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如何做一個(gè)出色的營銷師
導(dǎo)語：營銷師是指從事市場分析與開發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷的人員。為滿足社會(huì)對(duì)該職業(yè)向 縱深發(fā)展的需要，勞動(dòng)和社會(huì)保障部于2002年2月正式頒布了《營銷師國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，并確定了該職業(yè) 在現(xiàn)有推銷員職業(yè)三個(gè)等級(jí)之上進(jìn)行銜接，以利于廣大從事推銷營銷人員的職業(yè)生涯發(fā)展。
經(jīng)常有很多的初入營銷這個(gè)行業(yè)的人問我這樣一個(gè)問題，“如何做一個(gè)出色的營銷人?”我想這個(gè)答案本身是豐富多彩而又沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，因?yàn)闋I銷生涯本來就是多彩的，社會(huì)是多元的，不再是符合數(shù)學(xué)上“一加一必然等二”的邏輯，但從我個(gè)人的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)來看，我認(rèn)為要做好一個(gè)出色的營銷人，必須要做到以下幾點(diǎn)：
態(tài)度決定一切
我非常推崇前中國國家足球隊(duì)主教練米盧的這句話——“態(tài)度決定一切”。營銷是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè)，良好的工作態(tài)度、扎扎實(shí)實(shí)的工作精神，是不可能取得良好的業(yè)績的�；蛟S可以通過一些不正當(dāng)?shù)氖侄稳绺Z貨、經(jīng)銷商囤貨在一個(gè)不規(guī)范的市場中短時(shí)間內(nèi)取得不錯(cuò)的業(yè)績，但如果沒有進(jìn)行扎實(shí)的市場操作，沒有區(qū)域扎扎實(shí)實(shí)的銷量，最終都會(huì)原形畢透。
同時(shí)，營銷又是一個(gè)最容易衡量工作成效的職業(yè)，是一個(gè)以結(jié)果論英雄的職業(yè)，在這個(gè)方面沒有半點(diǎn)的虛偽。哪怕在一個(gè)管理很不規(guī)范的企業(yè)中，可能對(duì)行政人員、對(duì)人力資源人員、對(duì)財(cái)務(wù)人員沒有具體的目標(biāo)與考核，但對(duì)營銷人員一定是有具體的目標(biāo)與考核的。盡管現(xiàn)在的營銷推崇過程管理與控制，但無論過程運(yùn)作如何精細(xì)，最終的實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是營銷的價(jià)值所在，過程只是為了保障結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。
任何一項(xiàng)技能都可以在日后的工作中去培養(yǎng)，唯有這種敬業(yè)、執(zhí)著的精神是很難通過職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn)來提升的。今天活躍在營銷一線的出色的營銷人員中，只有很少是營銷或管理專業(yè)科班出身的，盡管我沒有確切的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但從我工作結(jié)束到營銷人員來看，營銷科班出身的人確實(shí)很少，更多的都是別的專業(yè)出身而投身營銷這個(gè)職業(yè)的，這當(dāng)然也有一方面因?yàn)橹袊鵂I銷/管理專業(yè)本身在中國的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說明了技能是可以培養(yǎng)的。
目標(biāo)刻在石頭上
很多的營銷人員都經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是隨時(shí)根據(jù)自己的執(zhí)行情況來修正自己的目標(biāo)。經(jīng)常看到這樣的營銷人員：
其一，在年初的時(shí)候，制定了全年要完成1000萬的銷售任務(wù)，到年中的時(shí)候一看發(fā)現(xiàn)僅完成了300萬，然后修正自己的目標(biāo)全年為800萬，最后到年終的時(shí)候僅完成700萬。
其二，在個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展上，要么是從來就不去想，得過且過;要么是初入行暗下決心，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo)，再過二年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒有了雄心和斗志。
這樣的營銷人員是不可能成為出色的營銷人員的，只有執(zhí)著的人營銷人員才也可能成為出色的營銷人員。胡小良最初推銷保險(xiǎn)箱的時(shí)候，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險(xiǎn)箱，自己規(guī)定每天必須銷售任務(wù)，記得有一次，為了完成自己規(guī)定的銷售任務(wù)，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務(wù)，回到家已經(jīng)是晚上10點(diǎn)(寧波到簫山約150公里)，他現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團(tuán)的總經(jīng)理了。
將目標(biāo)刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說，要堅(jiān)定不移的去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，不因時(shí)變、不因人變、不因事變。
計(jì)劃寫在沙灘上
營銷從某種意義來說就是一場戰(zhàn)爭，所謂“將在外，君命有所不授”。為什么要提倡“將在外，君命有所不授”呢?因?yàn)閼?zhàn)場瞬息萬變，事前的計(jì)劃不可能做到面面俱到，必須隨時(shí)根據(jù)戰(zhàn)場的形勢更改、修正計(jì)劃，然而目的只有一個(gè)，那就是要“奪取戰(zhàn)爭的勝利。”營銷也一樣，營銷工作是在動(dòng)態(tài)環(huán)境中展開的，并且營銷環(huán)境的變化同樣非常迅速，出色的營銷人員一定要且必須隨時(shí)根據(jù)市場環(huán)境的變化、競爭對(duì)手市場策略和競爭手段的變化、內(nèi)部資源的變化來調(diào)整和修正自己的市場策略、競爭措施等，但同時(shí)市場目標(biāo)是不能變的。
