房產經紀人的工作生活困惑

房產經紀人的工作生活困惑

　　作為房產經紀人當面對自己客戶的時候，不再單純地進行常規的推銷工作，而是更多地提供咨詢和建議，告訴客戶實際狀況，幫助客戶作出正確而恰當的決定。他們明白，急功近利地撮合每一筆成交是可以為他們增加短期的利潤，但從長期來看，這卻會阻礙他們事業的發展壯大。燕郊最新房價網認為而正是這樣擁有長遠眼光的房地產經紀人，才是你需要找的合適人選。

　　當代房產經紀人的職業生涯，用當年紅軍老前輩的“長征”來形容一點也不為過。一大批一大批的人加入到經紀人的大軍中，一路走，一路掉隊，每一位從業人員都會有這種切身體會：一同加入的新人，一開始從培訓到上崗，不斷有人掉隊，最后幾個月下來，數十人只剩數人。一年之后，估計只剩自已了。這種掉隊屬于自我淘汰。如果說紅軍長征的掉隊是因為險惡的自然環境、敵人的圍追堵截、缺糧斷藥的原因的話，經紀人掉隊的根本原因則屬于自身的困惑。當困惑聚攏越來越多時，于是產生了自我淘汰。

　　作為一名一線從業人員，并通過與眾多不同經紀企業的房地產經紀人的溝通、交談;與眾多房產經紀人并肩作戰奮斗在第一線;同時也招聘、培訓過很多房地產經紀人，我發現絕大部分經紀人存在著困惑，這些困惑有自身的，有對行業本身的，亦有對未來的。

　　當代房產經紀人的困惑，主要來自三個方面，經紀人在這些方面的困惑，制約了房地產經紀企業的發展，也使得整個房地產經紀行業的發展受到制約。這些困惑得不到很好的解決，房地產經紀業的規范與發展之路就會更加曲折。經紀行業的社會地位得不到認可，經紀人的社會地位得不到尊重。

　　一.面對職業的困惑：

　　要了解當代房產經紀人面對職業的困惑，必須先從經紀人群體入手，對從業人員群體進行剖析，對從業人員的歷史與現在進行分析。

　　1.?早期的房地產經紀人構成：

　　早期的房地產經紀人是在上世紀八、九十年代，由于市場處于起步階段，沒有入行門坎，對從業人員的要求幾乎沒有，一開始，房地產企業的經營者與從業者屬于親屬關系的居多，雇用關系不明確，人員變動不大，同時經紀人的年齡在30歲以上的占很大比例。屬于家庭作坊式經營。

　　2.當代房產經紀人的年齡、層次結構：

　　隨著一些經紀企業大規模的發展直營門店，2000年以后，經紀人的結構發生了變化，企業與經紀人之間的關系屬于雇用關系，隨著市場規模的擴大，經紀業的職位空缺也越來越大，企業為了爭取人力資源，在用人上沒有設置門坎，大批年輕人在就業競爭壓力過大的情況下流入這個行業。大部分經紀人的年齡在18-30歲之內，社會閱歷與工作經驗比較欠缺。學歷多數在高中左右。在近兩年來，有部分企業對新招聘的經紀人有了學歷上的要求，即要求入職員工的學歷在大專以上，然而，應聘者多數是剛畢業的學生，他們同樣沒有工作經驗與一定的社會閱歷。與此同時，由于入行門坎低，企業給予經紀人的待遇也相對較低。

　　3.當代房產經紀人的職業困惑：

　　通過對當代房產經紀人的群體分析，發現這個群體的年齡相對集中，并且年輕化程度較高。而這一年齡階段的人正好處在人生的迷茫期，前方道路不明確，人生定位模糊或者片面。他們加入到經紀行業的過程屬于隨波逐流的形式，那么在職業定位上有著諸多的困惑：

　　(1)為什么要做這份工作?

　　企業一開始在招聘的時候都會有這樣一個說明，給新加入這支大軍中的新兵做一翻思想政治工作。說實話，這個問題是經紀人內心的問題，企業的這種培訓不能解決這個問題。經紀人在遇到困難時，遇到挫折時，經常會在內心自已問自己，往往這么一問，工作中就會猶猶豫豫，當他迫切需要答案而沒有得到滿意的答案時，最后就自然地掉隊了。

　　(2)這個職業能為我帶來什么?

　　這個問題很多企業在招聘時就主動拋出答案：賺錢、提升。當然，對于一個沒有工作的求職者而言，這是很重要的，同時也是迫切需要的。

　　而經紀人真正問這個問題不是在入行的時候，往往是工作了一些日子，對行業比較熟悉了，他們會反思企業在一開始時的承諾，所描述的藍圖和現狀不符合，再看看目前的現狀，問題就出來了。不管是賺錢還是獲得提升，都是需要一個適當的平臺的，經紀公司應該問自已：到底有沒有提供過平臺?這個平臺不是一個辦公場所，不是客源和房源資源。而是需要對經紀人有一個長遠發展的平臺。

　　(3)?努力過了，燦爛的明天什么時候會來?

