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硅谷創(chuàng)業(yè)教父教你如何融資
在硅谷創(chuàng)投圈，流傳著一句話：創(chuàng)業(yè)孵化器分為兩種，YC和其他，保羅·格雷厄姆就是美國(guó)頂級(jí)創(chuàng)業(yè)孵化器YC的創(chuàng)始人，人稱“硅谷創(chuàng)業(yè)教父”。下面是小編搜集整理的硅谷創(chuàng)業(yè)教父教你如何融資，一起來(lái)看看吧。
貪婪接受報(bào)價(jià)吧
我在寫投資文章時(shí)，有點(diǎn)害怕用“貪婪”這個(gè)詞，怕非專業(yè)人士誤解。但是“貪婪”更多是指不要過多關(guān)注未來(lái)。貪婪會(huì)讓你抓住面前最好的選擇。這是創(chuàng)業(yè)公司在第二階段及其之后的融資中都該做的。不要放眼未來(lái)，因?yàn)?a)未來(lái)不可預(yù)測(cè)，而且在融資中你常被誤導(dǎo);(b)首要任務(wù)就是趕緊完成融資，然后繼續(xù)工作。
如果有人提出一個(gè)不錯(cuò)的報(bào)價(jià)，接受吧。如果你有多個(gè)不同的報(bào)價(jià)，挑最好的。不要拒絕任何報(bào)價(jià)，而妄想未來(lái)會(huì)有更好的。
這些簡(jiǎn)單的規(guī)則就能幫你應(yīng)對(duì)各種各樣的情況。如果你面向很多投資者進(jìn)行融資，把同意投資的人都一概收入囊中吧。你覺得融資差不多了時(shí)，你心里的接受門檻也會(huì)變得更高。
實(shí)質(zhì)上，你是有時(shí)間考慮報(bào)價(jià)的，而不用急在一時(shí)。當(dāng)你拿到一個(gè)可接受的報(bào)價(jià)(例如這個(gè)報(bào)價(jià)基本能滿足你的資金需求)時(shí)，你可以告訴其他投資者已經(jīng)有心儀的報(bào)價(jià)了，并給他們幾天時(shí)間做決定。這可能會(huì)讓你失去一些潛在的投資者。但不用在乎，畢竟最初的報(bào)價(jià)你是可以接受的。
有些投資者為了阻止他人做決定，會(huì)給你一個(gè)“爆炸式”的報(bào)價(jià)，你只有幾天時(shí)間考慮。頂級(jí)投資者一般很少會(huì)出“爆炸式”的價(jià)格，比如弗雷德·威爾遜就從來(lái)不會(huì)，因?yàn)樗麄儓?jiān)信你會(huì)選他們。但二三線的投資者給你考慮報(bào)價(jià)的時(shí)間就非常短，他們知道別人有得選的話肯定不會(huì)選他們。三天的期限是可以接受的。如果你同時(shí)和投資者談的話，你甚至要不了三天做決定。但少于三天就說(shuō)明你可能遇上了不靠譜的投資者。這時(shí)你就得虛張聲勢(shì)，嚇唬他們一下了。
從表面上看，相比貪婪地接受報(bào)價(jià)，你的目標(biāo)應(yīng)該是找到最好的投資人。確實(shí)是，但在第二階段，“尋找最佳投資者”與“貪婪接受報(bào)價(jià)”幾乎沒有任何沖突，因?yàn)樽罴淹顿Y者做決定通常不會(huì)比別人慢。只有當(dāng)你放棄一個(gè)潛在的投資者，以期找到更好的，這兩種策略才會(huì)出現(xiàn)沖突。如果你同時(shí)和投資者談，在短時(shí)間內(nèi)退回到“爆炸性”報(bào)價(jià)，那幾乎是不可能的。如果真是這樣，那“尋找最佳投資者”并不是一個(gè)合適的建議。最佳投資者也是很挑剔的，因?yàn)樗袆?chuàng)業(yè)公司都會(huì)找他們。他們幾乎把聊過的公司都拒絕了，這意味著拋棄一個(gè)還過得去的投資者，尋找更好的潛在投資者，可能并不劃算。
(在第一階段的話，情況又完全不同了。你不能同時(shí)申請(qǐng)多個(gè)孵化器，有些孵化器會(huì)特地安排好日程，防止此類情況發(fā)生。在第一階段，“貪婪接受報(bào)價(jià)”和“尋找最佳投資者”確實(shí)是相互矛盾的。因此，如果你想申請(qǐng)多個(gè)孵化器，你應(yīng)該把你最想要的那個(gè)排在第一位。)
