大老板教你如何去創業

大老板教你如何去創業

　　迎各位來到CS183B。我叫Sam Altman，我是Y Combinator的負責人。九年前，我曾是斯坦福的一名學生，不過后來我離開學校，創辦了一家公司。從那之后，我就成為了一名投資人。所以在YC工作的九年中，我們一直在教大家如何去創業。多數案例僅僅針對創業，不過這當中的30%也具有相當大的普適性。所以我們在課堂上所要教給大家的，就是這30%的內容。盡管只有30%的內容，相信也會對大家有所幫助的。

　　我們在YC已經教過很多與本堂課相似的內容，不過并未對外公開。這將是我們第一次將眾多教學內容公開。我們邀請了一些演說嘉賓，他們在這里講的和在YC講的是一樣的。我們至今已為725家公司籌集資金，所以相當確信，給大家的建議都是十分有用的。雖然我們不能為每個初創公司都提供資金，但還是希望

　　大家能從這些建議中或多或少學到些什么。

　　創業2

　　我只講三次課。每位演講嘉賓都曾參與創立價值超過十億美元的公司，這當中就包括YC。所以這些建議并非空口說白話，給出這些建議的人，的的確確落實過它們。

　　我們課上所給出的建議，都是針對那些才開始創業的人們;這些創業者追求快速發展，終極目的是成立一家大型公司。有些情況我得講在前面，對于其他情況，不建議聽我們的課程;如果你想把聽到的內容實踐在已有的大公司中，而非創業中，這是沒有用的。順道聽聽也算挺有意思的，我認為，創業將是未來發展中的主流，了解一下這個形式也是很有好處的，不過初創公司和一般的公司非常不同。利用今天的課程，我將對四個方面進行概述，如果你把這四個方面做好了，那么你創業成功的幾率將會大大增加。在整個課程中，演講嘉賓將會反復強調更多的細節。 這四點分別是：好創意、好產品、好團隊和好執行。這四點可能會有點重疊，不過為了明確意義，下面我將單獨就每一點談談。

　　就算有了這四樣東西，你可能還是會失敗。為什么呢?因為結果是用“創意x產品x執行x團隊x運氣”來表示，運氣可以是0到10000之間的一個隨機數。運氣有時候確實有著天壤之別。不過你要是在前四個方面做得很好的話，那么也算是比較成功的了。

　　創業有一點非常令人激動，那就是其中的競爭十分公平。毫無經驗的年輕人可以創業;富于經驗年紀稍長之人也可以創業。關于創業，有一點我格外喜歡：在其他工作場合中的缺陷，例如個人經濟拮據，在工作崗位上默默無聞等，對創業來說恰恰是非常好的事情。

　　在我們開始說如何創業之前，我想先來談一下我們為什么要創業。關于來這里講課我還是有點猶豫的，如果你只是為了創業而創業，那你將永遠無法實現目的。想掙錢其實有許多更簡單的辦法，那些創業成功的人總會說，請注意，他們總會說，之前根本無法想象創業將有多困難，多痛苦。如果，你感到受制于一個特殊的問題，而你認為只有創業才是解決該問題的最佳途徑，那么開始創業吧。

　　首先要有熱情，其次才是行動。實際上，我們在YC教授的課程都遵循這一點。

　　創業1

　　1.創意

　　首先，好創意。近些年有種比較流行的說法，例如“創意并不重要”，“為了創業而花大量時間去想一個點子，太不明智了”。這意思就是說，要創業就馬上開始，遍地撒網，重點撈魚，至于抓到手的東西有沒有價值，會不會起作用，思考這些問題都是浪費時間的。

　　有個注重點就足夠了，多一些自然更好。這些說法也不能說全錯，因為事物的發展你無法全然預料到。如果你的產品不經用戶使用，對你了解產品原貌來說，是非常有局限性的。好的執行力比好創意重要十倍，而實行起來更是困難百倍。

　　就算你下猛勁去行動，還是沒有用，結果依然是糟糕的。壞點子就是壞點子，在追逐熱點的世界里，沒有好點子就無法令人滿意。只有好的執行力，而沒有好創意，也將一無所成。自然也有例外，不過多數大公司都是從一個好創意開始的，而不是從一個所謂的支點開始的。

