāo)售工作等;
4、部門(mén)編制:
五、銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)核準(zhǔn)規(guī)定:
考核可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分;
5-1酒店的合約客戶(hù)在酒店消費(fèi)(商務(wù)客戶(hù),訂房中心,長(zhǎng)包房,旅行社)
5-2酒店的貴賓卡客戶(hù)
5-3酒店的業(yè)主(但不包含免費(fèi)房)
考核不可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分;
5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用
5-6酒店的'供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)
六、銷(xiāo)售部部門(mén)考核指標(biāo)
1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況(此月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是根據(jù)酒店駐店主管審批后,下限數(shù)為基準(zhǔn),如需調(diào)整,務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可),銷(xiāo)售部客房銷(xiāo)售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的比例為:60%(以下方案暫以此為例),例如當(dāng)月酒店月度計(jì)劃指標(biāo)是70萬(wàn)元,則銷(xiāo)售部任務(wù)為42萬(wàn)元;
2、xx年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算
3 、根據(jù)酒店的慣例和試營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況現(xiàn)狀,暫訂銷(xiāo)售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%,前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%,銷(xiāo)售部6-12月份的目標(biāo)為:
七、酒店銷(xiāo)售部部門(mén)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人提成分配制度:
1、部門(mén)團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng):每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù),業(yè)績(jī)超過(guò)部份按5%提取獎(jiǎng)金;未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù),則不提部門(mén)獎(jiǎng)金。銷(xiāo)售部按以上規(guī)定提取的部門(mén)獎(jiǎng)金后,由銷(xiāo)售部主管根據(jù)各銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績(jī)完成情況公平、公正、公開(kāi)地分配至各銷(xiāo)售人員,分配結(jié)果報(bào)駐店總監(jiān)備存。
2、部門(mén)個(gè)人考核,提獎(jiǎng)分配制度:
試用期員工考核:
銷(xiāo)售員試用期底薪為800--1000元,酒店開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月銷(xiāo)售部均不做考核業(yè)績(jī)工資,但業(yè)績(jī)將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。
正試員工考核:
正試員工每月考核任務(wù)為7.6 萬(wàn)/月(但可根據(jù)酒店淡,旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整)完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼,凡銷(xiāo)售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí),酒店將按該銷(xiāo)售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。
個(gè)人提成獎(jiǎng)金:
方案一: 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算采用累進(jìn)制計(jì)算,具體列表如下:
舉例說(shuō)明:某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬(wàn)元,倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元,超額收入部分為¥1.4萬(wàn)元,按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算,該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為:
。7600_ 5% + ¥6400 _ 10%
=¥500 + ¥640
=¥1140元
以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算,凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。
上述的超額獎(jiǎng)勵(lì)以百分之三十(30%)為上限,并以其超額獎(jiǎng)金累計(jì)相加之和作為該銷(xiāo)售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎(jiǎng)金。
方案二:銷(xiāo)售人員每月完成考核任務(wù),超額不足50000超額部份按6%提成,超過(guò)50000按8%提成。
舉例說(shuō)明:某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬(wàn)元,倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元,超額收入部分為¥1.4萬(wàn)元,按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算,該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為:
14000_6%=840元
以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算,凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。
方案三:銷(xiāo)售人員如完成考核任務(wù),按實(shí)際銷(xiāo)售任務(wù)數(shù)額給予10%的提成 。
舉例說(shuō)明:某營(yíng)銷(xiāo)人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬(wàn)元,倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元,按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算,該營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為:
90000_10%=900元
八、酒店對(duì)銷(xiāo)售部的每月業(yè)績(jī)考核及銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核規(guī)定:
對(duì)銷(xiāo)售部的考核:駐店總監(jiān)根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際情況每月月末下達(dá)下一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)至銷(xiāo)售部,銷(xiāo)售部主管對(duì)部門(mén)任務(wù)進(jìn)行第二次分配,經(jīng)過(guò)駐店總監(jiān)批準(zhǔn)之后執(zhí)行。
九、以上辦法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議,由酒店駐店總監(jiān)、銷(xiāo)售部主管、財(cái)務(wù)部主管,人事行政部主管共同裁定。
十、部門(mén)薪金發(fā)放說(shuō)明:
1、采取酒店考核部門(mén),部門(mén)考核個(gè)人,部門(mén)任務(wù)按月考核。
2、每月銷(xiāo)售員工資按任務(wù)完成情況進(jìn)行發(fā)放。
3、部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行任務(wù)分配及業(yè)績(jī)考核,若部門(mén)完成任務(wù)可發(fā)放部門(mén)獎(jiǎng)金,部門(mén)未完成任務(wù),銷(xiāo)售員完成任務(wù)則部門(mén)不發(fā)獎(jiǎng)金銷(xiāo)售員個(gè)人獎(jiǎng)金照發(fā)。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案8
為了保證公司在銷(xiāo)售上的連貫性和公司形象的整體性,考慮有效銷(xiāo)售激勵(lì)制度的完整性,以及員工的穩(wěn)定性,同時(shí)為更好激勵(lì)員工高效地工作和創(chuàng)造良好的企業(yè)文化氛圍,特制定本草案。
一。薪酬體系:
1、薪酬組成結(jié)構(gòu):
1.1基本工資+補(bǔ)貼+銷(xiāo)售獎(jiǎng)金;
1.2本地員工增加交通補(bǔ)貼;外派員工公司安排住宿增加異地工作補(bǔ)貼,但不享受交通補(bǔ)貼;
1.3非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬:在工作方面提供員工參加有興趣工作、參與企業(yè)管理;企業(yè)方面讓員工有實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì);關(guān)懷員工個(gè)人生活,有公司如家感覺(jué)。
2、基本工資標(biāo)準(zhǔn):
一級(jí)置業(yè)顧問(wèn):800元/月
