房地產經紀人的職業道德

時間：2024-10-31 10:10:32 王娟房產經紀人我要投稿

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房地產經紀人的職業道德

　　房地產經紀人，是指通過全國房地產經紀人資格考試或者資格互認，依法取得房地產經紀人資格，并經過注冊，從事房地產經紀活動的專業人員。下面是小編為大家收集的房地產經紀人的職業道德，歡迎閱讀與收藏。

房地產經紀人的職業道德

　　房地產經紀人的職業道德

　　房地產經紀人職業道德的整體提升需要以下三方面共同推進：

　　一是，政府和行業協會應積極制定切實可行的、強有力的法律、條例，規范行業管理，并制定科學的行業政策，建立房源共享系統下的獨立合同制。

　　房地產經紀入的職業道德和個人修養是與傭金分成的多少緊密相連的。在現有店面模式的情況下，經紀入的傭金分成很低，我們很難要求經紀入具有良好的職業道德和不斷提高個人修養。

　　獨立合同制下，經紀入的傭金分成就要高得多，例如，在美國過戶一個房子，經紀人可以得到80—85%的傭金，平均是5000美元。不難想象，在高傭金分成的驅使下，經紀入一定會盡自己的最大努力來加強自我修養和遵守高水平的職業道德，從而贏得客戶的信任，爭取能長期為客戶服務，并得到客戶推薦，進而獲取新的客戶。這是解決房地產經紀入職業道德問題的根本辦法。

　　二是，房地產經紀企業主要做好兩方面工作

　　一方面，從企業實際出發，采用內部制度、守則、公約、承諾、誓言、條例，以至標語口號之類，建立企業職業道德規范體系。這些靈活的形式既易于為從業人員所接受和實行，而且容易形成良好的工作習慣。職業道德承載著企業文化和凝聚力，影響深遠，而且，是企業服務質量和經營水平的重要推動因素。企業的發展有賴于較高的經濟效益，高的經濟效益往往是高品質服務質量的結果。而高服務質量又源于高水準的員工素質。員工素質主要包含知識、能力、責任心三個方面，其中責任心是最重要的。職業道德水平高的從業人員其責任心極強，從業人員的責任心是服務質量的有效保證。

　　另一方面，在企業內部實行獨立合同制，這是目前解決房地產經紀人職業道德問題的最現實的辦法。現有店面模式到獨立合同制的轉變不是一時半載就能實現的。這需要一個過程。而不是突變。企業在這個過程中意義重大。

　　現有店面模式下，房地產經紀企業是建立獨立合同制的主要障礙是。建立獨立合同制意味著房地產經紀人的傭金分成要高得多。相應房地產經紀企業的分成就要降低很多。如何平衡企業與員工的利益是一個重要問題。但是。企業必須認識到這是一個趨勢。所謂“識時務者為俊杰”，主動探索解決這一矛盾，推動并率先建立獨立合同制的房地產經紀企業必然會吸引更多的優秀房地產經紀人加盟，提升整體競爭力。從而通過重新整合獲取更好的經濟效益。

　　三是，房地產經紀人自身要正確認識職業道德的意義和價值。

　　如果有長期的房地產經紀職業規劃，就更要重視職業道德對于實現自身價值的重要性。經紀行為的產生。最先是由于信息的不對稱。隨著科技的發展。信息的獲取途徑越來越多，信息產業極大地促進了經紀活動的勞動生產率。

　　我們知道。勞動生產率越高。單位商品的勞動價值量越低。房地產經紀人要保持或追求更高的收入（總價值量），必須通過增加客戶或增加服務項目以獲得更多的服務機會。這就要求房地產經紀人不斷提高服務水平，服務水平包括個人能力和在經紀服務過程中表現出來的職業道德。經紀活動服務的對象是人。所以我們首先要關注對方的主觀感受。房地產經紀人的工作態度、待人接物的方式、言談舉止等屬于職業道德范疇的東西是最容易從主觀上被感受到的。我們的客戶。往往首先，甚至是只從職業道德來判斷服務質量的高低。對于房地產經紀人來說，客戶就是上帝。我們應該向客戶提供“有價值”的服務。同時通過服務體現我們的價值。讓客戶支付傭金之后覺得“物有所值”，甚至“物超所值”，從而不斷擴大客戶市場，增加經濟效益，實現業務的“可持續發展”，那么我們就成功了。

