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魚塘數(shù)據(jù)庫原理
第一個是網(wǎng)站運營的科學(xué)，如果把網(wǎng)站相當(dāng)于科學(xué)的角度的話，這個網(wǎng)站運營包含著優(yōu)化，包含著網(wǎng)站運營管理，用戶體驗。怎么做它的相關(guān)的一些營銷性的部署?
還有第二個板塊，現(xiàn)象式的營銷，怎么樣在一個整個的現(xiàn)象做一個營銷市場?很多人研究市場是基于現(xiàn)象的。而現(xiàn)在營銷很多思路是反的，不一樣的，而怎么樣在現(xiàn)象部署的市場，做一個低成本投放，特別 是很多公關(guān)公司，他做現(xiàn)在市場，完全是用傳統(tǒng)的手段去做的，這塊是跟網(wǎng)絡(luò)操作完全不一樣的。
第三個，我們研究的是整個互聯(lián)網(wǎng)的傳播跟推廣，就是我們體系中的整合推廣。那么他研究的是怎么樣讓一個事件，讓你的產(chǎn)品，讓你的咨詢產(chǎn)品，讓品牌咨詢通過互聯(lián)網(wǎng)做一個自動的傳播，很多時候是用 軟性的方式。因為塑造品牌不是通過廣告去塑造，不是通過硬廣告，而是通過大量的公關(guān)去塑造一個品牌的。就是我們這個學(xué)員在真正找工作的時候，面臨幾個落地的問題，有些學(xué)員第一個要面臨的是你到企業(yè) 中去，第一個需要學(xué)的是怎么把網(wǎng)站落地。網(wǎng)站落地首先要解決的是網(wǎng)站本身，它怎么樣去做一個營銷性 戰(zhàn)群，有我們的京翰教育，怎么部署一個營銷性戰(zhàn)群，從最開始流量 500，后來進化到 5000，你要解決的。 而他更多想的不是怎么樣花錢做廣告，也不是想的怎么樣做推廣。
那么什么概念?網(wǎng)站其實來講是一個魚塘，很多傳統(tǒng)的企業(yè)，大家都沒有意識到，包括最近接觸的一些中小企業(yè)，一上來就給我說他花多少錢，我給他說這樣，你能不能把你一年的 12 萬塊錢，留下一半，每個月拿出 5000 塊錢，你不投廣告，你做什么?做自己的魚塘。如果你的網(wǎng)站有個數(shù)據(jù)庫在里面，有個 會員數(shù)據(jù)庫，那么這個就是你源源不斷的魚塘。凡客誠品就是一個案例，凡客誠品跟 PPG 的區(qū)別在哪啊?
PPG 有人認(rèn)為它是電話郵購營銷。有一天如果 PPG 它的廣告費用沒有了，那么它的網(wǎng)站沒有一個單銷售， 為什么?因為它的網(wǎng)站不是營銷型網(wǎng)站，它不是一個魚塘，不是一個數(shù)據(jù)庫。所以這就是電話營銷，它是 把網(wǎng)頁，線下的 GM 拿到線上了。而真正的必須是一個魚塘，網(wǎng)站必須是一個魚塘。網(wǎng)站做的目的就是最 后你有自己的一套魚塘，能不斷的撈魚。還有人講網(wǎng)站是一個根，有了網(wǎng)站以后，很多企業(yè)面臨的就是， 有了網(wǎng)站以后，他不想做網(wǎng)站，然后你怎么辦?到第二個平臺解決問題，怎么樣花錢花到位，怎么樣讓他 完成年度的業(yè)績。那么這時候你要看的是什么?怎么樣計算一個投入產(chǎn)出比，就是 ROI，你投入多少產(chǎn)出 多少，這塊更多的，咱們這塊，線上市場營銷這塊來解決，用網(wǎng)絡(luò)廣告，怎么樣精準(zhǔn)投放，更節(jié)省成本，效果營銷。
