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商務禮儀:拜訪客戶禮儀和技巧
在一些營銷理論文章中,我們經常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕,有一部分專家們經常提到就是一位優秀的SALES(銷售人員)應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳,原本這句話可以給我們帶來許多積極意義,但事實上,我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時,往往則是另外一種情形;為什么呢?我們一起來做以下一些探討拜訪客戶禮儀和技巧問題!
一、陌生拜訪:聆聽
營銷人自己的角色:只是一名學生和聽眾;讓客戶出任的角色:一名導師和講演者;前期的準備工作:有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;
拜訪流程設計:
1、 打招呼:在客戶(他)未開口之前,以親切的音調向客戶(他)打招呼問候,如:“王經理,早上好!”
2、 自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對客戶撥空見自己表達謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時間讓我見到您!
3、 旁白:營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個很隨和的領導”。
4、 開場白的結構:
。1)、 提出議程;
。2)、陳述議程對客戶的價值;
。3)、時間約定;
(4)、詢問是否接受;如:“王經理,今天我是專門來向您了解你們公司對xx產品的一些需求情況,通過知道你們明確的計劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務,我們談的時間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”
5、 巧妙運用詢問術,讓客戶一次說個夠;
(1)、 設計好問題漏斗;通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時,問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如:“王經理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對xx產品的需求情況,您能介紹一下嗎?
。2)、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法; 采用擴大詢問法,可以讓客戶自由地發揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而采用限定詢問法,則讓客戶始終不遠離會談的主題,限定客戶回答問題的方向,在詢問客戶時,營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。 如:“王經理,貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如:“王經理,像我們提交的一些供貨計劃,是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對話的中止,如:“王經理,你們每個月銷售xx產品大概是六萬元,對吧?”
(3)、對客戶談到的要點進行總結并確認;根據會談過程中,你所記下的重點,對客戶所談到的內容進行簡單總結,確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;如:“王經理,今天我跟你約定的時間已經到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……,是這些,對嗎?”
6、 結束拜訪時,約定下次拜訪內容和時間; 在結束初次拜訪時,營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如:“王經理,今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息,根據你今天所談到的內容,我將回去好好的做一個供貨計劃方案,然后再來向您匯報,您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”
二、第二次拜訪:滿足客戶需求
營銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;
前期的準備工作:整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;
拜訪流程設計:
1、 電話預先約定及確認;如:“王經理,您好!我是xx公司的小周,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報,我九點整準時到您的辦公室,您看可以嗎?”
2、 進門打招呼:第二次見到客戶時,仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候,如:“王經理,上午好!”
3、 旁白:再度營造一個好的會談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情;如:“王經理,您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊,看起來真不錯!。
4、 開場白的結構: (1)、 確認理解客戶的需求;(2)、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益;(3)、時間約定;(4)、詢問是否接受;如:“王經理,上次您談到在訂購xx產品的碰到幾個問題,他們分別是……,這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案,這套計劃的優點是……通過這套方案,您看能不能解決您所碰到的問題,我現在給你做一下簡單的匯報,時間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”
5、 專業導入FFAB,不斷迎合客戶需求; 什么是FFAB: Feature:產品或解決方法的特點,Function:因特點而帶來的功能;Advantage:這些功能的優點; Benefits:這些優點帶來的利益;
三、做客戶拜訪要注意哪些方面?
