如何“駕馭”你的投資人

如何“駕馭”你的投資人

　　在平日的學習中，大家都背過不少知識點，肯定對知識點非常熟悉吧！知識點是傳遞信息的基本單位，知識點對提高學習導航具有重要的作用。想要一份整理好的知識點嗎？以下是小編為大家收集的如何“駕馭”你的投資人，希望對大家有所幫助。

　　如何“駕馭”你的投資人

　　一、100% 信任

　　這個信任不是單方面而是雙向的，因為投資人與創始人/ CEO是互尋、互需的關系——不僅投資人在尋找他可靠的創始人/CEO,作為創始人/CEO的我們也在尋找值得信任的投資人。

　　我相信沒有一個創始人/CEO希望投資人過多參與公司決策，所以我們需要做出行動來贏得投資人的100%信任，使他能夠放心我們在這個位置上的一切作為。

　　我與我的投資人工作關系長達4年以上,彼此間的信任已經建立得非常牢靠。不過即便如此，在涉及果合管理層面或重要事項決策時，我們還是需要互相磨合。

　　對于公司整體的預算，投資人在一開始會比較嚴謹，超過某個金額我就需要報備。不過也正是在這個資金審批的過程中，我們逐漸建立起對于公司經營管理的一致想法和彼此認同，他對我在資金預算掌控方面也有了更多信任。這是一個必經的過程，因為大型預算的審核是投資人和創始人/CEO建立信任的一個基石。

　　在事務管理決策權上，我們更關心的是在距離達成一致目的上還存在哪些欠缺，或者在策略上還有哪些不完善之處。我們更注重雙方如何形成互補以及下一個里程碑(milestone)能否達標，至于團隊人員的安排、業務層面的方向、產品的規劃等等執行層面的事，他都會予我百分百信任。

　　所以100%信任是彼此的基礎，投資人一旦認同創始人/CEO的能力，就應該賦予100%授權。

　　二、100% 溝通

　　創始人/ CEO不可能與投資人朝夕相處一起工作，而且許多投資人與創始人/CEO并無長期合作的基礎，那么如何建立起長時期的信任?這就需要100%溝通。

　　100%溝通不是說作為創始人/CEO你要巨細靡遺地向投資人交代，而且說實在的，投資人也沒時間聽你講這么多(除非你的創業項目很火很有前景，不然，在還沒證明你的團隊具有巨大價值之前，投資人不會一天到晚這么關心你)，所以溝通就成為非常重要的一項。除了定期的review之外，平日的100%溝通主要有以下三方面內容：

　　1)行業分享的100%溝通

　　行業變動是一項非常重要的溝通內容，而且因為信息變化的快速，在溝通上你還必須及時，以便雙方對于公司目標有更深入而一致的理解。

　　2013年度互聯網大事件非百度收購91莫屬。當時這新聞一經發布，我與我的投資人就立即針對此事進行深度討論。我們都認同這兩家合并之后用戶入口的整合將使整個市場份額發生很大改變,同時還會引起相關行業立即產生方向性改變。事實果不其然，比如碗豆莢就很快對外聲明他們的目標是“成為用戶發掘內容的入口,而不是定位于應用商店”。

　　大公司在策略布局上的變動會引起行業洗牌,作為創業公司，在應對時你通常需要“資本上的伙伴引進”或者“產品市場方向轉換”，甚至還需要拉快或放慢一些布局。這些因行業變動而引發的公司決策變化，如果屬于影響較大，那你需要和投資人進行正式的會議商討。

　　另外，在一些重大資本合作項目上，投資人通常會有更多渠道并且更早掌握消息，身為創始人/CEO的你如果能善用投資人的這部分優勢，那將會對你和公司有很大幫助。

　　2)執行層面的100%溝通

　　公司內部的重大變化將會影響公司的決策和執行層面，這一項溝通通常也就是“匯報”。團隊內部的變化如果影響公司短期目標的推進，那你必須告知投資人;當公司遇到運營發展的瓶頸時，你也需要請教投資人的看法或意見。

