高手支招！家電經銷商如何賺錢？

高手支招！家電經銷商如何賺錢？

作為中國市場化程度最高、競爭最激烈的行業，家電業始終站在中國市場變革的最前沿；正因如此，中國家電業的利潤空間被大幅壓縮，中國家電業開始全面步入“微利時代”。而經銷商從事銷售的唯一目的就是追逐利益，那么，此時此刻，作為中國家電業的重要成員之一——家電經銷商，如何在這種“微利時代”賺錢，就成為家電廠商共同關注的焦點。

選擇強勢品牌

選擇強勢品牌至關重要。2002年以前，很多經銷商的經營思路都是“依托強勢品牌塑形象，操作雜牌機賺利潤”，選擇一個或幾個強勢品牌擺在賣場內做幌子，主推那些不知名的雜牌產品，這點在空調、彩電、洗衣機、DVD、音響等領域非常普遍。

經銷商操作雜牌機曾經獲益菲淺。由于雜牌機缺乏知名度，產品價格空間模糊，利潤空間大，經銷商有利可圖，從前些年的情況來看，確實是這么回事。但從去年和今年的實際操作情況來看，卻是事與愿違，這是因為市場環境發生了巨大變化。

1、行業內各大品牌在2002年、2003年相繼大幅調低產品價格，導致行業整體價格水平下降，雜牌機的價格優勢逐漸喪失，市場競爭力迅速下降，經銷商進貨之后，非但沒有想象中的出貨速度，反而形成了巨大的商業庫存，資金占用龐大，周轉不靈。

2、經銷商銷售出去的雜牌產品，質量隱患多，用戶糾紛接連不斷，廠家售后服務又跟不上，加上今年國家出臺3C強制性認證，經銷商很容易被這些雜牌牢牢套住。

3、中國家電行業優勝劣汰加劇，很多抱著機會主義心態做制造的雜牌企業，很容易出局或撤退，他們曾允諾過的高額返利、超低價格等銷售政策往往成為陷阱，使得那些被套牢的經銷商血本無歸，經銷商經營雜牌機的風險陡增。

相比之下，家電經銷商選擇強勢品牌，好處是顯而易見的。

1、強勢品牌把產品、服務、質量等諸多環節看成是一個整體產品參與市場競爭，有充足的資金保證所有涉及到消費者消費的環節，沒有什么質量或者是服務隱患，解除了經銷商的后顧之憂。

2、強勢品牌知名度高，美譽度好，產品符合市場需求，質量有嚴格的保證，服務網絡健全，市場拉力大，營銷力度大，產品能很快銷售出去，經銷商不必擔心庫存問題，經營風險大大降低。

3、強勢品牌追求長遠的發展和對品牌的忠誠度。強勢品牌承諾的營銷政策多能及時兌現，確保經銷商“有利可圖”；強勢品牌能促進經銷商的提高與進步，對經銷商的持續、健康發展具有不可替代的作用；強勢品牌更能把握市場脈搏，找出契合市場需求的賣點，甚至是引導消費潮流，經銷商可以獲取持久的、正常的利潤；經營強勢品牌，可以提高經銷商在當地消費者心目中的地位，樹立經銷商在當地獨特的商業品牌形象，反過來也是壯大了經銷商自己。

4、從國家相關統計數據來看，中國家電業的品牌集中度在近年來已經得到大大提高�，F在，彩電業6強（長虹、TCL、康佳、創維、海信、海爾）占了市場上60%以上的份額，空調業10強亦占了80%以上的市場份額，冰箱業在資本力量下正形成寡頭壟斷之格局，微波爐市場幾乎就是格蘭仕和LG、美的的天下，洗衣機、DVD、音響、小家電等各個領域都上演著同樣的故事。家電經銷商要想賺錢，除了依附于強勢品牌這棵大樹以外，還能有其他的選擇嗎？

從短期來看，在中心城市，經銷商還可以在經營多個強勢品牌的同時，主推某一種或幾種雜牌機，國美、蘇寧等大型專業家電連鎖企業此前或現在都經銷一些地域性品牌和新生品牌，但他們的重心無疑放在強勢品牌身上；而在二三級市場以及農村市場，經銷商大多還習慣于在經營強勢品牌的同時，經營部分雜牌機，有的還將這些雜牌機擺在最重要的位置，但一個不可否認的事實：所有的經銷商都看到強勢品牌崛起的趨勢，經銷商也只有選擇強勢品牌，才可能真正持續、長久的賺錢。 [Page]

