春節拜訪客戶的技巧

春節拜訪客戶的技巧

　　針對不同的客戶和客戶所處的不同階段，節日期間的拜訪形式和方法都有所不同，所以，業務人員首先要對自己掌握的客戶信息進行分類，然后再決定如何做。下面是小編給大家介紹一下春節拜訪客戶的技巧，希望能幫助到大家！

　　給客戶分分類：

　　按照客戶所處的不同業務階段，可以分為新開發客戶、意向購買客戶、老客戶。

　　1.新開發客戶。對于新開發客戶來說，由于此類客戶大多屬于剛剛接觸，與業務人員不是很熟悉，購買意向也不是特別明確，那么節日期間的拜訪就是難得的拉近相互之間關系的好機會。業務人員可以根據具體情況，采取發送拜年短信、打電話拜年、微博拜年、郵寄公司春節訂制小禮品等方式進行拜訪，從而利用春節拉近業務關系。

　　2.有購買意向的客戶。對于有購買意向的客戶，業務人員春節期間的表現是決定其是否下單的關鍵，這類客戶也是業務人員節日拜訪公關的重點。由于這類客戶購買特征十分明顯，業務人員可以根據其購買節點遠近和自己的時間來安排是否登門拜訪，原則上是能登門拜訪最好登門，這樣能夠讓客戶感覺到你對他的尊重和重視。

　　中國人常說“禮輕情意重”，登門拜訪最好能帶上禮物。帶什么禮物合適，既讓客戶喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學問，需要業務人員用心體會。一般來說，可以帶一些地方特產，這類禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠意，也會有一定的說辭，客戶一般也愿意接受，不會感到壓力。

　　3.老客戶。對于老客戶，由于已經與公司建立了合作關系，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經成為朋友，相對而言業務人員發揮的空間和選擇就比較多�？梢缘情T拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產和禮品以示問候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客戶喜歡抽煙就送幾條煙，有的客戶喜歡喝酒就送酒，有的客戶喜歡運動可以送他一套體育裝備等。

　　不同客戶的拜訪方式：

　　按照客戶內部人員結構和職務高低，可分為執行人員、負責人、決策者，不同的職位有不同的拜訪方式。

　　1.執行人員。執行人員一般都是公司的基層員工，他們是負責具體工作的辦事人員，將這類人員維護好對于以后工作的順利開展有實際意義。春節期間可以給他們發短信、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。

　　2.負責人。負責人一般都是公司的中層，他們是具體負責這個事情的管理人員，他們對業務活動有直接的話語權和建議權，所以此類人員春節期間應該著重拜訪。拜訪形式可以是請客吃飯、送禮品、一起參加娛樂活動等。

　　3.決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對業務人員的業務活動有最終的決定權。這類人員一般有身份、有地位、愛面子，可能沒有時間出席你的飯局，也可能不會輕易收下你送的禮品，這就要求業務人員在春節拜訪的時候注意禮節，要從話語上表達出對他的的尊重和敬佩。如果確實需要送禮物，可以直接放到他的車上，或放到一個特定的地方，走后再告知他。

　　拜訪客戶的幾個原則：

　　1.業務介紹和感情溝通相結合。有的銷售人員在拜訪客戶的時候，一直說公司的相關業務知識及產品介紹，沒有考慮客戶的感受和興趣，導致氣氛很枯燥，沒有與客戶進行一般性的感情溝通和問候，也就很難起到利用節日拜訪拉近相互感情的目的。相反，有的銷售人員節日拜訪不談工作，也會讓客戶覺得你這個人有點不務正業，對以后合作產生不好的影響。所以，春節期間拜訪客戶，業務人員要把業務溝通和感情交流結合起來，才能起到雙重作用。

　　2.對的時間和對的地點相結合。春節期間拜訪客戶，一定要選擇對的時間和對的地點，由于這段時間客戶工作和生活方面的事情很多，可能會比較忙，所以選好時間和選對地點是關鍵。

　　我的同事去年曾經有過一次失敗的節日拜訪經歷：這個同事是新來的，部門經理安排他去看望公司的老客戶，結果他帶著公司準備好的禮品直接到了客戶所在單位(這家單位是一家國有企業)。這個同事拎著禮物，滿樓跑著問這個客戶的辦公室，找到后推開門一看，客戶正在和幾個人談事情。