還有一部分，不是花錢，也不是做網(wǎng)站這塊，而是真正怎么樣去做整合推廣，做一些軟性的公關(guān)，軟 文營銷。包括一些常用的即時營銷，大家說 IM 營銷，是這個方式做。
那我再講一下，盡管說我常給學(xué)員講，人的性格跟職業(yè)化的關(guān)系。因為我在前八期班中接觸了很多咱們的學(xué)員，有些學(xué)員屬于什么呢?屬于技術(shù)性學(xué)員，它的特點是什么呢?它的特點是比較喜歡鉆研，喜歡 于物打交道，叫什么呢?說得不好聽是玩物喪志，他一天時間更多的基于電腦游戲，喜歡鉆研一些東西。 這類相關(guān)的性格，可以做一些技術(shù)類的職位。還有一些人喜歡什么呢?喜歡跟一大堆人在一起，這類人更多的可以做什么呢?可以做 SAlES。如果一個人本身喜歡跟人打交道，他就適合做相關(guān)的銷售新職位。就 是說這也有一句話，玩物喪德，就是說有些人太喜歡做一些人的研究，那么他可能玩物喪德，玩物喪志，
玩物喪德，過有不及。 還有一種市場型職位，很多人比較喜歡，就是什么呢?你喜歡想象，喜歡策劃，喜歡 Idea，就給你市
場型職位。市場型職位更多的是策劃相關(guān)的案例，怎么樣去投相關(guān)的廣告之類的一些東西。有了市場型職位，就可以解決整個企業(yè)前端的市場部署，為銷售打前站的問題。實際上在其中很重要的一個職位，網(wǎng)絡(luò)營銷如果站在上層，產(chǎn)品策劃層的話，可以做一些市場型職位，網(wǎng)絡(luò)營銷可以培養(yǎng)出一些這樣的人才。其次是管理型職位，管理型職位，咱們一般做運營，有一定經(jīng)驗之后，才有相關(guān)的管理型職位。你在企業(yè)中， 如何去面試?企業(yè)面試的時候其實有很多技巧，我給大家分享一下，在企業(yè)運營中，面試的人有幾種角色， 一種是副總，一種是人力資源，一種是技術(shù)一種是銷售。副總和老總一般看的是你的人，你的宏觀思維能 力，你對他負(fù)責(zé)任的能力，還有一個重點是給你多少錢你能帶來收益的問題，他只看你宏觀的。所以你一旦發(fā)現(xiàn)是一個副總，談判中更多的圍繞的是你很宏觀的問題。如果對方面試你的是人力資源，他不會牽扯 到很多深的問題，他會問你一些相關(guān)的待遇，你自己的想法，你的職業(yè)規(guī)劃的問題。這樣你盡量用你的相 關(guān)技巧跟他溝通。如果對方是一個技術(shù)性的人，他會問你很多技術(shù)性的問題，大家可以按照你的專業(yè)知識跟他講。那么銷售型的人是你跟他溝通最深入的一個人，銷售人員更多的跟你聊的是拉家常，很深刻的把你這個人看透，而最重要的是看你是一個一個銷售的人才。這就是不同的人，有不同的視角。而一個市場人員，更多的問你一些 Idea，你有沒有想法，他看你這個人整個的思維廣度、知識面的廣度。針對不同的
人，你要有不同的技巧去對待。所以說，我從新說一個我們學(xué)員當(dāng)中常犯的一個錯誤，我們的學(xué)員，有時候一上來，說老師，互聯(lián)網(wǎng)
這塊是有挺多機遇的我認(rèn)為找工作應(yīng)該是不成問題的。包括我們很多老學(xué)員也開始心氣浮躁了，工作一個月、兩個月可能就走了，不干了。為什么不干了?因為他要創(chuàng)業(yè)了。創(chuàng)業(yè)有問題了，創(chuàng)業(yè)怎么辦?實際上 我跟大家講，創(chuàng)業(yè)跟工作不矛盾，工作中有很多機遇你們沒有看到的話，創(chuàng)業(yè)當(dāng)中你會喪失很多機遇的。 有一個人明明他是做 IT 的，你有一天讓他去賣豆腐，你以為賣豆腐很好賣嗎?看那個老伯賣豆腐很好，一 天賣很多，他也賣。那你光看其一，不知道他的成功中有一、二、三、四、五、六、七、八、九、十，你光看了一，你就認(rèn)為他成功，不是的。所以你們一定要從自己出身研究自己前進的方向。就是說你們要善
