創業融資演示的15個技巧

創業融資演示的15個技巧

　　在向VC融資演示的時候，創業者需要成為PPT專家和Excel專家。但這些都不能保證有哪家VC會給你支票。甚至有可能，你只不過是給別人展示了一下你的PPT和Excel技巧。

　　下面是一些真正向VC演示商業計劃書時的基礎小技巧，這些小技巧的目的是幫助創業者把一些細小的事情做好，以便跟VC的面談更為順利。任何一條技巧都不會直接讓你獲得投資，但是可以讓融資演示過程更流暢。

　　給VC演示你的公司是一件壓力很大的事情，我希望這些看起來“拙劣的小技巧能夠幫助你放松下來、不會分心，這樣你就可以專注于介紹公司業務和推銷你的團隊了。當然，你向VC作項目融資演示的次數越多，你會做得越好，因為演示的過程中你會學到很多技巧和訣竅。

　　每家VC都有自己的風格

　　在融資演示之前，你應該了解每家VC的喜好，盡量多地收集內部信息。他們有博客嗎?他們是關注當前財務狀況還是長遠發展目標?他們真正關注創業者的什么特質?他們喜歡什么形式的演示?如果你無法事先找到這些背景信息，那么你在演示的過程中，要注意觀察一些信號，并及時做出調整。

　　在融資過程中，跟不同的VC演示的PPT內容基本相同，但對每家VC也要有一些針對性的修改。

　　提高PPT的效率

　　PPT本身是不會說服VC投資你或你的企業的，VC更不可能在私下看了你的PPT，然后就告訴你：“我是給你簽支票呢?還是直接現在就給你現金?”PPT只不過是你的輔助工具。關鍵是怎樣盡量有效使用它。對于新手來說，一定要做一個有視覺沖擊力的PPT，充斥著大量提綱、大段文字、很多細節，而沒有視覺沖擊的PPT是只會讓人昏昏欲睡的。一張圖片抵得上千言萬語，通過運用圖片和尋找能夠表達你意思的圖片，你會更認真地考慮PPT中你要表達的意思，并且如何表達。

　　VC跟所有普通人一樣也喜歡好看一點的PPT，加上一些讓人眼前一亮的東西會讓PPT看起來更專業和認真。

　　保持平常心

　　創業者在作融資演示的時候，不要感情用事;這一點說起來容易做起來難。不要因為VC提了一些五花八門的問題而喪氣或者生氣，不要為那些不理解、不喜歡、不相信你的想法的VC而苦惱。形形色色的VC有很多，每家對你的反饋都會不同。VC也是普通人，沒什么特別的，他們中有些人很不錯，有些人也很一般，有些人很友好，而有些人很討厭。

　　你事先對他們了解越多，你就會越容易達到這種“來者不懼”的狀態。如果你知道某個VC跟創業者第一次見面時總是很粗暴，那就隨他去吧，不要和他計較。

　　即便你什么都沒準備，也不要擔心什么。

　　并不是要每個人都喜歡你，也不是要每個人都理解你。你越不在乎他，你越會覺得從容和放松，演示也會越成功。

　　關掉你的電腦屏幕保護程序

　　在創業企業CEO作演示的時候，我們常常會對某個問題進行長時間的討論。在討論的時候，CEO用來投影的電腦不要休息。我見過有些CEO在屏幕保護出現的時候驚慌失措的樣子，即便我們當時根本不是在看他的電腦屏幕或投影。我并不在意屏保跳出來，我想大部分VC也不會在意的，但是，如果這種事情會讓你分心，那么在你開始演示之前，最好關掉屏幕保護程序。

　　在午餐會議時，不要吃太多

　　跟VC的午餐會議時，對你不是真正的午餐會議，因為你將是那個需要講話的人。記住，你去開會是為了給VC演示你的公司，也就是說，VC在填肚子的時候，你需要演示和回答問題。一定會有你的一份食物，但你可能沒有時間吃掉它。如果你的血糖偏低，或者肚子餓的時候容易分神，我建議在午餐會開始之前，抓緊時間往嘴里塞點兒東西填填肚子。

　　VC不是特意要安排這樣的會議折磨創業者，但有時感覺是這樣的，創業者一邊可憐巴巴地盯著自己的盤子，一邊還要賣力地演示PowerPoint幻燈片，只有在那些自命不凡的VC對技術分化的重要性陷入無休的爭論，以及談到“中國戰略”的時候，創業者才能獲得快速吃幾口的機會。

　　另外，你要盡量挑那些容易嚼的東西。你不知道什么時候VC會停止那些無聊的“中國戰略”的討論，讓你根本沒時間清理干凈你的嘴巴和喉嚨，并用一種自信的語氣回答他們瑣碎的問題。

　　提前到VC的辦公室

　　一個好的VC，他每天的時間都是安排得滿滿的，他只不過是給你預留了一段時間來聽你演示商業計劃。通常，對于第一次會面，一般是一個小時或者一個半小時。跟你會談之后，VC可能馬上要跟另外一個創業者見面，或者給某家被投資的公司打電話，因此，你沒有太多的時間讓VC了解你。