鎖定特定消費群體

在現代營銷界，有兩個非常時髦的概念：一個是“細分”市場，另一個則是“定位”。家電經銷商作為市場營銷領域中的一員，也脫不開這兩個概念的范疇。具體到家電經銷商如何賺錢，那就是要在選擇強勢品牌之外，鎖定自己的特定的目標消費群體，這可能比選擇強勢品牌意義更大。

鎖定特定消費群體勢在必行

家電經銷商鎖定特定消費群體有其必然性。我們知道，沒有哪個家電經銷商會心甘情愿的退出家電營銷領域。而家電經銷商要想獲得繼續生存和發展的機會，就必須有利潤，能夠賺錢；那么，經銷商從哪個地方賺錢呢？當然只能是通過滿足消費者的消費需求，讓消費者購買他們經銷的產品，在交易過程中實現利潤。但是，現代市場競爭日益激烈，顧客消費日趨理性化和個性化，經銷商怎么才能滿足消費者的消費需求呢？這時，經銷商就必須盡快判斷哪個消費者是自己的目標群體，理解這一特定群體的需求，并有針對性的滿足其需求，從而最終讓這部分消費者成為自己的忠實用戶，畢竟，沒有任何一個經銷商可以滿足所有消費者的消費需求的。這是家電經銷商要鎖定特定消費群體的根本原因。

從另一側面來看，鎖定特定消費群體對家電經銷商、對消費者都是有益的。表面上看，經銷商鎖定特定消費群體，等于是變相的采用了“選擇顧客”的營銷策略，這樣必然會減少一部分潛在的顧客。但是，正是因為經銷商選定了特定消費群體，放棄了其他消費群體，因而經銷商可以集中精力做好這部分特定消費群體的服務工作，讓這部分顧客享受到比在其他商家處獲得的更佳的服務水平，并在真正意義上滿足了他們的消費需求，這部分特定消費群體對經銷商的忠誠度必然會大大上升（而我們是知道的，顧客對商家的忠誠度不僅意味著后續的持續的購買、口碑傳播，更重要的是，由此可以一舉奠定經銷商在當地市場的絕好品牌形象和絕對領導地位）；同時，特定的口碑傳播是最有效的廣告宣傳，其他有類似消費需求的顧客都會爭相到該經銷商處購買家電，這更是一筆無價的財富。

鎖定消費群體中需要注意的幾個問題

1、定位要準，而且能夠貫徹下去。做市場營銷，最怕的就是不能堅持下去。筆者在浙江工作時，結識一位縣級市場的家電經銷商，他做家電銷售的策略就是“選擇顧客”，鎖定當地那些有一定經濟實力、有一定素養的中層階級或準中層階級，他堅決不做那些外地顧客的生意，因為他要給他的顧客提供盡善盡美的服務；當一位態度蠻橫的顧客打算采購一套價值數萬的電器時，他當場就拒絕了，因為他看出那個顧客的修養不是很好，不符合自己的消費群體的要求，他始終堅持自己的“選擇顧客”策略，而今他也成為浙江家電業中頗有盛名的“名人”。

2、重抓中高端市場。中國家電業是個薄利行業，家電經銷商如果堅持在低端市場操作，事實上是沒有太多特色可言的。畢竟，在低端市場，消費者關注的重心只有價格，誰的價格低就買誰的；而中國優秀的經銷商實在太少，太多的經銷商擁擠在低端市場，經銷商想在低端市場找出一個特定的消費群體是比較困難的。中高端市場則給予家電經銷商“細分”市場的無限發揮空間。一者中高端市場利潤空間大；二者缺少強勢競爭對手；三者中高端市場的消費群體對產品質量、技術、品牌、服務關注度高，而對價格的關注度��；四者這個市場正在日益壯大，尤其是大批年輕人崇尚時尚消費；五者，通過中高端產品能很好的帶動低端產品，而且可以很好的塑造經銷商在當地的知名度和美譽度；六者，家電經銷商通過細分市場，完全可以真正滿足這部分消費者的消費需求。

3、以消費者的終生價值來獲取利潤。家電經銷商應該突破以銷售為唯一目的的思考路徑，思索消費者的終生價值，也就是預期可以從消費者身上獲得多少未來收益的現值�，F在的家電經銷商絕大部分還是在本地發展，他們所要達到的目標應該在于：為顧客帶來更長期的價值，并因此創造出關系維系更久的顧客，最終從顧客處獲取最大的利益。[Page]

壯大自己 降低經營成本

只要稍懂經濟的人都明白這樣一個等式：“利潤=收入—成本”。當收入一定時，成本越低，則利潤越高，即賺錢越多；反之，當成本越高，則利潤越低，賺錢越少；當成本超過收入時，這時利潤為負，也就是我們常說的經營“虧損”。

