商務談判的特點

商務談判的特點

　　在市場經濟環境下，商務談判幾乎無處不在，無時不在，無人不涉，它的成功越來越關系到一個企業，甚至一個國家民族的興衰，那么商務談判的特點有哪些呢，我們一起來看看!

　　一、以經濟利益為目的，以價格問題為核心。

　　這是商務談判區別于其他談判的主要特點。商務談判的發生根本原因在于人們追求經濟上的需要，其目的決定了當事人都必然是注重講究經濟效益，力爭多得一些，少給一些。比如：

　　在購銷談判中，供方希望把價格定得盡量高一些，而需方則希望盡量壓低價格。

　　在借貸談判中，借方總是希望借款期限長一些，利息低一些，而貸方則希望利息高一些，期限補一些。

　　二、“沖突”與“合作”的對立統一

　　由于利益上的沖突，商務談判中雙方的行為企圖一般都具有排斥性(沖突)，在談判桌上，競爭與抗衡是第一位的。因為，沒有沖突也就沒有必要談判。相反，如果光有這種排斥與沖突，沒有協商與合作，談判也時行不下去。也就是說，談判雙方的利益既有統一的一面，又有沖突的一面，所以，談判成功對雙方都有利，是一個雙贏的結局。

　　這就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商務談判中是利己的，當事人首先考慮的是自己一方的利益，然后，在維護乙方正當而合適利益的前提下，考慮對方的利益。

　　三、協商使雙方的利益逐步逼近。

　　在談判中，雙方都會意識到“沖突”與“合作”是一對不可或缺的矛盾，要解決要這一對矛盾，最好的辦法就是協商，這談判的過程就是一個不斷協商的過程。

　　所謂協商的過程也就是一個調整各自的需求和利益的過程，換句話說，是一個互相逐漸讓步，逐漸妥協的過程。對此，我們必須有充分的思想準備：

　　1、任何一方固執己見，死不讓步，談判往往難以進展。

　　2、任何一種談判結論都不可能一步到位，哪性是再簡單的談判，在你看來，再公道的價格。

　　3、從某種角度上來講，你的合理的有節制讓步也結局來說也是一種獲得。因為談判破裂，對誰都沒好處。

　　只有這樣才能達成一致意見。

　　四、得利有節，讓步有界

　　在商務談判中，每一方的退卻和讓步都有一定的界限，超越這一界限的利益你可能受到損害或勞而無功。換句話說，各方對希望取得的利益都會有一個最低的目標，而對準備給予對方的利益也都有一個最高的目標。這希取的最低利益與所予的最高利益實際上是一致的，如果說談判需要彈性，但“彈”到這一步已經沒有退路了。

　　如果一方企圖突破對方的最后防線，結果往往事與愿違。導致談判失敗，自己也一無所獲。

　　五、談判者及其策略技巧是決勝談判的重要因素

　　在商務談判中，雙方輸贏的機會，從理論上說是均等的。至于具體的結果，則受到下述各種因素的影響：

　　1、客觀條件：自然、政治、經濟及市場等方面。

　　2、各方實力：資金、設備、產品質量、銷售市場等等。

　　3、談判者的素質及談判組的結構。

　　4、策略技巧的運用。

　　一般的說，其中的第一、二兩條是現實存在，雙方的當事人不大可能加以改變或加以影響。而三、四兩條則具有較大的可塑性。哪一方的人員素質高，準備工作做得充分，臨場發揮好，策略技巧運用得當，往往就能爭取到對自己比較有利的結局。

　　六、科學與藝術的結晶

　　商務談判既是一門科學，它需要精密的計算，準確的數據，嚴格的推理，詳實的論證，談判桌上差之毫厘，談判桌下就可能失之千萬，絕對馬虎不得。

　　同時它又是一門藝術，需要揣摩對方的心理，觀察場上的氣氛，靈活掌握原則，恰當使用策略技巧，原則而不呆板，精確而不死扣數字。極大程度地發揮自己的主觀能動作用發揮自己的創造性思維，既做得對，又做得好。這樣才能取得較好的效果。

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