　　這位同事簡單說明了一下來意，放下禮物就要走，這個時候客戶說話了，說根本不認識你和你們這家公司，并讓保安把這個同事轟走了。后來得知，那天在辦公室里的其他人，就是這個客戶的領導。這次糟糕的拜訪，最終導致本來應該到手的單子丟掉了。

　　通過這個事例，我們應該理解選擇對的時間和對的地點拜訪客戶的重要性，要總結出一套屬于自己的節日拜訪經驗。

　　3.禮品輕重合適與送禮技巧相結合。送禮是一門學問，選好了合適的禮品，也要在合適的時間、合適的地點、通過合適的方式送出去，才能達到預期的結果。

　　記得自己剛做業務的時候，也經常在這方面犯錯誤，拜訪客戶的時候喜歡把禮品帶在身邊，有時候送給一些領導卻常常被拒絕。究其原因，不是因為時間不合適，就是因為地點不對，沒有什么技巧。后來，跟著經理出去，我發現經理總能把禮品送出去，客戶還很高興。原來經理從來不在工作場合送禮品，要么是在下班以后的飯局，要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對方去取。說送禮是一門學問，就是既要讓對方體會到你的誠意，又不使雙方感覺到尷尬，從而達到辦成事情的目的。

　　其他注意的問題：

　　1.注意禮節和著裝。春節是中國人的傳統節日，也是最能體現中國人禮儀文化的節日，節日期間拜訪客戶要尊重客戶的信仰、地域文化、生活習慣、節日禁忌等。著裝要簡單大方，兼顧節日氣氛。

　　2.尊重客戶的意愿和避諱。有些單位明令禁止節日期間在單位接待來訪或收受禮品，或是有些單位領導為了避嫌不愿意接受禮品等，這時一方面要求業務人員要有自己的判斷力，另一方面要事先溝通，尊重客戶的意愿。

　　有些業務人員總是想當然地辦事情，以為送禮哪有人不要的，結果不但事情沒辦成，還導致了更嚴重的后果。

　　3.搞清拜訪對象和身份。筆者曾有位同事，要簽訂一個近千萬的合同，就在合同簽訂前夜，這位同事想當然地約客戶負責人見面，要送一件十分貴重的禮品。結果，第二天客戶就通知他取消合作。原來，他送禮的對象就是這家民營公司的老板。

　　4.把握拜訪時長和談話節奏。拜訪客戶的時候，要根據客戶工作的繁忙程度，把握好談話時間和談話節奏，既起到過節拜訪的目的，同時不能打擾對方工作。

　　節日拜訪客戶的門道，其實也是從長期的工作積累和生活積淀中總結出來的，這就要求業務新人一方面要勤于向公司同事和領導請教，另一方面善于自己學習，不斷總結經驗，爭取通過節日拜訪增進客戶關系，提高業績，實現成長。

　　春節拜訪送禮的原則有哪些

　　春節送禮的技巧與說辭

　　送禮之所以稱為藝術，關鍵是一個"送"字。這是整個禮物饋贈的最后一環，送得好，方法得當，會皆大歡喜，境界全出。送得不好，受禮者不愿接受，或嚴詞拒絕，或婉言推與卻，或事后退回，都只會令送禮者十分尷尬。弄得個錢已花，情未結，當真是賠了夫人又折兵。所以，只有巧妙掌握送禮的技巧，才能把整個送禮的過程畫上一個漂亮的句號。下面是一些常見的，也是比較有效的送禮的技巧：

　　借花獻佛

　　如果你送的是土特產，你可說是老家來人捎來的，分給朋友嘗嘗鮮，東西不多，又沒花錢，不是特地給他買的，請他收下。一般來說受禮者這種盛情無法回報的拒禮心態會大為緩和，最后多會收下你的禮物。

　　暗度陳倉

　　如果你送給朋友的是酒一類的東西，不防免談"送"字，假借說是別人送你兩瓶酒，來和朋友對飲共酌，請他準備點菜。這樣喝一瓶送一瓶，關系也近了，禮也送了，還不露痕跡，豈不妙哉。當然，這是針對比較要好的朋友，一般人興許認為你為了吃一頓，吃小虧占大便宜。

