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如何才能拿到投資人的錢
在新一波“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮下，全民創(chuàng)業(yè)再次升溫。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，如何才能在眾多項(xiàng)目中脫穎而出，得到投資人的青睞呢?除了一個(gè)項(xiàng)目本身之外，一個(gè)牛逼的Pitch(相當(dāng)于你的融資演講)同樣至關(guān)重要。Oren Jacob就是這樣一個(gè)擅長(zhǎng)做Pitch的人。他曾在Pixar工作20年，現(xiàn)為ToyTalk的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。在Pixar，Jacob要說(shuō)服投資商心甘情愿掏出1億美元來(lái)拍電影;在ToyTalk，他已經(jīng)籌集到超過(guò)2600萬(wàn)美元(2012年首輪融資 1150萬(wàn)美元，2014年B輪融資1500萬(wàn)美元)的融資，用于實(shí)現(xiàn)他們的產(chǎn)品構(gòu)想。這些都離不開(kāi)Jacob深厚的Pitch功力�！肮适轮v的好不好，往往決定了你的Pitch能否給人留下印象并且引起共鳴�！盝acob說(shuō)。下面，我們就來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)Jacob對(duì)講故事這件事的見(jiàn)解。不管你是要介紹你的產(chǎn)品還是公司，Jacob推薦的這幾個(gè)講故事的技巧或許都用得上哦。
編者注:
Pixar：即 皮克斯動(dòng)畫工作室(Pixar Animation Studios)，是一家專門制作電腦動(dòng)畫的公司。其前身是 盧卡斯電影公司旗下的工業(yè)光魔公司的電腦動(dòng)畫部，1986年被喬布斯收購(gòu)。代表作有《玩具總動(dòng)員》、《飛屋環(huán)游記》、《怪獸大學(xué)》等。
ToyTalk：美國(guó)一家互動(dòng)娛樂(lè)公司，成立于2011年，定位在家庭娛樂(lè)領(lǐng)域，主打兒童手游和人工智能玩具。曾推出兒童游戲應(yīng)用The Winston Show和SpeakaZoo，人工智能玩具“智能芭比”。
首先，你要有一個(gè)好故事。一個(gè)好的故事應(yīng)該具備架構(gòu)、背景和主角這樣幾個(gè)要素。
架構(gòu)
一個(gè)好的故事架構(gòu)，通常包括完整的結(jié)構(gòu)、清晰的邏輯以及明確的重點(diǎn)。
“你想要帶領(lǐng)整個(gè)房間的人，踏上一個(gè)共同的旅程。這意味著必須有一根線，貫穿故事的開(kāi)始、中間和結(jié)尾。當(dāng)你開(kāi)始組織你的材料，就得把故事的結(jié)構(gòu)定好�！边@根貫穿故事的線可能是團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)歷程是或者產(chǎn)品的發(fā)展歷程，但不管是哪種，都必須能夠覆蓋你所要向投資人傳遞的所有信息。這才算得上一個(gè)完整的結(jié)構(gòu)。
“ Pitch就像電影劇本一樣，要有好的節(jié)奏感。”所謂好的節(jié)奏，應(yīng)該是流暢自然的。任何一個(gè)突兀的連接都可能給聆聽(tīng)者帶來(lái)不好的體驗(yàn)。這就需要你對(duì)故事有一個(gè)整體的把握，讓聽(tīng)眾覺(jué)得這個(gè)故事的每個(gè)情節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的。除此之外，清晰的邏輯還可以幫助你在pitch被打斷時(shí)，能根據(jù)需要做出相應(yīng)的調(diào)整，維持住這個(gè)故事的結(jié)構(gòu)。而這個(gè)故事的結(jié)構(gòu)必然是朝著一個(gè)對(duì)你有利的方向發(fā)展的，因此，維持結(jié)構(gòu)的最終目的在于讓他們得出給你投資的結(jié)論。所以不管怎樣，你都得堅(jiān)持住這個(gè)立場(chǎng)。
