美發店的營銷啟示

美發店的營銷啟示

　　美發行業發展如何，美發店的營銷要怎么做?這些內容都會通過下面小編分享的文章得到解答。想了解詳情的小伙伴千萬不要錯過本文。

　　不知何時養成了勤理發的習慣，而且十天半月就要光顧騎士美發店，店的檔次在我所在地區算是最好了，位于主干道一側，生意極好，光美發師就有7、8個，短發理發15元/位，若辦卡則12元/次，價格上我倒可以承受，給我理發的是一位二十七、八歲的小伙子，姓王，東北人，技術可稱為熟練與精湛。一次閑聊中，小王流露出想自己獨干，不甘于給人打工的想法。

　　不久在騎士對面的市場里，一家不足10多平米的美發店開張了，市場緊挨居民區，而且是老城區，人流極旺，小王自然成了名副其實的老板，剪頭10元/次，洗染燙比騎士更要便宜許多，作為忠誠的客戶的我自然追隨而來，騎士理發價格漲到了20元/次。

　　美發店的生意一直是不溫不火，不久市場里又滋生了3家的夫妻美發店，價格從3—5元不等，但技術還是與小王有差距的，而騎士的兩邊也開了1家有規模的美發店。市場競爭的殘酷可見一斑了，小王的生意更不如從前了。

　　‘我有好的技術，現成的客源，價格又適中，為什么生意就不好呢?’小王百思不得其解。

　　美發店的營銷診斷

　　針對小王的問題，我作了一個簡單的分析，外部條件下的市場競爭加劇的共性因素之外，主要是還是本身市場定位出了問題，主要表現在：

　　1) 目標客戶定位模糊。小王之所以選擇騎士對面的位置，有兩方面的考慮：保留原有的

　　客戶;開發附近小區內客戶。

　　但是原有客戶多為中高端客戶，他們之所以選擇騎士，主要是基于騎士品牌的一種

　　吸引(騎士在天津有一定知名度)，店面的地理位置、裝修檔次、材料設備、營造的氛圍和相關服務都強化這種吸引，美發師的臨場表現是對品牌的驗證與落實，起關鍵性的作用而不起決定性的作用。所以消費者對某個理發師的認可，有一大部分是對美發店的認可，而且消費者美發的需求不僅是要款式、色彩，更是一種心理的感受和虛榮心，價格實際處于次要因素，美發店通過會員卡、季節性促銷又弱化了這種價格影響。‘我的頭在騎士做的’消費者會自豪的說。而小王的店軟硬件都很難與騎士媲美，自然無法吸引高檔客戶，而老客戶的忠誠度卻很難保證，對于我這種消費頻率過高，單位消費金額偏低，又死要面子的準客戶自在少數。

　　那么剩余客戶則為中低端客戶，主要包括低收入者、老年、小孩及市場內外地務工人員，他們普遍收入不高，他們會定期的消費，目的主要是為了整潔和美觀，價格是第一考慮因素，市場周圍及連接小區的路邊有4家小美發店，多為夫妻店，開店時間長，價格3-5元，另外一個因素與客戶有許多共同語言，如孩子上學、菜市場的價格、身體保健等老百姓關心的話題，從而較容易建立親和力。而小王在這方面卻沒有優勢。

　　2) 缺乏核心競爭優勢。

　　小王本以為自己的美發技術是有優勢的，但那決不是核心的優勢，因為他的被模仿性太強，

　　而且由于沒有或減少了與其它同行的交流的機會，缺乏了再學習的能力，本身美發的流行趨勢就是變化，那么小王的優勢會停滯或褪減。小王技術全面，但在某些方面并不具有獨特性，

　　比如有些美發師就擅長理平頭，有些人刀剪工熟練、有的把握最新流行趨勢。

　　3) 產品結構的不合理。

　　實際在美發行業利潤的主要來源還是女人的燙與染，價格分別在50到500元不等，高

　　檔店面的材料、工具、式樣更有保證和可信性，這也是能支撐大的店面租金與裝修費用的基礎。

　　而小王的中高端客戶的缺失使有利潤的產品種類減少，而有利潤產品中的燙與染多在30—100元左右，但水電費的增長，特別是化工原料價格的攀升，使利潤的期望值大打折扣，而自己又不想使用劣質產品欺騙客戶。

　　不久另一家與騎士規模相近的‘美麗時代’，在離騎士不遠的地方開業，前期促銷價格理發10元。辦卡只有7元。燙染更有優惠，生意極為火暴，而騎士卻不以為然，因為他的客戶群是比較固定的。

　　小王只能望洋興嘆了，連我這個忠實的客戶也開始動心了。

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