揭秘珠寶行業(yè)的生意秘密
這個古老行業(yè)里有哪些創(chuàng)業(yè)機會，以及你絕不可忽略的秩序與潛規(guī)則
《創(chuàng)業(yè)家》記者 胡宇萌
主持人 周一：《創(chuàng)業(yè)家》雜志副主編
策劃 周一：《創(chuàng)業(yè)家》雜志副主編 高翔：中歐國際工商學(xué)院
嘉賓
趙小東：耀萊集團有限公司 運營總裁
樊延峰：融豐行投資有限公司 董事長
王 磊：A.V.V珠寶首飾定制中心 總經(jīng)理
前幾年，一部好萊塢電影《血鉆》曾經(jīng)讓人印象深刻，戴比爾斯等少數(shù)幾家寡頭掌控著全球的鉆石交易，為此甚至不惜引發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭。真實的情況是怎么樣的？黃金，玉石，珠寶，他們的資源來自哪里，以一種什么樣的秩序在全球流動。
對此的關(guān)注，你也許只是好奇。但是作為一個創(chuàng)業(yè)者，一個商人，你應(yīng)該興奮的是：珠寶生意已經(jīng)有超過一千年的歷史，從古至今，珠寶生意成就了無數(shù)的富商大亨，他們的成功各有精彩。更重要的是，這個古老的行業(yè)如今仍有創(chuàng)業(yè)良機。
窄眾生意都有潛規(guī)則
周一：很多行業(yè)在結(jié)構(gòu)上都有類似的地方，差別就在于你走的是大眾路線，還是高端路線。在局外人看來，珠寶首飾一定會有低端、中端、高端之分，也沒那么神秘，無非就是對象不一樣，我們要關(guān)注的是行業(yè)普遍性的規(guī)律。
王磊：在我看來其實珠寶和首飾是站在兩條線上的。首飾行業(yè)需要很多的品牌附加值，通過包裝、廣告來增加品牌的知名度。珠寶則大為不同，有能力消費珠寶的人，比如王室或者石油大亨他們買珠寶是為了收藏。因此他們會去找專門的店去定制。珠寶的品牌對他們來說是不重要的，他即使到卡地亞、蒂芬妮大亨這一級的店，也是專門找他的定制部去做，基本上他覺得店里面那些東西cy72.com，就是平時戴著玩。首飾一般都是在街邊的專賣店里銷售，但是珠寶不會被放到這個渠道。
而且，珠寶的交易非常簡單。我們有一個以色列的鉆石供應(yīng)商，年銷售額有九位數(shù)，他在4個國家有辦事處，全世界只有15個員工。每次來中國就背一個登山用的雙肩背包，里面裝了上百顆鉆石。珠寶商找到他，可能就找個街邊的咖啡屋看貨，談好價格，給銀行打個電話，幾秒鐘以后銀行發(fā)短信說錢收到了，好，成交。
趙小東：賣珠寶和賣首飾確實有很大的不同。首飾行業(yè)除了需要大量的資金外其實沒有什么門檻。如果你做一個服裝店可能三四十萬就夠了，但是如果你做一個珠寶店，沒有四五百萬根本拿不下來。首飾的門檻低，所以大家就非常重視品牌，消費者都認(rèn)為品牌是工藝的保障，而且還有保值能力。
其實貴的東西反而好辦，有的時候賣一千多元的東西才非常的難。因為這些顧客是真正把錢看得很重要的人，他要很認(rèn)真的去花。首飾行業(yè)其實類似于零售業(yè)，門檻看起來不高但是很實在。
高端業(yè)務(wù)其實有很多潛規(guī)則，對于大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者來說你可能永遠(yuǎn)無法觸及，比如黑石現(xiàn)在的CEO和美國的布什總統(tǒng)在耶魯?shù)臅r候住在一間宿舍里，這個優(yōu)勢是別人無法復(fù)制的。所以我們能談的就是行業(yè)的普適性規(guī)律，第一搞清規(guī)則是什么，第二知道競爭的結(jié)果是什么。一個行業(yè)到了它最頂端、最神秘的位置一定都是潛規(guī)則。
