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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看不容忽視的11個(gè)細(xì)節(jié)
“帶看”是經(jīng)紀(jì)人征服客戶的重要時(shí)機(jī)，是決定銷售成功與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)!從整個(gè)帶看流程來說，一些細(xì)節(jié)經(jīng)紀(jì)人絕對不能忽視，稍不留神，客戶可能就是別人的了。
留下客戶多個(gè)聯(lián)系方式
帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機(jī)，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來的話，最好留兩個(gè)人的手機(jī)。一是避免重客，二是他們的手機(jī)可能沒電，客戶到了以后找不到你，找別的經(jīng)紀(jì)去了。
還有一個(gè)原因是不要因?yàn)橐恍┮馔獾脑?客戶手機(jī)丟了)而失去這個(gè)客戶。因?yàn)橛锌赡芸蛻暨�的價(jià)格業(yè)主同意了，而你卻打不通這個(gè)唯一的電話了。如果是一個(gè)5000萬的單子，那么你可能會跳樓。做經(jīng)紀(jì)的有這么一句話"不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)不幸運(yùn)!"
不要約在這幾個(gè)地點(diǎn)和客戶碰面
約看的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達(dá)!否則客戶有被搶走的危險(xiǎn)。
打好預(yù)防針，防止業(yè)主客戶當(dāng)場議價(jià)
約看前要避免業(yè)主客戶當(dāng)場議價(jià)，當(dāng)場議價(jià)的后果只有三種：爆單、折傭、跳傭。中介的話術(shù)技巧是跟客戶講：業(yè)主很精明，客戶如果很有誠意的話就會咬死價(jià)格或者漲價(jià)�？捶康臅r(shí)候不要待太久，也不要多說。說房子好業(yè)主不講價(jià)，說房子不好業(yè)主不開心，看清楚了就走。跟業(yè)主講：客戶很精明，殺價(jià)很厲害的，盡量配合我們報(bào)價(jià)，不要輕易還價(jià)。預(yù)防針打好了以后，一般來說不會發(fā)生當(dāng)場議價(jià)的情況。
提前到達(dá)約看地點(diǎn)，你需要做以下事情
首先要做兩件事情。第一，要打電話告訴業(yè)主你已經(jīng)到了。第二，要打電話告訴客戶你已經(jīng)到了。不要讓業(yè)主認(rèn)為你是和客戶一起來的，一起遲到的，不要讓客戶認(rèn)為你才剛到。
和物業(yè)的保安搞好關(guān)系，打好招呼，以免客戶來了以后在門口和保安發(fā)生爭執(zhí)�？蛻魰胭I了這里的房子，如果他的朋友來看他，也會受到相同的待遇，會很沒面子，物業(yè)管理的好壞對于高檔客戶來說是至關(guān)重要的。
觀察一下周圍的情況，如停車位等，因?yàn)榭蛻羧绻_車來的話最好能方便的停車。如果讓客戶的車停在馬路邊上，客戶會沒有心思看房的，擔(dān)心被拖車拖走或者被抄報(bào)。
如果臨時(shí)再找車位會耽誤看房時(shí)間。如果停車沒停好被擦到了車身，客戶會心疼，可能嘴上說著不要緊，心里想著趕快看好房去修車。不要讓這些事情干擾客戶和干擾我們的工作。如果下雨了客戶開車過來要打傘過去接。
安排好帶看路線，以門店為中心由遠(yuǎn)及近
在帶看前安排好路線，按照從門店地址角度出發(fā)由遠(yuǎn)及近的順序安排比較合理。這樣最后帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來把房子的詳細(xì)情況和您說說，也許整個(gè)交易流程您還不是特別了解，我給您策劃個(gè)好的方案......