從身邊的工作機會中找到你的人脈，找到有哪些項目是你認(rèn)為可以有機遇的。第二個，你不能說一上來就 做一個版本不同的行業(yè)你沒有工作中的積累是不可能的。第二個，你的工作你就不要把它當(dāng)成工作了，你 就時刻想著一個問題你就是老板，你想的問題不能站在員工的角度想。你就想如果你是二樓，你是三樓， 你怎么樣幫老板把這個市場鋪開，你不要想你就是員工。因為你要創(chuàng)業(yè)，老板這個平臺就是你的。很多人就說創(chuàng)業(yè)回來以后發(fā)現(xiàn)哎呀，還是工作好啊。過去的創(chuàng)業(yè)理念失敗了，在這個老板平臺之下，我發(fā)現(xiàn)最后 我很自在他很不開心，最后受壓力的是老板。所以你們一定要認(rèn)為，工作，重點是什么?你在企業(yè)當(dāng)中一 定要每天，甚至每周，每周、每天你都給老板一個可行化分析，就是你認(rèn)為工作中有哪些可以改進的地方， 多想想。這想處不是說你不知道怎么好了，獎勵制的，而是說鍛煉你的二樓思維的能力，管理能力。
第三個，你要有意向完成從一樓到二樓到三樓的進步，就是蛻變，不一樣了。因為一樓只是一個員工，只有進入二樓、三樓之后，你才能完成一個管理者的角色，才能對運營體系有所了解。
第四個把握兩點，創(chuàng)業(yè)中你必須掌握資源型創(chuàng)業(yè)，如果你沒有資源，創(chuàng)業(yè)就是一個玩笑。什么叫資源? 兩個資源，要么你有上游的資源，就是你對上游供貨商，我們叫供貨商或者是代理權(quán)，你有一個暴利產(chǎn)品的整個的網(wǎng)絡(luò)運營權(quán)限，或者你有產(chǎn)品的整個權(quán)限。但是你有供貨商的資源以后，你才能往下去發(fā)展渠道。要么就是掌握上游，跟上游靠得很近，掌握他的一個權(quán)限。要么你就做下游，靠近終端。所以我們說創(chuàng)業(yè)一定要把握兩點，什么時候可以創(chuàng)業(yè)了?你上游已經(jīng)談到相關(guān)的資源了，下游掌握了很多終端了，渠道商 了。
這個概念我要講一下，渠道商，大家理解的，很多概念行銷做了很多相關(guān)的工程客戶之類的。而這個終端指什么?比如說我們的網(wǎng)站，比如說我們做服務(wù)器，我們的服務(wù)器如果掌控中央怎么掌控?如果我們 這個網(wǎng)站本身就是一個魚塘，這個魚塘里面你養(yǎng)了很多相關(guān)的終端，你用各種各樣的軟文往里導(dǎo)，你用各 種各樣的魚餌，在整個互聯(lián)網(wǎng)魚塘里面撈魚，可能有時候撈得都是鯨魚了，有些社區(qū)里面有鯨魚，我們叫大客戶叫鯨魚。有些客戶比較小，但一樣可以用一些魚餌去撈。怎么撈呢?用免費的價值吸引到你相關(guān)的 魚塘里面去。那么這個魚塘久而久之慢慢的從別人的魚塘里往里導(dǎo)，那你怎么導(dǎo)呢?借用魚塘組的信任。 比如說唐老，你說唐老搞什么活動，然后你怎么樣，利用他的口氣去相關(guān)的地方往你的魚塘里導(dǎo)。最后你