　　投資人有如你的導師(mentor)，他能給予你他的想法和意見，那是你在你的位置上所看不見的。不過，最后的決策權還是得CEO執掌，畢竟“將在外，君命有所不受”。

　　3) 核心人員招募的100%溝通

　　對于創業團隊，核心人員的招募非常重要，我在之前的文章中也分享了核心人員招募的經驗。核心團隊的面試招聘也是幫助你跟投資人在“用人”上盡快達成一致看法的途徑;經過充分溝通，你也就知道了你的投資人對目前團隊人員配置及人員能力的期許和建議。這是一個非常重要的環節。

　　之前的文章中我有提及我曾經一度想找CTO/CPO來彌補我個人能力的缺失。那時候，只要有適合的人選我都會讓我的投資人對他進行面試。幾輪之后，投資人與我作了深度談話，他以他的角度分享了他對CEO這個職務的看法與認知，比如我所需要承擔的責任等等;但同時，他也對我在產品市場的把控能力表示了認可;最為重要的是，他醍醐灌頂般的讓我豁然明白是我自己在人員管理上存在缺失，而不是應該去倚賴一個CTO/CPO來幫我分擔任務。( 創業CEO分享： 非產品&技術出身，如何當好CEO?)

　　100%溝通的目的是為了建立你跟投資人在思想上的無障礙。除此之外，你也能透過這100%的溝通來“管理”你的投資人。

　　三、100%支持

　　投資人這一角色，對于創始人/CEO來講也是一位支持者——不僅僅是資金上的支持，也包括精神及資源上的支持。100%的支持也不是指投資人全面無條件地接受創始人/CEO，而是指投資人認同創始人/CEO的專業能力——他相信你的任何決定都是為了共同目標前進，并以支持的態度來審核你的決定、你的判斷。 100%支持是創始人/CEO與投資人建立長期良好關系的基礎。

　　精神上的支持表現在投資人100%支持你所做的任何一項重要決定。

　　我與我的投資人在這方面就非常牢固，雖然有時候他會覺得我的一些想法不一定“靠譜”，但是在對公司方向的把控上，他十分信任我，也支持我嘗試任何的可能性;與此同時，也容許我在職位上有偶爾的判斷錯誤，因為他相信適度的“失敗經驗”將會使我在管理公司上有更精準把握。

　　資源上的支持能夠達到什么程度，這取決于你投資人的`背景深厚程度。因為背景決定資源提供的方向。對這方面，我很公正地說：“不要高估或過度期待你的投資人，但是要善用你的投資人”。作為創始人/CEO，你和投資人是“利益共同體”，你需要善加利用并且提高他在除資金以外的價值，來為公司發展壯大服務。

　　100%信任、100%溝通和100%支持這三項缺一不可——100%信任利于100%溝通，100%溝通確保100%信任，而100%信任與100%溝通又是幫助實現100%支持的基礎。當你和投資人之間有了這100%信任、溝通和支持時，你們已經建立了共同的目標和一致的信念，是否“承諾”將變得不再重要。因為承諾不過是形式上的事情，它不是你們建立健全伙伴關系的關鍵點。

　　馬云在阿里上市前致所有投資者的公開信中有一句話——互聯網給了我們一個“千年一遇”的機會，讓我們能在中國建立一個全新的商業生態系統。身為一名創業 CEO，我很理解每一位創始人/CEO心中的渴望——擁有長期的投資人，而非短期的股票炒作者。因為只有長期的投資人才能和創始人/CEO結成牢不可分、得失與共的長期關系。并且，也只有在這樣的基礎上融合一致的目標和夢想，偉大及創紀錄的企業才能被創造。

　　聰明的投資人具備那些條件

　　1、認識自己

　　人和人之間都是不同的，包括性格、特長、風險偏好等，正是因為這些不同，也決定了自己該如何投資。

　　如果一個人無法正確認識自己，比如明明風險承受能力較低，卻進行高風險投資，最后出現巨額虧損肯定無法承擔，背負較大的經濟壓力。所以投資時，每個人都要揚長避短，做適合自己的投資。