有時(shí)候，當(dāng)你面向多個(gè)投資者融資時(shí)，他們會(huì)談及A輪融資的事。這些規(guī)則還會(huì)教你在那種情況下怎么做。當(dāng)投資者開始和你談A輪的事情，你就一直談小額投資，直到他們給你投資協(xié)議書。這不會(huì)有太大困難。如果小額投資都是可換股票據(jù)，他們都能進(jìn)入A輪融資。A輪投資者不想跟其他隨機(jī)投資者一樣，如果你總拿這事去煩他們，他們會(huì)給你投資協(xié)議書的。他們不行動(dòng)時(shí)，你是猜不到他們的想法的，那么根據(jù)貪婪法則，你就知道該怎么做了。
在第二階段，不能出讓超過25%股份
如果你做得好，你可能會(huì)最終完成A輪融資。我說(shuō)“可能”是因?yàn)锳輪總是變幻莫測(cè)的。一開始，創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)略過它。我們投資過的公司只有一家誤打誤撞找到了成功通過A輪的途徑。
這意味著在前面的融資中，不要埋下禍根，影響A輪融資。例如，如果你出讓超過40%的公司股權(quán)，那么A輪融資就會(huì)變得很難，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資者擔(dān)心剩下的股份不足以持續(xù)激勵(lì)創(chuàng)業(yè)者。
我們的經(jīng)驗(yàn)法則是不要在第二階段出讓25%以上股權(quán)，無(wú)論第一輪你賣了多少，而第一輪應(yīng)小于15%。如果你以不封頂?shù)钠睋?jù)來(lái)融資，那你得保守估計(jì)一下本輪最終投資估值是多少。
(此規(guī)則的目的在于防止你搞砸了A輪，這當(dāng)然也有例外，那就是你像一小部分公司那樣在第二階段拿到了A輪融資。)
有專人負(fù)責(zé)融資
如果你們公司有多個(gè)創(chuàng)始人，找一個(gè)專門處理融資事宜，這樣其他人就能潛心工作了。融資的危險(xiǎn)不在于其繁多的會(huì)議占用了你的時(shí)間，而在于它會(huì)一直縈繞在你腦海中。負(fù)責(zé)融資的創(chuàng)始人應(yīng)有意識(shí)地避免其他創(chuàng)始人接觸太多融資進(jìn)展的細(xì)節(jié)。
(如果創(chuàng)始人沒法彼此信任，這可能會(huì)引起摩擦。真是這樣的話，你最應(yīng)該擔(dān)心的反而不是如何組織融資了。)
融資應(yīng)該由CEO來(lái)負(fù)責(zé)，他應(yīng)該是聯(lián)合創(chuàng)始人中最有能力的人。即使CEO是程序員，而另一位創(chuàng)始人是銷售人員。如果碰巧你的團(tuán)隊(duì)是這種類型的，那么在融資中，實(shí)際上你就是個(gè)單獨(dú)的創(chuàng)業(yè)者。
有些投資者投資額度很大，那么你把整個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)帶去見他也行，他需要借由此次見面來(lái)做最終決定。但一定要等到那時(shí)候。把投資者介紹給你的聯(lián)合創(chuàng)始人要像把男女朋友介紹給你父母一樣，得等事情發(fā)展到一定階段。
即使還有一或多個(gè)創(chuàng)始人在融資期間專注于公司事務(wù)，增長(zhǎng)放緩也無(wú)可避免。但還是要盡力發(fā)展，因?yàn)槿谫Y會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，在這期間公司發(fā)生的變化也會(huì)影響結(jié)果。如果在兩次投資者會(huì)議的間隔期，公司業(yè)績(jī)明顯增長(zhǎng)，投資者就會(huì)蜂擁而來(lái)，但如果業(yè)績(jī)平平，甚至下降了，那么他們也不會(huì)太熱心。
