消費(fèi)者購買決策的調(diào)研報(bào)告（精選8篇）
在我們平凡的日常里，我們都不可避免地要接觸到報(bào)告，不同種類的報(bào)告具有不同的用途。為了讓您不再為寫報(bào)告頭疼，下面是小編整理的消費(fèi)者購買決策的調(diào)研報(bào)告（精選8篇），希望對大家有所幫助。
消費(fèi)者購買決策的調(diào)研報(bào)告1
消費(fèi)者購買行為是指消費(fèi)者購買決策過程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評估、慎重的購買決策和認(rèn)真的購后評價(jià)等各個(gè)階段。
復(fù)雜型購買行為
是指消費(fèi)者面對不常購買的貴重物品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買。
相應(yīng)的營銷策略：營銷者應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其帶給購買者帶來的利益，從而影響購買者的最終選擇。
協(xié)調(diào)型購買行為
是指為那些對品牌差異不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者不經(jīng)常購買，而購買時(shí)又有一定購買風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購買方便、機(jī)會合適，消費(fèi)者就會覺得購買。購買后覺得某些不協(xié)調(diào)或不夠滿意或滿意度低，在使用過程中，會了解更多的情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)。
相應(yīng)的營銷策略：營銷者應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品評價(jià)的信息，使其在購買后相信自己做出正確的選擇。
變換購買行為
變換型購買行為是指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長時(shí)間來選擇和評估，而是不斷變化所購買的產(chǎn)品的品牌的消費(fèi)者購買行為類型。
相應(yīng)的影響策略：消費(fèi)者這樣做并不是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品的不滿意，而是為了尋求多樣化。針對這種購買行為類型，市場營銷者可采取銷售促銷和占據(jù)有利貨架位置等辦法，保障供應(yīng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買。
習(xí)慣型購買行為
習(xí)慣型購買行為指對于價(jià)格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡單的消費(fèi)行為類型。
相應(yīng)的影響策略：
利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者使用；開展大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者印象。
增加購買參與程度和品牌差異。
提前了解好消費(fèi)者購買行為類型，這樣可以更好的了解到消費(fèi)者的需求，商家就可以清楚地掌握消費(fèi)者的心理。
消費(fèi)者購買決策的調(diào)研報(bào)告2
消費(fèi)者購買模式是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費(fèi)者心理，精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購買行為的推動者。為了更加了解當(dāng)前消費(fèi)者的購買模式，就做了次全面的消費(fèi)者調(diào)查。
影響消費(fèi)者購買模式的驅(qū)動因素有很多，可以分為內(nèi)部因素和外部因素。
內(nèi)在因素又可以分為心理因素和個(gè)體因素。購買者個(gè)體的年齡、性別、經(jīng)濟(jì)收入、教育程度等因素會在很大程度上影響著消費(fèi)者的購買行為，消費(fèi)者心理是消費(fèi)者在滿足需要活動中的思想意識，它支配著消費(fèi)者的購買行為。影響消費(fèi)者購買的心理因素有個(gè)性，感知，動機(jī)，記憶，學(xué)習(xí)，態(tài)度等。
外在因素的影響主要表現(xiàn)在階級、宗教、文化、家庭等方面。