　　2、控制情緒

　　很多投資者在投資時會受情緒的影響，比如一旦出現投資虧損就心浮氣躁，想著趕緊回本，就加大投資力度，也不管別人的建議和提醒，一意孤行，最后出現更多損失。

　　類似的情況其實屢見不鮮，因為情緒會影響投資者的判斷，讓投資者無法理性思考，以至于出現持續損失的情況。只有學會控制情緒，才能獲得長期的成功。

　　3、學會資產配置和組合

　　我們經常說資產配置，其實就是告訴大家要將錢投到不同風險的產品中，比如在投資股票或期貨的同時，再配置如穩利精選組合投資計劃、諾亞方舟NPA投資計劃等固定收益類產品，既能降低風險，也能獲得收益。

　　而在資產配置之后，對于小類資產也要組合投資。以股票為例，投資者所最好持有相關性較低的股票，比如不是同一個行業的，這樣同樣可以規避些風險。

　　4、愿意不斷學習

　　雖然市場有一定的規律可循，但市場也是變幻莫測的。

　　之所以說有規律可循，是因為我們可以通過以往的經驗對買入或賣出的時間點進行判斷。而說市場是變幻莫測的，則是因為市場中總有各種不確定因素存在，萬一發生“黑天鵝”事件，那此前的預測就會被打破。

　　因此，只有愿意不斷學習專業知識，并不斷從各種成功及失敗的經歷中汲取經驗，才有可能獲得成功。

　　投資人考察的方面

　　1、企業定位清晰而與眾不同。

　　明白自己賣什么。譬如勞力士賣身份和名望；可口可樂賣品牌和配方。

　　2、三言兩語的執行摘要。

　　按照順序說明下面這幾方面：市場、團隊、財務、技術。硅谷比較標準的商業計劃一般不會超過20頁，執行摘要不超過300字。

　　3、明白創業正當性。

　　能清楚地回答你為什么要做？為什么現在做？為什么由你來做？

　　4、多承擔風險。

　　投資人不會愿意承擔比你更大的風險。

　　5、清楚企業遠景與經營模式。

　　要讓投資人明白你好的產品與服務，從而有一個期待。

　　6、明確競爭力。

　　告訴你的投資人競爭者在哪里，核心競爭力是什么，不要過度設計。找到解決方案，就是要找到市場。

　　7、臭味相投結構完整的團隊。

　　面對市場上其他優秀組合的競爭，你們的團隊能打贏這場仗嗎？

　　8、留住顧客。

　　應當為投資人解釋，如果你是顧客，你會如何選擇？要讓顧客體驗到價格以外不可替代的價值。

　　9、精算市場。

　　有較精確的數據說明市場占有率和損益平衡時間。告訴投資人你有多大的野心，你將在多短的時間內獲得多大的市場。

　　詢問投資人的問題

　　1）你們資金規模有多大？投資過哪些企業，是否可以介紹我去見識一下

　　當今之時，各行各業魚目混雜，為了試探真假VC，問問也無妨。不過從另一個角度來看，這個問題是一句廢話，只要確保對方能夠把錢投給你，管他們投過哪些其他公司，要是不投錢給你，他們基金規模再大、錢再多，也不關你屁事。

　　不過你這一問，說不定正好打開了對方的話匣子，張口滔滔不絕地講起自己手里管理著多少個億的資金，翻手為云覆手為雨本領如何如何之大……聽聽而已吧，千萬不要聽了這些話，使自己越變越小，讓對方越變越大。在創業的天地里，創業者永遠是大山，投資人是陪襯的小山，因為一個創業企業的價值是創業者創造的，投資人的錢只是加速劑，有錢干得快一點兒，沒錢慢一點兒，不管有錢沒錢，創業者是命中注定一定要去創業的。而投資人要是沒有了創業者，一捆捆的鈔票只能鎖在保險箱里發霉。