　　在長期的經紀活動中。房地產經紀人職業道德的內容已經涵蓋了日常工作中的方方面面，總的來說。愛崗敬業、誠實守信、態度誠懇、勤奮認真、平等待客這些基本內容是必不可少的；更高層次上來說，要能做到不管能否成交，不論生意大小。客戶想要了解的、要求的、期望的事情，都能做到全力以赴、誠心誠意地去幫助解決。發揮自身的專業知識優勢和業務優勢。為客戶尋找解決問題的最佳途徑。知無不言、言無不盡。并且要不斷學習，努力提高自身素質和業務水平。

　　房地產經紀人溝通技巧

　　1.對不起，我不需要中介

　　這是經紀人經常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務費。針對此類客戶的心理，經紀人要對癥下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關于這一點對于中低端的客戶尤其重要，而高端客戶一般比較容易說服，其原因是他們在經濟上有承受能力，對花錢買服務的認知度高，時間成本對他們很重要。

　　比如：可以說，這樣可以節省業主和買家的時間;可以避免買賣雙方在直接議價時容易發生爭論;我們接觸面廣，信息很多很集中，也有很多有需求的客戶，通過我們您可更快更省心地找到自己中意的房子。

　　2.你什么時候才能帶客戶來?或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧。或者，經紀人給業主打電話，業主拒絕看房

　　這類客戶多數是愿意使用中介服務但又不情愿支付服務費。對于這類客戶，經紀人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生，最近工作忙嗎?……我昨天有一個客戶想在您住的附近買(或租賃)一套房子，因為我不了解您的房子的具體情況(或者聯系不上您)，所以無法為您推薦，結果客戶看中了另外一套房子。……下次我一定優先推薦您的房子。”隔天再打電話聯系，“某先生，我打算為您的房子安排一個市場計劃，您今天晚上有空嗎?當然，看房之后，應簽定委托書。

　　3.你們是哪家房地產公司的?怎么沒聽說過?

　　這種質疑對經紀人非常有利，是一個很好的自我推銷的機會，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍然要與客戶保持聯系，因為此類客戶可能比較重視公司和經紀人的資質，一旦被其認可就可以很快成交。

　　4.談好價錢又臨時反悔

　　對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可，是每一位買主或者賣主、業主和租客都可能出現的情形，屬于人之常情，只是因人而異。所以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業主的反悔行為(因為通常他們不需要支付定金或者違約金)。反躬自問，是我們經紀人的說服工作不到位，對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好。“您已經交了定金，白白的損失掉太可惜了。”“您先別急，我再帶您看看其他的房子，經過比較您會發現在這個區域里這套房子的確物有所值。”

　　5.業主不配合工作如看房不守時、不愿意給鑰匙

　　這種業主仍然沒有與經紀人建立起互相信任和尊重的關系，建議經紀人先與業主進行多次交流和溝通，爭取達成朋友式的關系，這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時，適當調整帶客戶看房子的時間，使業主和客戶都不用等待太久。

　　6.租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎么辦?

　　老練的經紀人會事先與租客說明操作程序，并在看房子前提醒租客應該帶夠租金或者押金，以免價錢談好并簽定合同后業主未能同時收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時間損失。萬一出現上述“沒帶租金，押金不夠”的情況，經紀人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時間。

　　7.爭取鑰匙為什么會那么重要呢?