本能模式：
人類為了維持和延續(xù)生命，有饑渴、冷暖、行止、作息等生理本能。這種由生理本能引起的動機(jī)叫作本能模式。它具體表現(xiàn)形式有維持生命動機(jī)、保護(hù)生命動機(jī)、延續(xù)生命動機(jī)等。這種為滿足生理需要購買動機(jī)推動下的購買行為，具有經(jīng)常性、重復(fù)性和習(xí)慣性的特點(diǎn)。所購買的商品，大都是供求彈性較小的日用必需品。
社會模式：
人們的動機(jī)和行為，不可避免地會受到來自社會的影響。這種后天的由社會因素引起的行為動機(jī)叫作社會模式或?qū)W習(xí)模式。社會模式的行為動機(jī)主要受社會文化、社會風(fēng)俗、社會階層和社會群體等因素的影響。社會模式是后天形成的動機(jī)，一般可分為基本的和高級的兩類社會性心理動機(jī)。由社交、歸屬、自主等意念引起的購買動機(jī)，屬于基本的社會性心理動機(jī)；由成就、威望、榮譽(yù)等意念引起的購買動機(jī)屬于高級的社會性心理動機(jī)。
心理模式：
由人們的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動機(jī)，叫作心理模式。具體包括以下幾種動機(jī)：
1)情緒動機(jī)：是由人的喜、怒、哀、欲、愛、惡、懼等情緒引起的動機(jī)。情緒動機(jī)推動下的購買行為具有沖動性、即景性的特點(diǎn)。
2)情感動機(jī)：是道德感、群體感、美感等人類高級情感引起的動機(jī)。這類動機(jī)推動下的購買行為，一般具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn)。
3)理智動機(jī)：是建立在人們對商品的客觀認(rèn)識之上，經(jīng)過比較分析而產(chǎn)生的動機(jī)。理智動機(jī)推動下的購買行為，具有客觀性、計(jì)劃性和控制性的特點(diǎn)。
4)惠顧動機(jī)：是指基于情感與理智的經(jīng)驗(yàn)，對特定的商店、品牌或商品，產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的動機(jī)。這類動機(jī)推動下的購買行為，具有經(jīng)驗(yàn)性和重復(fù)性的特點(diǎn)。
個(gè)體模式：
個(gè)人因素是引起消費(fèi)者不同的個(gè)體性購買動機(jī)的根源。這種由消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)引起的行為動機(jī)，叫作個(gè)體模式。消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)包括性別、年齡、性格、氣質(zhì)、興趣、愛好、能力、修養(yǎng)、文化等方面。個(gè)體模式比上述心理模式、社會模式更具有差異性，其購買行為具有穩(wěn)固性和普遍性的特點(diǎn)。在許多情況下，個(gè)體模式與本能、心理、社交模式交織在一起，以個(gè)體模式為核心發(fā)生作用，促進(jìn)購買行為。
現(xiàn)在很多的企業(yè)都是通過事先調(diào)查了解消費(fèi)者的購買模式，來了解消費(fèi)者的需求，間接地提高消費(fèi)者滿意度。提高了消費(fèi)者的滿意度更加有利于企業(yè)的發(fā)展。
消費(fèi)者購買決策的調(diào)研報(bào)告3
購物環(huán)境對消費(fèi)者購買有著很大的影響。購物環(huán)境由門面、購物內(nèi)部環(huán)境以及周邊環(huán)境等組成。購物環(huán)境中，門面會給人一種直觀、形象、生動的印象，只有搭配和諧的門面才會迎合消費(fèi)者的需要；購物的內(nèi)部環(huán)境如果能夠使消費(fèi)者感到優(yōu)雅、舒適、和諧，使其始終保持興致勃勃的情緒，則利于促成購買行動；購物環(huán)境周圍的商業(yè)氣氛、交通狀況等因素都會對消費(fèi)者構(gòu)成影響。因此，研究購物環(huán)境對消費(fèi)者購買的影響，是一個(gè)重要的問題。
一、門面裝飾對消費(fèi)者購買產(chǎn)生的影響：
消費(fèi)者對于商店的認(rèn)識，除了廣告宣傳、傳統(tǒng)聲望等因素外，多是從商店的 外觀開始的。門面會給人一種直觀、形象、生動的印象。一個(gè)商店的門面如果富麗堂皇、高雅的話，那么它銷售的商品會給人高檔、優(yōu)質(zhì)的感覺；而如果門面簡陋、陳舊的話，往往會讓人感覺產(chǎn)品的質(zhì)量難以保證。良好的外觀，和諧的外在氛圍，能引起消費(fèi)者進(jìn)去瀏覽、購物的欲望，而搭配不和諧的外觀，則會使消費(fèi)者沒有進(jìn)去的欲望。因此，外觀要注意迎合消費(fèi)者的需要。