　　2）你們給我的估值，是基于怎樣的假設和計算方法，是否可以介紹一下

　　創業者總是心比天高，投資人給出來的估值總是或多或少會偏離俺們的預期目標。要知道，VC都是職業投資人，估值自有他們的假設和方法，如果VC的估值并不能使你滿意，你應該講出充分理由來提升的你價值，不然你可以反守為攻，先問問VC出價的基本假設和計算方式，再看看你是否有更高明的理由和算法來回敬，切忌無厘頭式的、不講理性地瞎侃價。

　　3）你們通常投資一個項目需要多少時間？大概是怎樣的流程

　　不少創業者見到投資人就以為一個下午就能談定，明天就能把錢打過來，有的人甚至口氣更大：“你們是不是馬上可以投？我們的要求就是要快，否則就不用談了�！�

　　講這樣的話實際上暴露出了創業者自己的外強中干 -- 既不懂投資的基本門道，也缺乏最基本的銷售技巧。世界上任何生意，都是要讓消費者自愿掏出錢來，要讓消費者感到滿意，無論是超市、餐廳、加工廠、軟件公司、系統集成商，哪一個可以例外？融資實際是一件兜售你公司股份的大買賣，誰有本領能讓顧客（VC）不花功夫左看右看、問這問那、挑挑揀揀、穿穿試試，馬上摸出幾十萬、幾百萬、幾千萬來砸進去

　　通常VC做一個案子需要3-5個月。VC們要在眾多手頭的案子里騰出時間來仔細關注你的項目，和你簽Termsheet、盡職調查、找律師起草投資協議、中間可能還要出國去度假……不過每個VC都會在你面前表現出他們的專業和利落，所以你要抓住這一點，首先問他們最快多久能做完你這個項目，要是對方說三個月應該差不多了，這說明他目前手上沒有什么忙活；要是對方說5-6個月是起碼的，那他的潛臺詞就是“最近我很忙，此項目還提不到優先級”。緊接著你應該再細問他們的流程，并按他們說的流程排出一個時間表來發給雙方，再派你秘書作為項目經理嚴格跟進，這樣你多少對融資的時間能有所掌控。

　　4）你們在看我們的這個項目時，最大的擔憂是什么

　　投資人的擔憂就是創業者融資道路上的障礙，所以創業者應該主動清掃路障。你可以大膽地問投資人他們的擔憂是什么，如果他們回答說“最大的擔憂是風險控制”，你可以回答：“等錢到位了，我們馬上到4大會計所去挖個高手來當財務總監，建立嚴格的財務管理和風險控制制度”；如果投資人說“我們擔心你們的銷售，團隊里缺一個銷售副總”，你可以回答：“哈，你說的太對了，我們早就準備好了，瞧，15%的期權早已經劃出來放一邊了，候選人的簡歷這里已經有一大堆了，要是此人不到位，俺絕對不動你一分錢�！比谫Y的本質是向投資人對癥下藥，讓投資人買到他們希望得到的東西，對于你融資道路上的絆腳石，不要掩飾、不要解釋、馬上清除

　　5）你說除了投資我們錢，你們還有很多資源和附加值，是否可以具體說出來看看

　　VC們都說自己有“附加值”，呵呵，VC們總是在談判估值的關鍵時刻甩出了這個殺手锏……VC們這么一說，創業者小弟弟小妹妹們就放松了對“估值”的警戒，以為VC的價值超越了錢，于是不再斤斤計較什么“公司估值”了。那些所謂的“附加值”到底是什么？真正的附加值是具體的，一說出口你就能聽明白，馬上白紙黑字馬上記下來；籠統的說什么“我們有行業資源啊”之類，無非是將來介紹一兩個他們所投公司的CEO和你認識認識，呵呵，弟兄們記住啊，大部分VC的價值就是他們的錢，什么“附加值”之類的甜言蜜語，除非有兌現的具體條款，否則就聽聽而已吧。