二級(jí)置業(yè)顧問(wèn):650元/月
三級(jí)置業(yè)顧問(wèn):500元/月
四級(jí)置業(yè)顧問(wèn):400元/月
實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn):350元/月
3、補(bǔ)貼組成及標(biāo)準(zhǔn):
生活補(bǔ)貼:100元/月
醫(yī)療保險(xiǎn)補(bǔ)貼:20元/月
養(yǎng)老保險(xiǎn)及其他:100元/月
交通補(bǔ)貼:130元/月
異地工作補(bǔ)貼:130元/月
二、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金組成及標(biāo)準(zhǔn)
銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金的計(jì)算:
銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額=個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額x業(yè)績(jī)提成比例
1.個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額=銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)十銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)十提前收款獎(jiǎng)
。1)銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)
銷(xiāo)售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的,按100元/m’支付獎(jiǎng)金,超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分,按120元/m’支付獎(jiǎng)金,上不封頂。成交者,按成交價(jià)1%發(fā)放獎(jiǎng)金。
(2)銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)
銷(xiāo)售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的,按其差率的50%計(jì)提獎(jiǎng)金。
。3)提前收款獎(jiǎng)
銷(xiāo)售人員根據(jù)定購(gòu)合同確定的付款日期,若提前10天收到房款,則按實(shí)際收到房款折算成面積,按5元/m支付獎(jiǎng)金,提前收款時(shí)間每遞增5天,折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加1.5元/m。
2、業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)
①完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)100%以上的,按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。
②完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。
③完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。
④完成本部門(mén)計(jì)劃銷(xiāo)售面積任務(wù)不足70%的,按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。
三、關(guān)于進(jìn)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
1.升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn):
1.1置業(yè)顧問(wèn)新進(jìn)入公司一律按實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn),工作滿(mǎn)一個(gè)月后可轉(zhuǎn)為四級(jí)置業(yè)顧問(wèn),工作滿(mǎn)三個(gè)月(不含實(shí)習(xí)期),可參加三級(jí)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定;工作滿(mǎn)六個(gè)月(不含實(shí)習(xí)期),可參加二級(jí)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定;工作滿(mǎn)八個(gè)月(不含實(shí)習(xí)期),可參加一級(jí)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定。
實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)一月
四級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)三月
三級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)六月
二級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿(mǎn)八月
一級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
四、屬于下列情況之一的,將扣發(fā)其所在項(xiàng)目個(gè)人獎(jiǎng)金。
1、被公司辭退的員工。
2、在該項(xiàng)目銷(xiāo)售結(jié)束前離職的員工。
3、累計(jì)曠工達(dá)七天或連續(xù)事假二周的員工。
4、在工作中有嚴(yán)重過(guò)失,過(guò)公司造成一定的不良影響的'員工。
四、員工薪酬管理細(xì)節(jié)參照公司員工手冊(cè)。
五、本草案執(zhí)行時(shí)間從公司修訂之日起開(kāi)始。
銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)
一、考核基本情況
。ㄒ唬┛己四康
為了提供銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī),及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì),激勵(lì)成績(jī)突出的員工,鞭策落后員工,全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益,特制定本方案。
。ǘ┛己诵问
以業(yè)績(jī)考核為主,多種考核形式綜合運(yùn)用。
(三)考核周期
銷(xiāo)售人員采取月度考核的辦法,由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行考核。
二、業(yè)績(jī)考核操作辦法
。ㄒ唬I(yè)績(jī)考核的原則對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施考核。
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核與部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雙向掛鉤,個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定自身收入,對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合評(píng)分制度。
1.1每一個(gè)月一次的銷(xiāo)售部綜合考評(píng),按銷(xiāo)售部實(shí)際人數(shù)排名的前10%(不含主管)和后10%(不含主管)做出升降級(jí)評(píng)定,實(shí)行末位淘汰制度。
1.2內(nèi)部人才競(jìng)爭(zhēng)采取公平公正的“賽馬制”,提撥優(yōu)秀銷(xiāo)售人員為中層干部,根據(jù)企業(yè)內(nèi)部評(píng)分來(lái)提撥人才。
2、評(píng)定時(shí)間:
評(píng)定時(shí)間一般安排在每個(gè)月5日進(jìn)行。
3、評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(60%)+業(yè)務(wù)水平(20%)+綜合素質(zhì)(20%)=綜合分?jǐn)?shù)(100%)
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=(實(shí)際銷(xiāo)售面積/2個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售部總銷(xiāo)售面積)*100
業(yè)務(wù)水平=(專(zhuān)業(yè)熟悉度+項(xiàng)目熟悉度+業(yè)務(wù)熟悉度)*100
綜合素質(zhì)=(接待禮儀+工作態(tài)度+表達(dá)能力+親和力)*100
備注:業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)考評(píng)由各項(xiàng)目主管與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理各占50%做出考評(píng)。各項(xiàng)滿(mǎn)分100,于每次測(cè)評(píng)前5天做出。
5、定期公布優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在公司內(nèi)部板報(bào)上,同時(shí)對(duì)評(píng)分末位的兩位銷(xiāo)售人員亮“黃牌”。
三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定
(一)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定
、偈艿娇蛻(hù)表?yè)P(yáng),每次酌情給予獎(jiǎng)勵(lì)。
、诿吭落N(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)500元。
③季度銷(xiāo)售能手獎(jiǎng)800元。
、芡怀鲐暙I(xiàn)獎(jiǎng)500元,每月一名。
⑥超額完成任務(wù)獎(jiǎng)250元。
、扌姓陬^表?yè)P(yáng)。
、吖就ǜ姹?yè)P(yáng)。
。ǘ┨幜P規(guī)定
、黉N(xiāo)售人員不按照公司規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)表格的,每次酌情扣發(fā)10元到20元的獎(jiǎng)金。