二：店門設(shè)計(jì)對消費(fèi)者購買產(chǎn)生的影響：
店門設(shè)計(jì)主要考慮商店門面的開放程度，要方便顧客出入，滿足顧客求便利的心理，同時(shí)也要考慮店內(nèi)經(jīng)營的東西。根據(jù)商店的類型以及對消費(fèi)者的影響，店門開放度也可以設(shè)計(jì)成以下幾種形式。
①封閉式門面：是指店門的開放度較小。通常經(jīng)營貴重和精細(xì)的商品，比如：珠寶玉器、金銀首飾、鐘表等。這類商品由于本身的特點(diǎn)，光顧的顧客不會很多。所以裝潢昂貴的店門盡管規(guī)模不大，但不會使人感覺窄小不便，反而會讓顧客有一種莊重高貴的心里感覺，而且由于封閉較多，會創(chuàng)造出一種幽靜、舒適、典雅的購物環(huán)境，這往往會使消費(fèi)者感到愉快和安靜，而且能夠解除他們不安全的顧慮，從而使消費(fèi)者達(dá)成購買的行為。當(dāng)然對于要求環(huán)境幽靜的咖啡屋、茶室等都可以采取這種形式。
②半封閉式的門面：這種店門比封閉式的要大，但又不是全面開放。它主要是便于使用空調(diào)、隔音等設(shè)備，能給消費(fèi)者以安靜、舒適、時(shí)髦的感受，它通常用于日用工業(yè)品或者經(jīng)營生活用品的大型零售商場，而且近年來我國各地興起的大型超市也會采用這種形式，這種形式的店門比較大，易于吸引消費(fèi)者。而且大店門既適應(yīng)大商場客流量大的需要，又會給消費(fèi)者寬敞明亮的感覺，營造一種好的渲染氣氛，利于消費(fèi)者購買行為的產(chǎn)生。
③全開放式的門面：全開放式店門是把臨街的一面全部開放，一般適合經(jīng)營水果、蔬菜、海鮮等。這來商品屬于日常生活用品，購買人數(shù)較多，客流量大，所以店門相對較為寬闊。一方面方便消費(fèi)者出入，減少擁擠；另一方面便于消費(fèi)者在外面就可以直接看到商店內(nèi)部的商品，從而使其盡快接受來自商品的刺激，獲取商品信息。一般在此購物的消費(fèi)者更注重商品的使用價(jià)值和價(jià)格，所以門面不需要太過華麗，只要整潔干凈樸實(shí)即可吸引目標(biāo)消費(fèi)者，從而達(dá)成購買。
④特色門面：特色門面多指一些中小型的專業(yè)商店，在門面裝潢和招牌設(shè)計(jì)上注重突出自己的商品特色和經(jīng)營特色，給顧客一目了然的感受。
總之，購物環(huán)境是消費(fèi)者認(rèn)知商品、購買決策、選擇商品、接受服務(wù)人員服務(wù)和推銷人員勸導(dǎo)的重要場所。消費(fèi)者進(jìn)入購物環(huán)境時(shí)，一般會注意到購物環(huán)境的外部特征，進(jìn)入購物環(huán)境后，會觀察購物環(huán)境的內(nèi)部情況，瀏覽他們感興趣的事物，有購買需要的消費(fèi)者開始尋找、選擇商品。但受購物環(huán)境種種因素的影響，消費(fèi)者心理行為可能隨之改變。有些因素對消費(fèi)者的影響作用大一些，有些因素的影響作用小一些，有些因素對消費(fèi)者行為起積極的促進(jìn)作用，而有些因素會起消極的阻礙作用，因此研究購物環(huán)境對消費(fèi)者的影響是營銷中不可忽視的問題。
消費(fèi)者購買決策的調(diào)研報(bào)告4
一、收集案例
消費(fèi)者為什么愿意為下載音樂付費(fèi)？
音樂愛好者愿意花高價(jià)去買周杰倫的演唱會門票、也愿意花錢買 Beatles的紀(jì)念品。但他們愿意為原來可以免費(fèi)下載的音樂付費(fèi)嗎？在很多人的想象里，答案可能是否定的。人們可能認(rèn)為，只有這些音樂產(chǎn)品不容易獲得時(shí)，用戶才會花錢購買。事實(shí)果真如此嗎？近日Magnatune官方公布了它們的歷史銷售數(shù)據(jù)，讓我們看到了另外一番景象。
Magnatune是一個(gè)在線音樂交易平臺，音樂人可以通過這個(gè)平臺直接出售音樂給聽眾，它實(shí)際上是一家基于互聯(lián)網(wǎng)的新型唱片公司。Magnatune創(chuàng)始人認(rèn)為，樂迷不愿意花錢買正版音樂，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為其付出的錢大部分落入了唱片公司的腰包，并沒能真正達(dá)到支持他們喜愛的樂隊(duì)的目的。Magnatune的模式是讓購買者清楚地知道，他們付的錢的絕大部分將被其所支持的歌手獲得。