準(zhǔn)備一份執(zhí)行摘要，(可能還要)一份幻燈片
在第二階段融資中，傳統(tǒng)的方式是個(gè)人用幻燈片向投資者做展示。紅杉就總結(jié)了幻燈片應(yīng)該包含什么內(nèi)容，因?yàn)樗麄兪?ldquo;顧客”的角色，所以你可以按照他們所說(shuō)的來(lái)做。
我說(shuō)幻燈片展示是傳統(tǒng)的方式，是因?yàn)槲覍?duì)它是持懷疑態(tài)度的(盡管這可能只是我一廂情愿)，它應(yīng)該過時(shí)了。我們投資過的很多取得巨大成功的公司，在第二階段融資就從沒用過幻燈片。他們只是和投資者聊天，說(shuō)明接下來(lái)要干什么。那些很成功的創(chuàng)業(yè)公司一般很快就拿到了融資，因此他們可以借口說(shuō)自己還沒來(lái)得及做個(gè)幻燈片。
此外，你還需要一份執(zhí)行摘要，不超過一頁(yè)即可，最真實(shí)地描述出你的計(jì)劃即可：為什么這個(gè)想法很好，目前取得了什么成果。最后總結(jié)時(shí)提醒投資者(他那天可能見了很多創(chuàng)業(yè)公司)你大概講了什么。
假設(shè)你把幻燈片或執(zhí)行摘要給了某人，這些資料很有可能會(huì)到了某些你完全不感興趣的人手上。但不要因此而拒絕把復(fù)印件給和你見面的投資者。你把這種泄露看作做生意的成本即可。實(shí)際上，這種成本并不是那么高。如果計(jì)劃泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)業(yè)者感到憤慨，這無(wú)可厚非。但我想不出哪家公司會(huì)因此受影響而不能成功。
有時(shí)候，投資者會(huì)讓你發(fā)幻燈片或執(zhí)行摘要給他們，以此決定要不要和你見面。要是我就不會(huì)答應(yīng)。這表明他們并不是真正感興趣。
希望不大時(shí)，停止融資
何時(shí)該停止融資?最理想的情況當(dāng)然是融資順利完成啦。但是，如果錢不夠呢?什么時(shí)候該放棄?
對(duì)此，真沒法給建議，因?yàn)樵袆?chuàng)業(yè)公司在幾近絕望的情況下還能繼續(xù)拿到投資，最后竟奇跡般地成功了。但我通常會(huì)給創(chuàng)業(yè)者打比喻說(shuō)，當(dāng)覺得吸管吸上來(lái)的是空氣的時(shí)候，就該停止融資了。當(dāng)你用吸管喝飲料，而吸上來(lái)都是空氣時(shí)，你就知道飲料喝完了。同理，融資選擇沒有了，融資也就流產(chǎn)了。吸管只能吸到空氣時(shí)就不要再吸啦，怎么吸也不會(huì)再有。
不要對(duì)融資上癮
對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資是件苦差事，但有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)覺得融資比在公司工作有意思得多。早期創(chuàng)業(yè)公司一般工作比較單調(diào)乏味。至于融資，如果一切順利的話，那是相當(dāng)有趣的。你不用坐在骯臟的公寓里，聽用戶抱怨你們公司軟件的漏洞，而是和著名投資人來(lái)到奢華的餐廳共享午餐，分分鐘拿到幾百萬(wàn)美元投資。
融資對(duì)那些擅長(zhǎng)于此的人就更加危險(xiǎn)了。做自己擅長(zhǎng)的事總是充滿樂趣。如果你是這種人，那得注意了。融資并不能使你公司成功，傾聽用戶抱怨軟件漏洞才是。對(duì)融資上癮帶來(lái)的惡果不僅僅是你浪費(fèi)太多時(shí)間在上面或融了過多的錢，而是你開始認(rèn)為自己已經(jīng)相當(dāng)成功了，再也沒有興趣處理那些能為你帶來(lái)成功的麻煩事。創(chuàng)業(yè)公司會(huì)因此而被毀滅的。
當(dāng)我看到比較年輕的創(chuàng)始人非常成功地融資時(shí)，我會(huì)降低對(duì)他們成功的期望。媒體可能會(huì)大肆宣傳他們?yōu)橄乱粋�(gè)谷歌，但我就送他們五個(gè)字：前景渺茫啊!