“在一開(kāi)始就為他們攤開(kāi)地圖： 我要談互動(dòng)營(yíng)銷;我要談貨幣化;我要談?wù)勎覀兊膱F(tuán)隊(duì)、優(yōu)勢(shì)還有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ”為了確保聽(tīng)你Pitch的VC們會(huì)跟著你的思路走下去，你必須切中他們所關(guān)心的要點(diǎn)，最好能在一開(kāi)始就吸引他們的注意力。所以，在撰寫你的演講稿時(shí)，一定要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)那些會(huì)讓投資者堅(jiān)信應(yīng)該給你支持的地方。如果你認(rèn)為市場(chǎng)機(jī)會(huì)是令你得意的事情，要把它提出來(lái)，多花些時(shí)間在這上頭。如果你認(rèn)為你的團(tuán)隊(duì)是無(wú)與倫比的，就花點(diǎn)時(shí)間給投資者洗灌輸。好好設(shè)計(jì)你的演講稿和幻燈片，讓你的論點(diǎn)更可靠，更有理有據(jù)。具體而言，一份好的PPT不應(yīng)該超過(guò)12頁(yè)，Jacob 這樣建議�！拔彝ǔ�(huì)在最開(kāi)始做出60 - 70張幻燈片，然后是一個(gè)非常痛苦的深思熟慮的過(guò)程，把幻燈片壓縮到12張。我的所有Pitch都不得不重寫上許多次，直到我的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，有抓住公司的精神和意圖�！盝acob說(shuō)，“不要在幻燈片上花大段文字去寫一個(gè)結(jié)論，試著用別的方法去展現(xiàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那樣的效果更好。比如你盡可以在幻燈片中附上10張圖表，用它們來(lái)幫助回答問(wèn)題。你的故事應(yīng)該被濃縮成要點(diǎn)，讓你不需要去讀你的幻燈片。”
這是一塊ToyTalk的故事板，像這樣視覺(jué)化的展示方法，會(huì)給你的Pitch添色不少
背景
當(dāng)你談及背景的時(shí)候，你是在跟投資人說(shuō)兩件事情：第一，當(dāng)前的趨勢(shì)是怎樣的 ，第二，我們的產(chǎn)品是符合這個(gè)趨勢(shì)的。因?yàn)橹挥姓嬲m應(yīng)潮流的產(chǎn)品才能最終存活下來(lái)。
以ToyTalk為例，ToyTalk的故事主線有很大一部分是關(guān)于為什么ToyTalk要在2011年成立。這需要Jacob在現(xiàn)場(chǎng)做一個(gè)生動(dòng)的描繪。隨著各種技術(shù)的發(fā)展和越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌現(xiàn)，把這部分內(nèi)容擴(kuò)充在你的Pitch里，是一件很明智的事情。
“你們?yōu)槭裁赐渡碛谶@個(gè)產(chǎn)品?為什么選在這時(shí)成立你們的公司?這是兩個(gè)非常不同的問(wèn)題。但可以一起回答，把故事串起來(lái)�！痹�2011年Jacob開(kāi)始為 ToyTalk募資，他先后獲得了Greylock Partners， True Ventures和First Round的融資。他總是從他那短小精悍的團(tuán)隊(duì)出發(fā)，談到娛樂(lè)的趨勢(shì)，再談到為什么公司要涉入這個(gè)行業(yè)，以及為什么現(xiàn)在正是最好的時(shí)機(jī)�！拔覀冋�?wù)摿思彝蕵?lè)市場(chǎng)。談?wù)摿艘恍⿴啄昵斑�沒(méi)有的先進(jìn)技術(shù)。我們談到了我們首先會(huì)是一家家庭娛樂(lè)公司，然后也是一家科技公司。我們想向大家講訴這樣一個(gè)故事：我們要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)先進(jìn)技術(shù)與傳統(tǒng)玩具無(wú)縫對(duì)接的，滿足家庭娛樂(lè)需求的產(chǎn)品�！�
ToyTalk的設(shè)想是：技術(shù)會(huì)日漸以人為本，人們會(huì)越來(lái)越崇尚自然與簡(jiǎn)單。ToyTalk匯聚了現(xiàn)今幾大趨勢(shì)：用新的方式來(lái)創(chuàng)建角色跟講故事;故事有更多的表現(xiàn)形式，尤其是可以與人互動(dòng)。“事實(shí)上，就在我們進(jìn)行了幾次募資會(huì)面之后，很幸運(yùn)的：蘋果推出了Siri。所以我們要把ToyTalk推上這個(gè)全球性的更大的舞臺(tái)�！盝acob證明了他和他的團(tuán)隊(duì)選對(duì)了發(fā)展方向。語(yǔ)音識(shí)別成為了熱點(diǎn)，越來(lái)越多的公司朝著“家庭科技”(做孩子的好伙伴，父母的好幫手)這個(gè)方向進(jìn)軍。