　　經紀人每天的工作是不斷地約顧客看房，洽談與搓合成交。是體力與腦力的雙重勞動、雙重付出。盡管有人“月入一萬”，可這個傳說中的人物一年也難得碰上兩次這種好運氣，大部分人吃了上頓沒下頓，平均月收入低于3000元(這個數據我調查過數百個經紀人，他們入行是在半年到一年半左右的時間，雖然有時一個月能賺到七八千，但那是少數，平均下來只有2000多元/月，這里說到的3000元，我想是有點高估了)，在 ，這個工資只夠維持基本生活。(電話費、交通費、餐費、房租是必不可少的基本開支，不必說朋友聚餐、約會、購物等等了)，這種狀況下，困惑只會越來越嚴重，最后選擇自我淘汰，另謀出路。

　　(4)工作就是周而復始的加班?

　　經紀人一開始入職，就陷入到一個惡性循環系統，那就是周而復始地加班，沒有朝九晚五，沒有正式休息日可言。經理們灌輸的概念就是要多做業績，多賺錢。然而，工作不等于事業，人們為了事業而不分日夜地工作與拼博，這個理由充足;而為了一份沒有確定是不是將來的事業的工作去日夜拼博，經紀人們就開始不明白并漸漸困惑了。慢慢地產生厭倦并想要逃脫，于是面臨自我淘汰。

　　二.?面對顧客的困惑：

　　房產經紀人在為顧客提供服務時，有兩大方面的困惑，首先是不知道怎么樣提供服務的困惑;接下來是提供服務時的困惑。

　　對于第一個方面的困惑，主要有如下問題：

　　1.怎樣為顧客提供服務與解決問題?

　　房產經紀人的培訓，是非常欠缺的。企業能提供的培訓，是基于最迫切的業務角度出發，搞清楚了基本房源情況、基本社區和道路，兩三天的簡短熟悉后就開始上崗了，至于在和顧客溝通的過程中遇到的各種問題，無法解決也不知道怎么解決，因為經理們主管們交代的任務是約這個顧客和帶這個顧客看房，而不是溝通和解決問題。原因很簡單，顧客是要買房的，顧客是在詢問某小區的房在不在，能不能看;顧客是在詢問有沒有某某價格之內的某某居室的房有沒有，有的話就要看房。所以，我們當期最主要的工作就成了拼速度，快點約客戶，快點帶客戶，看完了定不定?經理們得幫忙想個法子讓這個有點意向的客戶趕緊掏腰包交了定金，這樣就踏實了，經紀人踏實了，他的直系主管也踏實了，因為這個月又多了一單完成業績目標又多了一個保障。基于此，顧客們的一系列的問題在經紀人和經紀公司看來成了無關緊要的問題，對于經紀人，上面要求的是帶戶量、看房量、簽單量，而不問過程。然而，優秀的經紀人都知道，如果不能和顧客有良好的電話溝通，就不會有約看房，約看房的過程中不能解決顧客所詢問的一系列的問題，就不可能有坐下來談是否要定的問題，不能談是否定房，就不會有簽單。這個道理誰都明白，可是經紀公司往往沒有精力去要求這個過程，而只要結果，只看結果。

　　正因為這樣，經紀人不知道怎么樣去解決顧客所提出來的問題，也不知道除了客氣地稱呼顧客客氣地帶看房外應該怎么提供服務了。

　　2.知識儲備怎么解決?

　　經紀人每天都非常忙碌，在解答顧客問題的時候，總是會顯得力不從心，顧客對大部分經紀人不信任，或者認為他們不專業。有遠見的經紀人都明白，自已需要這個行業以及和行業相關的知識儲備。而公司沒有提供，想自學呢，又時間不夠，大部分的經紀人，一天工作時間很長，雖然公司的上班時間寫著是八小時或九小時，但大部分的人都很晚才回家，晚上九點十點歸家是再正常不過的了，吃飯洗澡什么的雜事一干，就到了十二點了，沒有時間也沒有精力去學習和看書，而一周只能休息一天，這一天還想睡個懶覺惡補一下睡眠，起床后總要做點事，比如去銀行排下隊存個錢寄個錢，去一躺超市買點日用品，陪女朋友或男朋友的時間都不夠，更不用談去學習了。

　　這個惡性循環的怪圈一但陷入進去，就拔也拔不出來，很多同行都抱怨，做上這一行，交際圈子都沒了，朋友也沒法見，同學一年半載也難得聯絡一回，見面就更別提了，顧客上班時經紀人也在上班，顧客周末休假時經紀人更忙，往往簽單就在這些時候，經紀人自是不肯放棄這樣的工作時間。有做了一年兩年的經紀人朋友陸續離開這個行業，他們在做的時候業績也都還不錯，是什么原因呢?他們的原因幾乎一致：沒有個人時間，天天上班，太累，工作環境無序，能力得不到提高。最重要的是：看不到未來!