做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯后,要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前,應盡可能事先告知,約定一個時間,以免撲空或打亂對方的日程安排。約定時間后,不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去,一定要設法通知對方,并表示歉意。拜訪時,應先輕輕敲門或按門鈴,當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。敲門不宜太重或太急,一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入,即使門開著,也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。進門后,拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方,不可任意亂放。對室內的人,無論認識與否,都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來,要介紹給主人,并教孩子如何稱呼。主人端上茶來,應從座位上欠身,雙手捧接,并表示感謝。吸煙者應在主人敬煙或征得主人同意后,方可吸煙。和主人交談時,應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時,應盡快表明來意,不要東拉西扯,浪費時間。離開時要主動告別,如果主人出門相送,拜訪人應請主人留步并道謝,熱情說聲"再見"。
四、拜訪時候的禮儀。
拜訪是一件經常性的工作,那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果,是必須考慮的事情。
拜訪前要事先和對方約定,以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約,時間長短應根據拜訪目的和主人意愿而定,通常宜短不宜長。
如果接待者因故不能馬上接待,可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前臺,安靜地等候。如果接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類的話,而隨便地東張西望,甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”,都是非常失禮的。
有抽煙習慣的人,要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有,也要問問工作人員是否介意抽煙。如果等待時間過久,可以向有關人員說明,并另定時間,不要顯現出不耐煩的樣子。
既使和接待者的意見不一致,也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當地致以謝意。要注意觀察接待者的舉止表情,適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現時,應轉換話題或口氣;當接待者有結束會見的表示時,應識趣地立即起身告辭。
到達被訪人所在地時,一定要用手輕輕敲門,進屋后等主人安排后坐下。后來的客人到達時,先到的客人可以站起來,等待介紹或點頭示意。
拜訪時應彬彬有禮,注意一般交往細節。告辭時要同主人和其他客人一一告別,說“再見”、“謝謝”;主人相送時,應說“請回”、“留步”、“再見”。
日常交際禮儀
(一)宴請禮儀
宴請是公關交往中常見的交際活動形式之一,恰到好處的宴請,會為雙方的友誼增添許多色彩。赴宴要準時,赴宴前應修整儀容以及裝束,力求整潔大方。在宴請排位時,客人要聽從主人的安排。入座后,主人招呼,即可開始進餐,取菜時不要盛得太多,如不夠,可以再取。如果主人為你夾菜,要說"謝謝"。吃東西時要文雅,閉嘴,細嚼,慢咽。不要發出聲音或嘔嘴。嘴內有食物時,切勿講話。剔牙時,要用手或餐巾遮住口。當主人起身祝酒時,應暫停進餐,注意傾聽。碰杯時,主人和主賓先碰。人多時可同時舉杯示意,不一定碰杯。飲酒不要過量,可敬酒,但不要硬勸強灌。
(二)舞會禮儀
參加舞會時儀表、儀容要整潔大方,盡量不吃蔥、蒜、醋等帶強烈刺激氣味的食品,不喝烈性酒,不大汗淋漓或疲憊不堪地進入舞場。患有感冒者不宜進入舞場。尚不會跳舞者最好不在舞場現學現跳,待學會后再進舞池。
一般情況下,男士應主動有禮貌地邀請女士;如果是上下級的關系,不論男女,下級都應主動邀請上級跳舞。跳舞時舞姿要端莊,身體保持平、直、正、穩,切忌輕浮魯莽;男士動作要輕柔文雅,不宜將女士攏得過緊、過近;萬一觸碰了舞伴的腳部或沖撞了別人,要有禮貌地向對方額首致歉。一曲終了,方可停舞。男舞伴應送女舞伴至席位,并致謝意,女舞伴則應點頭還禮。除此之外,還應講究文明禮貌,維護舞場秩序,不吸煙,不亂扔果皮,不高聲談笑,不隨意喧嘩,杜絕一切粗野行為。
(三)拜訪禮儀
1、拜訪前的相邀禮儀:不論因公還是因私而訪,都要事前與被訪者電話聯系。聯系的內容主要有四點:
(1)自報家門(姓名、單位、職務)。
(2)詢問被訪者是否在單位(家),是否有時間或何時有時間。
(3)提出訪問的內容(有事相訪或禮節性拜訪)使對方有所準備。
(4)在對方同意的情況下定下具體拜訪的時間、地點。注意要避開吃飯和休息、特別是午睡的時間。最后,對對方表示感謝。
2、拜訪中的舉止禮儀:
(1)要守時守約。
(2)講究敲門的藝術。要用食指敲門,力度適中,間隔有序敲三下,等待回音。如無應聲,可再稍加力度,再敲三下,如有應聲,再側身隱立于右門框一側,待門開時再向前邁半步,與主人相對。
(3)主人不讓座不能隨便坐下。如果主人是年長者或上級,主人不坐,自己不能先坐。主人讓座之后,要口稱"謝謝",然后采用規矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過并表示謝意。如果主人沒有吸煙的習慣,要克制自己的煙癮,盡量不吸,以示對主人習慣的尊重。主人獻上果品,要等年長者或其他客人動手后,自己再取用。即使在最熟悉的朋友家里,也不要過于隨便。
(4)跟主人談話,語言要客氣。
(5)談話時間不宜過長。起身告辭時,要向主人表示:"打擾"之歉意。出門后,回身主動伸手與主人握別,說:"請留步"。待主人留步后,走幾步,再回首揮手致意:"再見"。
涉外禮儀
在國際交際中,禮賓是一項很重要的工作,許多外事活動,往往是通過各種交際禮賓活動進行的。一般來說,各種交際活動,國際上都有一定慣例,但各國往往又根據本國的特點和風俗習慣,有自己獨特的做法,我們在對外交往中除應發揚我國禮儀之邦的優良傳統,注意禮貌、禮節之外,還應尊重各國、各民族的風俗習慣,了解它們不同的禮節、禮貌的作法,從而使得我們在對外活動中真正做到不卑不亢,以禮相待。
1、舉止:在外事活動中,舉止要落落大方、端莊穩重,表情要自然誠懇、和藹可親,不能不拘小節。站時,身體不要東歪西靠,不要斜靠在桌面或倚靠;坐時,姿勢要端正,不要翹腳、搖腿,也不要顯出懶散的樣子,女同志不要支開雙腿;走時,腳步要輕,如遇急事可加快腳步,但不要慌張奔跑;說話時,手勢不要過多,也不要放聲大笑或高聲喊人。
2、談吐:在與外賓交談時,表情要自然,態度要誠懇,用語要文明,表達要得體。別人在與他人個別交談時,不要湊前旁聽。若有事需與某人談話,應待別人說完。交談中若有急事而要離開時,應向對方打招呼,表示歉意。在與外賓交談時,不要打聽對方的年齡、履歷、婚姻、薪金、衣飾價格等私人生活方面的情況。同外國人交談,最好選擇喜聞樂道的話題,諸如體育比賽、文藝演出、電影電視、風光名勝、旅游度假、烹飪小吃等,大家都會感興趣。這類話題使人輕松愉快,能受到普遍歡迎。如果外國人主動談起我們不熟悉的話題,應該洗耳恭聽,認真請教,千萬不要不懂裝懂,更不要主動同外國人談論自己一知半解的話題。
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