基于這種銷售模式，Magnatune還引入了用戶議價(jià)功能。用戶可以為他們購買的音樂（包括數(shù)字音樂和CD）自行確定價(jià)格，價(jià)格在5~18美元中選擇，默認(rèn)售價(jià)為8美元。上圖正是Magnatune自20xx年下半年運(yùn)營以來平均每張專輯的銷售價(jià)格。從這個(gè)圖中可以看到，大多數(shù)用戶并沒有選擇5美元的最低價(jià)，而是選擇超過8美元的默認(rèn)價(jià)。由此說明，用戶存在為所支持的歌星付費(fèi)的動機(jī)。 Magnatune公布的數(shù)據(jù)顯示，平均而言，采取這種模式銷售的CD介質(zhì)音樂專輯，每張獲得的收益要比數(shù)字音樂專輯高出2美元。同樣是議價(jià)，用戶更愿意為物理介質(zhì)的音樂付出更多。這說明用戶存在對高品質(zhì)音樂和對存儲介質(zhì)付費(fèi)的動機(jī)。
二、提出問題：
明明可以用5美元買到的音樂產(chǎn)品，為什么很多人愿意付得更多？
三、分析問題：
很顯然，消費(fèi)者有為音樂的動機(jī)：
（1）Magnatune的模式是讓購買者清楚地知道，用戶可以為他們購買的音樂（包括數(shù)字音樂和CD）自行確定價(jià)格，他們付的錢的絕大部分將被其所支持的歌手獲得。
（2）用戶存在為所支持的歌星付費(fèi)的動機(jī)
（3）用戶存在對高品質(zhì)音樂和對存儲介質(zhì)付費(fèi)的動機(jī)
四、解決問題：
音樂提供商如果想獲得更高的利潤，就要把握好消費(fèi)者需求的動機(jī)。
（1）根據(jù)消費(fèi)者對外界刺激不同的心理反應(yīng)理論：
心理學(xué)研究表明，購買動機(jī)的形成，是在刺激的作用下所產(chǎn)生的需求欲望，然后上升為購買動機(jī)，導(dǎo)致行為活動的。音樂營運(yùn)商可以通過各種方式來刺激消費(fèi)者的需求和欲望。
（2）根據(jù)價(jià)值觀與購買動機(jī)理論：
價(jià)值觀是關(guān)于理想的最終狀態(tài)和行為方式的持久信念。值觀是消費(fèi)者對客觀事物是非、善惡、好壞、重要性的評價(jià)。音樂營運(yùn)商可以根據(jù)消費(fèi)者不同的價(jià)值觀提供不同的音樂。例如，比如音樂質(zhì)量好的可以付費(fèi)。制作簡單又流行的可以免費(fèi)來吸引消費(fèi)者。
（3）根據(jù)期望水平與購買動機(jī)：
期望水平是指消費(fèi)者從事某種活動所要達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)的心理欲望。音樂營運(yùn)商可以通過各種方式刺激消費(fèi)者的期望水平。
（4）聯(lián)系實(shí)際：
音樂消費(fèi)心理貫穿于音樂購買行為前、行為中和行為后， 一旦掌握了消費(fèi)者心理， 就可以采取切實(shí)有效的方法來刺激音樂消費(fèi)者， 激起他們的欲望， 繼而讓音樂購買行為成為他們的需求。舉例來講， 若我們熟知一些年輕音樂消費(fèi)者的偶像藝人， 如周杰倫或李宇春， 繼之提供與這些藝人相關(guān)的、高質(zhì)量的、各種組合的音樂產(chǎn)品及其衍生品， 由于這些年輕消費(fèi)者是他們的忠誠粉絲， 所以只要跟其偶像有關(guān)的音樂產(chǎn)品， 他們就有可能產(chǎn)生購買行為。
五、結(jié)論：
購買動機(jī)是消費(fèi)者購買行為的直接出發(fā)點(diǎn)，它是為了滿足消費(fèi)者需要而驅(qū)使或引導(dǎo)消費(fèi)者向著已定的購買目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)購買活動的一種內(nèi)在動力。音樂提供商如果想獲得更高的利潤，就要把握好消費(fèi)者需求的動機(jī)。同時(shí)注意推行付費(fèi)下載制度，必須在國家監(jiān)管部門的監(jiān)督下進(jìn)行。
消費(fèi)者購買決策的調(diào)研報(bào)告5
消費(fèi)者分類
1、習(xí)慣型。這種類型的消費(fèi)者，通常是按照自己形成的愛好金額習(xí)慣到某一商店區(qū)購買某廠，某品牌，某規(guī)格的商品。他們往往是憑經(jīng)驗(yàn)購買，很少反復(fù)挑選，成交比較迅速。
2、價(jià)格型。這種類型的消費(fèi)者常常以價(jià)格高低作為選購商品的標(biāo)準(zhǔn)。有的則以價(jià)廉，感到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有的則愈是價(jià)廉，愈是無人問津。