家電經銷商要想賺錢，可以換個角度思考，從如何降低經營成本方面下手，這也是一種賺錢的方式。

最通俗的降低經營成本就是經銷商自己從內部挖掘潛力，降低自己的內部經營成本。比如，限制自己的員工數目，確定每個人的工資收入水平；制定內勤內務管理制度，對辦公用品、員工通訊費、交通費、伙食費等實施統一的、良性的管理；查找稅收漏洞少繳納稅款；減少廣告宣傳、促銷活動費用……這些方法雖然能夠降低一部分經營成本，但是很不夠。

聰明的人會充分調動一切現實的和潛在的資源來為自己辦事；優秀的家電經銷商也會充分利用一切可以利用的外部資源來降低自己的經營成本，謀求更大的利益。

上游制造廠家無疑是家電經銷商可以充分利用的最大的外部資源。中國商業流通領域變化迅捷，大型專業家電連鎖企業在大中城市攻城掠地，四處擴張，并開始積極向制造廠家要權要利，奪取廠商對話中的主導權；制造廠家不甘大權旁落，自建營銷網絡，但心有余而力不足，在大中城市還是要依靠專業家電連鎖企業和其他強勢經銷商，在二三級市場和農村市場則積極向中小經銷商靠攏；絕大多數家電經銷商為中小經銷商，此時可以發揮出他們獨特的優勢，借助于廠家的力量，在廣大的二三級市場、農村市場乃至一級市場縱橫馳騁，實行“雙贏”。

這種趨勢現在已經日益明朗：家電廠家支持經銷商向周邊的二三級市場、農村市場擴張，包括在當地建立直營店、連鎖店，或者成立特許店，經銷商可從廠家那里獲取廣告宣傳支持、促銷活動經費支持、市場建設費用支持、產品培訓支持、營銷技巧和管理知識支持、以及其他年終返利等營銷政策支持。經銷商從廠家處獲取支持越多，則市場拓展將越順利，市場地位將越發鞏固和加強；同時，市場業績上升，經營成本降低，利潤大幅上升，而廠家也從中收獲不少。

從現在市場競爭激烈的彩電、空調、手機行業，到鮮為人知的市場競爭平淡的眾多小家電產業，我們發現，凡是市場表現好的廠商，均是廠商之間通力合作，協同作戰，雙方各投入自己最有優勢的資源，通過一系列持續的市場建設活動、廣告宣傳活動以及促銷活動才實現的。相反，那些市場表現差的廠商，要不就是廠家獨立硬撐，賠本賺吆喝；要不就是經銷商在那邊單打獨斗，形成不了氣勢，更啟動不了市場。廠商之間根本沒有統一協調好。

所以說，對于制造廠家這個非常具有優勢的外部資源，家電經銷商一定要充分利用好。

其次，家電經銷商可與同行之間進行交流、溝通、合作�，F在的市場競爭關系已經變成一種“競合”關系，經銷商之間并不是簡單的“競爭”關系。國美、蘇寧等全國性連鎖巨鱷瘋狂擴張，各地“封疆大吏”心驚膽戰，此時，惟有聯合起來才有出路。中永通泰就是一個典型的例子�，F在中永通泰擁有16家成員，年銷售額超過300億。以同盟的力量全面超過國美、蘇寧。從中小經銷商的角度來講，他們也應該未雨綢繆，提前與區域內有相當實力、志同道合者結盟，以團體的力量與強勢競爭對手拼斗。同時，這種經銷商之間的結盟關系，確實可以降低各個經銷商的經營成本，從而為他們獲取更多的利潤奠定良好的基礎。

最后，家電經銷商可以借助于地方政府和行業協會的力量來降低經營成本�，F在，國內大部分省份都有家電協會，協會的各個成員不僅能相互交流信息，共同促進，而且在經營管理、采購、促銷等方面進行深入的合作，這種力量對于各個經銷商來說都是有益的。同時，與當地地方政府關系搞好，經銷商不但可以避免許多不必要的麻煩，而且可以從政府那里獲取許多有益的信息，現在許多經銷商獲取的工程機信息就是從政府部門中得到的。[Page]

話說回來，雖然說中國家電業現在已經步入“微利時代”，但家電經銷商還是可以從中獲取滿缽金銀的。創維老總黃宏生說過這樣的話：中國家電業永遠是個朝陽行業。只要我們能夠把握住消費者真正關心的東西并給予滿足，則這個市場將大有可為，經銷商根本不用擔心“微利時代”到來了。（來源：中國營銷傳播網）

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