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連鎖店的競爭成功與否關(guān)鍵看店長
在商界通常流行一句話：“商場即戰(zhàn)場”，而這個(gè)“戰(zhàn)場”在連鎖終端門店體現(xiàn)的尤為明顯與突出。當(dāng)顧客經(jīng)過一家又一家的門店的時(shí)候，門店之間的競爭便展開了。顧客不是被這家店留住，就是在另一家掏了腰包，至于到底是哪家店最終留住了顧客，則要看各店的本事和身手了。這樣的競爭每天都在不斷的發(fā)生，構(gòu)成了連鎖終端激烈的“戰(zhàn)場”。戰(zhàn)爭之激烈，可以用慘烈來形容，而戰(zhàn)事之多，那也不是一般戰(zhàn)爭所能相比的。于是為了爭取更多的顧客，為了創(chuàng)造好的生意，身處連鎖終端門店的商家們也是絞盡腦汁，方法層出不窮。一到節(jié)日，各種促銷百花齊放花樣百出，一家比一家有創(chuàng)意，打折、送禮、游戲、捆綁……窮盡所能，一個(gè)個(gè)直奔顧客的口袋而來。所為只有一個(gè)目的，那就是在終端的競爭和角逐中成為贏家。而在這一輪又一輪的競爭中，到底誰會(huì)脫穎而出，成為最終的贏家呢？到底具備什么的條件的店才能打敗對(duì)手，成為真正的勝利者呢？而到底又是誰決定一個(gè)店的命運(yùn)？誰才是成為連鎖門店競爭中最重要的角色呢？帶著這個(gè)問題，我們一起來看一些案例。
這是來自于深圳寶安的一個(gè)發(fā)飾化妝品店的故事，這個(gè)店自從開業(yè)半年一來，一直業(yè)績很不好，正常的時(shí)候也就5-6萬之間，基本處于虧損的狀態(tài)。為提升該店的業(yè)績，公司總部前后共派了三個(gè)店長過來帶店，結(jié)果卻并沒有太大的起色，最高的時(shí)候業(yè)績也只是七萬多一點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)公司所有人都覺得，這個(gè)店的潛力有限，再如何做業(yè)績也難再有突破。也就在這個(gè)時(shí)候，由于人員的調(diào)動(dòng)，不經(jīng)意間給這個(gè)店另外派了一個(gè)新店長過去，本來也沒抱太大的希望�？山酉聛磉@個(gè)店的業(yè)績表現(xiàn)卻令人刮目相看。這個(gè)新派去的店長在短短一個(gè)月內(nèi)帶領(lǐng)者團(tuán)隊(duì)成員將業(yè)績提升到12萬。相當(dāng)原來業(yè)績的兩倍，而這樣的提升竟然是在短短一個(gè)月里完成的，這樣的業(yè)績表現(xiàn)當(dāng)時(shí)在公司便造成了強(qiáng)烈的轟動(dòng)。而她帶領(lǐng)店鋪完成業(yè)績快速提升的故事，后來成為公司所有其他店學(xué)習(xí)的榜樣。她們用自己創(chuàng)造的奇跡也讓大家明白了一件事情，那就是要提升終端門店的業(yè)績，只要找對(duì)了方法，沒有不可能！
還有一個(gè)店，本來的業(yè)績是相當(dāng)不錯(cuò)，每個(gè)月都有十來萬左右，后來由于店長回家結(jié)婚離職了，換了一個(gè)資歷很淺的新店長，新的店長未能迅速成長起來，導(dǎo)致店里業(yè)績一個(gè)每個(gè)月層階梯式下滑，下滑到后面，每個(gè)月就只有原來的一半業(yè)績，淪落到公司最差的店行列。
……
兩家店的故事雖然可能說明不了太多的問題，但globrand.com我們不得不承認(rèn)，象上面這樣的案例，幾乎每天都在連鎖終端發(fā)生，很多的店因?yàn)橐粋�(gè)優(yōu)秀的店長而改變了命運(yùn)，也有很多的店因?yàn)橛辛艘粋�(gè)不稱職的店長，業(yè)績一直無起色，店長似乎在許多時(shí)候成為一個(gè)店的命運(yùn)的最終決定著。然而真的是這樣嗎？先不要太早的下定義，我們一起來剖析一下這些店的業(yè)績改變與店長關(guān)到底有多大，這些店長改變業(yè)績到底是怎樣發(fā)生的？
第一家店的那位店長來到店后，做的第一件事就是把所有店員召集過來開會(huì)，在會(huì)議上，她帶領(lǐng)所有店員一起制定一個(gè)非常大膽的目標(biāo)：12萬，而且承諾如果大家業(yè)績達(dá)到12萬的話，將請所有的店員到五星級(jí)酒店去住一晚，其他的店員雖然都有點(diǎn)不相信，可還是在巨大獎(jiǎng)勵(lì)的吸引力之下認(rèn)同了這個(gè)目標(biāo)。在取得大家認(rèn)同的之后，她就帶領(lǐng)所有團(tuán)隊(duì)成員制定了一套系列的業(yè)績提升計(jì)劃，并帶著店員一點(diǎn)點(diǎn)去執(zhí)行。其中有非常重要的一項(xiàng)就是在店里的門后面、收銀臺(tái)下面，宿舍鏡子上面、洗手間墻上面到處貼有12萬的目標(biāo)，每天早上起床、每天開會(huì)的時(shí)候帶不停地帶著大家念目標(biāo)、喊目標(biāo)，因此店員每天非常有激情。當(dāng)然，除了這個(gè)計(jì)劃，還有一系列針對(duì)現(xiàn)有店里問題而設(shè)計(jì)的提升服務(wù)、增加老顧客回頭、提升員工銷售技巧的整改計(jì)劃。隨著計(jì)劃一步步在執(zhí)行，業(yè)績一天天提升，終于在月底的時(shí)候，業(yè)績果然沖到了12萬。