3、理智型。這一類型的消費(fèi)者頭腦冷靜，不容易受廣告宜傳的影響，也不容易被服務(wù)員的熱情所打動。他們對所需的商品外型，價(jià)格，實(shí)用性等多方面進(jìn)行比較權(quán)衡，通常慎重選擇后才完成購買。外向型自己缺乏主見，沒有固定的偏好，對營業(yè)員比較信任，對商品很少研究，容易被廣告宣傳、柜臺推介所打動。
4、形象型。這類型顧客感情豐富，善于聯(lián)想，購買商品的感情因素比較多，理性因素較少，比較重視生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的形象，商品的外觀和牌名，常以價(jià)格，牌號，產(chǎn)地決定購買。
消費(fèi)者購買決策的過程
消費(fèi)者的購買決策過程可以分為五個(gè)階段：認(rèn)識需要、信息搜索、評估選擇、購買決定與購后評估。
1.認(rèn)識需要消費(fèi)者首先要認(rèn)識到自己需要某種商品的功能后，才會去選擇和購買。因此，認(rèn)識需要是消費(fèi)者購買決策過程中的第一個(gè)階段。在這個(gè)階段里，消費(fèi)者認(rèn)識到自己的即時(shí)狀態(tài)與理想中的狀態(tài)的差距，所以就想消除這個(gè)差距。
2.信息搜索消費(fèi)者認(rèn)識到自己的需要以后，便會自動地進(jìn)入購買決策過程中的另一個(gè)階段。當(dāng)然，對于反復(fù)購買的商品，消費(fèi)者會越過信息搜索階段，因?yàn)樗枰畔⒁驯幌M(fèi)者通過過去的搜索而掌握，這是不言而喻的。另外對于一個(gè)消費(fèi)者來說，越貴的商品越能使消費(fèi)者重視信息搜索。
3.評估選擇。
（1）品牌子集是指消費(fèi)者根據(jù)某種標(biāo)準(zhǔn)所作出的限定范圍內(nèi)的商品品牌。評估選擇只在消費(fèi)者的品牌子集中進(jìn)行，這個(gè)子集并不包括該類產(chǎn)品的所有的品牌。
（2）決定性因素在消費(fèi)者評價(jià)與選擇的標(biāo)準(zhǔn)中，通常會有一項(xiàng)是促成消費(fèi)者決策的主要因素，這項(xiàng)因素被稱為決定性因素。決定性因素依商品的種類和消費(fèi)者的感受、生活方式、態(tài)度、需要等諸多方面的因素而變化。
4.購買決定消費(fèi)者經(jīng)過搜索信息對產(chǎn)品進(jìn)行了評價(jià)與選擇后就會做出購買決定。當(dāng)然，消費(fèi)者也可能因?yàn)樵u價(jià)與選擇過程中的問題推遲或取消購買的決定，這時(shí)消費(fèi)者購買的決策過程處于停滯狀態(tài)。
5.購后評估將商品買回家以后，消費(fèi)者的購買決策過程還沒有終止，因?yàn)樵谧畛跏褂蒙唐返倪^程中，消費(fèi)者會以購前的期望為標(biāo)準(zhǔn)來檢查與衡量自己買回來的商品，為的是看看有沒有什么問題或者是不滿意的地方。消費(fèi)者的期望與消費(fèi)者所購買產(chǎn)品的差異被稱為是雙向差異。
發(fā)現(xiàn)通過對消費(fèi)者調(diào)查，能夠掌握消費(fèi)者購買行為心理，并做出相應(yīng)的營銷策略，銷售促進(jìn)的目的是應(yīng)用各種銷售策略，將消費(fèi)者購買決策應(yīng)用到銷售策略中，與受眾和消費(fèi)者之間拉近距離來完成銷售活動。消費(fèi)者購買決策之間并沒有太大或者明顯的分界線，換句話，消費(fèi)者的購買決策受到各種因素的影響而改變著對產(chǎn)品的購買行為。
消費(fèi)者購買決策的調(diào)研報(bào)告6
進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國汽車市場發(fā)展迅速，汽車行業(yè)已經(jīng)成為我國五大支柱產(chǎn)業(yè)之一。各大汽車生產(chǎn)企業(yè)為滿足市場的需求不斷，推出新的產(chǎn)品以滿足不同消費(fèi)者的不同需求，同時(shí)國內(nèi)消費(fèi)者對汽車的消費(fèi)也相當(dāng)?shù)臒崆椋絹碓蕉嗟募彝①徿嚵腥爰彝ハM(fèi)計(jì)劃，汽車消費(fèi)已成為當(dāng)今社會的一個(gè)熱點(diǎn)。然而影響購買的因素也層出不窮。本文通過對汽車消費(fèi)者購買行為進(jìn)行研究，探討影響購車行為的主要因素及通過從消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、生活方式、心理等個(gè)人因素以及影響購買的經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、文化因素等方面進(jìn)行分析，了解消費(fèi)者的購車行為，從而使汽車企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、售后服務(wù)等方面加以改進(jìn)，促進(jìn)汽車市場的健康發(fā)展。 影響消費(fèi)者購買行為因素。