　　你要提前到VC的辦公室，因為你可能會遇到一些煩人的技術問題，比如，電腦和投影儀的連接、網絡連接、或者產品或方案展示等。因為你只有很少的時間向VC演示你的公司前景，不要把時間浪費在鼓搗電腦、投影儀接線這些亂七八糟的事情上。早點到的話，你就有充足的時間做準備，并做個預演，最好能有時間把你的創意再重新過一遍。

　　我知道這似乎不公平，你辛辛苦苦準備了一份演示材料，離開你的團隊和手頭的工作，并準備把你的靈魂裸露在這些投資人面前……他們甚至不會讓你把會議時間延長幾分鐘。但是請你記住，此時可能有另外一個創業者正在隔壁會議室，準備給同一個VC演示他的創意。

　　雖然我們可以探討會議遲到是否沒有禮貌(VC遲到是出了名的)，但毋庸置疑，用越多的時間介紹公司，你就會獲得更多的機會。因此，雖然提前一點兒準備好，然后一邊玩手指頭一邊等上VC幾分鐘是挺痛苦的，但這總比你的演示到一半的時候，你的筆記本電腦需要重新啟動要好得多。

　　跟投資早期項目的VC見面，不必打領帶穿西裝

　　要是創業者在進入會議室的時候，看到管理團隊穿西裝打領帶，我們通常會覺得很痛苦。

　　我也不是建議你不要穿得那么正式，只是說你給早期投資人作演示的時候，穿襯衣、外套會比西裝領帶更好(穿運動裝也沒什么問題)。

　　在其他地方創業者跟VC會面的時候，也許不適合這條技巧。

　　我想這條技巧的真實意思是：如果你不知道穿什么好，你可以咨詢一下。因為大部分VC都可能會有一個行政助手幫助他安排會議，你可以很容易地問問他，以避免在會議室里出現尷尬�；蛘�，你直接打總機，問問大部分創業團隊給他們基金作演示的時候，穿什么衣服。

　　另外，我自己對穿著沒有特別的興趣，但既然你是向VC推銷你自己，還是應該注意一下。

　　VC想要多聽聽有關團隊的介紹

　　對于創業企業來說，團隊介紹是其中最重要的內容之一。VC愿意對這些創始人有盡量多的了解。這可能是一種感覺，因為大部分VC投資的是創意，但這些創意還沒有轉化成真正的業務。所以，創始人和管理團隊就是你的業務。

　　不管什么原因，CEO在談論他們的業務的時候，有時會忘記介紹團隊的背景和輝煌的歷史成就，這種事比你想象得要頻繁得多。不要被VC“給我再多介紹一點你的團隊”這樣的問題搞得措手不及——準備好一個完美的回答!讓VC印象深刻!不要讓VC覺得你是在吹牛皮，要給VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。比如，這樣的說法就很棒：“我是×公司的第三位員工，在我加入兩年后，我們將公司以×百萬美元的價格出售了。”或者“我手下有30個人。”或者“我上一家公司在XYZ領域獲得了重要的知識產權。”

　　帶一個保存有演示文件的U盤

　　跟VC的第一次面談，你通常需要作融資演示。VC有投影儀，你需要把你的PPT在屏幕上展現出來。通常將你的筆記本電腦連接到投影儀是一件很容易的事情，但是，有時候不是這樣。曾有VC跟一個創業者見面，經過這個創業者、我們的技術人員、幾個行政助理的百般努力，投影儀還是無法識別他的筆記本電腦。

　　還好，這個創業者把演示文件拷貝U盤里了，VC可以打印出來看。這樣讓VC更容易了解他的公司并聽他作介紹。

　　這種事不是經常發生，可能幾個月才發生一次，但我們每個月要看大量的創業企業，所以，雖然這種問題出現的幾率很低，但后果很嚴重。只有一次機會展示自己，誰愿意為了一個愚蠢的投影儀把自己搞得很緊張、狼狽，你本來是準備讓會議室的VC為你的公司興奮不已的。U盤是解決技術問題的一個不錯的保障，不要指望上網發E-mail的方式來讓VC接收演示文件，VC辦公室里給你打印文件的人，更愿意接受U盤。

　　調好財務模型格式，以便打印

　　如果你把Excel格式的財務模式

　　發送給VC，要確保至少財務模型的摘要部分調整成便于打印的格式。我知道這可能聽起來有點兒愚蠢——畢竟，你是要為企業的成長去融資，而不是憑MicrosoftExcel技巧去贏得什么獎項。

　　但你要知道VC可能會怎樣查看并且使用這個模型。通常，模型會由一名助理直接在E-mail中打開并打印，并在VC走進會議室跟你見面之前，把它遞交到VC的手上。這個時候，VC會看著模型，然后想：“這個創業者都不知道怎么預測公司的資金需求。”