　　另一方面是提供服務時的困惑。提供服務時的困惑主要有這幾個方面：

　　一是對整個業務過程中的惶恐：

　　比如業主在售房時，可能報價是100萬，經紀人忙碌很長時間，帶過好幾位顧客，好不容易有一個顧客有意向了，想和房主溝通談價，然后電話一溝通，房主不降反漲，價格又升了3萬，眼看著千辛萬苦要成的單就這樣白白丟了。除了暗罵房主貪心之外，只好和顏悅色安慰客戶，再給他找房。時時要防著客戶跳單、防著同行切戶切房。甚至夢中也睡不安穩。經紀人常常是草木皆兵，終日惶惶。

　　二是為顧客服務時所面臨的問題：

　　很多經紀公司的企宣口號都很響亮，像誠信啦、承諾啦、房產專家啦、為您服務啦等等十分全面，口號的本意也很好。經紀公司的掌門人多多少少也希望能做到這樣。但事實是不是這樣呢?在當前的經紀業體制下，公司利益和顧客利益直接沖突。

　　眾所周知，經紀人代表著經紀公司為顧客提供服務，經紀人的薪資采用的是提成制，少量的底薪加部分提成，經紀人都有業績指標，門店也有業績指標。月完成的業績越多，提成越高，業績越少，成本越高，容易出現虧損。拿賣房顧客而言，公司的意愿是最快將房子賣了，以便收取傭金，而對于買房顧客呢，則是趕緊給顧客找到房，迅速搓合成交。在這個過程中，大多數經紀人為了公司利益而顧不上顧客利益，為了成單，謊言百出，甚至很多信息都了解不全或隨口就說。有的經紀人帶顧客看房，約顧客見面了，房子在哪還得臨時打聽。不是經紀人不愿意事先了解清楚，而是時間不夠，要多帶客戶，多看房，才有成交機率，至于為單個顧客的利益著想，這個很難做到。有時候，捫心自問：為了成這一單，好說歹說說通了顧客買下來了，但自已深知，還有另一套房更適合這個顧客，但是這套房現在出了這個月就能入業績，這套房是自己的，而另一套得和同事合作，業績要少，而且辦手續要麻煩。但是如果這個顧客是我們的至親，心中是否有愧呢?更別提那些賺取差價的房屋了。

　　賺錢和為顧客服務，哪個在前哪個在后??有遠見的經紀人都明白，這樣做市場只會越做越小，不能長久，經紀人也就慢慢心存著做一段時間就換行業的想法了。

　　三面對未來的困惑

　　踏入經紀行業后，因為周而復始地加班，而收入并不高，壓力巨大。做一年多的經紀人，幸運的可能被提升為店長、主管，然而壓力更大，業績指標整天壓得喘不過氣來。踏入這個行業就像一個被鞭打的陀螺，一刻也不能停下來。

　　低收入是現實;工作時間長也是現實;因為服務問題和顧客發生糾紛也是現實;壓力巨大也是現實;突然間某天在外出看房的途中，發現公園里的人們很悠閑，才明白自已成了一個工作的奴隸。女朋友一兩個月也難得陪逛街一次，在同一個城市的老朋友老同學居然半年沒有見過面了。而這樣一份工作并不能穩定，努力往上爬，發現越往上壓力越大。

　　要拼博要付出，這固然沒錯，然而最擔心的是付出了卻沒有結果。對未來惶恐不安，不知道明天會怎么樣。那些堅持做了一年兩年的經紀人，如果不考慮自已帶團隊開公司，就得考慮自已的退路，要換到什么行業比較合適了。

　　極少數的經紀人通過三五年的刻苦和努力，在幸運的條件下，有的開了經紀公司或和朋友合伙開了經紀公司，但同樣地面臨壓力，總在考慮著賺到第一桶金后要做一個什么安穩的行業才好。那么，那些大多數的經紀人呢?他們的出路在哪里??

　　經紀人到底應該是民工似的苦力呢還是像律師和醫生一樣成為權威的專業人士被社會認可?我相信房地產行業的特殊性所賦予經紀人的決不是一個跑跑腿的業務，而是一個專業的真正意義上的經紀人。他應該有穩定的高收入，應該有豐富的專業知識，應該受社會的尊重。

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