連鎖店的競爭成功與否關鍵看店長

連鎖店的競爭成功與否關鍵看店長

　　在商界通常流行一句話：“商場即戰場”，而這個“戰場”在連鎖終端門店體現的尤為明顯與突出。當顧客經過一家又一家的門店的時候，門店之間的競爭便展開了。顧客不是被這家店留住，就是在另一家掏了腰包，至于到底是哪家店最終留住了顧客，則要看各店的本事和身手了。這樣的競爭每天都在不斷的發生，構成了連鎖終端激烈的“戰場”。戰爭之激烈，可以用慘烈來形容，而戰事之多，那也不是一般戰爭所能相比的。于是為了爭取更多的顧客，為了創造好的生意，身處連鎖終端門店的商家們也是絞盡腦汁，方法層出不窮。一到節日，各種促銷百花齊放花樣百出，一家比一家有創意，打折、送禮、游戲、捆綁……窮盡所能，一個個直奔顧客的口袋而來。所為只有一個目的，那就是在終端的競爭和角逐中成為贏家。而在這一輪又一輪的競爭中，到底誰會脫穎而出，成為最終的贏家呢？到底具備什么的條件的店才能打敗對手，成為真正的勝利者呢？而到底又是誰決定一個店的命運？誰才是成為連鎖門店競爭中最重要的角色呢？帶著這個問題，我們一起來看一些案例。

　　這是來自于深圳寶安的一個發飾化妝品店的故事，這個店自從開業半年一來，一直業績很不好，正常的時候也就5-6萬之間，基本處于虧損的狀態。為提升該店的業績，公司總部前后共派了三個店長過來帶店，結果卻并沒有太大的起色，最高的時候業績也只是七萬多一點點。當時公司所有人都覺得，這個店的潛力有限，再如何做業績也難再有突破。也就在這個時候，由于人員的調動，不經意間給這個店另外派了一個新店長過去，本來也沒抱太大的希望�？山酉聛磉@個店的業績表現卻令人刮目相看。這個新派去的店長在短短一個月內帶領者團隊成員將業績提升到12萬。相當原來業績的兩倍，而這樣的提升竟然是在短短一個月里完成的，這樣的業績表現當時在公司便造成了強烈的轟動。而她帶領店鋪完成業績快速提升的故事，后來成為公司所有其他店學習的榜樣。她們用自己創造的奇跡也讓大家明白了一件事情，那就是要提升終端門店的業績，只要找對了方法，沒有不可能！

　　還有一個店，本來的業績是相當不錯，每個月都有十來萬左右，后來由于店長回家結婚離職了，換了一個資歷很淺的新店長，新的店長未能迅速成長起來，導致店里業績一個每個月層階梯式下滑，下滑到后面，每個月就只有原來的一半業績，淪落到公司最差的店行列。

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　　兩家店的故事雖然可能說明不了太多的問題，但globrand.com我們不得不承認，象上面這樣的案例，幾乎每天都在連鎖終端發生，很多的店因為一個優秀的店長而改變了命運，也有很多的店因為有了一個不稱職的店長，業績一直無起色，店長似乎在許多時候成為一個店的命運的最終決定著。然而真的是這樣嗎？先不要太早的下定義，我們一起來剖析一下這些店的業績改變與店長關到底有多大，這些店長改變業績到底是怎樣發生的？

　　第一家店的那位店長來到店后，做的第一件事就是把所有店員召集過來開會，在會議上，她帶領所有店員一起制定一個非常大膽的目標：12萬，而且承諾如果大家業績達到12萬的話，將請所有的店員到五星級酒店去住一晚，其他的店員雖然都有點不相信，可還是在巨大獎勵的吸引力之下認同了這個目標。在取得大家認同的之后，她就帶領所有團隊成員制定了一套系列的業績提升計劃，并帶著店員一點點去執行。其中有非常重要的一項就是在店里的門后面、收銀臺下面，宿舍鏡子上面、洗手間墻上面到處貼有12萬的目標，每天早上起床、每天開會的時候帶不停地帶著大家念目標、喊目標，因此店員每天非常有激情。當然，除了這個計劃，還有一系列針對現有店里問題而設計的提升服務、增加老顧客回頭、提升員工銷售技巧的整改計劃。隨著計劃一步步在執行，業績一天天提升，終于在月底的時候，業績果然沖到了12萬。