1、家庭的影響
家庭是社會上最為重要的消費(fèi)者購買組織，購買者家庭成員對購買者行為影響很大。一個(gè)家庭所處的不同狀態(tài)，例如單身、新婚、滿巢、空巢等，都會影響家庭成員的購買行為。例如，收入良好的年輕夫妻可能會傾向于選擇時(shí)尚、美觀的高檔車，而一旦他們有了孩子，因?yàn)榭紤]到孩子日后的受教育等問題，他們的預(yù)期收入就會降低，對汽車檔次的選擇可能也會下降。美國通用公司建立了客戶信息系統(tǒng)之后，對銷售人員提出這樣的要求；當(dāng)你的客戶新添了一個(gè)孩子之后，應(yīng)當(dāng)向客戶寄發(fā)大型轎車的資料，因?yàn)椋@些客戶很可能會為了使孩子能夠在車上有一個(gè)舒適的座位而換掉家中現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)型轎車。
在汽車營銷中，還必須考慮到家庭中誰具有支配權(quán)，所面對的家庭是屬于丈夫支配型、妻子支配型還是共同支配型。應(yīng)當(dāng)說，在大多數(shù)情況下，類似汽車、家具、住房等高消費(fèi)品以及價(jià)格昂貴的耐用品通常屬于丈夫支配型。但是，美國最新的市場調(diào)查反映，婦女購車的比例也在明顯上升，他們比僅僅成為購買者和使用者，而且在購車中占支配地位。為此，轎車營銷應(yīng)根據(jù)不同的支配者采取不同的策略。
2、汽車價(jià)格的影響
汽車是一種高檔商品，只有當(dāng)消費(fèi)者的收入達(dá)到一定程度后，才可能購買。因消費(fèi)者最關(guān)心的首先是汽車價(jià)格，汽車價(jià)格的高低直接影響消費(fèi)者的購買行為。我國是國民收入偏低的發(fā)展中國家，較高的市場價(jià)格必然制約消費(fèi)者的購買行為，造成我國部分轎車價(jià)位居高不下的原因是我國轎車業(yè)起步晚、規(guī)模小、產(chǎn)量低、成本高，按照國際水平，汽車企業(yè)年產(chǎn)量為20萬輛時(shí)才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，30萬輛才不會有被吞并的危險(xiǎn)，而我國轎車企業(yè)絕大多數(shù)都沒有達(dá)到經(jīng)濟(jì)模式，導(dǎo)致成本比較高，同時(shí)，部分零部件由于國內(nèi)技術(shù)的原因，以來于引進(jìn)也是導(dǎo)致轎車高成本的重要原因。
3、消費(fèi)者的個(gè)性和自我觀念因素的影響
個(gè)性是指個(gè)人獨(dú)特的心理特征，它使個(gè)人對環(huán)境做出相對一致和持久的反應(yīng)。例如，有的人穩(wěn)健保守，有的人則勇于冒險(xiǎn)。個(gè)性不同會導(dǎo)致消費(fèi)者購買行為的差異，進(jìn)而影響消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品的品牌的選擇。自我觀念與個(gè)性有關(guān)，可以理解為自我定位，它對消費(fèi)行為產(chǎn)生影響的`一個(gè)重要是：消費(fèi)者往往會選擇與他們的個(gè)性及自我定位相吻合的汽車產(chǎn)品。另外，自我觀念在一定程度上影響著人們對未來（如收入）的預(yù)期，從而影響其現(xiàn)在的購買決策。在汽車企業(yè)的營銷活動中，應(yīng)注重剛重產(chǎn)品一定的個(gè)性化特征，根據(jù)個(gè)性特征和自我觀念的不同，把消費(fèi)者劃分為不同的細(xì)分市場，制定相應(yīng)的營銷策略。
汽車是代步工具，是生活中不可取代的交通工具，以后會越來越多，
消費(fèi)者購買決策的調(diào)研報(bào)告7
中國是世界上洗發(fā)水產(chǎn)量和銷量最大的國家，20010年洗發(fā)水產(chǎn)量超過40萬噸，市場銷售額超過230億元，同比增長4．54％。但這塊“蛋糕”并沒有做到最大，中國有14億多的人口，按人均1周洗兩次頭發(fā)，每次用量10mL計(jì)算，銷量應(yīng)超過130萬噸，銷售額超過750億元，中國目前的洗發(fā)市場容量還沒有達(dá)到飽和容量的1／3，隨著消費(fèi)者生活水平的提高，洗發(fā)產(chǎn)品市場份額將會加大，由此可見，整個(gè)中國洗發(fā)水市場可挖掘潛力很大，尤其是農(nóng)村等三線以下市場。