初次見面，盡量拿到客戶名片
見到客戶的第一面時(shí)應(yīng)立即遞上自己的名片(雙手，名片上的字朝向客戶)。然后立即問客戶要名片(從商務(wù)禮儀上來說，客戶是應(yīng)該換一張他的名片給你的，而這也是最自然的要到客戶名片的方法)。
為什么要盡量拿到客戶的名片?因?yàn)樯厦嬗锌蛻粼敱M的聯(lián)系方式、地址和他的社會背景，這些都有利于你進(jìn)行客戶分析�？蛻艚o你名片可以表達(dá)他的誠意，一般給名片的客戶是不會跳傭的。而且如果客戶跳單或跳傭，這個(gè)對于追究客戶法律責(zé)任是非常有利的。
不要在電梯口或者人多的地方討論房子
帶看的時(shí)候不要在電梯口、電梯里及人多的地方談?wù)撘吹姆孔拥木唧w情況。因?yàn)榭赡芘赃呌型�，也可能被開電梯的阿姨、保安聽到送人情。當(dāng)然我們也可以買包煙給保安，讓他告訴我們有哪些房子在賣。
帶看中，需要注意的事項(xiàng)
進(jìn)房后首先說：XX先生，對不起!打擾了!來看您的房子，哦，需要換鞋么?一般對于裝修房，都是需要換鞋的。即使地面不干凈，也要詢問業(yè)主是否要換鞋，如果客戶進(jìn)去了再讓他出來換鞋是很尷尬的，很多客戶是不會意識到這點(diǎn)的，需要我們來協(xié)調(diào)。
帶看的時(shí)候不要在房子里和客戶過多的評論房子的優(yōu)缺點(diǎn)，這很不禮貌，也很不專業(yè)。就象我們和客戶說得一樣，說房子不好業(yè)主不開心，說房子好業(yè)主不講價(jià)。
選擇正確的看房時(shí)間，盡量避免暴露房源的缺點(diǎn)。最好約在白天。我們要相信，讓陽光灑在客戶身上的感覺是最好的，如果景觀不好那就晚上帶看。如果估計(jì)客戶有意向，應(yīng)該默計(jì)屋內(nèi)的固定設(shè)施(空調(diào)、家具等)，不要回到公司后再來確認(rèn)。
客戶如果看房時(shí)主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個(gè)很挑剔的人。如果主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽臺上停留過久，也不要和客戶在陽臺上談?wù)撌虑椋驗(yàn)橥杏锌赡苷跇窍麻_發(fā)房源。
向客戶展示你的專業(yè)素養(yǎng)
準(zhǔn)備好一些輔助設(shè)備，像卷尺、指南針等，準(zhǔn)確掌握房子的基本信息，如層高、具體朝向等。向客戶介紹房子的情況時(shí)，還要向客戶介紹周遍的環(huán)境情況，例如：靠近什么商圈、地鐵交通、大型的公共設(shè)施等，客戶往往對這些是比較看中的。
了解帶看小區(qū)目前在售的房源情況，之前一段時(shí)期內(nèi)出售的均價(jià)是多少，以后該小區(qū)的升值情況，把信息匯總并且向客戶做出合理分析。包括同樣房型的其他小區(qū)在售房源，類似價(jià)格的房源情況，小區(qū)的一些基本情況，例如：物業(yè)公司、開發(fā)商、物業(yè)管理費(fèi)、會所情況等，客戶隨時(shí)會提問，只有全面掌握信息，帶看起來才能游刃有余。
帶看完畢，及時(shí)向業(yè)主反饋情況
帶看完畢一定記住要和業(yè)主聯(lián)系，即使客戶無意向也要打電話，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的了解業(yè)主心態(tài)的機(jī)會，而且可以體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，要告訴業(yè)主你是XX地產(chǎn)的XX，為業(yè)主的維護(hù)、今后的議價(jià)打好基礎(chǔ)。專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不會忘記一點(diǎn)一滴的積累自己的資源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是積沙成丘、匯河成海，終成大器的。
最后注意，不要盲目逼單
不要盲目逼定，中介流程中沒有帶看完就要逼定這一說，有時(shí)候帶看后立刻逼單會失去客戶的信任。漲勢樓盤的時(shí)候是"逼客戶做決定"，在跌勢樓盤的時(shí)候，要學(xué)會"幫助客戶做決定"。用配盤、用狀況、用基于扎實(shí)的基本功專業(yè)分析，和客戶一起(要聽客戶說什么)幫助客
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