樊延峰：黑石集團怎么做生意？黑石就是梁錦松來找中投的人說，你拿30億來買我們黑石吧，就這么簡單，中間不需要別人。就像你們賣珠寶一樣，6克拉、10克拉的鉆石，訂做嘛，你背著一個包來，賣完之后回去制作，這是一個同構(gòu)的生意，這是我的一個簡單理解。
王磊：珠寶生意的最核心資源實際上就是兩部分，一是你能接近寶石上游拿到世界上最好的寶石；二是你能找到買得起這些寶石的人，維護好和他們的關(guān)系。說起來就這么簡單，但實際上，這恰恰是非常困難的。你去上游買寶石，人家不一定給你。寶石是稀缺資源，絕對的賣方市場，不是說你有錢人家就賣給你。人家要考驗?zāi)愕膶嵙�、信用，這些都是需要時間積累的。珠寶圈子在全世界范圍內(nèi)有一個調(diào)撥系統(tǒng)，這兩天我們在忙一個Case(單子)，6.5克拉的彩鉆，要求你幾天就必須賣出去，這就是在考驗?zāi)愕哪芰�。賣出去了你就能離核心圈更近一步。在國內(nèi)，我們已經(jīng)很接近這個圈子了。離得越近，你越能拿到市場上看不到的寶石，中國的富人越來越多，他們一定是希望找到別人沒有的東西，這就是我們的生意。
老行業(yè) 渠道一個不落
樊延峰：從投資人的角度來看其實這個行業(yè)蘊藏著很多的創(chuàng)業(yè)機會。藍色尼羅河是當(dāng)下美國一家很熱的首飾電子商務(wù)網(wǎng)站，小伙子之前工作就很成功。但是他去給他太太買鉆戒的時候穿了一條牛仔褲，店里的服務(wù)員都不理他。他很郁悶，覺得首飾不應(yīng)該有那么高的消費門檻啊。回家以后就寫了一個電子商務(wù)的商業(yè)計劃書，拿給投資人看以后非常受投資人贊賞，一個新的商業(yè)模式就這樣誕生了。
周一：我們在幾乎所有的行業(yè)里都可以看到，所有已經(jīng)建立既得優(yōu)勢的人，都會面對新的'挑戰(zhàn)者對你的挑戰(zhàn)和顛覆。在珠寶這個領(lǐng)域，本來大家覺得壁壘已經(jīng)很高了，外來者是很難進入的，但是現(xiàn)在中國也有了像藍色尼羅河這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站比如鉆石小鳥、九鉆網(wǎng)等等。從你們的角度來講電子商務(wù)對你們的這種傳統(tǒng)模式的顛覆性到底在哪里？你們恐懼他們嗎？
趙小東：B2C網(wǎng)站對我們的挑戰(zhàn)不是很大，因為網(wǎng)站不可能把所有的款式、所有的東西都覆蓋，他們不可能做得這么全。但是電子商務(wù)肯定是今后的發(fā)展趨勢，這誰也抗衡不了的。但是從中國人的消費習(xí)慣來說，可能絕大多數(shù)還是愿意逛逛商場，這是一種生活方式，短時間內(nèi)很難被改變。
樊延峰：一種商業(yè)模式不太可能完全消滅另外一種商業(yè)模式。網(wǎng)上信息量這么大，紙質(zhì)媒體也有生存空間，道理是一樣的。但是我在假想，會不會有一個首飾品牌的網(wǎng)站，其他品牌的產(chǎn)品也可以放到這個網(wǎng)站上面來，網(wǎng)站幫它們代銷，賺取中間的差價？
王磊：我覺得很難，因為這樣的模式是不公平的，這個網(wǎng)站既是運動員還是裁判員。有很多人問我：“你幫我看一看這個東西值多少錢？”我說對于好壞我只發(fā)表個人的意見，你花多少錢買的就值多少錢。在零售市場上，卡地亞和謝瑞麟同樣的款式價格能差一倍。但大家會覺得都是合理的，不是說價格高就不合理。但在這樣一個網(wǎng)站上，消費者最容易去比較價格，卻忽視了產(chǎn)品以外的附加值。
從商業(yè)渠道的發(fā)展來看，一開始是臨街獨立店鋪，后來出現(xiàn)百貨公司，然后出現(xiàn)超市，現(xiàn)在又出現(xiàn)了網(wǎng)上銷售。你看前面幾種都沒有把最前面的、最先的店給擠垮了，新的銷售模式只是把原有的顧客進行分流。所以我覺得產(chǎn)品的差異性最重要。有了差異性，各種形式的銷售方式都有生存的空間。