　　6）你們是全部自己來投，還是要找幾個跟投者？你們愿意領投嗎

　　當一個VC說“對你的項目有興趣投資”，這句話是包含著很多可能性的：

　　1.有興趣馬上來著手投資你的項目（Termsheet，盡職調查、談判等等

　　2.有興趣參與投資，如果有另外一個VC來主導這輪投資（領投）話，可以跟投一部分

　　3.有興趣來領投這輪融資，不過最終是否投要取決于能否找到其它一些跟投的投資人

　　4.有興趣繼續觀察，時機成熟就投（當然時機可能永遠不會成熟）。

　　創業者要摸清楚投資人確切的興趣程度，以便做出相應準備，千萬不要被誤導，以為VC有興趣然后在那里干等，最后耽誤了自己融資的時間。如果你確定了投資人只有“跟投”的興趣，就爭取和他們確定一個可能的跟投資金額度，比如1/3或1/4。然后你繼續努力去尋找一個“領投”的VC，你不妨試探地push新碰到的投資人說：“你快來領投吧，我連跟投的VC都幫你找好了。”

　　7） 你們什么時候可以提供我Termsheet？或者是否可以根據雙方的談判要點簽一個意向書

　　判斷VC對你項目興趣程度的另一個最有效的方法，就是直截了當問他們是否愿意馬上給你出一份Termsheet。創業者迫不及待想知道的敏感問題，比如投資多少錢啊、股份比例啊、期權啊、對賭條款啊、注資條件啊……都會一條不少地羅列在其中，要是VC對你的興趣還不到火候，那么他們一般不會費周折來出什么 Termsheet的。

　　融資過程常常像霧里看花，投資人時隱時現，創業者不必羞羞答答，要勇敢地和投資人挑破天窗說亮話，問他們拿Termsheet，然后根據對方出的 Termsheet來一條條系統地談判主要的投資條件。Termsheet、Termsheet、Termsheet，這是你在融資道路上最重要的一個里程碑

　　8）你們在投資以后，通常是如何管理被投公司的

　　對于投資人來說，投資只是一個起點，是他們工作的真正開始。投資后的管理大有講究，有的投資人管得嚴，比如會要求指派財務總監進入公司的核心管理團隊，還有的會要求每月召開董事會、要被投公司建立各種監管和匯報制度……也有的VC砸了錢以后就死活不管了，一年半載開個董事會也指派個投資助理來當替身。了解一下VC投資后的管理要求和方式，也可以幫助創業者判斷值不值拿他們的錢。

　　9）你們最后決定投資前，還要我做些什么？有沒有一個清單可以給我

　　對于第一次融資的創業者來說，一方面應該學習有技巧地push投資人，同時也應該積極配合投資人完成投資過程中的所有必要程序，比如盡快拿到盡職調查清單，以便提前做好盡職調查的準備。

　　不過，創業者“主動配合”投資人的動作要有禮有節、適可而止，切忌過分熱情、過份大方，因為融資談判是一個雙方提親、相互了解、探討婚嫁大事的“前戲”過程，創業者要適當擺些關子，以增進你對VC的神秘感和吸引力。有些創業者過于樂觀，在還沒有拿到Termsheet之前，就讓VC來了解技術后臺、客戶合約細節、甚至著手處理一些公司里以前遺留下來的敏感股權問題，結果創業者廢了好一陣心血，VC卻連個起草Termsheet的工夫都沒花，拍拍屁股說不投了。

　　創業者在打開自己的大門讓VC進來翻箱倒柜做盡職調查之前，一定要先談好了主要的投資條款，雙方在Termsheet上簽了字。切忌盲動，要把握節奏，懂得那些事情可以快、那些要慢。

　　10）你們投資過的公司中，有沒有什么案例值得我們學習和借鑒

　　每個有經驗的投資人都會有成功和失敗的教訓。作為投資人來說，和創業者交流自己的成敗案例，無疑是培養和教育創業者成為投資人所親睞的創業團隊的最好方法，前車之覆，后車之鑒。對于創業者來說，融資豈止僅僅是一個“搞錢”的過程，這也是一個學習投資的好機會，創業者應該學會如何從投資人的角度看創業，怎樣的公司投資人喜歡，怎樣的公司投資人頭大……投資和創業一樣，都是永無止境的大學問，創業者創業成功了都會去當投資人，現在就開始，在融資中學習投資吧

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