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      1. 銷售新員工培訓方案

        時間:2024-09-25 04:51:41 企業內訓 我要投稿

        銷售新員工培訓方案2017

          培訓的目標是使員工不斷的更新知識,開拓技能,改進員工的動機、態度和行為,是企業適應新的要求,下面小編準備了銷售新員工的培訓方案,提供給大家參考!

        銷售新員工培訓方案2017

          一、 培訓目標

          1--提高銷售效率:經過培訓可提高人均銷售額,同時降低銷售成本。

          2--降低離職率:設計良好的培訓計劃為受訓者模擬真實的銷售生活,包括銷售早期可能遭遇的打擊與失望,能解決這些問題的受訓者失去信心和辭職的可能性很小。

          3--促進溝通:培訓能使銷售人員明確為企業提供顧客和市場信息的重要性,并且了解這些信息是如何影響企業銷售業績的。

          4--增強士氣:目標不明是士氣低落的重要原因,因此,銷售培訓計劃必須要讓受訓者明確他們在企業和社會的目標。

          5--加強自我管理:銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。

          6--改善顧客關系:能幫助受訓者明確建立與保持良好顧客關系的重要性。

          二、 培訓內容

          銷售人員培訓計劃中的主要問題應隨銷售人員的構成、行業類型和相關的環境因素而變化。針對一線銷售人員的培訓一般應集中在以下幾方面:

          1)產品知識:是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶,銷售人員必須對產品知識十分熟悉,尤其是對自己所銷售的產品。對于高科技產品或高科技行業來說,培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括:本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等,還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

          2)銷售技能和推銷技巧的培訓:一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧,如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等等。

          3)市場與產業知識:了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系,如經濟波動對顧客購買行為的影響,客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征,以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

          4)企業知識:通過對本企業的充分了解,增強銷售人員對企業的忠誠,使銷售人員融合在本企業文化之中,從而有效的開展對顧客的服務工作,培養顧客對企業的忠誠。具體包括:企業的歷史、規模和所取得的成就;企業政策,例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為;企業規定的廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

          5)競爭知識:通過與同業者和競爭者的比較,發現企業自身的優勢和劣勢,提高企業的競爭力。具體包括:了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況,比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

          6)時間和銷售區域管理知識:銷售人員怎樣有效作出計劃,減少時間的浪費,提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。

          三、 培訓方式

          1)課堂培訓:應用最廣泛。對產品信息或行業知識能有效傳授一定類型的信息。

          2)現場培訓:讓員工在工作現場邊工作、邊學習。內容主要有:企業概況(包括企業歷史和現狀)、企業文化、企業行為規范、企業規章制度、產品知識、從事銷售工作所應具備的技能、管理實務、思想道德等。

          3)上崗培訓:在工作崗位中對銷售人員進行培訓。新招聘銷售人員在接受一定課堂培訓后, 可安排其在工作崗位上有經驗的推銷人員帶幾周,然后再讓其獨立工作。此方式能使受訓者很快的熟悉業務,效果理想。但此方式一定要有實際經驗的人員直接參與和指導,否則容易流于形式。

          4)模擬培訓:使受訓者親自參與并使之有一定實戰感受的培訓方式。具體有角色扮演法、業務模擬法、實例研究法。此法較直觀,培訓內容易被受訓者接受。

          5)會議培訓:由企業聘請專家針對某一專題進行演講,結束后專家和受訓者進行自由討論。此方式適合于學習過基本理論、需要對某些問題進行深入研究的受訓者。

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