　　而第二家店，新到任的店長首先遭遇的就是老員工的對她的不服，她也沒有很好的方式來解決這個問題，結果很多計劃未能執行，到后來就是與員工關系處理不好，老員工開始流失，新來的員工又未能及時培訓起來，時間一長，業績下滑自然是不可避免。

　　兩個店的案例告訴我們，店長在店鋪經營的過程中占有非常重要的作用。好的店長能夠凝聚團隊成員的心，讓團隊成員不斷成長和進步，潛能得到開發；好的店長也能對店進行業績自我診斷，抓住核心問題，從而進行自我整，迅速提升專賣店的業績。好的店長的重要性，就相當前線帶兵打戰的將軍一樣。所以說在連鎖終端的戰場上想贏得最終的勝利就需要一個好的，優秀的店長。

　　或許有些人會說，店長的重要我知道，可是除了店長其他因素了難道就不重要了嗎？很能理解這樣的疑問，接下來讓我們只要從影響店鋪業績的因素來進行分析，答案很快就會明朗。一般來說，影響一個店的業績因素有很多，品牌影響力、店面形象、產品陳列、促銷策略、員工銷售技能、團隊精神、貨品結構等方面都能對店面業績造成直接的影響。如業績有變動，我們也都會從這些方面來找原因，進而有針對性的整改，提升業績。不過要知道，在連鎖終端的這些業績提升行為，只有通過店長才能真正的執行，也只有店長才是最了解自己的店，所以提升和改變業績的關鍵人物，最終還是落到了店長身上。好的店長具備足夠的經驗和店面診斷和整改的技能，而差的店長往往會找不到核心的問題和原因所在，所以通常是計劃不著重點，結果是非常努力付出了，但業績依然沒有改變。就算是再好的計劃，如果缺少店長嚴格的執行，也只是紙上空談。所以說，店長的重要性，是其他角色無可取代的。

　　店長既是店鋪經營的骨干力量，同時也是一個店的靈魂，店長globrand.com觀念和心態會直接影響店員的觀念和心態，店長的行為也直接影響著店員的行為，店長的處事方式，也將直接影響店員的處事方式。這就是每天都在連鎖終端上演的復制定律。所以我們通常能看到某個連鎖企業里有很多優秀的店長，當初可能都是從某一個店里面成長起來的，因為她當初的那個店有個優秀的店長為這個團隊注入了靈魂，而這樣一種靈魂使得其成員共同成長起來，都成為優秀的店長。

　　既然是這樣，可能有些經營者就會想：店長是如此的重要，那是不是當一個店的業績不好的時候，換一個店長是不是就可以一勞永逸地解決問題呢？這樣的想法無疑是非常好，不過現實往往不是這么簡單，因為當一個店換來一個優秀店長的同時，其他店也就少了一位優秀的店長。其他店面臨著失去優秀店長的風險，面對這個問題，有些人會說，從外面招過來一個好店長不就得了。話雖然是這么說得如此輕松，可是招聘的過程好像不是那么簡單，招聘的成本通常好像也不低，而且招聘過來的店長還需要一個或短或長的磨合，至于磨合的結果怎樣，一切都是未知。

　　其實關于這個問題，最好的、最徹底的解決方法就是店長的培養和培訓。經營者要想在連鎖終端的“戰場”上贏得最終的勝利，必須有一種好的機制和體制不斷培養出新的店長，而且自己培養出來的店長忠誠度高，熟悉自己企業的現狀。凡是優秀的連鎖企業，都必須擁有一只屬于自己的強大的店長隊伍，店長就是前線帶兵打仗的將軍，有了這批優秀的將軍，戰場上才能所向披靡。

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