　　你們可以看一下那些成功的支點，它們幾乎都是創辦者本身的需要，而不是臨時起意。Brian Chesky手上有多余的房間，卻付不起他的房租，所以他創辦了Airbnb。如果你了解過與此相關的一些內容，你就會明白，通常那些只著眼于支點的創業者，是無法將公司發揚光大的。我曾經也認為創意無足輕重，不過我現在承認，這種想法是完全錯誤的。

　　那么，正如我們所講的，創意，實際上是個非常廣義的概念。它包括了市場的規模和增長狀況，企業的成長戰略，以及防衛策略等等。當你評估一個創意時，你需要做到全盤的考慮，而不是僅僅盯住產品本身。如果創意行得通，那么你將在這個創意上花費十年的努力，所以你需要早早考慮好公司的價值以及防衛策略。雖說計劃趕不上變化，但學會做計劃還是很重要的，很多人在創業的時候都忘記了這一點。

　　能有長遠打算的人一直鳳毛麟角，在創業者當中更為明顯。但如果你做了打算，你將受益良多。記住，如果你投身到創意中，你會不斷把創意做大，創意將逐步充盈起來。當然，你不需要將通往成功路上的每一點都提前計劃好，不過在開始前，你必須明白核心是什么。要確保創意能夠以有趣的方式發展下去。

　　在創意上我們發現，有個地方一直以來都是創業者們的盲區，你要明白，有朝一日你要是成立了一家公司，這家公司必須是難以復制的。這一點，是好創意之中的重要環節。

　　我要重申一下這一點，因為它太重要了：首先有好的創意，其次才是行動。當你想到一個非常有挖掘潛力的創意時，再開始創業。另外，我們為大家提供一個在許多創意中進行選擇的方法。如果你同時有幾個創意，就選擇那個你最常想到的創意;恰恰是這個創意，你不會把它當作一項工作。我們常常聽到創業者嘆息：

　　當初，他們應該再等等，等到他們真正熱愛的創意出現時，再開始創業。

　　創意

　　換個角度來看，那些優秀的公司，幾乎都有自身的使命作引導。初創公司除非有非常重要的使命感，否則無法達到像大公司那樣的凝集力。如果創業理念不夠好，就很難造就這樣的使命感。使命感還有一個好處，這意味著你將全身心投入。創業成功需要許多年，通常為十年。

　　如果你對你正在創建的事物并不熱愛，也沒有信心，那么可能你在創業的半路上就放棄了。如果沒有使命作為信念，那么絕無可能熬過創業之中的艱苦。許多創業者，尤其是學生，認為創業只需要兩三年時間，在那之后就可以做自己覺得有熱情的事情了。我告訴你這基本不可能。創業一般需要十年。

　　明確使命感帶來的第三個好處就是——公司以外的人也愿意幫助你。與那些衍生品相比，前途未知但卻非常有潛力的產品將會得到更多支持。當談到創業，那些開頭難的公司要比開頭簡單的公司更易達成目標。這種違背直覺的結論也是人們了經歷漫長的時間才體會出的。再怎么強調使命感還是會被忽略，但最后我還是要重申一次：那些不斷復制古板創意的公司，不可能激發人們的熱情，也無法激勵團隊盡力取得成功。

　　以后我們將由Paul Graham為大家講講如何產生創意。許多創業者都在這一個點上費盡心力，不過我相信，經過實踐，大家會做得更好。這非常重要，大家一定要做好。

　　提到創意，有個方面十分棘手，那就是好創意在最開始看起來難以實行。搜索引擎沒有門戶的概念，許多人以前(或現在)并不看好它，搜索功能是可以用，不過也沒什么太大作用，畢竟門戶才是價值所在。再比如說，社交網絡只對大學生開放，而且免費。難以致信。誰曾想過將大學生作為用戶群體?沒有，所以MySpace成功了;誰又曾想過暫住在陌生人的家中?沒有，所以Airbnb才能成功。無論如何，這一開始聽起來都像天方夜譚。