“有開(kāi)始才會(huì)有機(jī)遇。當(dāng)你有了一些想法，而后據(jù)此創(chuàng)造出新的東西，那就是一個(gè)有趣的潛在的投資對(duì)象。之前沒(méi)有人嘗試過(guò)，它能否成功?它會(huì)有很大的市場(chǎng)嗎?其他產(chǎn)品發(fā)生的事情，可能突然間就會(huì)給你的產(chǎn)品帶來(lái)新的意義�！�
主角
人類有一種與生俱來(lái)的愿望：尋找值得信任的關(guān)系。當(dāng)你對(duì)自己的發(fā)展空間和公司的前景都信心滿滿時(shí)，你的投資人也會(huì)被你所感染，這會(huì)讓你和投資人之間的對(duì)話更加容易�！币怯腥藛�(wèn)我，是不是愿意把一輩子都花在這個(gè)產(chǎn)品上啊?我的回答是： 必須是啊! 。對(duì)我來(lái)說(shuō)這可不僅僅是一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。上一份工作我做了20年啊，所以創(chuàng)立這個(gè)公司可不是想玩幾年就走啊。我這么說(shuō)，不是在夸獎(jiǎng)自己，而是我真的是這么想的�！盝acob說(shuō)。對(duì)于Jacob和ToyTalk，加入他們的人都是公司價(jià)值的重要組成部分。
“和投資人之間彼此信任的關(guān)系會(huì)隨著時(shí)間的推移而慢慢成長(zhǎng)，但這也是所你希望的。你要維護(hù)好這段關(guān)系，就像維持一段婚姻一樣，不能說(shuō)離就離。這是一個(gè)嚴(yán)肅的承諾。而一旦締結(jié)了這種關(guān)系，你就得努力讓你的投資者知道：他們的賭注是押在有才華，有能力，令人信服的主角身上，每個(gè)人都想他們贏�！盝acob說(shuō)。
這就是為什么精心制作一個(gè)引人入勝的鼓舞人心的團(tuán)隊(duì)的故事是如此的重要。“顯然，我們的Pitch里最重要的幻燈片在第3頁(yè)。那上面寫道： Hi，我們是ToyTalk，這是我們的首輪融資，這是我們正在做的事情�！蹦菚r(shí)，該團(tuán)隊(duì)有Jacob自己，Martin Reddy，Renee Adams，Brian Langner，Michael Chann和其他幾個(gè)厲害的人物，大部分人都曾在Pixar或其他有影響力的軟件公司工作過(guò)。在有些會(huì)面上，只要一亮出這第3頁(yè)幻燈片(它是這么的有說(shuō)服力)，投資者就會(huì)告訴Jacob：合上你的電腦吧，我們出錢了。千萬(wàn)不要小看在你故事里主角的重要性。
“團(tuán)隊(duì)是我們面對(duì)挑戰(zhàn)的重要武器。我們的團(tuán)隊(duì)有共振效應(yīng)，每個(gè)人都充滿了熱情�！� 最好的故事就好像是用一把舊的拼圖，拼出一副全新的有價(jià)值的圖畫，Jacob比喻到�！澳阌心愕膭�(chuàng)意人員，你有你的語(yǔ)音識(shí)別專家和能干的移動(dòng)開(kāi)發(fā)人員。他們每一個(gè)人就像一塊拼圖，都是一筆穩(wěn)定的投資，只是他們之前做的是別的事情。而到了我們這里，他們被放到不同以往的角色中去，就出來(lái)一些意想不到的效果了。別人可能也有這些素材，但他們拿不出我們那樣的作品，所以我們脫穎而出了。來(lái)自Pixar的工作背景，讓我們可以在這一點(diǎn)上做得非常好，我們還會(huì)繼續(xù)招募這樣的人才。我會(huì)保護(hù)好每一塊拼圖，并且保證拼出投資者從未見(jiàn)過(guò)的嶄新圖片�！�
除了這些，還有一個(gè)事情是很多投資者難得會(huì)看到的：“你得讓他們相信你的信念是堅(jiān)定的，你想和他們一起踏上旅程的愿望是肯定的——即使你們都不知道未來(lái)發(fā)展會(huì)怎樣。在做Pitch時(shí)，你得說(shuō)你不是為了錢，而是因?yàn)槟阌卸嗫释?jiàn)到構(gòu)想的實(shí)現(xiàn)�！�
有了一個(gè)牛逼的故事之后，你還需要講好這個(gè)故事。講好一個(gè)故事，離不開(kāi)充分的準(zhǔn)備和機(jī)智的應(yīng)變 ，當(dāng)然也需要一點(diǎn)兒天賦。
準(zhǔn)備
