室內設計師談單技巧及注意細節

室內設計師談單技巧及注意細節

　　家庭裝修設計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。下面是小編為大家帶來的室內設計師談單技巧及注意細節，歡迎閱讀。

　　當客戶進行消費時，他（她）們能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費。而當客戶進行家庭裝修消費時，他們不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他們決定是否進行消費甚或是將工程款交給家裝公司時，他們所能見到或拿到的不過是一紙合同，工程預算報價單，部分施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。

　　家庭裝修設計人員在接待他（她）們是，首先要了解他（她）們的消費心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。

　　那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？

　　當客戶進行家庭裝修消費時，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結果面前進行細致的比較和挑選，所以，設計人員就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。

　　客戶在進行家庭裝修消費時，由于他（她）們對于家庭裝修行業的不了解，致使他（她）們會在前期咨詢階段向設計人員提出大量的問題和見解：從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，得是，當你進一步向他（她）們講解設計意圖時，他（她）們所表現出來的無知，將會使你捧腹不止。

　　如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？我想，你很有可能會像他（她）們一樣，先把設計人員問個底兒掉，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你我消費心理又如何呢？

　　換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色的互換，它能夠使人們設身處地地為他（她）人進行慎思。

　　如果我是準備進行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程質量能否得到保證，再往后，我還會考慮到設計問題：這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。

　　因為我的財力是有限的，所以，我很注重設計人員給我的工程預算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質量；這就引發了一個矛盾；在家裝行業中投資金額完全制約著施工質量的現實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭裝修工程呢？

　　如果我是一名設計人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：1、質量；2、價格；3、設計效果。

　　為什么要進行如此安排呢？

　　我認為，質量是家庭裝修消費生命力的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用標準，設計效果是客戶追求居住環境美化程度的夢想。客戶之所以把價格放在首位，其用意并非是不注重工程質量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以隨資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設計方面解決了投資問題，那么他（她）們將成為人們真正的客戶。

　　所以，從深入分析客戶的真正消費需求，我們不難看出，他（她）們的真實消費心理需求順序只能是：

　　1、質量；2、價格；3、設計效果。

　　了解了他（她）們的真正消費需求，設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。

　　設計人員回答客戶咨詢是應遵循的原則

　　在客戶進行家裝咨詢時，我們設計人員往往是在隨著客戶的不斷發問而進行著機械性回答，這常常是我們設計人員丟失客戶的最佳途徑。

　　我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業一無所知的純外行。

　　設計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。

　　了解客戶的消費心理，我認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目的，那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少。那么，當你面對設計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設計人員采用一問一答的方式。機械地回答這些問題，（這是一個非常嚴重的錯誤！）那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結束了。幾乎所有快遞結束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結束的咨詢幾乎都是以失敗告終的。如果我們的設計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設計人員也就塑造了成功的咨詢模式。

　　請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業的設計人員，不要主客戶把你給設計了！”這是設計人員在回答客戶咨詢時必遵循的原則。總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場中，創建出一塊獨屬自己的領地。

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