概念對消費(fèi)者購買的洗發(fā)水的影響
目前消費(fèi)者對洗發(fā)水的主要需求功能，可明顯看出，市場上的產(chǎn)品還沒有形成扎堆現(xiàn)象。如果結(jié)合近年比較流行的中草藥或植物精華概念，可以形成洗發(fā)水市場的“藍(lán)海”領(lǐng)域。
另外，從消費(fèi)人群的結(jié)構(gòu)分析，可鮮見男士專用、兒童專用和老人專用的洗發(fā)水。年齡不同和性別差異對日化產(chǎn)品的功能訴求存在差異，比如男士希望能抑制皮脂腺的分泌，兒童需要無淚少刺激配方，老人需要皮膚再生或者舒緩功能的配方。總之，市場的空白點(diǎn)只要經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研，就一定有不同的差異點(diǎn)存在，而這就是洗發(fā)水企業(yè)的發(fā)展機(jī)會。
銷售渠道對消費(fèi)者購買洗發(fā)水的影響
走終端還是走流通？這是目前多數(shù)企業(yè)面臨的首要問題。寶潔、聯(lián)合利華之所以能在超市大量堆頭，一個(gè)主要的原因就是其進(jìn)入大賣場的費(fèi)用很低（大賣場不可能不賣其產(chǎn)品）。但國內(nèi)企業(yè)卻面臨占成本30％以上的終端“苛捐雜稅”。同時(shí)，人力推廣等成本急劇上升。
廣告對消費(fèi)者購買洗發(fā)水的影響
打開電視，消費(fèi)者看到洗發(fā)水廣告的主角基本上都是長發(fā)美女，難道洗發(fā)水就是專門為美女設(shè)計(jì)的？顯然不是。“霸王”的成龍、“索芙特”的李連杰、滇宏“康王”的陳道明，陽剛之氣也帶動了產(chǎn)品銷售的上升。另外，目前的廣告中，主題訴求比較模糊，好迪的“大家好，才是真的好”，非業(yè)內(nèi)人士聽了這廣告詞能知道好迪洗發(fā)水的主要功能訴求嗎？“拉芳出品，優(yōu)質(zhì)保證”有進(jìn)步，至少說到品質(zhì)了，但還是不知道拉芳洗發(fā)水是去屑還是柔順或者防脫。再看海飛絲的“去頭屑，讓你靠的更近”、清揚(yáng)的“頭屑不再來”、霸王的“霸王防脫，頭發(fā)不再脫”，目的性明確，消費(fèi)者一看就知道其主要功能是什么。品牌概念是一個(gè)積累的過程，當(dāng)廣告聽多了，人們要買去屑洗發(fā)水，頭腦中的反映型改進(jìn)的潮流，將使化學(xué)品業(yè)和包裝業(yè)得到蓬勃發(fā)展。
價(jià)格對消費(fèi)者購買洗發(fā)水的影響
市面上流行的主打洗發(fā)水價(jià)格，一般在10元一20元之間，5元以下或者50元以上單價(jià)的產(chǎn)品鳳毛麟角。但少并不意味著這樣的價(jià)格沒有出路。專業(yè)發(fā)廊銷售100多元1瓶（200mL）的洗發(fā)水并不少見，如威娜洗發(fā)水（28mL）18元，歐萊雅洗發(fā)水（250mL）120元。因?yàn)樵趯I(yè)發(fā)廊的消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)，價(jià)格并不是主要的因素。相反，在農(nóng)村市場，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格，只要能聞到香氣，有泡沫，沒有負(fù)作用就可以。
包裝對消費(fèi)者購買洗發(fā)水的影響
包裝也許不被多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)重視，飄柔的包裝并沒有什么新奇的地方，但其市場占有比例卻一直很高。或許更多生產(chǎn)商和銷售商認(rèn)為應(yīng)將產(chǎn)品包裝升級得更加漂亮，其實(shí)，包裝差異化不是漂亮一點(diǎn)，而是更人性化一點(diǎn)。市場上有幾個(gè)洗發(fā)水企業(yè)真正認(rèn)真設(shè)計(jì)過洗發(fā)水的用量？消費(fèi)者洗頭的時(shí)候，有沒有瞇著眼睛艱難地再倒一次洗發(fā)水的痛苦？有沒有一頭白沫需要長時(shí)間沖洗的煩惱，有沒有在冬季一邊哆嗦一邊等瓶底的洗發(fā)水流出的折磨？設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝的時(shí)候，應(yīng)該做一些人性化的變動。比如比較適合的劑量，比較方便殘余洗發(fā)水的傾倒等，這也是賣點(diǎn)。誰的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更便捷，更人性化，誰的產(chǎn)品就更受歡迎，銷路就會更好。