將計(jì)劃寫在沙灘上，就是說要隨時(shí)根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來重寫計(jì)劃，要做到因事而變、因時(shí)而變、因勢而變。
學(xué)會(huì)自我激勵(lì)
營銷是一項(xiàng)極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術(shù)人員、行政人員相比，營銷人員背負(fù)著更大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)面對(duì)廣告促銷效果不佳的困惑時(shí)，當(dāng)面對(duì)媒體組合投放的效果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)的郁悶時(shí)，當(dāng)面對(duì)遲遲找不到好創(chuàng)意那種令人室息的氛圍時(shí)，當(dāng)面對(duì)經(jīng)銷商故意刁難的氣憤時(shí)，當(dāng)面對(duì)與超市談判陷入僵局的無奈甚至是收不回貨款的憤怒時(shí)，如果沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過日子，如果不能一次次在挫折中振作，沒有很好的AQ(AdversityQuotient簡稱，逆境商)就不可能會(huì)成為一名優(yōu)秀的營銷人員。
如要想自己要有良好的AQ，必須要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，有效進(jìn)行自我激勵(lì)應(yīng)該做到：
保持良好的心態(tài)。良好的心態(tài)，有助于擺脫挫折感，在受挫折時(shí)不斷地給自己好的心理暗示，多想一些讓自己興奮和開心的事情，多想想事情的積極性的一面。
牢記自己的目標(biāo)。一位剛接任某公司某地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理胡某，去拜訪公司在該地區(qū)的經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商毫不留情將該公司大罵了一頓，將其前任留下的爛灘子一一提出，并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經(jīng)銷商罵完了，然后說：“罵完了嗎?沒罵完請(qǐng)繼續(xù)，如果罵完了我再來回答你的問題。”然后與經(jīng)銷商一一探討解決現(xiàn)有問題的方案，最終取得良好的結(jié)局。事后，與胡某同行的下屬問：“胡經(jīng)理，剛才他說得這么難聽的時(shí)候，您不生氣嗎?”胡某淡淡地回答道：“我不是來吵架的，是來尋求合作的。”不要因?yàn)槠渌囊恍o關(guān)的事情，忘記自己是來干什么的。
時(shí)刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營銷本身并不是一個(gè)零和游戲，而是一個(gè)增值游戲。當(dāng)碰到挫折的時(shí)候，想一想是不是自己的方案有問題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎?曾經(jīng)有一位在業(yè)內(nèi)被別人稱為談判專家的人——李望，當(dāng)別人問他，“你談判為什么這么歷害，有什么技巧?”他說;“我只不過是上半夜為自己想想，下半夜為別人想想罷了。”通過多為別人想一想，自然就會(huì)明白別人為什么會(huì)拒絕你的原因，進(jìn)而可以尋求到更好的方案，重新開始。
適當(dāng)給自己獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)自己完成一個(gè)階段性的任務(wù)，獲取得階段性成果的時(shí)候，要給予自己適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以保證自己的工作狀態(tài)，同時(shí)展望下一個(gè)工作目標(biāo)時(shí)，對(duì)自己許下一個(gè)愿望，如果能夠達(dá)成，如何給自己獎(jiǎng)勵(lì)，以保證工作的激情。
充分利用下班前十分鐘
幾乎所有的營銷人員特別是營銷經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒時(shí)間吃飯、恨不得24小時(shí)工作。某地區(qū)日化用品貿(mào)易公司(當(dāng)?shù)刂慕?jīng)銷商)的營銷經(jīng)理有一次找我做咨詢，第一次我們談了大約兩個(gè)小時(shí)，他的手機(jī)響了12次，他說：“我現(xiàn)在是典型的救火隊(duì)員，每天除了忙，還是忙，每天都有做不完的事，感覺真累。”他是一個(gè)敬業(yè)的營銷經(jīng)理，卻未必是一個(gè)稱職的營銷經(jīng)理。具體要分析為什么和如何改進(jìn)，或許有很多的原因和方法。然而一個(gè)最簡單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來安排工作(如下圖所示)就可以解決很多的問題。
每天在下班前花十分鐘的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習(xí)慣的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)工作遠(yuǎn)沒有想象中多。就是上面那位營銷經(jīng)理在沒有其它任何改變的情況，僅采用了這條建議半年后，他的工作輕松了很多。
每天充電一小時(shí)
中國可能是世界上營銷環(huán)境變化最快的國家，二十年走完了西方發(fā)達(dá)國家100年的路;同時(shí)，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族，因此，西方發(fā)達(dá)國家歷經(jīng)百余年的營銷理論幾乎都一一被引進(jìn)了中國，一時(shí)間，相關(guān)營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國也是發(fā)展極不平衡的國家，產(chǎn)業(yè)發(fā)展極不平衡、地區(qū)發(fā)展極不平衡，因此沒有哪一種理論能適合整個(gè)中國，不同的行業(yè)所知適應(yīng)的營銷理論極度不同、不同的地區(qū)亦是如此。在此背景下，作為營銷人員，我們?nèi)绻荒芗皶r(shí)充電，了解、掌握最新的資訊，就會(huì)跟不上社會(huì)的變化，就不能與時(shí)俱進(jìn)，遲早就會(huì)被淘汰。
段力平說：“無論怎么忙，每天晚上我都堅(jiān)持至少看一個(gè)小時(shí)的書。”他是某電器營銷公司的老總，同時(shí)還是管理學(xué)博士，可仍然堅(jiān)持每天充電。因此，他的業(yè)務(wù)在不斷的上升。
每天充電一小時(shí)，不能保證營銷人一定能跟上社會(huì)的變化、營銷的變化，但可以使自己具備向上提升的基礎(chǔ)。
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