　　這些聽起來不可思議的事情，到最后都取得了成功。如果創意一開始就很棒，那一定會有很多人搶著做。Peter Thiel在以后的課程中將教你如何壟斷行業。不過這不可能馬上實現。首先，你得定位一個可以壟斷的小型市場，接著，快速擴張。這也是為什么很多創意在最初看上去很糟糕。“今天，只有一小部分的顧客使用我的產品;來日，我將取得他們所有人的喜愛。而在未來，每個人都將使用我的產品。”你要是能這么說，那就很不錯了。

　　同時還有一點：你要有自己的信念，當別人提出異議時，要能堅持自己的想法。這點有些困難，因為你不知道對錯之間的界線在哪里。成與敗皆在一線之間。不過記住一點，一個好創意在最開始會受到眾人的反駁，此時你應該感到高興，這樣一來就沒人和你競爭了。

　　這也是為什么和別人討論你的創意沒有關系。真正好的創意，反而不容易遭剽竊。你的創意可能是這樣的，“創意本身可能聽起來不怎么樣，但它一定有可取的一面”。我們希望自己的創意聽上去很酷炫，但又希望它能夠運作起來;同時也盼望沒什么人和自己競爭。如果開始創意并不受關注，那沒有關系。

　　創意1

　　對創業者，尤其是對第一次創業的人來說，一般都會錯誤的認為自己的第一款產品，或者說產品之下的創意，要特別能唬人。情況絕非如此。一開始，創意只要針對特定的小型市場就好了，之后再由此逐步擴展。很多大公司就是這么起步的。你不用追求出名，但方向務必正確。你所需要的創意，可能聽起來不怎么樣，實際上卻非常棒。

　　這也是為什么我們要花時間去研究市場的走向。你所選定的市場，要能在十年內迅速壯大。如今，很多投資人都著眼于市場規模，卻對市場的走向不管不顧。

　　實際上，我認為這是投資人最大的誤區之一。他們只考慮了初創公司的發展，卻并沒有考慮市場本身的發展。相比于現有的市場規模，我更關注的是市場的增長速度，同時我還關注是什么因素致使市場發展達到頂峰。你也該想想。相較于規模大但增長慢的市場，我更愿意投資規模小但增長速度快的市場。

　　這些規模小，但是增長速度快的市場有一個突出的優點，那就是顧客需求大，就算產品并不完善，但只要持續改進，顧客都還可以接受。學生作為創業者十分有優勢，一方面，相較于成年人，學生對于哪種市場將快速增長有著更加敏銳的直覺。但有一點學生通常不理解，或者說，至少有段時間之后才能明白：你不能創造莫須有的市場。在創業中，你可以改變任何東西，但無法改變市場;所以你一定要想好了，自己選擇的市場是有發展前景的。要挑對市場也頗有講究。比如，追隨前人的腳步，搭個順風車，或者參與到一些大的項目中，所有的這些都表示，你們進入的市場，必須要能快速增長�，F在市場看起來是很小，沒關系，別人還不明白，但你非常清楚，市場將快速發展。

　　大家想想這樣的情況會在什么地方出現。想要創業成功，大環境帶來的推動力必不可少。

　　令人興奮的是，比起過去，現如今的大環境越來越有助于創業了。正如 Marc Andreessen所說的那樣，軟件正在吞食世界。軟件無處不在，那么好的創意也無處不在。你所要做的，就是找到你最感興趣的那個方面。

　　換種說法，我們還是回到同一個問題，紅杉資本那個著名的問題：為什么是現在?對于這個創意，為什么現在是最佳的創業時間?為什么要創立一個這樣的公司?為什么不是兩年前?又為什么不是兩年后?就我們看到的各種成功案例而言，他們都有很棒的創意，對這個問題都有非常精彩的回答。如果你無法回答，那么想創業還得再考慮考慮。

