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      1. 商務(wù)談判的五個(gè)階段

        時(shí)間:2020-11-24 11:55:06 商務(wù)秘書 我要投稿

        商務(wù)談判的五個(gè)階段

          商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判的五個(gè)階段包括哪些內(nèi)容,一起來看看!

        商務(wù)談判的五個(gè)階段

          第一階段(試探性溝通):

          1、準(zhǔn)備

          洽談桌上風(fēng)云變幻莫測(cè),洽談?wù)咭胱笥仪⒄劦木謩?shì),就必須做好各項(xiàng)的'準(zhǔn)備工作。這樣才能在洽談中隨機(jī)應(yīng)變,靈活處理各種突發(fā)問題,從而避免洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)洽談活動(dòng)中,對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越徹底,就越具備洽談環(huán)境的把握能力,洽談的可能性就越大。

          在洽談準(zhǔn)備過程中,洽談?wù)咭趯?duì)自身情況作全面分析的同時(shí),設(shè)法全面了解洽談對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬洽談的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況,對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及洽談對(duì)手的洽談人員狀況等等。

          干貨(準(zhǔn)備內(nèi)容):

          1)對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)范圍信息

          2)注冊(cè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、

          3)法人、股東(學(xué)校、人脈等)、投資機(jī)構(gòu)

          4)對(duì)外投資

          5)企業(yè)相關(guān)新聞

          6)匯總(公司、高管)關(guān)系圖譜

          7)風(fēng)土人情等其他

          2、開局破冰(信任到位)

          主要是指雙方見面后,在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前,互相見面、介紹、寒暄以及就洽談內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過程。

          目的通過前期的準(zhǔn)備資料得到對(duì)方認(rèn)可和初步信任。

          3、摸底判斷

          雙方初步洽談后,開始摸底,這一步是“高手間比武前對(duì)視”的較量,在于度的拿捏。

          第二階段(價(jià)值傳遞):

          1、 正向價(jià)值

          合作優(yōu)勢(shì),闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)對(duì)方積極性,促使順利合作。

          2、 負(fù)向價(jià)值

          1)傳遞如果不能形成合作將會(huì)出現(xiàn)的問題,旁敲側(cè)擊,連敲帶打。

          2)如對(duì)方發(fā)現(xiàn)我方不足,除原則性問題承認(rèn)外,需極力掩護(hù)目前問題,并積極傳遞正向價(jià)值。

          第三階段(討價(jià)還價(jià)):

          1、詢價(jià)(詢問條件)

          2、比價(jià)(對(duì)比條件)

          3、報(bào)價(jià)(提報(bào)條件)

          4、議價(jià)(商議條件)

          5、定價(jià)(確定條件)

          6、持價(jià)(堅(jiān)持條件)

          第三階段,不僅適用于產(chǎn)品買賣,還適用于產(chǎn)品的合作(不產(chǎn)生價(jià)格因素的商務(wù)洽談),價(jià)格的較量也是條件磋商的較量。

          第四階段(促單):

          1、 達(dá)成一致

          通過前三個(gè)階段的溝通洽談,能初步達(dá)成一致,這一階段要明確合作關(guān)系。

          2、促成決策

          這階段,作為商務(wù)代表/經(jīng)理,需要做的就是不惜一切促成對(duì)方?jīng)Q策,直接判定是否能夠合作。

          半山接觸過很多業(yè)務(wù)人員包括自己也是,看著他們從陌生拜訪,到準(zhǔn)備簽約,往往卡在這一階段。問題有很多,簡(jiǎn)明扼要的說幾點(diǎn)。

          1) 不好意思,不好意思讓客戶交錢,不好意思讓客戶簽協(xié)議;

          解決:臉皮厚,膽大心細(xì)

          2) 對(duì)方加碼,更改條件,措手不及;

          解決:見招拆招(原則不動(dòng))

          3) 競(jìng)品突襲,對(duì)方變卦;

          解決:以情動(dòng)人(誠信)

          4) 臨戰(zhàn)換將,負(fù)責(zé)人消失;

          解決:從頭再來,堅(jiān)持不懈

          第五階段(定案):

          1、 突破僵局

          打破僵局是成交前的最后一步驟,若能做好這一步工作,就可能使談判朝成交階段邁進(jìn)。如何處理和突破僵局?就是商務(wù)洽談的技巧了。

          2、 鎖定勝局

          處理完僵局后,即可鎖定勝局,實(shí)現(xiàn)雙方合作。

          3、終:成功

          簽訂協(xié)議,達(dá)成最終合作。

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