總之，洗發(fā)水市場并不是格局已定，暫時(shí)平靜的背后醞釀著更大的市場競爭，市場是公平的，誰都有機(jī)會，但需要市場細(xì)分、渠道適路和差異化經(jīng)營，中國洗發(fā)水市場明天一定會更輝煌。
消費(fèi)者購買決策的調(diào)研報(bào)告8
消費(fèi)者購買行為指的是人們?yōu)榱藵M足個(gè)人或者家庭需要而產(chǎn)生的購買商品的過程。調(diào)查消費(fèi)者購買行為的產(chǎn)生是很復(fù)雜的，受到消費(fèi)者內(nèi)在因素和外在因素的作用而影響的。企業(yè)營銷過程中需要市場調(diào)研，以此來掌握消費(fèi)者的滿意度和購買行為，然后制定有效的市場營銷策略，達(dá)到營銷目標(biāo)。
我們都知道，人的一切行為都是受大腦支配的，大腦受到某些刺激而出現(xiàn)某些行為。消費(fèi)者購買商品的過程也是這樣的，大腦受到了某種刺激產(chǎn)生了購買行為。消費(fèi)者在接受了這種刺激之后，要經(jīng)過幾個(gè)階段，才能產(chǎn)生看得見的行為反應(yīng)，并完成購買行為。這四個(gè)階段是：
①“不足之感”階段：消費(fèi)者感覺缺少某物（商品），又很需要。
②滿足、彌補(bǔ)此不足的階段：消費(fèi)者在產(chǎn)生不足之感后，萌生購買動機(jī)，希望通過購買產(chǎn)品來獲得滿足。
③“購買行為”階段：消費(fèi)者在萌生了購買動機(jī)后，用金錢換取商品的行動。
④“購后行為”階段：消費(fèi)者購買并使用了產(chǎn)品，并對本次購買做出了評價(jià)之后采取的一系列行動。
企業(yè)的本身情況對消費(fèi)者的購買行為也有一定的影響。在我們的一次白酒市場調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，節(jié)日或者婚宴到來前都是白酒銷售的高峰期。調(diào)查報(bào)告顯示，在節(jié)日或者婚宴上，由于人們的高度聚集和烘托氣氛的需要，人們對于白酒的需求感增強(qiáng)，所以加大了白酒的購買行為。然而，也并不是所有的白酒都銷量很好，消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)，通常會貨比三家，對于白酒的品牌、價(jià)格、口感等方面進(jìn)行對比，最終選定最喜歡的一家。同時(shí)，如果選定的白酒廣受好評而且企業(yè)服務(wù)也周到，那會給企業(yè)帶來固定的客源，保障了企業(yè)的穩(wěn)定營業(yè)額，提升企業(yè)競爭力。
消費(fèi)者購買行為由大腦支配，企業(yè)的服務(wù)和人們對產(chǎn)品的評價(jià)影響著消費(fèi)者大腦的判斷。所以，購買行為的產(chǎn)生既存在內(nèi)在因素也存在外在因素，也就是心理因素和社會因素。所以，要在同時(shí)滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求和外在需求的條件下才會使購買行為順利的進(jìn)行。企業(yè)在對消費(fèi)者的購買行為研究中，要側(cè)重于研究消費(fèi)者購買的心理活動和社會環(huán)境，誘導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的購買。當(dāng)然，企業(yè)對消費(fèi)者行為的分析能力也很重要，以及后期對于產(chǎn)品的質(zhì)量和營銷人員的服務(wù)質(zhì)量也是要嚴(yán)格把關(guān)的。
消費(fèi)者購買行為研究對企業(yè)產(chǎn)品銷售的意義是很大的，做好了消費(fèi)者購買行為研究，可以極大的提升企業(yè)的銷售量，從而使企業(yè)達(dá)到期望的盈利目標(biāo)，提升企業(yè)的競爭力。在消費(fèi)者購買行為研究方面有著很豐富的調(diào)查經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查方法，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者購買行為調(diào)查方案。
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