、阡N(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)的,按10元/m’扣罰,至每月工資不低于400元止。
、垡艳D(zhuǎn)正的銷(xiāo)售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的,員工待遇等同于試用員工;如果試用員工不能完成銷(xiāo)售任務(wù)的,將被淘汰;臨時(shí)員工沒(méi)有底薪,時(shí)間自由安排,實(shí)行“三工并存”制度。
④銷(xiāo)售人員私下為客戶(hù)轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的,做除名處理。
、蒌N(xiāo)售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員10元至100元的處罰。
、掬N(xiāo)售人員不按順序接待客戶(hù),并受到客戶(hù)投訴的,第一次給予警告處分,第二次給予20元的處罰,第三次給予50元的處罰。
⑦銷(xiāo)售人員涂改客戶(hù)記錄的,視為作弊行為,第一次給予嚴(yán)重警告處分,第二次公布人員名字處罰50至500元處理,第三次給予除名處理。
⑥銷(xiāo)售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的,一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
、徜N(xiāo)售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶(hù)投訴的,一經(jīng)核實(shí),第一次給予警告處分,第二次給予50元的處罰。
四、績(jī)效反饋面談
1、目的:為了對(duì)考核的結(jié)果形成一致的看法,既承認(rèn)員工的優(yōu)點(diǎn),又指出存在的不足;對(duì)下一階段工作的期望達(dá)成一致的協(xié)議;討論并制定雙方都能接受的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃等。
2、參與人員:
、倨胀ǚ答伱嬲?dòng)射N(xiāo)售主管與銷(xiāo)售人員進(jìn)行;②特別情況可安排營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理或總經(jīng)理在場(chǎng)進(jìn)行。
3、面談流程(具體操作由主管安排):
、偈紫雀嬖V員工你面談的總體工作要求;認(rèn)真聽(tīng)取員工的自我鑒定;解決員工問(wèn)題,調(diào)節(jié)好員工情緒。(主管在此步驟自行安排)
、谥贫ㄐ袆(dòng)方案,提出總結(jié)意見(jiàn),落實(shí)工作改進(jìn)計(jì)劃
③結(jié)束業(yè)績(jī)績(jī)效評(píng)估面談。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案9
為了實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo),最大化拓展市場(chǎng)銷(xiāo)售空間,公司對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行以下績(jī)效考核辦法:
一、銷(xiāo)售部設(shè):經(jīng)理一名,銷(xiāo)售人員定崗四名,銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤一名:
二、職能分工:銷(xiāo)售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)實(shí)施公司產(chǎn)品銷(xiāo)售年度計(jì)劃和本 部門(mén)銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售市場(chǎng)拓展、定位、任務(wù)量化、售后等考核和銷(xiāo)售員培訓(xùn)工作,展會(huì)組織安排,并定時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況。
三、銷(xiāo)售人員績(jī)效掛鉤:
1、公司實(shí)行區(qū)域逐步拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式,通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找準(zhǔn)切入點(diǎn),以培植和建立代理商為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),規(guī)范代理商網(wǎng)絡(luò),最終實(shí)現(xiàn)高效地電子商務(wù)平臺(tái)。
2、銷(xiāo)售人員按區(qū)域同代理商捆綁,實(shí)現(xiàn)以效益為中心的企業(yè)宗旨,具體業(yè)績(jī)考評(píng)如下:
A、完成基本銷(xiāo)售目標(biāo)3萬(wàn)元/月,落實(shí)簽約代理商或經(jīng)銷(xiāo)商3家,每月可領(lǐng)取基本底薪600元,差費(fèi)按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,報(bào)銷(xiāo)旅差費(fèi)及通訊費(fèi)600元;未完成此任務(wù)者,按銷(xiāo)售目標(biāo)折算發(fā)放。
B、超額業(yè)績(jī)按公司產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)2%計(jì)發(fā)績(jī)效工資及獎(jiǎng)金,合同高出公司價(jià)格部分,公司扣除稅金后,50%獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售員,不再報(bào)銷(xiāo)旅差費(fèi)及其它費(fèi)用。
C、重大商業(yè)合同和商業(yè)談判需公司出面時(shí),成交額可比照上條情況,不再獎(jiǎng)勵(lì)高出價(jià)格部分,扣除費(fèi)用后執(zhí)行。銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表D、銷(xiāo)售人員必須做好市場(chǎng)的.開(kāi)發(fā)、考查、資源利用和維護(hù)工作,銷(xiāo)售代理商網(wǎng)絡(luò)原始資料,必須交由公司銷(xiāo)售部備檔。
E、公司財(cái)務(wù)嚴(yán)格實(shí)行不欠帳銷(xiāo)售制度,每筆銷(xiāo)售合同必須全款回收,財(cái)務(wù)監(jiān)督,歸檔管理,落實(shí)到人,確有實(shí)際情況需由公司總經(jīng)理簽字同意后方可酌情執(zhí)行。
F、合同回全款必須作為銷(xiāo)售人員第一責(zé)任考核,銷(xiāo)售部除內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)管理外,每人必須和績(jī)效工資獎(jiǎng)勵(lì)辦法掛鉤。
G、屬公司經(jīng)理安排的考查和其它任務(wù)時(shí),旅差費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)制度執(zhí)行。銷(xiāo)售年終獎(jiǎng),按完成年任務(wù)40萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)1%,40萬(wàn)以下獎(jiǎng)勵(lì)0.5%,公司根據(jù)每年個(gè)人對(duì)公司的貢獻(xiàn)及綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定。
四、銷(xiāo)售人員必須同公司管理部門(mén)保持緊密聯(lián)系,每星期必須要有工作匯報(bào)和業(yè)績(jī)書(shū)面報(bào)告?zhèn)滗洝?/p>
五、銷(xiāo)售人員給公司反饋的各項(xiàng)信息必須真實(shí)可靠,不得有虛假,以備公司聯(lián)絡(luò)。
六、對(duì)公司銷(xiāo)售任務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有突出貢獻(xiàn)和優(yōu)異成績(jī)者,經(jīng)公司董事會(huì)研究將給予重獎(jiǎng)和晉升。
七、銷(xiāo)售人員必須按照公司各項(xiàng)規(guī)章制度嚴(yán)格要求自己,做好企業(yè)形象的代表,不得兼職,不得從代理商處謀取個(gè)人私利,不得有違法亂紀(jì)行為,不得侵害公司利益。對(duì)于銷(xiāo)售人員跳槽、泄漏公司商業(yè)機(jī)密或有傷害公司利益的行為,公司將依照員工管理制度追究個(gè)人經(jīng)濟(jì)責(zé)任,直至開(kāi)除。
八、此制度作為公司銷(xiāo)售人員暫行考核制度,在實(shí)施過(guò)程中根據(jù)發(fā)展情況可作修訂完善。
二Oxx年十月一日
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案10
績(jī)效考核是績(jī)效管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的,考核的對(duì)象也比較廣,基本上企業(yè)的各級(jí)部門(mén)都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里,我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。
1?己四康模
企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)水平,同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前,很多企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是KPI考核方法,這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外,通過(guò)績(jī)效考核可以提高銷(xiāo)售部門(mén)的自身績(jī)效水平,從而提升公司的整體績(jī)效。
2?己藢(duì)象:
對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷(xiāo)售部門(mén)的人員,在考核過(guò)程中,企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用,全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核,這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性,同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性,從而最終推動(dòng)企業(yè)部門(mén)健康成長(zhǎng)。
3。考核原則:
銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核原則是以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的,通過(guò)公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng),同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì),從而更加積極努力,這樣可以幫助銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售目的。另外,在銷(xiāo)售部門(mén)的考核過(guò)程中,還要遵循定量定型的考核原則,讓考核更加公平。
4?己司S度:
對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)采取KPI的績(jī)效考核方法,有利于實(shí)現(xiàn)部門(mén)的績(jī)效目標(biāo),同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo),它可以客觀公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià),從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí),它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn),幫助部門(mén)搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái),這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的`共同成長(zhǎng)與發(fā)展。
5?己擞猛荆
績(jī)效考核完成之后,企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)說(shuō),對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放,如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外,有的企業(yè)為了提高銷(xiāo)售部門(mén)未來(lái)的業(yè)績(jī),也會(huì)以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)員工,這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。
以上是我們對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃,當(dāng)然,這只是前期的工作,具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)?(jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的,也是非常重要的,企業(yè)在對(duì)各部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā),制定合適的績(jī)效考核方案。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案11
一、考核目的
為了不斷提高員工的職業(yè)能力和改進(jìn)工作績(jī)效,提高員工在工作執(zhí)行中的主動(dòng)性和有效性,并強(qiáng)化員工已有的正確行為和克服在考核中發(fā)現(xiàn)的低效率行為,不斷提高員工的工作執(zhí)行能力和工作績(jī)效,為晉升、工資、獎(jiǎng)金分配、人事調(diào)動(dòng)等人力資源管理活動(dòng)提供可靠的決策依據(jù)。
二、考核對(duì)象
本績(jī)效考核適用于強(qiáng)銷(xiāo)期各個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員考核管理
三、績(jī)效管理核心思想
1、績(jī)效管理是實(shí)現(xiàn)部門(mén)目標(biāo)及公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)管理保障;不是簡(jiǎn)單的打分評(píng)級(jí)。
2、績(jī)效管理是促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的必要手段;不是工作負(fù)擔(dān)。
3、績(jī)效管理是所有管理者的基本職責(zé)之一;不僅僅是人事行政部的工作。
4、管理者與下屬持續(xù)的溝通是達(dá)成績(jī)效管理效果的核心。
四、考核的.原則
公平、公正、公開(kāi)
五、職責(zé)分工
1、公司決策層:
A、明確公司遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略目標(biāo)
B、對(duì)指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定提供指導(dǎo)意見(jiàn)
C、對(duì)既定的`指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的完成進(jìn)行監(jiān)督
2、銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管:
A、對(duì)下屬講解、溝通績(jī)效管理制度核心理念
B、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)分解,確定行動(dòng)計(jì)劃
C、提出指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的建議
D、在過(guò)程中關(guān)注指標(biāo)的達(dá)成
E、對(duì)下屬員工分配任務(wù),對(duì)既定的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的完成進(jìn)行指導(dǎo)
3、員工:
A、按照績(jī)效要求完成本職工作
B、反饋方案運(yùn)行中存在的問(wèn)題,并提出改善建議
4、人事行政部:
A、對(duì)績(jī)效管理方案進(jìn)行培訓(xùn)和講解
B、監(jiān)督績(jī)效管理的執(zhí)行,并提出改善建議
C、隨著公司發(fā)展,動(dòng)態(tài)調(diào)整優(yōu)化方案
D、進(jìn)行分?jǐn)?shù)整合,上傳下達(dá)
六、績(jī)效管理結(jié)果及應(yīng)用
考核結(jié)果等級(jí)
以考核者的評(píng)分為基本參照,經(jīng)過(guò)加權(quán)平均后,得出最終考核分?jǐn)?shù),考核結(jié)果共分四個(gè)等級(jí)。詳見(jiàn)《考核結(jié)果等級(jí)說(shuō)明表》。
考核結(jié)果等級(jí)說(shuō)明表
最終考核分?jǐn)?shù)等級(jí)獎(jiǎng)懲辦法
85100 A當(dāng)月基本工資上調(diào)100元。
7584 B當(dāng)月基本工資上調(diào)50元。
6074 C當(dāng)月基本工資不變。
60分以下D當(dāng)月基本工資下調(diào)50元。
七、具體考核指標(biāo):(具體標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)《員工月度考核表》)
1、業(yè)績(jī)考評(píng):(60分)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率。銷(xiāo)售人員的責(zé)任就是創(chuàng)造業(yè)績(jī),因此,衡量銷(xiāo)售成果是否與預(yù)定目標(biāo)相符成為關(guān)鍵因素。
2、能力考核(20分)知識(shí)技能、理解判斷能力、協(xié)調(diào)配合能力、提升能力
3、態(tài)度考核:(20分)紀(jì)律性、積極性、責(zé)任感、服務(wù)態(tài)度
八、獎(jiǎng)懲辦法
1、得分在(85100)分的員工,當(dāng)月基本工資上調(diào)100元。
2、得分在(7584)分的員工,當(dāng)月基本工資上調(diào)50元。
3、得分在(6074)分的員工,當(dāng)月基本工資不變。
4、得分在60分以下的員工,當(dāng)月基本工資下調(diào)100元。
5、對(duì)于當(dāng)月銷(xiāo)售提成的發(fā)放按一下公式計(jì)算:
當(dāng)月銷(xiāo)售提成金額=當(dāng)月銷(xiāo)售全部金額×當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)完成率×公司規(guī)定
的銷(xiāo)售提成比例(當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)完成率=當(dāng)月實(shí)際完成銷(xiāo)售任務(wù)÷當(dāng)月規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù))
6、對(duì)于連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第一的銷(xiāo)售人員,公司將讓其待崗一
個(gè)月,待崗期間的基本工資為元/月。(待崗期間有人事行政部組織對(duì)其進(jìn)行為期一個(gè)星期的待崗培訓(xùn),培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核,考核合格者可以繼續(xù)上崗;考核不合格者公司將其辭退。)從新上崗人員的基本工資/月。
對(duì)于連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名第一的銷(xiāo)售人員,其基本工資上調(diào)元/月。
7、對(duì)于按規(guī)定時(shí)間完成整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)70%以前的提成比例為