　　總的來說，最好是開發自己需要的產品。這樣一來，在制造產品原型時，比起和用戶交流，你自己就能很好的了解產品本身的情況。如果你自己都不需要這種產品，而是在制造別人所需要的產品，這對你來說就是非常大的劣勢，你需要緊密聯系客戶。如果可以，去客戶的辦公室了解情況;如果不可以，那么也要多多交流。

　　創意2

　　關于創意，還有一點可能也是違反直覺的，那就是好的創意很容易解釋，也很容易被理解。如果需要大費周章的去解釋你的想法，那就代表你的創意太復雜了。創意必須條理清晰，用幾個詞就能概括。最好的創意，通常在某個方面與現有的公司大相徑庭;谷歌就做得很好，它舍棄了常規的門戶內容，或者說創意是全新的，如同SpaceX。如果初創公司一直抄襲現有公司，只做一些小的修飾，比如將X產品的包裝打造的好看一些，把Y產品的客戶改為紅酒愛好者，這都沒有用。

　　正像我提到的那樣，學生作為創業者有許多優勢，其一就是學生對新的技術有非常好的見解。思考創意是需要時間的，所以現在就開始。我們總能聽到別人后悔，感嘆他們要是能在學生時代多做點事情就好了。

　　還有，你需要尋找潛在的合伙人。你們可能還沒有意識到，你們現在所處的環境，是多么適合尋找一個搭檔一起開家公司。我們經常這么告訴大學生：比創業更重要的，是去了解那些潛在的合伙人。

　　我要引用50 Cent的一句話來總結這一部分。這是他對于維他命水的看法，我就不讀了大家自己看，這句話說的是了解用戶需求以及市場需求的重要性。多數人會忽略這一點，尤其是學生。如果你能做到這一點，如果你能首先考慮市場，你將領先于其他的創業者。在YC，這個問題也很常見，就是很多人并沒有將市場放在首位，沒有將客戶的需求放在首位。 2.產品

　　下一個部分，我將來講講如何制造一個好的產品。我又要重申一次，這里的產品是個廣義的概念�？蛻糁С�、產品說明書以及和客戶之間的一切互動都包含在內。

　　要創建一個偉大的公司，首先你要把好的創意轉化為好的產品。這十分困難但卻至關重要，幸好這過程還算有趣。好的產品都是十分新穎的，我們無法告訴大家要做什么產品，不過好產品都有一些共性，我們會指導大家如何去做。

　　創始人最重要的任務之一就是確保公司開發的產品有價值。除非你開發出好的產品，否則一切都沒有意義。當成功的創業者，向你講述他們的創業初期的故事時，通常都是一直坐在電腦前，不斷完善產品，和客戶溝通的片段。一般都是這樣。除此之外，他們沒有別的活動，如果你的時間分配與此不同，那么你就需要懷疑一下自己的做法了。

　　創業者還面臨了很多其他問題，比如籌集資金，增加知名度，招聘人才以及商業發展等等，不過等你有一個好的產品后，這些問題就都不是問題了。所以首先必須有一個好的產品。第一步，要開發用戶喜歡的產品。在YC，我們告訴創業者，除了吃飯、睡覺、鍛煉外，其余時間都要拿來完善產品，和用戶溝通。我之前提過的其他內容，例如公關、會議、招聘顧問以及尋找合伙人等，這些你都要先忽略掉，首先注重開發產品，通過和用戶的交流盡量完善產品。

　　你的任務就是開發用戶喜歡的產品。那些后來成功的大公司，多數都是這么做的。很多初創公司的文案寫的很好，但是最后卻失敗了，因為他們的產品沒有受到用戶的青睞。一定要開發用戶喜歡的產品，但如果產品的水準也只是得過且過，你都不知道自己輸在哪里。所以這兩方面要做好。

　　我們經常在YC說，與其讓許多用戶“喜歡”你的產品，不如讓一小部分用戶“癡迷”。當然，最好能讓更多用戶癡迷這款產品，但一次就達到最好還是看機遇的，對初創公司來講更難實現。所以需要你們在灰色和橙色中做出選擇。一種情況是，你的產品很多人都知道，但是用戶粘性不高，另外一種情況就是雖然知道的人數少，但是他們非常熱愛你的產品。