　　因為每一個客戶進入公司問房子的時候，憑你用口介紹是不夠的，他需要馬上參觀現場，這個時候你才去約業主看房，客人會感覺太麻煩，他亦沒有耐性等你，客人可能回覺得你公司樓盤太少而往其他公司找，而其他公司能及時提供房子給他看，你再爭取這客湖機會就大大減低。更重要的事，你可以為自己爭取更多時間去做更多的生意。

　　8.對于空房子如何拿鑰匙?

　　【經紀】：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住?

　　【客戶】：空著，好久沒住了，怎么啦?

　　【經紀】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。

　　【客戶】：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢?

　　【經紀】：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢?

　　【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下。

　　【經紀】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據我們統計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。

　　【客戶】：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。

　　9.客戶不簽看房委托書怎么辦?

　　【經紀】：x先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。

　　【客戶】：哎呀，這個不用簽了，很麻煩。

　　【經紀】：x先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業的行規。而且也是我們的一項行程，經理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下。

　　【客戶】：其它中介都沒簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。

　　【經紀】：x先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規定我們的服務內容，收費標準，而且您最擔心的就是我們賺您差價。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標準收費。

　　當然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像x先生您這么有素質，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。

　　10.買賣雙方互留名片，應怎么辦?

　　【客戶】：x先生(房東)，這是我的名片。

　　【經紀】：(必須馬上以客戶手中搶過名片)并道：對不起，x先生，我們公司規定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯系。

　　【客戶】：這沒什么大不了的，只是留一下名片。

　　【經紀】：x先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們人這么好，也希望理解我的苦衷。

　　11.帶客戶看房子時，買方向業主遞名片、留電話卻又不好阻止，怎么辦?

　　在西方，賣方和買方是忌諱見面的，一是保護各自的隱私，因為一套房子可能會有很多潛在的買家，但最終能夠成交的只有一個，如果每天有幾個、幾十個買方給賣方打電話會直接干擾賣方的私生活;二是既然賣方花了錢委托給了中介，就不想再在銷售房產上勞神;三是買方也與中介有合約，所以認識賣方與否并不重要。所以，經紀人在理念上想通，不必害羞或者覺得尷尬，盡量要求客戶回避。在與客戶見面之前，就要告訴客戶不要遞名片，如果客戶仍然向業主遞名片，或者業主主動向客戶遞名片，經紀人眼疾手快、面帶微笑地接過來放在自己的口袋里就可以了。

　　12.當客戶和房東直接談價格，那經紀人該怎么辦?

　　【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢?(直接問價格)

　　【房東】：(遲疑了一下)

　　【經紀】：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬(經紀人速度要快，不能讓房東先說出口)

　　【房東】：是啊!

　　【經紀】：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談。

　　【經紀】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少?我們還是先走吧。

　　【經紀】：太麻煩您了，我們走吧。(走到門口做要開門的樣子)

　　對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。

　　對客戶說：我對這社區很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)

　　13.客戶還價太離譜，怎么辦?

　　【經紀】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢?

　　【客戶】：22萬，如果22萬我就蠻買。

　　【經紀】：22萬(驚訝狀)，陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。

　　【客戶】：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。

　　【經紀】：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的?

　　【客戶】：他自己買的。

　　【經紀】：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?

　　14.客戶和業主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦?

　　【客戶】：怎么搞的，房東還沒到?

　　【經紀】：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。

　　【客戶】：可以，你打一下。

　　【經紀】：(撥通房東電話)結果：

　　1)短時間內會到。2)過1小時會到。3)不會到。

　　【經紀】回答：

　　1)李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。

　　2)李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。

　　【客戶】：

　　(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)

　　(2)不可以。(很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來)

　　(3)(打假電話)您好，是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀?那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責任不在我們。)接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。

　　15.客戶看完房子后，不表態，只讓我們幫他談價格

　　【經紀】：李小姐，這房子不錯吧。

　　【客戶】：房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢?

　　【經紀】：我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經很便宜了，上周我這邊剛賣了套(舉個例子，供她參考)估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。

　　【客戶】：你先幫我問一下房東最低賣多少錢?

　　【經紀】：談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認為我們沒誠意。

　　【客戶】：那你幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。

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