按規(guī)定時(shí)間完成整個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)70%以后的提成比例為
9、對(duì)于按時(shí)按規(guī)定完成銷(xiāo)售任務(wù)的(整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)以及員工個(gè)人完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)的),公司將給予的獎(jiǎng)勵(lì)。
九、附則
1、本辦法的最終決定、修改和廢除權(quán)屬公司決策層。
2、本辦法的解釋說(shuō)明權(quán)屬人事行政部。
3、本辦法的實(shí)施時(shí)間為20xx年X月X日。
4、附錄《員工月度考核表》
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案12
1、 目的
為明確銷(xiāo)售人員績(jī)效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),并激勵(lì)銷(xiāo)售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,特制定銷(xiāo)售人員績(jī)效考核辦法。
2、 適用范圍
適用對(duì)銷(xiāo)售人員的考核。
3、 職責(zé)
3.1 財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流部提供銷(xiāo)售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)給人事部。
3.2 行政部根據(jù)各部門(mén)提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金,績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
3.3行政部負(fù)責(zé)提供銷(xiāo)售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù)。
4、 工作程序
4.1 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核內(nèi)容:
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表解釋說(shuō)明:
(1)銷(xiāo)售毛利=銷(xiāo)售額 - 產(chǎn)品成本 - 對(duì)應(yīng)客戶(hù)群體發(fā)生的所有費(fèi)用 – 公司內(nèi)部分?jǐn)傎M(fèi)用;
(2)產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策,特殊情況低價(jià)銷(xiāo)售,必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意;
(3)月度毛利提成率=(月度績(jī)效工資×60%)/月度計(jì)劃毛利總額;
(4)月度銷(xiāo)售提成率=(月度績(jī)效工資×40%)/月度計(jì)劃銷(xiāo)售總額;
(5)回款提成率=回款率<60%,回款提成為0;60%<回款率<70%,回款提成為 %;
70%<回款率<80%,回款提成為 %;80%<回款率<90%,回款提成為 %;90%<回款率<100%,回款提成為 %;回款率=100%,回款提成為 %;
(6)回款率=(月初回款+當(dāng)月銷(xiāo)售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時(shí),按1計(jì)算)
(7)業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用,按照誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔(dān)的原則,或在報(bào)銷(xiāo)時(shí)寫(xiě)清分配比例。店展
或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議等大型活動(dòng),可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算。公司級(jí)廣告、市場(chǎng)策劃活動(dòng)另議;(8)新客戶(hù)有效期:一年。(老客戶(hù)間隔一年以上重新采購(gòu)的產(chǎn)品也算新客戶(hù))。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)做額外獎(jiǎng)勵(lì)。
(9)因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生突然變化,或者其他意想不到的原因,導(dǎo)致年度銷(xiāo)售計(jì)劃出現(xiàn)重大偏差。如果實(shí)際銷(xiāo)售額超出計(jì)劃的50%,公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷(xiāo)售提成進(jìn)行封頂,以年度計(jì)劃的1.5倍為上限;如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷(xiāo)售額低于計(jì)劃的'50%,業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)調(diào)整計(jì)劃指標(biāo),經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng),提成不封頂。
(10)財(cái)務(wù)部于每月 號(hào)之前將上月銷(xiāo)售人員除物流費(fèi)用之外的其他費(fèi)用、辦事處費(fèi)用、超期賬款提報(bào)給行政部,由行政部負(fù)責(zé)匯總。銷(xiāo)售內(nèi)勤于每月 號(hào)之前將上月銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及超期庫(kù)存提報(bào)給行政部部。行政部于每月 號(hào)之前將上月銷(xiāo)售人員實(shí)際銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、新客戶(hù)新品銷(xiāo)售額、費(fèi)用匯總、超期賬款、超期庫(kù)存、銷(xiāo)售計(jì)劃、提成系數(shù)及績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提報(bào)總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門(mén)經(jīng)理簽字確認(rèn)。
4.2 銷(xiāo)售人員晉級(jí).
4.2.1晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn):
(1)新入職銷(xiāo)售人員在試用期間(1-3個(gè)月)經(jīng)部門(mén)經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)定合格后轉(zhuǎn)正——初級(jí)銷(xiāo)售工程師;
(2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥80%,且六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn)——中級(jí)銷(xiāo)售工程師;
(3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%,且六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn)——高級(jí)銷(xiāo)售工程師;
(4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥100%,且六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn)——特級(jí)銷(xiāo)售工程師;
4.2.2降級(jí)標(biāo)準(zhǔn):
(1)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<50%——淘汰(因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他
不可抗力導(dǎo)致的計(jì)劃完成率<50%,可報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰);
(2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<80%由中級(jí)銷(xiāo)售工程師降為初級(jí)銷(xiāo)售工程師;
(3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<90%由高級(jí)銷(xiāo)售工程師降為中級(jí)銷(xiāo)售工程師;
(4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率<100%由特級(jí)銷(xiāo)售工程師降為高級(jí)銷(xiāo)售工程師; 解釋說(shuō)明:
(1)符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售人員,由部門(mén)在一個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)。超過(guò)時(shí)效不予審批;
(2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評(píng)議審批后,可直接定級(jí);
(3)晉級(jí)、降級(jí)均可連跳。舉例說(shuō)明:初級(jí)銷(xiāo)售工程師連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%,六個(gè)月總體毛利≥ 萬(wàn),經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級(jí)為高級(jí)銷(xiāo)售工程師,而無(wú)需經(jīng)過(guò)中級(jí)銷(xiāo)售工程師階段;
(4)因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者,由銷(xiāo)售總監(jiān)決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn).