　　圖一

　　這是一條非常有用的建議。去開發讓少量用戶癡迷的產品。從少量用戶癡迷的產品，變成大量用戶癡迷的產品很容易做到;與此相比，讓大量用戶從喜歡變成癡迷，可不是件容易的事。如果你做到了這一點，其他的沒做好也沒關系;如果你沒有做到這一點，就算你其他方面都做對了，創業也還是有可能失敗。所以當你開始創業，在這一點發揮作用之前，你要一直保持關注。

　　你在創業時面臨一個選擇。最好的情況就是所開發的產品受大多數人的喜愛。實際上，由于谷歌和Facebook等公司的存在，一有這樣的機會，他們會搶先抓住，所以通常對你們來說難以實現。所以，圖上曲線下的區域，也就是你能開發的產品，是受到限制的。所以你的產品，要么是眾多用戶知道，但喜愛度一般，要么是少量用戶知道，但卻癡迷。用戶的“喜愛總額”是一定的，問題就看你怎么分配了。通過第一款產品，你將創造用戶喜愛度的守恒定律。

　　一般創業者都得做一番掙扎，這兩條路到底該選擇哪一條。似乎選哪一條都差不多，對嗎?因為曲線下的區域是相等的。但它們實際上是不同的。有的產品更容易在市場上壯大，如果產品受到小部分用戶的癡迷，那么它將發展為許多用戶都癡迷的產品。但如果只有雄心，以及微薄的熱情，以此擴大市場，則難以做到讓許多人癡迷于你的產品。所以建議就是：找到小部分用戶，讓他們熱愛你所開發的產品。

　　擴大市場的方法之一，就是依靠用戶間的口口相傳。如果你的產品受人追捧，人們肯定會推薦給朋友。這對消費品和企業產品來說同樣有效。當人們真正熱愛一樣事物的時候，他們會推薦給朋友的，這就是所謂的“有機增長”。

　　如果你指望有個實力強大的合伙人做你的靠墊，而你對產品增長速度之慢不予理會，這將帶來極大的麻煩。市場營銷確實很重要，之后我們將有兩次課來介紹這個內容。好產品終歸是擴大市場的秘密武器。在解決別的問題之前，首先得把產品這一環節考慮清楚。開發好產品這一關做不到位，其他的做起來也不容易。

　　用戶2

　　如果你還沒有受人追捧的好產品,但已準備開始構建擴張計劃，這就是在浪費時間。那些迅速發展起來的公司，他們的好產品，都是通過用戶的口口相傳獲得口碑的。時間一久，好的產品就勝出了。別擔心，就算你的對手公司籌集到許多資金，或者已確定好未來要做些什么，都不要緊，他們的產品可能并不怎么樣。很少有初創公司是因為競爭而倒閉的。大部分公司把時間花在了其他方面，無法開發出讓用戶癡迷的產品，這才倒閉。所以其他什么都先不用想，最先考慮產品。

　　要讓用戶癡迷于你的產品，還要做到一點，那就是：從簡單開始。如果你的創意理念簡單，那么開發出好產品也是十分簡單的。即便你的終極計劃十分復雜，我們也希望這樣，你最好還是從更小的地方開始;要開發好的產品確實不容易，所以開始時的切入點一定要盡可能的小。

　　想想那些非常成功的公司和他們一開始開發的產品，再想一下自己熱衷的產品。他們通常使用簡單，尤其對新手來說。初代Google就非常簡單，頁面上只有一個文本框和兩個按鈕;但它顯示的確是最佳的搜索結果，這也是用戶熱愛它的原因。iPhone比之前所有的智能手機都更容易使用，它是第一款用戶們都熱愛的手機。

　　說簡單就是好還有另一層原因，因為這樣就可以促使你將一件事做到極致，這樣一來，人們才會熱愛你的產品。

　　當你聽那些成功創業者講述他們的產品時，你會一次又一次的聽到“熱情”這個詞。這些創業者對于鉆研每一個細節，都富有熱情。成功的創業者，對于產品的詮釋，對于客戶支持，都是非常用心的。

