網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的因素
不斷有人問我:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷該怎么做?網(wǎng)絡(luò)業(yè)績(jī)?cè)撊绾翁嵘?假如你也遇到相同的問題,不妨花3-5分鐘,仔細(xì)閱讀下面的文字,相信你會(huì)有不一樣的啟發(fā)!小編在這方面經(jīng)驗(yàn)比多一點(diǎn),結(jié)合我的工作和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),來分析下面8個(gè)因素。
第一個(gè)因素:增加推廣預(yù)算
投入費(fèi)用高低對(duì)業(yè)績(jī)的影響非常直接,投入多,效果相對(duì)也更好。
不過得把后面其余七個(gè)環(huán)節(jié)做好,否則燒了錢也不一定有效果,這是多數(shù)公司的現(xiàn)狀。
我了解分析過的公司,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上不敢投入,可能舍不得投入吧。
其實(shí)這是很短視的,在營(yíng)銷上有一個(gè)方法,叫”測(cè)試“,只要測(cè)試能賺錢的生意,就應(yīng)該加大投入。比如投入1元能賺1.5元,那就加大投入,假如投入1元賺3元,那就更有必要投入,對(duì)不對(duì)?投入1元賺10元,不投入就太失策了。
所以說一定要進(jìn)行測(cè)試,不測(cè)試就不知道盈利還是虧損。
之前我所在一家公司,僅僅在網(wǎng)易門戶的一個(gè)垂直分類投放廣告,每年花的廣告費(fèi)據(jù)說是30萬,我在職時(shí)看了下數(shù)據(jù),從網(wǎng)易每天僅帶來100多個(gè)ip,這個(gè)可以說非常悲劇的吧!假如經(jīng)過測(cè)試,我相信誰也不會(huì)做這樣的廣告。
第二個(gè)因素:增加推廣手段
采用的推廣方法的多少,也影響著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
比如你用seo,每天能帶來100ip,成交一單,這挺好的。
你加一個(gè)百度競(jìng)價(jià)推廣,每天再多進(jìn)來100ip,再多成交一單,業(yè)績(jī)就翻倍了。
接著又增加一個(gè)qq群定向推廣每天100ip,又成交了一單,業(yè)績(jī)就是原先的3倍了。
其實(shí)網(wǎng)絡(luò)推廣方法好用的有好多種,seo,百度競(jìng)價(jià),qq群,軟文,視頻推廣,與站長(zhǎng)合作(借力),微博,微信,分類信息,當(dāng)?shù)貓?bào)紙等。
這些方法很多人不敢去嘗試,為什么不敢去嘗試?怕燒錢!為什么怕燒錢?沒有經(jīng)過測(cè)試,不知道做了能否盈利,于是就不敢大肆上廣告。所以不是廣告費(fèi)貴的問題,而是投放廣告前測(cè)試與不測(cè)試的問題。
第三個(gè)因素:提高訪問量
兩家同樣的公司,用同樣的方法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣,流量有天壤之別,為什么?執(zhí)行力的問題。
比如你是做英語(yǔ)培訓(xùn),選擇qq群定向推廣,每天加100個(gè)英語(yǔ)群,群發(fā)消息,也許就來了100ip,你可能就成交一單,加200個(gè)群也許來了200個(gè)ip,成交兩單,這是推廣“量”的要求,需要安排好相應(yīng)的人員來做這個(gè)事情,公司運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)人是搞不定的,很多公司想花兩千元招一個(gè)人什么都做,靠譜嗎?
