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創業陷阱之：“市場決定”
病人主訴：
我發現了一個創業項目，市場分析過了，資金也到位了，但到了快要啟動的時候，心里又沒底了。因為資金是我爸媽辛辛苦苦掙來的錢，我怕這個項目萬一失敗了，會對不起我爸媽的。所以想請您指點一下，看這個項目有沒有市場。
坐堂醫分析病例：
所謂“市場決定”，是當今幾乎最為突出的、影響創業起步和評價成敗的企業觀念。該觀念的核心是：企業的生死、創業的成敗完全決定于市場。市場的決定作用被不斷地張揚、強調、教導、警示著，幾乎怎么說都不過分。這樣認識問題的前提是：市場是一個獨立于創業者、獨立于企業、獨立于供給的外在事物，市場成了企業的對立物。面對這個手操生殺大權的魔王，惟一的辦法是適應。
然而，這是一個陷阱，時髦的陷阱，誤導創業者的巨大的觀念陷阱：
1．它無視這樣一個事實：做什么都可能死，做什么都可能活，而起決定性的作用是：主要不在于你做什么，而在于你怎么做。
2．它不懂得創業成敗最根本的是創業者，其本身是否為“資本靈魂”的載體，即，是否具有整合資源駕馭要素的能力、對具體項目的通透和把握如何、能否執行正確的程序和路線等。
3．它粗暴地割裂了市場中需求與供給的關系：相互影響、相互作用、相互創造對方的關系。
4．它掩蓋了尋找創業成敗深層原因的路徑，引導人們把一切失敗簡單地歸結為“決策失誤“―――項目不行，沒市場，從而忽略創業中若干過程和無數細節的決定作用，特別是創業者能動的創造性作用。
對癥下藥：
1．市場是供給與需求的統一。供與求之間是相互影響相互作用的關系。供給的存在通常是需求產生的條件，供給的作用程度會影響需求、會改變需求。企業能動作用的發揮，不僅能夠在空白處創造市場，還能在已經飽和的市場中擠出一塊、分割一塊、占有一塊。
2．一切取決于能動作用的發揮。有市場還是沒市場就看你干得怎么樣。只要大方向對頭，不在于你干什么而在于你怎么干。質量、功能、成本、價格是基礎，進入市場的通路、適合產品特性的銷售模式、銷售管理的辦法等，共同構成你開拓市場的能力，共同影響著市場，最終決定著你的特定市場是有還是沒有。以做市場為例，任何一個產品都有它特定的消費群體，要讓產品與他們約會、謀面，就要有特定的時間、場合，有吸引他們注意的方式，進而引發興趣產生購買欲望，再促進欲望轉化為購買行為：掏錢。這僅僅是營銷中的一個方面，僅就這一個方面而言，做好了就有市場，做不好就沒有市場。
3．“影響力”的本身就是市場。產品對市場的影響力，是創業投資者的能力，能力是能夠預測和決策出來的嗎？市場從它產生的那天起，到它完善、成熟，始終是買與賣交織在一起的過程，是供與求相互影響的過程，是生產與消費互為因果的過程。
不能因為如今是買方市場，就無視供方的存在和作用，不能聽見有人登高一呼：“市場決定一切！”就放棄自主的努力，聽天由“市”。許多企業“英年早逝”，多數是銷售收入補償不了費用而難以為繼，于是就抱怨市場，接著否定自己的決策和選擇。其實深究起來原因并不在市場，至少不完全在市場。在什么？只能具體問題具體分析，可能是技術不夠成熟，可能是成本還沒磨煉到分兒，可能是價格定位不對，可能是管理跟不上去，可能是入市的渠道還沒找準……總之是功夫不到火候不到。
例子：
1．曾經有兩個小伙子到我公司談合作。他們帶一支隊伍在濟南大商場賣貨，專門尋找有新產品的生產廠家進貨，然后憑“口子”功夫銷售。“口子”是一組精彩上口的話。他們說，編好“口子”是要下工夫的，要對產品性能理解很深，對效用掌握很準，突出特性、找到賣點、合轍押韻、朗朗上口，句句打動顧客的心，還要設計一套簡潔的動作現場演示，動作與語言默契配合。他們稱：“只要給我一件產品，定會讓它暢銷無阻。”
2．1996年我開發了一個產品，推向市場后，3條戰線兩年時間一塌糊涂。7個辦事處的銷售成本大于銷售收入，40家代銷商大部分不回款，直銷數量有限，項目走到了死亡的邊緣。面對這悲慘的事實，幾乎所有的人都認為產品“沒市場”。1998年我改變銷售策略，創造別人沒有的銷售模式，集中搞北京一個市場且親自坐鎮，結果3萬庫存兩個多月銷售一空。
3．經濟學家警告，庫存的鞋夠全國人民穿20年，意思是鞋沒市場了�？纯幢本┑拇罂敌呛蜕匙涌跍刂菪牵鸬靡凰�。進貨的零售商和買鞋的顧客在擁擠中行走，各個攤位的老板們，放貨點錢忙得滿頭大汗。何以如此？一個字，“新”。只要能推出新款就有市場，否則就沒市場。
結論：
1．干什么都可能死，干什么都可能活。
2．生死不在于―――至少不完全在于你干什么，而在于怎么干。
3．只要大方向正確，結果總是由過程決定，過程由細節決定。
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