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把毛巾變流行商品 闖出上億業(yè)績
張旭初的蛋糕毛巾創(chuàng)意，讓副總統(tǒng)蕭萬長也感到驚艷。
在大陸毛巾競爭下，過去五年來，云林毛巾窟的毛巾廠，從兩百家減少到四十八家。好家庭去年業(yè)績卻能逆勢成長四成，秘訣就是創(chuàng)意營銷 。
這是一家讓副總統(tǒng)蕭萬長看了都驚艷的工廠。
在云林虎尾的稻田中，坐落一家毛巾工廠。走進(jìn)三百坪大的廠房，生產(chǎn)在線工人重復(fù)做著三種簡單工作：裁切、車邊和包裝，但是生產(chǎn)線產(chǎn)出的，一下子是巧克力蛋糕，一下子是白色奶油蛋糕，「看起來是很漂亮的蛋糕，結(jié)果是一條條的毛巾，」蕭萬長覺得不可置信。
這家好家庭毛巾公司，成立于民國七十一年，是一家只有三十一位員工的小企業(yè)，從三萬元資本、兩三臺機(jī)器的家庭工廠開始，一做就是二十六年。沒有人會想到，在已經(jīng)沒落的毛巾產(chǎn)業(yè)中，好家庭竟然能靠著創(chuàng)新的商業(yè)模式，去年創(chuàng)下達(dá)一億三千萬元業(yè)績，比前年成長四成，年產(chǎn)量高達(dá)五百噸。因?yàn)榈案饷硖T人，連紡?fù)貢家粤餍挟a(chǎn)品邀請他們參加臺北魅力展。
云林虎尾曾是臺灣有名的「毛巾窟」，只要是跟毛巾有關(guān)的衛(wèi)星工廠，二十分鐘內(nèi)一定找得到。但是自從大陸毛巾產(chǎn)業(yè)崛起，毛巾窟里的兩百家工廠，搬的搬，走的走。
好家庭負(fù)責(zé)人張旭初，是毛巾產(chǎn)業(yè)的老兵，國中畢業(yè)就在云林紡織工廠工作。毛巾是紡織業(yè)里最普通、進(jìn)入門檻最低的產(chǎn)品，只要兩臺機(jī)器：一臺負(fù)責(zé)裁開毛巾布，一臺車邊，一般人家的客廳，就能變身毛巾工廠。但是，這個(gè)最簡單的生意，卻也是最難做的生意。
到底有多難做？不但價(jià)格戰(zhàn)激烈，甚至只要有一家倒店、低價(jià)倒貨，「我就好幾個(gè)月接不到單，」張旭初說。但是大陸工廠加入戰(zhàn)局后，毛巾窟的毛巾廠更從十年前的兩百家，一路驟減到四十八家，不但毛巾王國的位置被大陸取代，甚至二○○五年時(shí)，大陸低價(jià)毛巾，逼得本土毛巾自制率僅剩八％。
令人好奇的是，為什么其它公司做不下去的市場，這家公司卻能在臺灣越做越大？
轉(zhuǎn)型力克傾銷
結(jié)盟推出少量多樣的客制品
走進(jìn)產(chǎn)品展示間，答案清晰起來。展示間里，就象是各種品牌的大集合，墻面上掛著捷安特、BenQ等品牌為營銷而設(shè)計(jì)的運(yùn)動毛巾；也有現(xiàn)在最熱門的，一條要價(jià)一千多元的洋基隊(duì)運(yùn)動毛巾，都是由他們制造。
展示間旁，設(shè)計(jì)人員正忙著制圖，向客戶提出下一款新毛巾的樣本。好家庭早已從大量制造，轉(zhuǎn)向替臺灣市場設(shè)計(jì)少量多樣的流行毛巾商品。「客制化產(chǎn)品收入，占我們營收的三○％，」張旭初分析。
因?yàn)檗D(zhuǎn)型少量多樣的設(shè)計(jì)商品，好家庭避過了大陸毛巾傾銷帶來的風(fēng)暴。十年前，張旭初發(fā)現(xiàn)毛巾開始成為個(gè)人化的商品，「同樣的毛巾，印上流行的圖案，就能賣得比較好，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率就會提高。」于是，他跟通路商聯(lián)手合作，一起觀察市場上流行哪里些圖案，一方面壓低庫存，一方面緊抓流行、彈性生產(chǎn)，沖高銷售額。