而第二家店，新到任的店長首先遭遇的就是老員工的對(duì)她的不服，她也沒有很好的方式來解決這個(gè)問題，結(jié)果很多計(jì)劃未能執(zhí)行，到后來就是與員工關(guān)系處理不好，老員工開始流失，新來的員工又未能及時(shí)培訓(xùn)起來，時(shí)間一長，業(yè)績下滑自然是不可避免。
兩個(gè)店的案例告訴我們，店長在店鋪經(jīng)營的過程中占有非常重要的作用。好的店長能夠凝聚團(tuán)隊(duì)成員的心，讓團(tuán)隊(duì)成員不斷成長和進(jìn)步，潛能得到開發(fā)；好的店長也能對(duì)店進(jìn)行業(yè)績自我診斷，抓住核心問題，從而進(jìn)行自我整，迅速提升專賣店的業(yè)績。好的店長的重要性，就相當(dāng)前線帶兵打戰(zhàn)的將軍一樣。所以說在連鎖終端的戰(zhàn)場上想贏得最終的勝利就需要一個(gè)好的，優(yōu)秀的店長。
或許有些人會(huì)說，店長的重要我知道，可是除了店長其他因素了難道就不重要了嗎？很能理解這樣的疑問，接下來讓我們只要從影響店鋪業(yè)績的因素來進(jìn)行分析，答案很快就會(huì)明朗。一般來說，影響一個(gè)店的業(yè)績因素有很多，品牌影響力、店面形象、產(chǎn)品陳列、促銷策略、員工銷售技能、團(tuán)隊(duì)精神、貨品結(jié)構(gòu)等方面都能對(duì)店面業(yè)績造成直接的影響。如業(yè)績有變動(dòng)，我們也都會(huì)從這些方面來找原因，進(jìn)而有針對(duì)性的整改，提升業(yè)績。不過要知道，在連鎖終端的這些業(yè)績提升行為，只有通過店長才能真正的執(zhí)行，也只有店長才是最了解自己的店，所以提升和改變業(yè)績的關(guān)鍵人物，最終還是落到了店長身上。好的店長具備足夠的經(jīng)驗(yàn)和店面診斷和整改的技能，而差的店長往往會(huì)找不到核心的問題和原因所在，所以通常是計(jì)劃不著重點(diǎn)，結(jié)果是非常努力付出了，但業(yè)績依然沒有改變。就算是再好的計(jì)劃，如果缺少店長嚴(yán)格的執(zhí)行，也只是紙上空談。所以說，店長的重要性，是其他角色無可取代的。
店長既是店鋪經(jīng)營的骨干力量，同時(shí)也是一個(gè)店的靈魂，店長globrand.com觀念和心態(tài)會(huì)直接影響店員的觀念和心態(tài)，店長的行為也直接影響著店員的行為，店長的處事方式，也將直接影響店員的處事方式。這就是每天都在連鎖終端上演的復(fù)制定律。所以我們通常能看到某個(gè)連鎖企業(yè)里有很多優(yōu)秀的店長，當(dāng)初可能都是從某一個(gè)店里面成長起來的，因?yàn)樗?dāng)初的那個(gè)店有個(gè)優(yōu)秀的店長為這個(gè)團(tuán)隊(duì)注入了靈魂，而這樣一種靈魂使得其成員共同成長起來，都成為優(yōu)秀的店長。
既然是這樣，可能有些經(jīng)營者就會(huì)想：店長是如此的重要，那是不是當(dāng)一個(gè)店的業(yè)績不好的時(shí)候，換一個(gè)店長是不是就可以一勞永逸地解決問題呢？這樣的想法無疑是非常好，不過現(xiàn)實(shí)往往不是這么簡單，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)店換來一個(gè)優(yōu)秀店長的同時(shí)，其他店也就少了一位優(yōu)秀的店長。其他店面臨著失去優(yōu)秀店長的風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)這個(gè)問題，有些人會(huì)說，從外面招過來一個(gè)好店長不就得了。話雖然是這么說得如此輕松，可是招聘的過程好像不是那么簡單，招聘的成本通常好像也不低，而且招聘過來的店長還需要一個(gè)或短或長的磨合，至于磨合的結(jié)果怎樣，一切都是未知。
其實(shí)關(guān)于這個(gè)問題，最好的、最徹底的解決方法就是店長的培養(yǎng)和培訓(xùn)。經(jīng)營者要想在連鎖終端的“戰(zhàn)場”上贏得最終的勝利，必須有一種好的機(jī)制和體制不斷培養(yǎng)出新的店長，而且自己培養(yǎng)出來的店長忠誠度高，熟悉自己企業(yè)的現(xiàn)狀。凡是優(yōu)秀的連鎖企業(yè)，都必須擁有一只屬于自己的強(qiáng)大的店長隊(duì)伍，店長就是前線帶兵打仗的將軍，有了這批優(yōu)秀的將軍，戰(zhàn)場上才能所向披靡。
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