第四個(gè)因素:提高網(wǎng)頁(yè)瀏覽量
先說一個(gè)簡(jiǎn)單的概念,叫做PV,一個(gè)人進(jìn)了網(wǎng)站看了一個(gè)頁(yè)面,就是一個(gè)pv,看了10個(gè)頁(yè)面,就是10個(gè)pv。
你希望訪客只看一個(gè)頁(yè)面,還是盡量多看幾頁(yè)?假如多數(shù)人只看1頁(yè)就走,說明網(wǎng)站滿足不了訪客需求。
明白了這一點(diǎn),就要想辦法增加pv,下面提供幾個(gè)思路:
1、最簡(jiǎn)單的思路就是在主站下開通一個(gè)博客,或者建立一個(gè)論壇都可以,論壇熱度起來之后,一般pv都比較高,粘度也挺高。
2、在每個(gè)頁(yè)面推薦相關(guān)文章,最新文章,或者調(diào)用論壇熱貼、新帖都可以。
3、在每篇文章結(jié)尾,推薦相關(guān)文章,讀者看完接著就自然的讀更多的文章了。
5、簡(jiǎn)潔清晰的主導(dǎo)航,引導(dǎo)讀者到達(dá)感興趣的分類,然后引導(dǎo)至文章或產(chǎn)品頁(yè)面,以免訪客迅速走人。
6、不要總想把什么都放在首頁(yè),首頁(yè)鏈接太多的結(jié)果,是讀者因?yàn)椴恢赖降c(diǎn)哪里,所以干脆關(guān)掉網(wǎng)站走人。很多網(wǎng)站都追求門戶似的,首頁(yè)上鏈接密密麻麻,除非真的是門戶,不然千萬別這樣搞。
第五個(gè)因素:增加咨詢量
1、增加咨詢率的前提,是網(wǎng)站滿足了用戶需求。如何滿足?內(nèi)容緊緊圍繞業(yè)務(wù)展開,內(nèi)容原創(chuàng)最佳,起碼也是優(yōu)質(zhì)偽原創(chuàng)。很多網(wǎng)站盡是軟文,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息泛濫,如果是你看了這樣的網(wǎng)站,有多大的可能咨詢?cè)诰客服?
2、在每篇文章結(jié)尾,引導(dǎo)客戶進(jìn)行在線咨詢,重點(diǎn):一要自然,不讓人反感;二要咨詢按鈕非常明顯。
3、安裝在線客服系統(tǒng),53kf,800,百度商橋(百度競(jìng)價(jià)),都可以的,客戶第一次進(jìn)網(wǎng)站,隔著30秒在彈出,接著客戶每瀏覽一個(gè)頁(yè)面彈出一次,千萬不能彈出太過頻繁;彈出窗口的色彩設(shè)置柔和一點(diǎn);淡出窗口文字具有親和力;彈出窗口提示利益(如:立刻咨詢獲得30天演講速成電子書一本)。
第六個(gè)因素:提高成交率
根據(jù)不同的成交方式,有不同的成交手段。以在線客服成交,關(guān)鍵在于客服的說服售水平;單頁(yè)面成交,關(guān)鍵在于網(wǎng)頁(yè)的說服力;更多的時(shí)候,是網(wǎng)頁(yè)和客服人員攻心話術(shù)相結(jié)合。
1、對(duì)于客戶銷售話術(shù)提升,
2、對(duì)于網(wǎng)頁(yè)成交技術(shù),如下列出成交動(dòng)力學(xué)里面的十個(gè)因素,這些因素是為了打造無法拒絕的成交主張,如下:
(1)、塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值;
(2)、塑造產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)(USP);
(3)、退款保證;
(4)、超級(jí)贈(zèng)品;
(5)、支付手段;
(6)、送貨手段;
(7)、塑造稀缺性;
(8)、塑造緊迫感;
(9)、解釋上述八個(gè)因素。一連串的解釋為什么,為什么你的產(chǎn)品好,為什么你的產(chǎn)品獨(dú)特,為什么你要無條件退款,為什么向你而不是向別人買,為什么現(xiàn)在就要買,等等。每一個(gè)因素下面有若干小細(xì)節(jié),限于篇幅,改天再談。
3、對(duì)于B2C或C2C店鋪,在加上下面的招數(shù),會(huì)更加有吸引力的:
(1)、客戶見證。又分為超級(jí)見證,比如明人代言等;海量見證,比如:客戶見證用了好幾個(gè)頁(yè)面以上。
(2)、攻心評(píng)論。跟上面一條道理相同,是對(duì)從眾效應(yīng)的運(yùn)用。這招最適用于淘寶等平臺(tái),其他地方當(dāng)然也可以用。
第七個(gè)因素:重復(fù)購(gòu)
為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)別人會(huì)一而再再而三來買。
前提:有需求;
其次,你的產(chǎn)品或服務(wù)比誰都好;
