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客戶不簽單的原因
客戶不簽單的原因很多,主觀、客觀,經紀人本身或者客戶方面,一個小的因素,就會影響簽單的結果。在這里小編總結了一些經紀人容易丟單的誤區,看看你是否犯過同樣的錯誤。
1.目標客戶的篩選出現問題
經紀人在挖掘潛在客戶時,沒能正確的判斷出目標客戶,本來客戶沒有太大的購買意向,經紀人應要向他推薦房源,帶客戶看房,即使經紀人工作再努力,客戶也不買賬。
2. 需求把握不準
經紀人沒能正確判斷客戶的需求,給客戶推薦的房源不是客戶想要的,不能準確抓住客戶需求。比如說客戶經常講出了一個問題,銷售人員卻遲遲給不出讓客戶滿意的答復,以至于客戶對經紀人失去信任。
3. 沒法讀懂客戶
經紀人無法從客戶的字里行間和肢體語言中讀懂客戶背后的意思,經紀人接受信息的能力太差,對客戶心理分析不夠透徹。
4. 無法引領客戶思考
在跟客戶的談話中無法引發客戶對于此類問題的思考,沒有自己的一套銷售的思路,長此以往客戶認為這就是個很普通中介公司的很普通的經紀人,沒有什么能力,不值得信任。
5.無法帶來價值感
客戶在跟經紀人談話時,談一次話跟談十次話沒有區別,內容千篇一律,有價值的信息太少,久而久之,客戶乏味。
6.目的性太強
從始至終,客戶都能感受到銷售人員就想如何讓客戶快速簽單掏錢,太急功近利引起客戶的懷疑。
7. 毫無主見
無論客戶提多么奇葩的要求,經紀人都回答我能,無論多么苛刻的條件,在經紀人這都是我可以,一味的妥協只會讓客戶牽著鼻子走,即便最后能成單,也沒有什么利潤可言了。
8. 無法準確把握銷售活動效果
經紀人可能會感覺自己與客戶的關系很好了,客戶簽單是沒有任何問題的,就放松了警惕。經紀人自我感覺良好,客戶卻不愿意簽單,自我評估失誤導致的失敗概率增大。
9. 報喜不報憂
經紀人永遠在給客戶反饋信息時,對信息進行加工,特意加大某個環節的難度,或故意降低某個環節的重要性,這種報喜不報憂的情況導致簽單失敗的概率則更為常見。經紀人應該將真實的情況反饋給客戶,讓客戶了解到真實的情況,做出爭取的判斷。
10.細節方面失誤
細節決定成敗,經紀人應該注意銷售過程中的每一個細節,不要因為小問題影響大局。比如:經紀人平時的言行舉止引起客戶的反感,這樣就得不償失了。
11. 客戶還想再看看其他的房源
客戶在一開始的看房時就看到了這套房子,并且也能夠滿足客戶的需求,但是客戶就是不甘心,感覺以后會有更好的房子,想要再看看。這時,就需要經紀人講明房子的優點、特色,在同等房源中的優勢。其實沒有房子是十全十美的,應該選擇性價比相對較高的盡快的入手,以免錯失良機。
12.價格方面沒有談攏
如果是價格方面的原因,那就好辦了。經紀人可以給客戶一些優惠政策,吸引客戶。如果客戶還是不滿足,經紀人就要動之以理,曉之以情了,營造一種熱銷的盛況,告訴客戶如此優惠的條件在不簽單,過去就沒有這么好的機會了。
13.銷售人員和客戶氣場不合
有的客戶在購房時,也是很看重經紀人的為人的,看看是否有共同的話題。客戶與經紀人說話不在一個頻道上,自然不相信經紀人的能力,不愿意與經紀人進行合作。
客戶不簽單的原因千千萬,有些是經紀人無法避免的,經紀人應該接受。但是有些經紀人自身的原因造成簽單失敗,就要好好反思一些自己了,找出失敗的原因,及時的改正,以后不要再犯同樣的錯誤,經紀人就是要在不斷的失敗中總結經驗,這樣以后才能成交更多的客戶。
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