的網(wǎng)站，你的數(shù)據(jù)庫可能是一個會員系統(tǒng)，可能是一個 EDM 系統(tǒng)，就是郵件系統(tǒng)，也可能是一個博客定位系統(tǒng)。總之你的手眾有多少人，它是一個可管理的名錄的話，那么你就有了這個，終端數(shù)據(jù)庫，我們又 稱之為行銷上面的魚塘數(shù)據(jù)庫。有了魚塘數(shù)據(jù)庫，那么你就可以創(chuàng)業(yè)了。現(xiàn)在有一句話，掌控終端的人就是未來掌控商業(yè)命脈的人，有了終端的資源，你以后不僅可以賣自己的產(chǎn)品，你還可以嫁接很多產(chǎn)品。比如說做工程吧，有一個配電室，你可能光做配電室，同樣工程里面還需要電梯，你可能自然而然的把電梯嫁接過來，因為他對你已經(jīng)信任了。所以成交是一個滑梯型的，它不是一串，一上來跟人家侃了十分鐘幾 個小時就成交了，他很煩的。所以你記住兩句話，這句話是現(xiàn)在，我建議大家看一本書，叫劉克亞的書里
面寫的一句話，他的導(dǎo)師跟他說一句話，說克亞啊，以后你走了，因為克亞老師就跟亞布拉是師兄弟啊， 說克亞你以后走了，我希望有兩句話你記住了，這個大家也要記住了，第一句話是要永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)從對方的角 度去思考。第二句話是要永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)先給對方價值。就是我們要做這個成交之前，設(shè)計之前設(shè)計流程之前， 你先明白你給用戶什么價值，想好了，只有你先給他價值，你提供的不再是一個產(chǎn)品，你提供給他一個夢想，提供給他一個解決方案。慢慢慢慢的把你的成交平臺找到。最后成交變成一個滑梯型，自然而然的就成交了，你給他一個成交的主張和借口，你就可以成交了。
第二個，你永遠(yuǎn)要從對方的角度思考，首先做為一個好的行銷人員，你必須要想到，你自己百分之百 的好的客戶才行，這樣才能更好的從終端的角度思考問題。
那么，這就是說，創(chuàng)業(yè)，要么你就掌控上游，進而進行創(chuàng)業(yè)。要么你就掌握下游終端，有了資源再去 創(chuàng)業(yè)。這個很重要。所以說，職業(yè)化跟大家以后的創(chuàng)業(yè)是不沖突的，你不要再浮躁了。其實咱們的李老師，說大家犯的很多共同毛病是什么?就是太浮躁了。但是話也說回來了，現(xiàn)在來說的話，說句實話，現(xiàn)在大 學(xué)生整個的趨勢是比較麻煩，從去年開始，很多學(xué)生找工作比較麻煩。但是大家能看到一個什么狀態(tài)?這 些學(xué)生不再像以前等靠了，慢慢的已經(jīng)進入一種狀態(tài)了，他們寧可擺地攤，有一種創(chuàng)業(yè)的精神已經(jīng)在里面 了。很多人現(xiàn)在已經(jīng)把淘寶當(dāng)成一個創(chuàng)業(yè)平臺了，把淘寶當(dāng)成他們首選的平臺。后面我還要講淘寶，因為我運作淘寶，一步一步怎么去把淘寶當(dāng)成一個機會。就是 80 后這個問題，這么說吧，以后財富轉(zhuǎn)移是肯
定的，集中財富的這些人就是 80 后，他們怎么去搶占財富呢?跟大家講，互聯(lián)網(wǎng)是一個很好的機會。
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