再次,因?yàn)榍皟蓚(gè)因素顧客已經(jīng)習(xí)慣向你買,這是重復(fù)購(gòu)mai的基礎(chǔ),基礎(chǔ)做好了再用下面的方法:
1、賣滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)。什么產(chǎn)品符合需求,答案:進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。
2、做好售前售中售后服務(wù),讓顧客覺得向你買,是他唯一合理的選擇。
3、搜集名單。設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的贈(zèng)品或者試聽課等,換取客戶的聯(lián)系方式(email、電話等)
4、建立追售系統(tǒng)。是第一次成交之后再賣點(diǎn)東西給客戶。怎么做呢?定期發(fā)送有價(jià)值的信息,以此建立信任,信任到達(dá)一定程度,發(fā)郵件或打電話給客戶促銷。
5、建立消費(fèi)者俱le部。這是給客戶的附加價(jià)值,目的是建立更深的信任。
6、組織聚會(huì)。我認(rèn)為有些會(huì)議營(yíng)銷,就做得很好。
7、打造后端。簡(jiǎn)單講就是找一些跟你的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)來賣給老客戶?梢允谴鷏i,批發(fā),OEM,想象一下現(xiàn)在的超市,不斷加入新的產(chǎn)品,就是后端營(yíng)銷的表現(xiàn)形式。
第八個(gè)因素:提高轉(zhuǎn)介紹成功率
轉(zhuǎn)介紹的'成功前提,滿足老客戶需求,否則談不上轉(zhuǎn)介紹。
我經(jīng)常加入一些qq群,有時(shí)會(huì)有人問,轉(zhuǎn)介紹怎么做?
我問他是怎么做的,他說,對(duì)客戶說,“你的朋友有需要的話,可以叫他我們這邊,我們不會(huì)讓你白做的!”
結(jié)果很少有人帶客戶來,偶爾帶過來也只是打醬油的,不是有需求的潛在客戶,或者是過來拿免費(fèi)禮品的。
這樣效果通常都好不到哪里去。為什么?
第一,沒有一個(gè)好的轉(zhuǎn)介紹程序;
第二,轉(zhuǎn)介紹的思路不正確。
先說第一,轉(zhuǎn)介紹的程序,要讓已經(jīng)成交的客戶覺得,轉(zhuǎn)介紹是非常輕松的,不需要?jiǎng)幽X筋去想,如何做到呢?
1、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹流程
比如你是搞英語(yǔ)培訓(xùn)的,客戶交錢來你這里學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)到差不多的時(shí)候,你說我有一套精彩的英語(yǔ)學(xué)習(xí)教程(最好有光盤),以前賣幾百元,現(xiàn)在因?yàn)槟憬诲X學(xué)習(xí),我們?cè)偎蛢商酌赓M(fèi)教程給你,其中一套你自己用,另一套送給身邊有需要的朋友。假如這套教程果然精彩,這個(gè)學(xué)員就可能送給朋友,因?yàn)槟闼徒o他兩套,有一套留著也沒用。但是制作這套教程是批量的,所以花不了什么成本。但是接受贈(zèng)送的人,卻覺得價(jià)值很高,客戶不太在意你的成本,在意你這套教程的價(jià)值。
然后你在贈(zèng)送的教程中,委婉介紹你的收費(fèi)課程,把價(jià)值描繪得非常有吸引力,這樣就會(huì)有一部分接受贈(zèng)品的人,交錢來學(xué)習(xí)更高級(jí)的課程, 所以最好不要讓客戶拿提成給你介紹客戶什么的,“朋友不會(huì)幫助商家,只會(huì)幫助自己的朋友。”
2、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹媒介
比如上邊介紹的含光盤的英語(yǔ)教程,就是一種轉(zhuǎn)介紹媒介,轉(zhuǎn)介紹媒介還有其他,不同行業(yè)媒介也不同。
賣服務(wù):光盤,電子書,紙質(zhì)教程,免費(fèi)試聽課(很普遍),首次免費(fèi)、首次超低折扣、各種活動(dòng)等。
賣產(chǎn)品:小贈(zèng)品(可以送的東西很多),免費(fèi)試用、優(yōu)惠券、折扣券、各種中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、免費(fèi)活動(dòng)、免費(fèi)旅游等。
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