　　我們可以在這里總結一下YC投資成功公司的經驗，很多創業者都把通知軟件和訂單系統進行綁定，所以在他們快入睡時，如果有用戶半夜發郵件過來，他們也能在一小時內進行答復。在創業初期許多公司都是這么做的。如果產品出現問題，創業者就痛苦了，他們得半夜爬起來解決問題。想要蒙混過關是行不通的，他們將盡快完善產品。所以說，開發好產品確實是需要一定熱情的。

　　你需要養成一批用戶，來幫你完成用戶反饋環節;但吸引用戶也需要你親歷親為。創業初期，不要在谷歌做廣告來招攬用戶。并不需要很多用戶，只要有人能每天給你反饋就好，這部分用戶最終會愛上你的產品。所以別到谷歌去找人，你只需要少量的優秀用戶就可以了。親自去招攬他們。

　　當所有人都覺得Pinterest是個笑話的時候，Ben Silbermann就是在咖啡廳，通過和陌生人聊天來招攬最初的用戶的。他真是這么做的，他就在Palo Alto附近轉悠，并詢問陌生人，“你可以使用我的產品嗎?”他還去過Palo Alto的蘋果零售店，在店員發現并把他趕出去之前，他就已很快地把瀏覽器首頁改為了Pinterest的主頁，當顧客進來，他們就會驚訝，“喔，這是什么?”。這是一個不按常理出牌的經典案例。Paul Graham為此專門寫了篇文章，如果沒看過，確實應該讀一讀。

　　用戶1

　　大家應該身體力行的去招攬用戶，記住，目的是要讓他們愛上你的產品。你必須非常了解這一批用戶，深入了解他們，傾聽他們的意見，你會發現他們都非常樂于給你反饋。就算你在開發個人偏好的產品，也要聽取用戶們的想法，只有他們會告訴你，什么樣的產品才會讓他們掏錢包。盡量讓他們喜歡你，讓他們知道你所做的事情，因為他們會幫你帶動下一批用戶。

　　你要把來自用戶的反饋用于產品的決策中。把完善后的產品交付給用戶使用，再得到新的反饋，如此往復循環。詢問他們偏好什么，厭惡什么，看看他們使用的過程，了解一下哪些方面值得用戶掏腰包，試探用戶——如果你的公司不再生產產品，看看他們是否會失望。問問他們在什么樣的情況下才會把產品推薦給朋友，又是不是已經推薦過了。

　　用戶反饋所形成的循環體系一定要緊湊。如果每周你的產品都能有10%的提升，那么產品的進步速度就會很快。開發軟件有一個好處，那就是反饋循環非常小�？赡軘敌�時就可以得到反饋，越優秀的公司用戶反饋循環越緊湊。在公司的發展過程中要始終保持這一點，而在創業初期，這一點尤為重要。

　　好在這些都是可以實現的。過程很困難，需要花費大量的精力，這些過程是沒有捷徑可言的。至少你的目的明確，你終將得到一個好的產品。

　　優秀的創業者不會依靠中間人和用戶聯系。在創業初期，包括銷售和客戶支持在內，創業者都是一手操辦這些事務。必須把用戶反饋循環嵌入到公司文化當中。實際上，斯坦福的創業者們最突出的問題，就是學生一開始就會雇人做銷售和客戶支持，其實你必須親自做這些事情，這是唯一的方法。

　　你需要運用一些指標，以此明確自身的定位。CEO衡量事物發展的方法決定了公司的走向。如果你提供網絡服務，不用管注冊總量，別管這個，也別讓公司的其他成員關心這個問題，你們所需要關注的，就是服務的增長狀況、活躍用戶數量、活躍等級、持續使用的人數、收益以及凈值推薦等問題。如果這些指標的發展方向錯誤，你必須誠實以對。初創公司依賴于快速發展，只有好產品，才能夠快速發展。

　　剛剛我們講的是如何開發一款好產品。我想再強調一遍，如果這一點沒做好，我們課上所講的其他內容，也都沒有用。在開發出好產品之前，別的你都不需要考慮。從好的方面來說，開發產品是創業中最有趣的一部分。

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