4.3銷(xiāo)售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法:
4.3.1關(guān)于30%績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放:每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金,次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。
4.3.2關(guān)于年終獎(jiǎng)金的發(fā)放:
(1)每年1月底對(duì)所有銷(xiāo)售人員上一年度進(jìn)行綜合排名,對(duì)前三名分別給予 元、 元、 元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評(píng)內(nèi)容:團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評(píng)項(xiàng)目按人均計(jì)算
(2)每年1月底對(duì)各銷(xiāo)售組銷(xiāo)售毛利與去年進(jìn)行對(duì)比,如果毛利高于去年,對(duì)超額部分按照 %對(duì)銷(xiāo)售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
(3)對(duì)于銷(xiāo)售人員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的重大客戶(hù),由銷(xiāo)售人員提報(bào)具體信息,經(jīng)公司認(rèn)定后,對(duì)銷(xiāo)售人員給予純利 %- %的獎(jiǎng)勵(lì)。
(4)年終獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間:次年農(nóng)歷春節(jié)以前計(jì)算、發(fā)放完畢,如因時(shí)間關(guān)系無(wú)法取得12月份績(jī)效數(shù)據(jù),則發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。
(5)以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案13
一、目的:
以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則;以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和潛力來(lái)拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售用心性,創(chuàng)造更大業(yè)績(jī),共創(chuàng)公司和個(gè)人雙贏局面。
二、實(shí)施:
1、銷(xiāo)售人員入職后,可參照銷(xiāo)售部6個(gè)級(jí)別制定個(gè)人晉升規(guī)劃;銷(xiāo)售人員的工作潛力、態(tài)度對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售級(jí)別;銷(xiāo)售級(jí)別對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售底薪、崗位工資、績(jī)效工資。如考核、業(yè)績(jī)突出者,可提前或破格晉級(jí)。如考核、業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月不合格,做降一級(jí)處理或自動(dòng)離職。
2、1-4等級(jí)參照銷(xiāo)售員考核細(xì)則,由銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)1-4等級(jí)組員進(jìn)行月度考核。5-6等級(jí)參照銷(xiāo)售管理層考核細(xì)則,由銷(xiāo)售總監(jiān)(或總經(jīng)理)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理(第5級(jí)別)進(jìn)行季度考核;由總經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)(第6等級(jí))進(jìn)行季度考核。
三、管理標(biāo)準(zhǔn):
1、公司將會(huì)在每年的2月份公布銷(xiāo)售任務(wù)的定量,銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷(xiāo)售任務(wù),并根據(jù)制定的銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。
2、銷(xiāo)售人員行為考核:
。1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定
(2)履行本部門(mén)工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)
3、出差(出差申請(qǐng)表見(jiàn)附件表2):銷(xiāo)售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫(xiě)《出差申請(qǐng)報(bào)告》,明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的,并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的,績(jī)效工資按60%發(fā)放。出差回來(lái)后后需要遞交出差報(bào)告(拜訪客戶(hù),完成任務(wù)),也可組織開(kāi)會(huì)交流出差心得。
四、銷(xiāo)售部人員級(jí)別分類(lèi)(共6級(jí))
1、實(shí)習(xí)銷(xiāo)售:(一般為入職2個(gè)月,主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧為主)。熱愛(ài)銷(xiāo)售、能主動(dòng)學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識(shí),能吃苦。能獨(dú)立主動(dòng)收集、分析客戶(hù)。
2、初級(jí)銷(xiāo)售:(一般為入職第3-6個(gè)月),熟悉產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí),溝通潛力強(qiáng),能獨(dú)立完成銷(xiāo)售流程。開(kāi)始創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、合格銷(xiāo)售:(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)。公關(guān)潛力強(qiáng),善于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。年度能完成200萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。
4、優(yōu)秀銷(xiāo)售:(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)。公關(guān)潛力強(qiáng),善于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。年度能完成350萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)。
5、銷(xiāo)售經(jīng)理:具備培養(yǎng)、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛力,對(duì)業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能用心開(kāi)拓市場(chǎng)渠道,能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo),團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額每年800萬(wàn)以上。
6、銷(xiāo)售總監(jiān):精通營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。高效組建、培訓(xùn)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。科學(xué)、客觀的安排組員分布及銷(xiāo)售區(qū)域劃分。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,帶來(lái)整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全年銷(xiāo)售額1400萬(wàn)以上。
五、銷(xiāo)售人員薪資構(gòu)成(根據(jù)等級(jí)由底薪、崗位工資、績(jī)效工資、提成構(gòu)成);:
1、底薪:根據(jù)勞動(dòng)法按21.75天計(jì)算,按照實(shí)際出勤計(jì)算;
2、崗位工資:
。╝)根據(jù)銷(xiāo)售個(gè)人狀況制定如:專(zhuān)業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素,在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500;碩士本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+200;本科本專(zhuān)業(yè)學(xué)歷+100;其他特殊狀況商議而定。
(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對(duì)應(yīng)折扣拿崗位工資,最低為0,最高為100%。
銷(xiāo)售員未到達(dá)個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)的70%,僅有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績(jī)效工資;崗位工資及績(jī)效工資發(fā)放
標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表一《銷(xiāo)售等級(jí)任務(wù)表》;
3、績(jī)效工資:
。╝)銷(xiāo)售員按照1-4級(jí)別考核,銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)按照5-6級(jí)別考核;
(b)上季度回款率<60%,下季度績(jī)效工資減半發(fā)放,回款后全額發(fā)放。
(4、提成:
(a)銷(xiāo)售利潤(rùn)=(銷(xiāo)售收入—銷(xiāo)售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)*(1~26%);(公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用,銷(xiāo)售部按照人員均攤)
。╞)個(gè)人凈銷(xiāo)售任務(wù)指:實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售額(扣除客戶(hù)mission)4、銷(xiāo)售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成狀況,完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)考核的,發(fā)放績(jī)效工資;如整年度中某幾個(gè)月未完成,但年度完成整年銷(xiāo)售任務(wù),公司在年底一次性補(bǔ)足績(jī)效工資。
表一《銷(xiāo)售等級(jí)任務(wù)表》
六、提成結(jié)算方式:
1、20xx年銷(xiāo)售目標(biāo),全年20xx萬(wàn)。
推薦分配(銷(xiāo)售經(jīng)理可按照部門(mén)實(shí)際狀況,制定全年分配比例,完成年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)組):
2、提成計(jì)算產(chǎn)品:
。1)對(duì)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專(zhuān)人務(wù)必制定產(chǎn)品小冊(cè)子(按照標(biāo)準(zhǔn)格式)。如專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(zhǎng)期不開(kāi)拓專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)者,公司和銷(xiāo)售主管商議,可重新制定專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。
3、結(jié)算方式:
隔月由財(cái)務(wù)部核算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款100%全部回收;貨物發(fā)貨后,銷(xiāo)售員催收貨款。超過(guò)發(fā)貨日
期3個(gè)月后的回款,銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。
(1)銀行利息=當(dāng)年銀行利率×實(shí)際天數(shù)(發(fā)貨后三個(gè)月開(kāi)始計(jì)算利息)
。2)列出回款期長(zhǎng)的客戶(hù)清單:銷(xiāo)售帶給名單,財(cái)務(wù)核對(duì),如回款周期長(zhǎng)的客戶(hù)今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。
4、計(jì)算方式:
銷(xiāo)售提成=(銷(xiāo)售價(jià)格-PO價(jià)格-銷(xiāo)售成本(含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷(xiāo)售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率)-公攤費(fèi)用(30%)×提成比例(20~25%);
(1)公攤費(fèi)用指配合銷(xiāo)售部門(mén)人員費(fèi)用如采購(gòu)、市場(chǎng)商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用,銷(xiāo)售部按照人員均攤30%公攤部分
。2)100%完成銷(xiāo)售目標(biāo),提成比例為25%;70%完成銷(xiāo)售目標(biāo),提成比例為20%。
5、發(fā)放方式:
。1)每年的'7月、次年的1月發(fā)放提成銷(xiāo)售提成。
。2)個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司,不發(fā)放個(gè)人提成。
七、激勵(lì)制度:
為了活躍銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,提高銷(xiāo)售用心營(yíng)銷(xiāo),創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)五種激勵(lì)方法:
1、月銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名月銷(xiāo)售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予300元獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)售冠軍務(wù)必超額完成月銷(xiāo)售任務(wù),回款率60%以上);
2、季度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名銷(xiāo)售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予800元獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)售冠軍務(wù)必超額完成月銷(xiāo)售任務(wù),回款率60%以上);
3、年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng),每月從銷(xiāo)售人員中評(píng)選出一名年銷(xiāo)售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)售冠軍務(wù)必超額完成月銷(xiāo)售任務(wù),回款率60%以上);
4、銷(xiāo)售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(200萬(wàn)季度)的15%,獲優(yōu)秀經(jīng)理獎(jiǎng),出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);
5、銷(xiāo)售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(400萬(wàn)季度)的20%,獲優(yōu)秀管理精英獎(jiǎng),出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);
注:以上銷(xiāo)售激勵(lì)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最終一個(gè)月工資發(fā)放,(如未工作到年底,獎(jiǎng)金不予發(fā)放)
八、實(shí)施時(shí)間:
本制度自20xx年3月30日起開(kāi)始實(shí)施。
銷(xiāo)售部員工于年月日入職,熟知公司上述《銷(xiāo)售部管理制度》。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案14
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核方案
銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo),采取科學(xué)的方法,對(duì)承擔(dān)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與管理能力進(jìn)行績(jī)效考核與績(jī)效考評(píng)。
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核的原則:公平嚴(yán)格的原則;結(jié)果公開(kāi)的原則;結(jié)合獎(jiǎng)懲等原則。
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo):
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核第一項(xiàng)指標(biāo),銷(xiāo)售計(jì)劃完成率;銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核
第二項(xiàng)指標(biāo),考核營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理的營(yíng)銷(xiāo)人員的達(dá)標(biāo)率;
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核第三個(gè)指標(biāo),銷(xiāo)售費(fèi)用使用率;
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核第四個(gè)指標(biāo),信息系統(tǒng)管理;
銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核第五個(gè)指標(biāo),工作態(tài)度。
為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制,完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo),提高公司的經(jīng)濟(jì)效益,特制定本目標(biāo)書(shū)。
一、責(zé)任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
二、職權(quán)
公司銷(xiāo)售經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。
1.銷(xiāo)售部規(guī)章制度、銷(xiāo)售策略的制定與修改權(quán)。
2.銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。
3.重大促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。
4.部門(mén)崗位調(diào)配的建議權(quán)。
5.部門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。
6.部門(mén)員工獎(jiǎng)懲、爭(zhēng)議處理的建議權(quán)。
三、工作目標(biāo)與考核
銷(xiāo)售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理和部門(mén)管理,為合理考核銷(xiāo)售經(jīng)理的工作,建立業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理績(jī)效目標(biāo),其中業(yè)績(jī)指標(biāo)得分占考核得分的70%,管理績(jī)效指標(biāo)占30%。
1.業(yè)績(jī)指標(biāo)
業(yè)績(jī)指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jī)指標(biāo)考核表
指標(biāo)項(xiàng)目
權(quán)重(%)
工作目標(biāo)
考核標(biāo)準(zhǔn)
得分
銷(xiāo)售額
15
目標(biāo)值為萬(wàn)元
每低萬(wàn)元,減分,銷(xiāo)售額低于萬(wàn)元,該項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售計(jì)劃完成率
15
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0
促銷(xiāo)計(jì)劃完成率
10
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率
5
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,增長(zhǎng)率低于%,該項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售毛利率
5
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,毛利率低于%,該項(xiàng)得分為0
賬款回收率
5
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,回收率低于%,該項(xiàng)得分為0
壞賬率
5
目標(biāo)值為≤%
每高1%,減分,市場(chǎng)占有率高于%,該項(xiàng)得分為0
新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
5
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,市場(chǎng)占有率低于%,該項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率
5
目標(biāo)值為%
每高1%,減分,費(fèi)用節(jié)省率低于%,該項(xiàng)得分為0
指標(biāo)說(shuō)明
銷(xiāo)售額
銷(xiāo)售合同簽訂的總銷(xiāo)售額
銷(xiāo)售計(jì)劃完成率
促銷(xiāo)計(jì)劃完成率
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率
銷(xiāo)售毛利率
賬款回收率
壞賬率
新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)省率
2.管理績(jī)效目標(biāo)
