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五種融資推介三分鐘嚇跑投資人
廣義的融資是指資金在持有者之間流動以余補缺的一種經(jīng)濟行為這是資金雙向互動的過程包括資金的融入(資金的來源)和融出(資金的運用)。狹義的融資只指資金的融入。
如果你認(rèn)為獲得風(fēng)險投資對于創(chuàng)業(yè)者十分困難，那么也應(yīng)換位思考一下風(fēng)險投資機構(gòu)所面對的各種挑戰(zhàn)。一家風(fēng)險投資機構(gòu)平均每年會與 500-1000位創(chuàng)業(yè)者接洽，但最多投資其中的2-3位。換而言之,投資機構(gòu)可能花費60分鐘與每位創(chuàng)業(yè)者見面，而卻不可能投資絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者。
但是,即便風(fēng)險投資機構(gòu)與創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行了60分鐘的會面，也不代表融資推介成功。在過去15年中，我聽過無數(shù)融資推介，對于此身有體會。很多推介開始僅僅幾分鐘就讓人厭倦，但是出于禮貌又不得不硬著頭皮聽完，所以只好全程保持沉默。在與創(chuàng)業(yè)者會面的最初3分鐘內(nèi)，風(fēng)險投資機構(gòu)往往就可以判斷出是否要捱過剩下的57分鐘，或是需要與創(chuàng)業(yè)者花更多的時間討論。
鑒于個人經(jīng)驗，我認(rèn)為以下五個常見錯誤會讓創(chuàng)業(yè)者在最初三分鐘內(nèi)出局、失去融資機會：
1.冗長的介紹。由于經(jīng)營公司的壓力，創(chuàng)業(yè)者常常會沉浸于自己想法中，忘記其他人可能對業(yè)務(wù)并不那么了解。而另一方面，風(fēng)險投資機構(gòu)在科技領(lǐng)域也已經(jīng)積累了幾十年經(jīng)驗，對行業(yè)已經(jīng)非常了解。
創(chuàng)業(yè)者的融資推介應(yīng)該簡明扼要地回答以下四個問題：
第一，融資能解決企業(yè)的什么問題?
第二，為什么這個問題對潛在客戶有很大的影響?
第三，與競爭對手相比，你如何能夠更好地解決這個問題?
第四，為什么你如此熱衷于解決這個問題?
吸引眼球和索然無味的推介之間的不同在于其對于客戶購買原因的理解。
2.缺乏可信性。如果創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)成功轉(zhuǎn)讓一家公司，或者已經(jīng)使另外一家公司上市，很容易就能吸引風(fēng)險投資機構(gòu)的注意。但是，如果創(chuàng)業(yè)者只是初次創(chuàng)業(yè)，那么只有當(dāng)風(fēng)險投資機構(gòu)確信其具有成功企業(yè)管理者潛力時，才會進(jìn)行投資。
如果沒有吸引眼球的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績該怎么辦?創(chuàng)業(yè)者可以想想自己在其它方面所取得的成功，有沒有贏得過某項體育比賽，或者以前是否學(xué)習(xí)成績非常出色?這只是展示其領(lǐng)導(dǎo)力和成功潛質(zhì)的多種方式中的兩種。如果創(chuàng)業(yè)者無法證明自己有過成功的經(jīng)歷，了解獲勝的感覺，風(fēng)險投資機構(gòu)會很快失去興趣。
3.工作團隊缺乏實力。風(fēng)險投資機構(gòu)希望創(chuàng)業(yè)者能夠吸引優(yōu)秀人才、組建和激勵優(yōu)秀工作團隊。例如：首席工程師和銷售人員對新產(chǎn)品開發(fā)和銷售額增長跟蹤記錄。
有些初創(chuàng)企業(yè)CEO組建了很優(yōu)秀的團隊。溝通過程中，他們常常會自豪地夸贊首席設(shè)計的成功產(chǎn)品設(shè)計或者銷售副總幫助公司實現(xiàn)銷售額快速增長。
如果風(fēng)險投資機構(gòu)認(rèn)為團隊實力差強人意，就會嚴(yán)重懷疑創(chuàng)業(yè)者個人的判斷力。
4.融資額度不合理。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對自己的產(chǎn)品或服務(wù)市場進(jìn)行細(xì)致縝密的分析。也就是說，要求風(fēng)險投資機構(gòu)提供1000萬美元投資前，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)能夠充分證明這些產(chǎn)品或服務(wù)有足夠大的市場，完全能夠確保投資帶來預(yù)期回報。
雖然數(shù)字計算非常簡單，但是如何讓風(fēng)險投資機構(gòu)相信預(yù)測的市場規(guī)模和計算的數(shù)字，這才是真正的挑戰(zhàn)。
5.市場領(lǐng)導(dǎo)者的潛力。使風(fēng)險投資機構(gòu)相信創(chuàng)業(yè)者的公司將成為市場引領(lǐng)者，并能掌握10%的市場份額關(guān)鍵在于證明其對客戶問題有深入了解，并能夠說明客戶評判競爭對手產(chǎn)品的具體標(biāo)準(zhǔn)，以及能夠展示其產(chǎn)品的競爭力。
如果創(chuàng)業(yè)者無法讓風(fēng)險投資機構(gòu)相信其能達(dá)到一定市場規(guī)模和高度，那就只能考慮嘗試其它的融資渠道。
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