首先，你需要準(zhǔn)備好這個(gè)故事的各種版本�！澳愕脺�(zhǔn)備好一個(gè)1分鐘的版本，一個(gè)10分鐘的版本和一個(gè)1小時(shí)的版本�！癑acob說(shuō)，”但這并不意味著把同一個(gè)故事編輯成不同的長(zhǎng)度。設(shè)想一下，當(dāng)你把一個(gè)10分鐘長(zhǎng)度的材料擴(kuò)展到1個(gè)小時(shí)，你還能用同樣的激情來(lái)表述嗎?同樣，當(dāng)你把1小時(shí)的材料壓縮至10分鐘，你能保證把所有的要點(diǎn)都標(biāo)書清楚嗎?顯然不可能的。因此，針對(duì)不同的版本，你必須有不同的處理辦法�！�
其次，你的Pitch需要不斷的更新。每天你都會(huì)接收到新的信息：你的市場(chǎng)有了更好的前景，你招募了一些具備新技能的新員工，你有一些新想法浮出水面。你的Pitch和你創(chuàng)業(yè)公司一樣，都不是一成不變的。"每一天的每一分鐘，都會(huì)有新鮮事發(fā)生。”所以，你需要不斷地在你的故事中加入新鮮的元素。
最后，你需要演練這個(gè)版本的故事。要在那些可以感受到你的熱情，但是對(duì)你公司的技術(shù)、財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)知之甚少的人面前練習(xí)。他可以是你的丈夫，妻子或是沒(méi)有參與你工作的好朋友。讓他們?cè)谀悴胖v到幻燈片第2頁(yè)時(shí)，就打斷你并提出一些第12頁(yè)才會(huì)講到的問(wèn)題。要讓他們不斷的打擊你，不按順序提問(wèn)，這樣你就可以練習(xí)如何在講稿的各個(gè)要點(diǎn)中自由的切換。只有通過(guò)這樣的練習(xí)，你才能在要點(diǎn)之間構(gòu)架好一道道橋梁，熟練的應(yīng)對(duì)話題的轉(zhuǎn)換。
應(yīng)變
“Pitch不是一成不變的。它取決于你演講的對(duì)象，你演講的場(chǎng)合和你演講的內(nèi)容�！�
你不能只是單純的一遍又一遍的練習(xí)你的1分鐘，10分鐘跟1小時(shí)的講稿。你得考慮你演講的場(chǎng)所，考慮如何觀察投資者的肢體語(yǔ)言，如何根據(jù)當(dāng)下的情況做出相應(yīng)的調(diào)整。“你的pitch得是人性化的。一個(gè)優(yōu)秀的單人脫口秀演員可能會(huì)花上一年時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備一個(gè)固定節(jié)目，他們會(huì)來(lái)來(lái)回回練習(xí)上許多次，以求一上臺(tái)就能感染觀眾，并且在有需要的時(shí)候隨時(shí)調(diào)整節(jié)目?jī)?nèi)容。即使湊巧有觀眾喝倒彩的話，他們也能冷靜的面對(duì)，繼續(xù)自己的表演。如果你也能有很棒的即興反應(yīng)，那就太好了�！�
在Pixar，類似的事情就像是你長(zhǎng)期在為一個(gè)動(dòng)畫片寫劇本，到后來(lái)里頭動(dòng)畫人物的臺(tái)詞什么的都信手拈來(lái)了——而Toytalk把這個(gè)概念執(zhí)行得更加徹底。在每次募資會(huì)面上，Jacob都會(huì)表現(xiàn)得從容不迫，就像一切已經(jīng)彩排過(guò)了一樣，他輕松的面對(duì)任何問(wèn)題。即使不能立刻回答出來(lái)，他也會(huì)簡(jiǎn)單的說(shuō)那他隨后會(huì)想辦法解決，而不是去糾結(jié)答案或者心慌意亂。同樣的，創(chuàng)業(yè)者在募資會(huì)面時(shí)遇到的最棘手的問(wèn)題就是談話陷入僵局。有可能投資者問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，然后你發(fā)現(xiàn)自己就像愛(ài)麗思掉進(jìn)兔子洞一樣，繞來(lái)繞去都找不到路回頭，話題怎么也拉不回到你原來(lái)的思路上去了�！斑@時(shí)，你要很堅(jiān)定地說(shuō)， 嗯，我可以花兩分鐘跟你講這個(gè)事，不過(guò)我也可以回去以后再跟你細(xì)說(shuō)，明天我就會(huì)把詳細(xì)的資料發(fā)給你。 你必須要保持清醒，隨時(shí)意識(shí)到談話是不是跑題了，而你真正想談的是什么。不時(shí)的核對(duì)一下進(jìn)度：好嘛，我講到第5頁(yè)了，時(shí)間還剩下10分鐘。如果你練習(xí)得足夠好的話，在演講現(xiàn)場(chǎng)你應(yīng)該能掌控好進(jìn)度，不要一味想著面面俱到�！�
在創(chuàng)辦ToyTalk之前，Jacob在風(fēng)投公司 August Capital擔(dān)任EIR(Entrepreneur In Residence，入駐企業(yè)家)，在那里他聽(tīng)取過(guò)無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的 Pitch�！澳切┟摲f而出的人們表現(xiàn)都很自然，因?yàn)樗麄儗?duì)自己的材料胸有成竹。做Pitch就像是現(xiàn)場(chǎng)表演。你必須熟知自己要講的內(nèi)容，達(dá)到渾然天成的境界�！�
“千萬(wàn)不要照讀幻燈片。這樣做代表你已經(jīng)失敗了�！�
最重要的就是用你自己的話去說(shuō)�！澳愕米龅侥軖侀_(kāi)幻燈片獨(dú)自完成整個(gè)Pitch。冷靜的，從容的用好20分鐘，覆蓋住每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。要練習(xí)到即使投影儀的燈泡好了又壞壞了又好，你仍可以面不改色的繼續(xù)你的演講——可不要等到會(huì)議的前一晚再去做準(zhǔn)備。要做到能在一分鐘里頭，把所有的內(nèi)容在白板上復(fù)述出來(lái)。畫好坐標(biāo)軸，然后在圖上標(biāo)出三到四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，代表你講話內(nèi)容的重點(diǎn)。”
Jacob說(shuō)，在策略上，不要準(zhǔn)備好滿滿1小時(shí)長(zhǎng)度的演講材料。你應(yīng)該在短短20分鐘里，把你的故事完整的詳細(xì)的講述出來(lái)�！皩�(shí)際上這20分鐘的內(nèi)容總是會(huì)被拉長(zhǎng)到1小時(shí)。你會(huì)被打斷。你得花時(shí)間回答問(wèn)題。在現(xiàn)場(chǎng)你可能會(huì)臨時(shí)決定把某些部分?jǐn)U充得更豐滿些，或者添加一些更細(xì)節(jié)的東西。你會(huì)感覺(jué)到，聽(tīng)的人希望你更多的闡述關(guān)于產(chǎn)品構(gòu)造或者這個(gè)那個(gè)的內(nèi)容。而你肯定不想讓你的Pitch超時(shí)。
與此同時(shí)，你得事先在你腦子里構(gòu)思好各種豐富的小細(xì)節(jié)。就像Jacob說(shuō)的，“通過(guò)不斷練習(xí)，你可以把一些內(nèi)容從你的演講里刪掉，可一旦對(duì)話進(jìn)行到那個(gè)方向，你又得能夠隨時(shí)把它們撿回來(lái)。比如說(shuō)你可以準(zhǔn)備一些小故事，例如關(guān)于喜歡你們產(chǎn)品的用戶的故事�；蛘呤菧�(zhǔn)備一些可以回答通用問(wèn)題的答案。當(dāng)你有了這樣的準(zhǔn)備，你就可以比較容易的把話題轉(zhuǎn)移到你想要進(jìn)行的方向上去�！�
天賦
Oren Jacob出生在一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的美國(guó)家庭里。他的父母都是老師，他們常常邀請(qǐng)親戚、朋友、同事和來(lái)自世界各地的客人來(lái)家里做客——每個(gè)人都會(huì)帶來(lái)自己的故事。這樣的家庭環(huán)境，培養(yǎng)出他出色的口頭表達(dá)能力和令人信服的敘事能力，也幫助他打造出了屬于自己的完美的職業(yè)生涯。
Oren Jacob： 技術(shù)出身，從事圖像處理和動(dòng)畫后期相關(guān)工作，在皮克斯工作20年。現(xiàn)擔(dān)任ToyTalk的CEO，是ToyTalk的聯(lián)合創(chuàng)始人。
4.公司/產(chǎn)品簡(jiǎn)介
ToyTalk 公司成立于2011年，總部在美國(guó)舊金山，定位在家庭娛樂(lè)領(lǐng)域，主打兒童手游和人工智能玩具。 據(jù)可查信息，目前已完成兩輪融資，12年首輪融資 1150萬(wàn)美元，14年B輪融資1500萬(wàn)美元。曾推出兒童游戲應(yīng)用 The Winston Show和SpeakaZoo，人工智能玩具“智能芭比”，后者曾因涉及隱私問(wèn)題遭到美國(guó)家長(zhǎng)抵制。
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