周一：在珠寶這個領(lǐng)域，渠道商能夠像家電領(lǐng)域的國美、蘇寧那樣對上游有超強的控制力嗎？
王磊：很多珠寶加工商沒有能力和經(jīng)驗來做渠道的事情。像I DO這樣的模式正好利用了一點，與大家進行一個聯(lián)盟性的結(jié)合，然后通過銷售共 享利潤分成。但是我認(rèn)為珠寶行業(yè)很難出現(xiàn)國美、蘇寧的銷售模式。
嚇?biāo)类従?餓死老婆
樊延峰：按我的理解，創(chuàng)業(yè)者進入一個行業(yè)總是先進入一個較低的門檻，然后通過積累再慢慢墊高門檻，最后才會到這個行業(yè)的一個頂端，這時候就會獲得超額的競爭力和獲利能力。所以對于一個創(chuàng)業(yè)者來說，我覺得可能除非你有天然的一些資源，能夠一下子進入這個圈子，否則還是要遵循創(chuàng)業(yè)的邏輯順序，從低端開始慢慢積累。
王磊：我也是一個創(chuàng)業(yè)者，珠寶商其實常常被大家嘲笑，因為外表看起來很風(fēng)光，其實好多人根本不賺錢。我記得創(chuàng)業(yè)的時候給自己立了四個原則。第一，我不喜歡大團隊，我覺得大團隊人多事多不好管理。第二，我的自有資金可以操作這件事。第三，我希望這個行業(yè)能隨著時間的積累，壁壘會越來越強，比如說律師、中醫(yī)，經(jīng)驗越豐富壁壘會越高。第四，我不要風(fēng)險投資。有了這四點我越到老的時候越能養(yǎng)老。
趙小東：在珠寶行業(yè)怎么找差異化呢？我覺得還是有很多機會的，比如現(xiàn)在的品牌，專做紅藍寶石的就很少，我相信如果做個好的紅藍寶石專賣店一定有市場，100%有，因為中國人要給母親、給老人買禮物的時候紅藍寶石是首選的東西。
你到周大福里去看，紅藍寶石的東西十件，五件就沒了，是一個特別不主流的產(chǎn)品，但是如果你到謝瑞麟就會有不少，大概有半個柜臺，這一塊市場都是我們的，他們不做，我們賣得挺好，如果你要創(chuàng)業(yè)開一個店，這個店維持你生存，能有回報，我覺得如果開一個紅藍寶石的專賣沒問題，珍珠專賣店都有人開，為什么你不能開紅藍寶石，其實這是一個很好的創(chuàng)業(yè)機會，真的。
施華洛世奇，人家專門賣水晶也能做得這么好。說白了不就是玻璃嘛，人家能賣錢你也能賣錢，就是找差異化。
王磊：其實還有，很多歐洲人喜歡的石材，咱們國內(nèi)基本不用，比如石榴石，在歐洲人那邊都算寶石，但是在國內(nèi)基本上沒人買。它在國外被歸為半寶石的一種，銀飾品上用得很多，曾經(jīng)2004年前后流行這種，現(xiàn)在市場上多了，因為做銀飾品他們有時候經(jīng)常用石榴石，我自己做過一套，14K金鑲的，因為拋光的一些技巧，會讓這個石榴石透明度特別好看，但在國內(nèi)賣得并不好。我覺得可能跟中國的消費能力有關(guān)系，嫌貴。不過現(xiàn)在做可能完全不一樣，大家對首飾的概念會變化的。
趙小東：這太正常了，兩年前做不好，如果現(xiàn)在重新去做，我認(rèn)為就有可能會成功，這就是珠寶行業(yè)。
實際上，真正在珠寶上創(chuàng)業(yè)其實是一件挺不容易的事。為什么難，你如果是做一個傳統(tǒng)的商業(yè)渠道，像百貨公司、租金店面的時候，你太貴了，你如果沒有一定的品牌能力的話，你得到的條件都是最貴的。
王磊：I DO的老板李厚霖之前說過一句話很經(jīng)典：珠寶商是什么？嚇?biāo)类従�、餓死老婆。
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