不要融太多錢
盡管只有極少創(chuàng)業(yè)公司會(huì)擔(dān)心這個(gè)問題，但還是有可能融資過度。融資過度的風(fēng)險(xiǎn)不易察覺。其中之一就是會(huì)帶來(lái)期望值過高。如果你融了大量的錢，估值也必然會(huì)很高，在高估值下進(jìn)行融資，那么下次融資時(shí)，估值就不能有效增加了。
公司的估值應(yīng)該隨著每次融資而不斷增長(zhǎng)。如果公司沒有陷入困境，而估值又沒有增長(zhǎng)，那你對(duì)投資者來(lái)說(shuō)就失去吸引力了。因此，在第二階段融資時(shí)，如果你們公司的投后估值是3000萬(wàn)美元，那么到下一輪融資時(shí)，你要是想融得更多，投前估值至少得5000萬(wàn)美元。而你真的要做得非常出色才能融到5000萬(wàn)美元。
由你本輪的競(jìng)爭(zhēng)力去設(shè)置下一輪融資表現(xiàn)的門檻其實(shí)是非常不利的，因?yàn)槎咧g并沒有嚴(yán)密的聯(lián)系。
但錢本身可以比估值更危險(xiǎn)。融得越多，花得也越多，而開支過大對(duì)早期創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難�；ㄥX越多，就越難盈利。更糟的是，這會(huì)讓公司運(yùn)營(yíng)變得不靈活，因?yàn)橹饕拈_支還是人，人越多，就越難轉(zhuǎn)型。因此，如果你融到了巨額的錢，不要花。(你會(huì)覺得要遵循這條建議，幾乎是不可能的。這些熱錢燙得都能把你的口袋燒出洞來(lái)了，但我認(rèn)為有義務(wù)試著提醒你們一下。)
友善待人
創(chuàng)業(yè)公司在融資時(shí)，有時(shí)候會(huì)疏遠(yuǎn)投資者，這會(huì)顯得傲慢無(wú)禮。有時(shí)候是因?yàn)樗麄凃湴磷源�，有時(shí)候是因?yàn)樗麄儽孔镜卦噲D模仿他們見過的強(qiáng)勢(shì)創(chuàng)始人。
對(duì)投資者傲慢無(wú)禮是個(gè)錯(cuò)誤。但在某種特定情況下，某些投資者喜歡傲慢的人。在這方面，投資者的差別還是很大的，正如用皮鞭抽打能讓一些人臣服腳下而會(huì)讓另一些人咆哮一樣。最保守的策略就是永遠(yuǎn)都不要表現(xiàn)得傲慢。
這種情況下，如果你要遵循我給的意見，那得要有一些外交手腕，因?yàn)槲乙棠阍趺窗饣匾怀�。如果你做過下面這些事，那你就不招投資者喜愛了：因不在融資狀態(tài)而拒絕見投資者;減慢與決策遲緩的投資者之間的互動(dòng);或者有個(gè)偶然的報(bào)價(jià)，本來(lái)不接受后來(lái)接受了，然后又瘋狂接受其他報(bào)價(jià)，最后把原來(lái)那位投資者拒之門外。因而現(xiàn)在你得說(shuō)點(diǎn)軟話，緩和一下。在YC，我們告訴創(chuàng)業(yè)公司，他們可以責(zé)怪我們。既然我都這樣寫了，所有人都可以責(zé)怪我們。大多數(shù)情況下，這種表明經(jīng)驗(yàn)不足的句子都很有用：對(duì)不起，我們覺得你們很好，但保羅·格雷厄姆說(shuō)初創(chuàng)公司不應(yīng)_，我們也是新手，要確保安全。
如果你表現(xiàn)很優(yōu)秀，那么舉止傲慢的危險(xiǎn)是最大的。當(dāng)人人都想要你，很難沒有一點(diǎn)點(diǎn)飄飄然的感覺。特別是前一陣根本沒人想投你。但一定要克制自己。創(chuàng)業(yè)圈很小，創(chuàng)業(yè)公司的命運(yùn)也沉浮不定。這里時(shí)時(shí)刻刻都有故事在驗(yàn)證“上帝使其毀滅必先讓其驕傲”這句話。
