做好淡季營銷管理
很多產(chǎn)品存在銷售 淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點比較明顯的產(chǎn)品。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡季營銷呢?今天應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)小編為大家?guī)硪恍┫嚓P(guān)的資料來幫助大家，希望對您有幫助！
總結(jié)
做好前期銷售結(jié)算、銷售回款和后期的銷售服務(wù)工作，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商 的顧慮。與此同時，企業(yè)應(yīng)對旺季的營銷工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出評估，并制定出下一個旺季的改進(jìn)計劃和營銷計劃。
與經(jīng)銷商溝通
利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結(jié)旺季的營銷工作，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營銷政策和人員調(diào)整的`依據(jù);同時，通過這種溝通來密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商、獲取他們支持，這對下一個旺季工作成敗影響很大。
營銷人員培訓(xùn)
淡季時，公司應(yīng)根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員，并對所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營銷人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門，他們并不真正了解營銷人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來旺季中需要的能力。
加強(qiáng)內(nèi)部部門之間的溝通
我國企業(yè)部門之間普遍缺乏溝通，即使銷售部與市場部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營銷部門和其他職能部門之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷售造成很大負(fù)面影響。例如某啤酒廠的產(chǎn)品在旺季時經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，可是這個啤酒廠的生產(chǎn)能力完全能夠滿足銷售能力，那原因何在呢?具體了解斷貨的特點，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷，而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。脫銷的根本原因在于銷售部門和生產(chǎn)部門之間信息溝通不暢。原來，該公司銷售部門往往提前1至2月提交銷售預(yù)測，銷售部門在提交銷售預(yù)測時僅僅根據(jù)往年的銷售情況，有時還摻雜了一些個人因素，卻沒有把市場上的新情況及時反饋到生產(chǎn)部門，所以，銷售預(yù)測與實際銷售之間誤差很大，造成生產(chǎn)部門總是在按照過時的銷售預(yù)測來安排現(xiàn)在的生產(chǎn)。在后來的淡季總結(jié)中，這個企業(yè)的生產(chǎn)和銷售兩個部門經(jīng)過認(rèn)真研究，決定建立起溝通機(jī)制，把銷售預(yù)測和當(dāng)期銷售結(jié)合在一起，在旺季時兩個部門以定期溝通的方式及時交流銷售信息，最后成功地避免了結(jié)構(gòu)性斷貨。
重大人事變動
人事任免總會造成一定波動，對高級銷售經(jīng)理或重要地區(qū)銷售經(jīng)理的任免造成的波動有可能會很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷售旺季。這個公司內(nèi)部發(fā)生了一場權(quán)力斗爭，原來負(fù)責(zé)營銷的副總在4月份離職，這時，A公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢，但是卻選擇了最不理性、最錯誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來的15位省銷售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷售經(jīng)理認(rèn)識到無論工作業(yè)績多好、都會被解聘時，就開始消極怠工。這個公司的銷售部門的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對經(jīng)銷商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時，終于認(rèn)識到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競爭對手的銷量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元氣大傷。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見到有可能發(fā)生這種風(fēng)險并努力避免才是明智的經(jīng)營之道。
重大業(yè)務(wù)流程重組
成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營效率使流程中涉及到的各個主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶時，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。
營銷信息系統(tǒng)“上線”
需要建立營銷信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營銷系統(tǒng)支持才能更好地開展業(yè)務(wù);但是，也正因為業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營銷信息系統(tǒng)“上線”時，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來就有營銷信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級到新系統(tǒng)時，風(fēng)險更大。企業(yè)必須明智地選擇上線的時機(jī)，如果有銷售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。
渠道變革
渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來不可控制的震動，這種震動一旦出現(xiàn)，往往會持續(xù)一段時間，如果這種渠道震動發(fā)生在銷售旺季，可以想象其負(fù)面作用會有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。
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