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她靠小小紙箱賺30萬(wàn)
頭一次看到孫穎的網(wǎng)店時(shí)，真是嚇了一跳。在網(wǎng)上賣(mài)各種型號(hào)的紙箱和氣泡膜，短短一年半，毫不起眼的小紙箱就為她帶來(lái)近30萬(wàn)元的財(cái)富！
她是怎么做到的呢？
逆向思維出新招
網(wǎng)上交易基本都不見(jiàn)面，需要通過(guò)物流渠道來(lái)完成。她每周至少要打30個(gè)包發(fā)貨，需要包裝箱30個(gè)、氣泡膜和填充物若干。她曾告訴記者：“網(wǎng)上賣(mài)東西要靠郵寄、快遞、貨運(yùn)等，不光是化妝品，絕大部分的商品都是用紙箱包裝發(fā)出去。有些大賣(mài)家每個(gè)月需要的紙箱要好幾百個(gè)呢。”
平淡的幾句話(huà)里，蘊(yùn)藏著一個(gè)不被人發(fā)現(xiàn)的寶藏。
孫穎，一如她的名字，聰穎能干。2004年她辭職后，在網(wǎng)上開(kāi)了個(gè)小店叫“穎穎雜貨鋪”，賣(mài)點(diǎn)手機(jī)電池等雜貨。那時(shí)的電子商務(wù)對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，還是霧里看花。別人看她天天在電腦前折騰，好奇地問(wèn)這樣賺得到錢(qián)嗎？孫穎咬著牙說(shuō)——賺！其實(shí)，那時(shí)一沒(méi)特色二沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的雜貨鋪虧得厲害。
繃住了面子，孫穎也開(kāi)始反思。一天，她漫無(wú)目的地在網(wǎng)上溜達(dá)，研究那些大賣(mài)家令人眼饞的交易量是怎么做起來(lái)的。無(wú)意間，她看到一個(gè)大賣(mài)家在向別人訂購(gòu)空的牛奶紙箱。要空的牛奶箱子干嗎？她百思不得其解，忍不住去問(wèn)了那個(gè)賣(mài)箱子的人。那人告訴她：“別人買(mǎi)箱子用來(lái)包裝貨品。”
一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人！孫穎頓悟，她從中看到了一種可能。在費(fèi)勁腦筋為買(mǎi)家提供產(chǎn)品的時(shí)候，為什么不反過(guò)來(lái)考慮網(wǎng)上數(shù)十萬(wàn)賣(mài)家的需求，為他們提供產(chǎn)品和服務(wù)呢？
“三駕馬車(chē)”拉動(dòng)交易量
然而，與紙箱廠(chǎng)聯(lián)系時(shí)，孫穎卻碰了一鼻子灰。紙箱的利潤(rùn)本就很薄，主要靠走批量。而孫穎需要的貨物不僅要量不大，還要重新制版生產(chǎn)。談了整整一個(gè)星期，孫穎好說(shuō)歹說(shuō)，紙箱廠(chǎng)才勉強(qiáng)讓步，但要求她訂的第一批貨不得低于1萬(wàn)元。
對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善的雜貨鋪來(lái)說(shuō)，花1萬(wàn)元去定下一批不知賣(mài)得出賣(mài)不出的紙箱還是有點(diǎn)困難的。換一個(gè)人，也許就此放下了這個(gè)念頭。然而，商人的潛質(zhì)和層次就此劃分。不做，就得過(guò)且過(guò)；放手一搏，總有成功的機(jī)會(huì)。孫穎相信自己的眼光，咬咬牙拍板定貨。
紙箱甫一上架，雜貨鋪正式更名為“穎穎紙箱鋪”。孫穎的經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)到了為賣(mài)家服務(wù)上。
她仔細(xì)研究了網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售方式后，給自己定下三大原則：每天必去社區(qū)論壇灌水，保證發(fā)出去多少個(gè)帖子，吸引更多的賣(mài)家通過(guò)帖子上的店鋪鏈接進(jìn)入小店；主動(dòng)與各個(gè)類(lèi)別排名靠前的賣(mài)家聯(lián)系，宣傳自己的包裝箱和服務(wù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)；充分利用產(chǎn)品推薦位充分造勢(shì)。這三大原則看似不新奇，然而，在網(wǎng)絡(luò)這一主要靠口碑、人氣宣傳的特殊平臺(tái)下，起到了良好的收效。受夠了郵局包裝箱漫天要價(jià)的賣(mài)家們看到規(guī)格如此齊全、價(jià)格如此宜人的紙箱鋪，紛紛前來(lái)光顧。
這三大原則就像三駕馬車(chē)，拉著“穎穎紙箱鋪”的交易量一路狂飆。
服務(wù)是王道
在現(xiàn)代銷(xiāo)售理念中，顧客對(duì)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意和信賴(lài)，不僅僅取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，還在很大程度上取決于服務(wù)的質(zhì)量。
特別是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，有時(shí)候一句話(huà)的語(yǔ)氣輕重都可能直接影響口碑。
孫穎深深明白這個(gè)道理，她仔細(xì)耐心地回答每一個(gè)顧客的問(wèn)題，重視交易中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。有次一個(gè)北京買(mǎi)家買(mǎi)了一批打折郵票，卻發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)剜]局不準(zhǔn)使用。孫穎主動(dòng)提出讓她把郵票退回來(lái)，同時(shí)把貨款還給她。買(mǎi)家很感動(dòng)，之后，不但她自己成了孫穎的忠實(shí)顧客，還介紹來(lái)許多朋友。
然而，此時(shí)瞄到這一商機(jī)的人也慢慢增多。要保持領(lǐng)先地位，就必須在服務(wù)上下功夫！孫穎自己承包了一家快遞公司，專(zhuān)為紙箱鋪提供運(yùn)輸服務(wù)，這一舉動(dòng)大大降低了紙箱的運(yùn)輸費(fèi)用，下調(diào)到每公斤5毛錢(qián)！有誰(shuí)做得到？她還會(huì)建議賣(mài)家在郵寄包裹時(shí)附上一張精致的小名片，既達(dá)到宣傳效果，又能讓買(mǎi)家覺(jué)得窩心。這種名片到哪里做呢？不用著急，孫穎聯(lián)合了一家設(shè)計(jì)彩色名片的店鋪，可為她的顧客提供優(yōu)惠服務(wù)。
紙箱鋪一路走來(lái)，孫穎也由一個(gè)稚嫩的網(wǎng)商成長(zhǎng)起來(lái)。她的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為她贏得了許多朋友。她津津樂(lè)道于一個(gè)故事：當(dāng)她做到3顆鉆石好評(píng)時(shí)，她的賬號(hào)被偷了，那個(gè)小偷以她的名義向老顧客借錢(qián)。由于太信任孫穎，很多顧客根本沒(méi)有求證，就直接把錢(qián)匯給了小偷。這件事給孫穎的觸動(dòng)很大。雖然很氣那個(gè)小偷，但是顧客無(wú)條件的信任讓她覺(jué)得自己的付出都是值得的。
到今天，孫穎已經(jīng)是5顆鉆石好評(píng)的賣(mài)家了。現(xiàn)在很多地區(qū)的郵局從她這里進(jìn)貨，當(dāng)時(shí)拒絕她的紙箱廠(chǎng)隨時(shí)為她保持10萬(wàn)元的庫(kù)存量。而最早賣(mài)牛奶紙箱的那個(gè)人早已退出江湖。人生的財(cái)富紙箱沒(méi)有極限，裝滿(mǎn)鉆石與空空如也之間，就看你有多少勇氣，有多少魄力和能力。
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