即使投資者拒絕你，你也要友善對(duì)待他們。最佳的投資者不會(huì)拘泥于對(duì)你的第一印象。如果在第二階段他們拒絕了你，只要你表現(xiàn)得好，在第三階段他們也會(huì)投資。事實(shí)上，一些拒絕過你的投資者會(huì)成為你未來(lái)融資時(shí)最熱心的“領(lǐng)投人”。任何花大量時(shí)間做決定的投資者都是快要同意投資的。通常，投資者里面總有一些人只需一點(diǎn)點(diǎn)證據(jù)就能打消他們投資的疑慮。因此，明智的做法不僅僅是友善對(duì)待拒絕你的投資者，還要把它當(dāng)作一段關(guān)系的開始(只要他們不對(duì)你太差)。
下一次融資門檻會(huì)更高
假設(shè)在第二階段的融資是你最后一次。如果可以的話，你得盡你最大努力使其盈利。
在過去幾年，投資行業(yè)的策略已經(jīng)從挑選一小批優(yōu)秀者進(jìn)行投資并在之后的幾年全力支持，演變?yōu)閷?duì)早期的初創(chuàng)企業(yè)撒網(wǎng)式投資并在下一個(gè)階段中優(yōu)勝劣汰。這可能是投資者的最優(yōu)策略。在早期挑出未來(lái)的贏家實(shí)在太難啦。最好讓市場(chǎng)幫你做這件事。創(chuàng)業(yè)者們常常會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)第三輪融資竟然會(huì)難這么多。
當(dāng)你的公司只成立了幾個(gè)月，它存在的意義就是做一個(gè)有希望的試驗(yàn)品，值得投入資金來(lái)看看它會(huì)變成怎么樣。下一次你融資時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)最好已經(jīng)成功了。你需要走在通往上市的道路上。雖然證明實(shí)驗(yàn)成功的證據(jù)有很多，但通常就是盈利。
通常創(chuàng)業(yè)公司會(huì)以兩種形式消失在第二輪融資之后，第三輪融資之前。一種情況是，一些公司發(fā)展太慢了，難以盈利。他們?nèi)诘搅俗銐虻腻X，可以維持兩年。似乎沒必要那么急著去盈利，因此他們一年都沒有努力賺錢。但在那個(gè)時(shí)候，不賺錢已經(jīng)成為一種慣性。當(dāng)他們最終決定試著賺錢，才發(fā)現(xiàn)自己做不到。
另一種情況是公司的開支增長(zhǎng)太快了。這常常是因?yàn)楣蛡虻娜颂�。通常你不�?yīng)該在完成第二階段融資后就立刻跑出去招了8個(gè)人。通常你要等到公司有了發(fā)展(通常指營(yíng)收)，能夠覆蓋人員成本。很多風(fēng)險(xiǎn)投資者會(huì)鼓勵(lì)你大膽雇人。他們總是讓你花過多錢，其中一部分原因或許是他們錯(cuò)誤地認(rèn)為花錢能解決一切問題，還有就是他們想在下一輪把你的公司賣個(gè)好價(jià)錢。別聽他們的。
不要讓事情變得復(fù)雜
我知道這可能讓人感到奇怪，怎么會(huì)以這個(gè)建議來(lái)總結(jié)這篇長(zhǎng)文呢?但如果你回顧這篇文章，你可以看到它其實(shí)是由一個(gè)一個(gè)的點(diǎn)組成的。決定融資時(shí)再接觸投資者，然后在融資過程中同時(shí)和所有投資者聊，并根據(jù)他們給的估值進(jìn)行排序，然后貪婪地接受報(bào)價(jià)。一句話就能告訴你融資是怎么回事。不要做過于復(fù)雜的優(yōu)化，也不要讓投資者做。
融資并不能使你公司成功。這只是達(dá)到目的的一種手段。你的首要目的是盡快搞定它，然后專注于會(huì)使你成功的事情——創(chuàng)造產(chǎn)品、和用戶溝通。我已經(jīng)說(shuō)過，這才是創(chuàng)業(yè)公司成功最保險(xiǎn)的方法。
好好的，照顧好自己，不要放棄。
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