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      2. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧「」

        時(shí)間:2024-09-18 17:54:55 經(jīng)紀(jì)人 我要投稿
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        房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧「精選」

          通過(guò)帶看,經(jīng)紀(jì)人可以更加了解客戶的需求,挖掘客戶的潛在需求,及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題,及時(shí)的引導(dǎo)客戶,更近一步工作的開(kāi)展。那么,經(jīng)紀(jì)人在帶看的過(guò)程中應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢?有哪些技巧呢?

        房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧「精選」

          一、明確帶看的目的

          通過(guò)帶看經(jīng)紀(jì)人可以近一步了解客戶的需求,挖掘客戶的潛在需求,為以后的業(yè)務(wù)進(jìn)展做鋪墊。

          二、帶看前的準(zhǔn)備

          1.準(zhǔn)備好看房會(huì)用到的工具

          在看房源之前,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)備好看房時(shí)可能會(huì)用到的工具:紙筆、卷尺、計(jì)算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀(jì)人在看房時(shí)應(yīng)該攜帶專(zhuān)業(yè)的文件夾,不要用私人手提袋,給客戶一種專(zhuān)業(yè)形象。

          2.確定看房的時(shí)間

          經(jīng)紀(jì)人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時(shí)間。不要直接問(wèn)客戶是否有空,這樣客戶容易回答沒(méi)空,經(jīng)紀(jì)人就沒(méi)有辦法接下去了。經(jīng)紀(jì)人可以這樣問(wèn):你是明天中午看房還是晚上看房,客戶一般都會(huì)回復(fù)兩者中的一個(gè),即使客戶真的沒(méi)空,也會(huì)講清楚的。

          3.確定見(jiàn)面的地點(diǎn)

          離要看房子適當(dāng)?shù)木嚯x,客戶容易找到的地方;遠(yuǎn)離同行的門(mén)店;遠(yuǎn)離嘈雜的地方;選在環(huán)境比較好的地方。

          4.確定帶看的路線

          經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)看房地點(diǎn),提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近,不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應(yīng)好,展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢(shì)。

          5.提前溝通好業(yè)主

          1)讓業(yè)主提前收拾好房子,給客戶一個(gè)好的印象;

          2)與業(yè)主打好招呼,看房時(shí)應(yīng)該配合好經(jīng)紀(jì)人的工作,不要表現(xiàn)的急需賣(mài)房的態(tài)度;

          3)可以配合經(jīng)紀(jì)人,夸贊經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè),取得客戶的信任;

          4)不要說(shuō)太多的話,言多必失,如果客戶問(wèn)問(wèn)題,可以推托給經(jīng)紀(jì)人,講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀(jì)人代理;

          5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸,這樣也能防止客戶跳單。

          6.溝通好客戶

          1)讓客戶提前到達(dá),說(shuō)有還多的客戶要看房,讓他提前到,先看房子,能夠給客戶一種被重視的感覺(jué);

          2)讓客戶準(zhǔn)備好定金,一旦談好價(jià)應(yīng)直接下定,以免業(yè)主反悔;

          3)告知客戶看房時(shí)不要當(dāng)著業(yè)主談?wù)摲孔拥膬?yōu)缺點(diǎn);

          4)不要和業(yè)主談?wù)搩r(jià)格,有什么問(wèn)題可以聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人;

          5)講明房子的顯著缺點(diǎn),給客戶打好預(yù)防針,這樣客戶看房時(shí)不至于落差太大。

          三、看房中溝通

          1.經(jīng)紀(jì)人一定要準(zhǔn)時(shí),先客戶到達(dá),觀察一下附近的情況。

          2.帶看路上的溝通

          1)介紹自己,介紹公司;

          2)多問(wèn)多聽(tīng),了解客戶的需求,購(gòu)房目的、消費(fèi)能力等;

          3)拉家常,拉近與客戶的關(guān)系。

          3.看房時(shí),應(yīng)該引導(dǎo)客戶看房

          1)主動(dòng)介紹優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn);

          2)多看優(yōu)點(diǎn),少看或不看缺點(diǎn);

          3)不要讓客戶自己看房;

          4)多問(wèn)客戶的想法,了解客戶的需求;

          5)引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點(diǎn);

          6)淡化房子的缺點(diǎn)。

          4.介紹房源

          1)經(jīng)紀(jì)人要了解房屋的詳細(xì)情況(戶型、價(jià)格、面積、環(huán)境、升值空間等),總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn),根據(jù)客戶的需求,針對(duì)性的介紹;

          2)注意介紹的語(yǔ)氣,不要過(guò)分夸大房子的優(yōu)點(diǎn)而不說(shuō)確點(diǎn),只會(huì)讓客戶反感;

          3)多問(wèn)客戶,了解客戶的想法,好的銷(xiāo)售都是問(wèn)出來(lái)的,不是講出來(lái)的。

          5.帶看注意事項(xiàng)

          1)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá),在附近轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),看看路線,怎么帶領(lǐng)客戶看房比較好;

          2)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)穿正裝打領(lǐng)帶,給客戶一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué);

          3)在說(shuō)話時(shí),經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意自己的言行舉止,不要有過(guò)分的行為;

          4)在客戶看房時(shí),可以讓客戶自己看看,但是經(jīng)紀(jì)人不能忘記溝通,應(yīng)該問(wèn)客戶有什么問(wèn)題,有什么不明白的。好的銷(xiāo)售都是問(wèn)出來(lái)的,而不是講出來(lái)的,從客戶的角度思考問(wèn)題更能盡快的促進(jìn)客戶成交;

          5)細(xì)節(jié)決定成敗,不要放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié),不要放過(guò)客戶的任何一個(gè)動(dòng)作行為,抓住客戶的需求才能盡快的促進(jìn)成交;

          6)不外禮節(jié),經(jīng)紀(jì)人多用一些“請(qǐng)問(wèn)”“您”之類(lèi)的話,來(lái)體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè),禮貌;

          7)當(dāng)客戶對(duì)房子不滿意或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)房子的缺點(diǎn)時(shí),經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時(shí)的引導(dǎo)客戶,講明客戶的利益,吸引客戶的眼球;

          8)不要讓客戶與業(yè)主單獨(dú)接觸,有什么問(wèn)題經(jīng)紀(jì)人可以代為轉(zhuǎn)達(dá),防止客戶跳單。

          四、看房后跟進(jìn)

          1.及時(shí)的反饋給業(yè)主看房的效果,客戶有什么不滿意的,直接提出,這樣能夠適當(dāng)?shù)膲旱蛢r(jià)格(業(yè)主的價(jià)格一般都是高于市場(chǎng)價(jià)的),也能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的誠(chéng)實(shí)。

          2.及時(shí)的跟進(jìn)客戶,了解客戶有什么問(wèn)題,及時(shí)解決,這樣能夠近一步加快成交。

          3.如果客戶對(duì)房子不滿意,經(jīng)紀(jì)人可以了解客戶的需求變化,可以挑選合適的房源,再次帶看,直到客戶找到心儀的房子。

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