公司從部門(mén)管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶(hù)管理三個(gè)角度來(lái)考核銷(xiāo)售經(jīng)理的`管理績(jī)效,具體考核內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
銷(xiāo)售經(jīng)理管理績(jī)效考核表
考核內(nèi)容
指標(biāo)項(xiàng)目
權(quán)重(%)
工作目標(biāo)
考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
得分
銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護(hù)
客戶(hù)滿(mǎn)意度
5
達(dá)到分
每低分,考核得分減分,滿(mǎn)意度低于分,該項(xiàng)得分為0
客戶(hù)有效
投訴次數(shù)
5
≤次
每高次,考核得分減分,次數(shù)高于分,該項(xiàng)得分為0
部門(mén)管理
核心員工
保有率
5
達(dá)到%
每低1%,減分,員工保有率低于
%,該項(xiàng)得分為0
部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率
5
達(dá)到%
每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0
銷(xiāo)售報(bào)表提交及時(shí)率
5
達(dá)到%
每低1%,減分,及時(shí)率低于%,該項(xiàng)得分為0
公司內(nèi)部
協(xié)作
內(nèi)部員工
滿(mǎn)意度
5
達(dá)到分
每低分,考核得分減分,滿(mǎn)意度低于分,該項(xiàng)得分為0
。1)客戶(hù)滿(mǎn)意度由銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部進(jìn)行客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查獲得。
(2)客戶(hù)有效投訴次數(shù)、銷(xiāo)售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷(xiāo)售部工作記錄獲得,人力資源部負(fù)責(zé)審核。
。3)核心員工保有率、部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來(lái)源于公司人力資源部,計(jì)算公式如下所示。
(4)員工滿(mǎn)意度由人力資源部對(duì)部門(mén)員工及相關(guān)協(xié)作部門(mén)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查后獲得。
(5)部門(mén)人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的,根據(jù)具體情況,由總經(jīng)理辦公會(huì)議進(jìn)行討論,確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項(xiàng)得分。
五、考核結(jié)果管理
1.人力資源部匯總各項(xiàng)考核得分,計(jì)算考核最終得分,并由此劃分“優(yōu)秀”(90~100分)、“良好”(80~89分)、“一般”(70~79分)、“及格”(60~69分)、“差”(0~59分)等5個(gè)等級(jí)。
2.人力資源部將考核結(jié)果報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。
3.銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效溝通面談,達(dá)成一致意見(jiàn),制定下一考核期工作計(jì)劃、銷(xiāo)售任務(wù)、考核目標(biāo)等。
4.考核結(jié)果將作為銷(xiāo)售經(jīng)理的年績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和崗位調(diào)動(dòng)的依據(jù)。。
六、附則
1.本公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí),有權(quán)修改本責(zé)任書(shū)。
2.本責(zé)任書(shū)未盡事宜,由公司總經(jīng)理辦公會(huì)根據(jù)具體情況進(jìn)行討論商定解決辦法。
3.本責(zé)任書(shū)一式兩份,公司與銷(xiāo)售經(jīng)理各執(zhí)一份。
4.本責(zé)任書(shū)自簽訂之日起開(kāi)始實(shí)施。
銷(xiāo)售績(jī)效考核方案15
一、總則
1、目的:為了使銷(xiāo)售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向,讓銷(xiāo)售管理人員充分了解下屬的工作狀況,同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售系統(tǒng)工作效率的提高,保證公司銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成。
2、適用范圍:本方案主要適用于對(duì)一線銷(xiāo)售人員的考核,考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間(包括請(qǐng)假或其它各種原因缺崗)超過(guò)三分之一的銷(xiāo)售人員不參與考核。
3、使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷(xiāo)售人員薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退等的依據(jù)。
4、考核原則
。1)定量原則:盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核,減少主觀評(píng)價(jià)。
(2)公開(kāi)原則:考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的。
。3)時(shí)效性原則:績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià),不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中,也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。
。4)相對(duì)公平原則:對(duì)于銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則,但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平,所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。
二、考核周期
1、月度考核:每月進(jìn)行一次,考核銷(xiāo)售人員當(dāng)月的`銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況?己藭r(shí)間為下月1日~10日。
2、年度考核:一年開(kāi)展一次,考核銷(xiāo)售人員當(dāng)年1~12月的工作業(yè)績(jī)?己藢(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日~1月20日。
三、考核機(jī)構(gòu)
1、銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門(mén)是集團(tuán)銷(xiāo)售總部。
2、各銷(xiāo)售分公司、部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核,考核結(jié)果上報(bào)銷(xiāo)售總部經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批后生效。
四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)
對(duì)銷(xiāo)售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、工作態(tài)度3部分內(nèi)容,其權(quán)重分別設(shè)置為:工作績(jī)效70%、工作能力20%、工作態(tài)度10%,其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
五、考核實(shí)施程序
1、由集團(tuán)銷(xiāo)售總部安排相關(guān)人員在考核期之前,向各銷(xiāo)售分公司、相關(guān)部門(mén)發(fā)放《銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表》對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估。
2、考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日,各銷(xiāo)售分公司、相關(guān)部門(mén)向銷(xiāo)售總部提交《銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核表》。
3、考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日,銷(xiāo)售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總,并發(fā)給銷(xiāo)售人員本人進(jìn)行確認(rèn),如有異議由銷(xiāo)售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個(gè)工作日完成。
4、考核期結(jié)束后的第8個(gè)工作日,銷(xiāo)售總部完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。
5、考核期結(jié)束后的第10個(gè)工作日,將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管,將整體統(tǒng)計(jì)表提交銷(xiāo)售公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門(mén),財(cái)務(wù)部門(mén)依據(jù)考核結(jié)果按照《銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。
6、如果需要對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂,上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后,在考核期結(jié)束后的第15個(gè)工作日,由集團(tuán)銷(xiāo)售部完成修訂工作。
六、考核結(jié)果的運(yùn)用
根據(jù)銷(xiāo)售人員的年度績(jī)效考核的總得分,企業(yè)對(duì)不同績(jī)效的銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售級(jí)別與薪資的調(diào)整,具體調(diào)整方案如下表所示。
當(dāng)企業(yè)人才結(jié)構(gòu)越來(lái)越復(fù)雜時(shí),績(jī)效考核本身也成為一件非常耗費(fèi)時(shí)間和人力成本的事情,所以如今也有越來(lái)越多的企業(yè)選擇用專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一管理。在AskForm輕量化績(jī)效考核系統(tǒng)中,只需設(shè)定人員、指標(biāo)、考核周期,其余都可交給系統(tǒng)來(lái)處理,通過(guò)可視化的數(shù)據(jù),對(duì)比績(jī)效變化,幫助企業(yè)更深入了解業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)運(yùn)行情況。
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