　　這聽起來有點兒荒謬?有VC告訴我一個故事：他和基金的幾個合伙人與一個創業者會談。在之前幾天，創業者曾通過E-mail將財務模型(和融資 PPT文件)發給了基金的一個合伙人和他的助理——這些都是對的。這個合伙人看著他電腦里的這兩份文件，并讓他的助理打印出來，給參加會議的其他VC看。當談到公司資金需求及資金用途時，所有合伙人都拿起了那份打印的財務模型，它已經被分解成了40頁，因為沒有調整成便于打印的格式(也完全是浪費紙張)，有一半的打印頁上只有一列數字，讓人幾乎難以解讀，創業者也花了幾分鐘才意識到這樣的混亂是由于格式錯誤引起的。當CEO試圖在投影儀上演示財務模型時，一個合伙人提出來說創業者似乎并沒有搞清楚公司的現金需求。

　　這很不公平，因為創業者能建立這個模型就已經很不錯了，只不過是沒有把格式調整到便于打印而已。但是，對于參加會議的大部分VC合伙人，這是他們第一次看到你的財務預測模型�，F在VC合伙人(已經花了時間對公司有所了解)和創業者不得不對財務預測和創業者的能力進行“攻防對抗”，公司的資金使用計劃的戰略意義已經不再討論了。這種讓他們轉移重點的事情也是可以很容易避免的。

　　因此，當你把財務模型(或者其他材料)發給VC的時候，就要想到VC的助理可能會把它打印出來。把格式調整好，讓它在電腦里看起來不錯，打印后看起來也不錯。

　　如果你在演示時要用WebEx視頻會議系統，提前用郵件把演示PPT發過來，并保證直撥電話也可用

　　WebEx和其他類似的視頻會議系統很有用。但是會有一些風險。有個公司設置WebEx就讓VC合伙人等了15分鐘，但VC只給他們安排了一小時的會議時間，所以，他們的演示時間就縮短了。

　　不要讓技術問題耽誤你跟VC交流的寶貴時間!你只有很有限的時間去打動VC。提前給VC發一份演示PPT不僅可以讓VC在跟你見面之前有所準備，而且你也可以避免浪費時間(通常這些技術問題不是他們的服務出了問題，而是創業者這里出了問題)。

　　什么時候WebEx才最有用?當你需要作一個產品演示的時候，因為VC喜歡看產品演示!

　　不要給VC展示他們投資后能夠獲得的IRR(投資回報率)

　　給VC作退出分析、計算出他們投資你的公司之后能夠獲得巨大回報，這是你能犯的最大而且是最初級的錯誤之一。VC不需要你告訴他投資之后能夠賺多少錢，計算退出回報是VC的一項工作內容。下面這樣的話或者內容會讓VC感覺不舒服：

　　給我們投資500萬美元，四年后將會變成1.5億美元。

　　按投資前1200萬美元估值，投資人可以獲得25.32倍的投資回報。

　　很明顯，如果公司能夠在三年內從零做到5000萬美元的收入，肯定能獲得投資回報。你試圖告訴VC他們確切能夠獲得多少回報是沒有必要的。你應該詳細解釋公司是如何從零成長到5000萬美元收入水平的，而把退出模型留給VC自己做吧。

　　技術型的VC喜歡產品和服務演示

　　就像小孩兒喜歡閃光的東西一樣，關注IT的VC喜歡新產品和新服務的演示，當然，前提是你的產品是可以拿出來演示的。很顯然這對于很多創業企業來說，是行不通的，特別是“動物排泄物轉變生物燃料”的創業者，就不必把他們的轉換器拿到VC的辦公室里了。但是，如果你能夠把你的“存儲硬件設備”的樣品讓VC傳看，這會讓你的融資演示更能給VC留下印象。

　　看到一個新的網絡應用模式常常會讓我很激動，我確信大部分VC在看到一個新東西的時候會有同樣的感覺。所以，你在融資的時候，要利用這一點。

　　如果你的公司還沒設立或者還不會寫商業計劃書，你的產品演示不會讓你獲得投資的。但是你要給潛在投資人展示你的產品可以使用，讓他們想象一下你的產品如何解決用戶面臨的某些問題。

　　不要盲目自信

　　大膽和樂觀是對的，你需要向VC展示你對自己的創意的信心，并且你也可以給VC灌輸一些你認為真實、有用的信息。但是，你需要提供背后的假設條件來支持你的說法。你不需要將每條假設都說透，但基本的要涉及。“這背后有一些重要的假設……”之類的話就管用。

　　不要急著要錢

　　都說談錢傷感情，跟VC也是這樣，一開口就要多少多少錢是沒有用的。當你作演示的時候，需要向VC展示你創業的激情，這一點并不難。你當然也希望 VC跟你一樣興奮，但是你無法平白無故地把你的興奮傳遞給VC，你也無法僅僅憑著一個概念說服VC。你需要給他們實實在在的想法和做法才能讓他們興奮：你賣什么東西?怎么賣?收入模式是怎樣的?一旦哪個VC能夠理解你，并通過他自己的判斷，把你的激情、想法和做法這三者牢牢地聯系在一起，那你離拿到錢就更近了一步。

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