房產經紀人如何應對業主不降價

房產經紀人如何應對業主不降價

　　每一個業主都希望自己的單位能售/租出高價錢，這是可以理解的，那么房產經紀人應該如何應對業主不降價呢?

　　常見應對

　　1、告訴業主目前的市場行情，要求降價。(問題：業主通常不相信房產經紀人的一面之詞)

　　2、告訴業主最近的成交案例(問題：人們都喜歡眼見為實。業主可以聽你說，但很難相信你)

　　3、同業主講房地產趨勢，要求降價。(問題：房產經紀人的話對業主沒有足夠的影響力)

　　引導策略

　　二手樓買賣過程中，經常遇到業主不肯降價，而導致無法成交。業主不肯降價的原因大致有：一是不了解行情;二是不缺錢花，賣不了就租;三是等待形勢反彈。

　　房產經紀人在對業主的跟進過程中，其工作大多都是圍繞“價格”進行的。沒有將業主價格打壓下來，無論何種原因，其實都是房產經紀人沒有把足夠的信息、論據傳達給業主，并讓業主產生壓力，即“教育”業主的工作還做得不到位。

　　話術范例

　　話術一

　　房產經紀人：“陳先生，我們一直都在幫您推薦您那套房子。我把您的房子放到網絡上做了不少廣告，但一提到價格，就沒有人看樓，我覺得價格的確偏高了一些，您看是否調整一下?”(利用沒有人看樓打壓業主價格)

　　業主：“那您說開價多少錢才會有人來看樓呢?”(業主用疑惑的聲音詢問物業顧問)

　　房產經紀人：“90萬元左右吧”(業主原來開價100萬元)

　　業主：“不會吧?這么低!”

　　房產經紀人：“您知道對面那棟703房，同您房子的面積和間隔差不多的那套房子賣多少錢嗎?上個星期成交的，88萬元。”(以成交繼續打壓)

　　業主：“如果降到90萬元，你們多長時間可以賣出?”(這種回答等于業主默許該價格建議)

　　房產經紀人：“90萬元，我們可以登報紙廣告，一定會給您帶很多客人來看房的。您看是登星期一的《XX日報》好?還是星期五的《XX都市報》好呢?”(促使業主答應)

　　業主：“兩個都登吧!”(業主的回答就肯定了他同意90萬元出售)

　　話術二

　　房產經紀人：“王小姐，我把您的房源貼在玻璃門前的盤源架上都十天了，已經有不少人在問，但一談到價格，個個都搖頭哦。您是否考慮一下調整價格?”(利用“做了盤源架廣告，有人問，但沒人愿意買”來促使業主調整價格)

　　業主：“那以您的觀點，多少錢合適?”

　　房產經紀人：“65萬元左右吧。”(顧客原來開價70萬元)

　　業主：“65萬也太低了一點吧?”

　　房產經紀人：“昨天我們才賣了一套這個小區的房子，B6棟的，也是您這種戶型，面積一樣，才64.5萬元!這算是一個不錯的價格了”(利用成交個案繼續促使業主調整價格)

　　業主：“那先降到66萬元試試吧!如果不行到時再降。”(業主降價)

　　方法技巧

　　利用“有不少人看，無人談價”來打壓：

　　1、現場看樓人多，但無人談價，或還價。

　　2、 做了廣告，多人咨詢，但談到價格，沒有還價就不再談了。

　　3、 做了重點推薦，但沒有人實質性還價。

　　利用目前市場上的近期成交價打壓：要多列舉近期市場上同類型面積房子較低價格成交的案例，影響業主。

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