　　烘云托月

　　有時你想送禮給人，而受禮者又跟你有些過節兒，不便直接去送。你不妨選受禮者的誕辰婚日，邀上幾位熟人一同去送禮祝賀，那樣受禮者就不會拒絕了。當事后知道這個主意是你出的時，必將改變對你的看法，使關系和好如初。借助大家的力量達到送禮聯宜的目的，實為上策。

　　移花接木

　　老張有事要托小劉辦，想送點禮物疏通一下，可是又怕小劉拒絕。老張的妻子跟小劉的太太很熟。老張搞起了夫人外交，讓妻子帶著禮物去拜訪，一舉成功——事也辦了，禮也收了，兩全齊美�？磥�，有事直接出擊不如迂回運動能收奇效。

　　醉翁之意

　　假如你是給家庭困難者送些錢物，有時他自遵心很強，輕易不肯接受。你若送的是物，不妨說，這東西我家放著也是閑著，讓他拿去先用，日后買了再還。受禮者會覺得你不是在施舍，日后又還，會樂意接受的。這樣你送禮的目的也達到了。

　　錦上添花

　　一位學生受老師恩惠坡多，一直想回報若無機會。一天，他偶然發現老師紅木鏡框里的字畫竟是拓片，跟室內雅致的陳設不太協調。正好，他的叔父是位小有名氣的書法家，手頭正有叔父贈他的字畫。這位學生馬上把字畫拿來，主動放在鏡框里，老師不但不反對，而且喜愛非常。學生送禮回報的的目的終于達到了。如不能"雪中送炭"，"錦上添花"也是良策。

　　異曲同工

　　有時送禮不一定自己掏錢去買。在某些情況下，人情也是一種禮物。比如，你能同過某些關系買到廠價、批發價、優惠價的東西，當你為朋友、同事買了這些東西后，他們在拿到東西的同時，已將你的那份情當做禮物收下了。你未花分文，只不過搭上一點人情和工夫，而收到的效果與送禮一般無二。受禮者因交了錢，收東西時心安理得，毫無顧慮;送"情"者無本萬利，自得其樂。這種避嫌、實惠的送禮方法，只要不損害別人的利益，也不失為一種送禮的妙招，是一顆慧心。

　　春節送禮注意事項

　　1.春節送禮很多人都覺得禮越多越重越好，其實送禮不在意形式，在于心意，如果在過年的時候送大禮的人，反而讓人覺得禮重不敢收，還特別讓人覺得功利。

　　2.送禮不是往好的貴的送才是對人的敬重，送一份貴重的禮物，還不如送一份需要或者喜歡的禮物來得巧妙。

　　3.有的人是出于禮貌而送禮，有的人是有所求而送的大禮，像這樣的禮，一般會給人帶來煩惱和擔憂，接也不是，不接也不是，所以春節送禮最好不要讓人太無法接受或者有目的性的，避免到時候尷尬或者感情被破壞。

　　4.最好親自上門送禮，時間選在晚上7，8點，避免在不合適的時間段打擾到別人。

　　5.送禮的時候不要太單調，最好有說辭，什么情況說什么祝福語，能給人加深好的印象。

　　6.送禮也要注意不重的禮物，最好進門直接放下，出門也不要提起，大家心照不宣。如果是比較貴重的禮物，如果沒事求人，進門就要展示。如果是有事情求人，最好是提前說完事情，出門時才交代。

　　7.如果給年老的老人家送禮，一定不要送"表""鐘"之類的禮物，有"送終"諧音。年老的可以送一些保養品營養品之類的。

　　8.春節送禮要根據自己的經濟情況買禮，如果受禮的人知道你的經濟情況的，而你送出的禮卻很貴重的，這讓人家難免不好接受。

　　9.送禮最好不要送太大眾的，如果能送受禮之人喜歡需要的那是可以的，如果不知道愛好的話，最好選擇比較獨特的。

　　10.送禮也不要送一些不搭邊的禮物，比如人家不愛甜品，就不送糕點，不抽煙什么的就不送煙灰缸等，送禮就要送到人家的心坎里，可以不是貴重最好的，但是也得讓人覺得你有誠意。

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