室內(nèi)設(shè)計師的談單技巧
導語：談判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到許多方面的知識。從某個意義上說，談判口才就是知識口才，知識是談判者口才的根基及源泉。
1、客戶沒有帶最簡單的面圖,如何談單?
當客戶沒有帶最簡單的面圖時,我們很多的設(shè)計師就會對客戶有一個對壘情緒,會認為客戶沒有至心。其實我認為,當客戶沒有最簡單的面圖的時辰是最考驗設(shè)計師水平的時辰。這種情況下,設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。我感覺上,當沒有最簡單的面圖的時候更可以開放自己的思維。比如:可以談一些對生活的理想、談?wù)勝|(zhì)料、談一些裝飾上的氣勢派頭。把它作為一種引導客戶步入你的設(shè)計空間的一種方式。當你把裝飾說的很生動的時侯,
假若客戶又沒帶最簡單的面圖,那么他就會有一種聯(lián)想。他有聯(lián)想的時辰,就會步入一個虛幻空間。這時,設(shè)計師就是帶他步入了一個理想的世界。啥子叫家居裝修?就是讓客戶的家更好、更舒適。
我們公司做設(shè)計師有幾大類。我們彩田分公司有個設(shè)計師姓袁,我認為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖,給客戶感覺很認真,很投入,很熱情,他的談單成功率也很高。還有的是組合式,就是以一個設(shè)計師為主,一個或多個設(shè)計師為輔,組合配搭起來談單。因為每個設(shè)計師可能都有答不上問題的時辰,這樣就需要互相補臺。而我呢,是屬于一種說書式。說書是通過語言孕育發(fā)生情節(jié),讓客戶步入你的情節(jié)。而我們在談的時辰,也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種秩序序來的。只是在談單的過程當中會加一些生活的情節(jié)到內(nèi)里,豐富談單的內(nèi)容家裝設(shè)計圖紙與情致。比如:說到廚房,我們可與客戶談?wù)勛霾?說到小孩房,也可以談?wù)勑『喝绾瓮ㄟ^設(shè)計讓他享遭到生活的溫暖;到主臥,這時辰可以談到風水的知識等等。在談的過程當中,如果你發(fā)明客戶有些疲倦,那你的聲音馬上要大起來。如果他有樂趣,這時辰就要找一些圖片,引發(fā)他的樂趣,孕育發(fā)生我們所謂的購買欲望。這時辰你很天然的說:我今天講的這些可能會吸引你,但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的,如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我,我給你做個設(shè)計?總之,我就是采用概念法先吸引客戶,并讓其愿意深入下去。
2、客戶帶了最簡單的面圖,如何談單呢?
剛才談的是談單的概念法,那如果有圖紙,這種概念將會闡揚患上更好。我談客戶有三步曲: 1、第一步:先建立良好的印象,用概念吸引他。這一步所要做的工作,除了談概念之外,還要在談的過程當中,把他的需求記載下來。好的設(shè)計就是清楚客戶的用意,和聯(lián)合自己理念的一個合成品。我一般談單的時辰會準備五六張紙和一個速寫本及彩色筆。談單過程當中,一邊與客戶談,一邊將他的設(shè)法畫出來。最好是在談的過程當中立即根據(jù)他的設(shè)法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的熬頭步磨合的經(jīng)驗。有的設(shè)計師不是這樣的,先拿紙記載客戶的設(shè)法,或不記載,讓客戶對自己沒有印象。我往往會在熬頭次談單的過程當中只管即便給客戶留下一個比較深的印象。其實,這就是談概念談設(shè)計要談出情感來,這樣,如果不是價錢的緣故原由,客戶還是會來找你,并讓客戶很深的依賴你。但是如果談單的時辰,你沒有細節(jié)、沒有概念,可能如何客戶都不會簽。我認為單是談出來的,我原來公司的一個設(shè)計師,一個圖他拿回去往后會畫八個方案。客戶問,小伙子,哪個方案最好?他說:你看呢?大家在做設(shè)計時,絕對是要記住有一個主方案,其他的是次案。在談的時辰要講你認為最好的,和其他幾個方案中的亮點部份。
2、第二步:步入一個深度階段,讓客戶對你的方案孕育發(fā)生樂趣,孕育發(fā)生他想看你預算的欲望。 這一步要準備一些最簡單的面圖,一般我會準備兩套:一套是實實在在的最簡單的面,就是最合理的布圖;而另外一套叫做幻想式布置圖,可能達不到的,可能應(yīng)用沒完的,可能比力浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才阿誰很是有效的布置圖。好的布置圖是不可以改動的,除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到,因為上次你講了理念,那么這套真格的布置圖會有使心服力。而幻想式的,卻又能讓客戶感覺你設(shè)計大膽、用心。雖然這個幻想式的最簡單的面圖可能不能用,但是對你熬頭套起到了很好的匡助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計中的一些亮點,畫一些透視圖。或你也可畫一些pc效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本,也可以給客戶孕育發(fā)生底工很強的感觸感染。客戶可能會修改,那么手繪可以馬上配合客戶進行修改。很多客戶會講不能一次搞定,說過兩天再來。這樣一來,過了幾天可能就會沖減客戶的樂趣。同時,客戶還有可能會去其他公司比較,其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司,也是在比較設(shè)計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間,甚或會造成流失單。
第二步呢,我認為在快簽單的時候絕對是要向提出這樣一個問題:客戶,您對您的房間有無一個投資規(guī)劃?如果有,可否告訴我,我好給你進行一個合適的預算。這樣下次您來,我們既可以談預算、也可以談方案了。
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