光看到機(jī)會還不夠，生產(chǎn)個(gè)性化的商品，抓住流行的時(shí)間點(diǎn)很重要。要印制不同的圖案，他還需要染整廠、緹花工廠的配合。
他的方法就是和其它工廠建立策略聯(lián)盟。
這個(gè)方法讓他可以快速回應(yīng)顧客需求，但要維持聯(lián)盟良好的合作關(guān)系，就要懂得讓利。張旭初會把成本結(jié)構(gòu)攤給對方看，「在我們的合作關(guān)系里，公平只是最基本的要求�！�
找到新的商業(yè)模式和合作廠商后，張旭初開始進(jìn)攻各大品牌的毛巾禮品市場。他的第一個(gè)大客戶是臺新銀行。當(dāng)時(shí)臺新銀行要送一條印有可愛貓咪圖案的毛巾給客戶當(dāng)刷卡禮，誰能在毛巾上印出貓咪身上柔和的觸感，誰就能拿到訂單。「光打樣就打了十四次，」他說，最后訂單也讓他接到手軟。
「我的核心能力在于整合，」張旭初說。當(dāng)客戶想要生產(chǎn)符合品牌形象的毛巾商品時(shí)，不但好家庭的設(shè)計(jì)人員可以立即提案，張旭初也能立刻幫客戶指出什么樣的花色在市場上比較受歡迎。
其它毛巾大廠雖然有規(guī)模，但同樣一條毛巾，可能要一個(gè)月才能做得出來。好家庭每接到一張訂單，只要對手三分之二時(shí)間就能完工，關(guān)鍵在于張旭初會找出最省時(shí)的排程，聯(lián)合五、六家小廠一起生產(chǎn)。
營銷取代制造
做好不做大的螞蟻生存之道
三年前，張旭初更進(jìn)一步利用創(chuàng)新設(shè)計(jì)，替好家庭加值。
當(dāng)時(shí)禮品公司覺得，光印圖案的產(chǎn)品已經(jīng)太普通，希望好家庭做出一款表達(dá)幸福感覺的特殊產(chǎn)品。張旭初想到，國外有把毛巾包裝成蛋糕的特殊商品，何不用蛋糕來表達(dá)幸福的感覺。
這是臺灣沒人做過的事，他得自己整合印刷廠、包裝廠，研究用什么紙當(dāng)內(nèi)襯，才能讓毛巾展現(xiàn)出蛋糕一樣挺立的質(zhì)感？什么顏色的材質(zhì)，才能讓人一眼就覺得幸福？「光研究怎么折毛巾，就花了好幾個(gè)月，」他說。
這時(shí)，好家庭的價(jià)值已經(jīng)不是單純的毛巾制造商了。研發(fā)完成后，這款產(chǎn)品的單價(jià)，比同樣的產(chǎn)品貴上兩倍，同樣的一塊方巾，市價(jià)頂多六十九元，毛巾蛋糕卻能賣到一百九十九元，接近三倍的價(jià)格。而且銷售量迅速攀升，只花一年時(shí)間，蛋糕毛巾就占好家庭營業(yè)額的兩成。去年他們創(chuàng)下一億三千萬元的業(yè)績，比前一年成長四成。
臺灣區(qū)毛巾工業(yè)同業(yè)公會理事長陳國器觀察，不過度投資，是好家庭能在臺灣生存的關(guān)鍵原因。他們沒有花幾千萬投資設(shè)備，而是當(dāng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境改變時(shí)，隨時(shí)改變自己的成本結(jié)構(gòu)，加上規(guī)模小，反而讓他們成為大象踩不死的螞蟻，而且越活越好。
「我們只想做好，不想做大，」張旭初說，他的例子證明，規(guī)模不是決定勝敗的關(guān)鍵，認(rèn)清自己的特色，累積出和別人不同的核心能力，即使再難做出差異的產(chǎn)業(yè)，都有存活，甚至壯大的機(jī)會。
�。眉彝バn案
總經(jīng)理：張旭初
產(chǎn)品：運(yùn)動毛巾、方巾、浴袍
資本額：600萬元
96年?duì)I業(yè)額：1.3億元
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