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專訪晉億鞋材董事長丁松森:從單純賣產品到有選擇賣技術
在與大牌們一起成長的歲月里，超前、共贏、堅守成為他這20年大浪淘沙后的寶貴黃金。他說，他會帶著這些彌足珍貴的收獲，和晉億鞋材一年年走下去，因為只有堅守才能越走越漂亮!
20年，大浪淘沙后見英雄，晉億鞋材有限公司董事長丁松森就是發泡行業的“英雄”，他總是很自豪地說，晉億和安踏、喬丹等品牌大佬就像兄弟一樣，相輔相成，共同成長。
理念：思路決定出路
春節氛圍未消，丁松森便開工了，用他的話說，自己不得不迅速切換到工作模式，因為，不少年前趕工的外貿訂單出貨已迫在眉睫。
“做不好，要賠錢!做好了，對晉億本身就是一種提升。”丁松森在這一批外貿訂單中看到的不僅是利潤，他看到的是企業的新出路。
丁松森告訴記者，前一兩年，傳統制鞋行業一直不景氣，如今隨著國內制鞋市場的復蘇，市場回暖的同時也迎來一場更加殘酷的價格戰。去年，在一些戶外廣告牌、商鋪門楣等位置，出現了“廠家直銷每碼×元”、“一降到底”等標語，甚至有商家拉出了橫幅低價攬客。以往，鞋材的價格戰還只是隱晦地停留于業務員的推銷當中，以如此赤裸裸的形式出現還十分鮮見。
“這場價格戰也不是一兩天的事兒了，但你可以不參與，就憑我們的創新和品質，照樣有市場，那么，創新的基礎就是要有超前的市場意識。”丁松森說起這句話時底氣十足。這兩年，晉億通過外貿訂單汲取國際上最新的產品開發概念，甚至把觸角伸向了世界頂級運動鞋制造基地巴西、色彩潮流流行基地日韓，通過頻繁的海外市場調研，提煉出適合國內市場的產品開發趨勢。
于是，從年前接下這一訂單開始，丁松森就暗自鼓足了勁一定要做好。面對外貿客人的各種“挑剔”，他專門成立攻堅技術團隊，為其跟蹤開發。丁松森坦言，原因無他，這一批外貿訂單本身開發生產的難度普遍高于目前國內很多大牌產品要求，若能在這一批外貿訂單開發技術上實現突破，那么就意味著，在新的一年里，晉億有能力把這種新開發的思路引入國內發泡行業。
以超前的思路引領行業的未來，那么，寒冬結束的日子便也不再遙遠了。
丁松森的這種理念可謂由來已久，早在20年前，丁松森介入發泡行業就是一個超前的選擇。他說，那時，自己做的是皮革配套生意，當時在晉江，只有兩家在做發泡，大家對發泡行業的了解少之又少，只知道是用作運動鞋鞋墊、后幫、面襯等等上的鞋材配套輔料，他感覺市場空間比較可觀，便一口氣投資了一條年產量1000噸的生產線，而那時其他企業的年產量也就500噸，他引進的臺灣設備可是當時陳埭第一條片材自動粘合生產線。
這些年下來，晉億都引領著發泡鞋材行業的發展，其所開發的產品和制訂的產品代號，都被同行業所認可并采用，這些都離不開丁松森前瞻性的理念。
共贏：與大牌一起成長
2014年，對于丁松森和晉億來說，是一個碩果累累的豐收年，與其合作的幾家大品牌運動鞋企業先后迎來市場熱賣，其中不乏高彈減震彈力膠系列慢跑鞋等創新產品。
市場每一次新品流行的背后，都是一場新材料的變革，而他就是默默無聞和大佬一起努力，推動這一場場流行的變革。從事鞋材行業這20年，也是丁松森和大牌們一起成長的20年，在他看來，晉億和安踏、喬丹等品牌大佬就像兄弟一樣，相輔相成，共同成長。
“以往鞋材企業主要與品牌的采購人員對接，只是單純的產品買賣，現在則是直接與品牌研發人員對接，為他們提供材料，讓他們選擇，這是技術層面上的買賣。這些年來，我們跟著大牌們發展，本身作為鞋材供應商的自主研發能力提升，也更能把握主動權。”據他介紹，現在，品牌研發人員都有大體的方向與要求，鞋材企業根據他們的條件提供相應的材料，或者品牌商提供最新研發的材料，他們再根據這些材料特性做進一步的研發設計。
甚至在更多時候，晉億需要站在行業引領者的角度，和品牌商們一起來提煉產品賣點，把創新材料作為提升產品和品牌附加值一個最有效的介質在使用，為鞋子這個“母體”增加含金量，提升產品的舒適度，提高產品的附加值，增強市場銷售賣點，從而達到經濟效益的最優化。
“晉億做好服務，實現售前、售中、售后專人團隊全程跟蹤，這已是一種常態化的服務管理了。”丁松森告訴記者，“如果在售前產品沒有一個準確的生產導向，會讓企業在激烈的市場競爭中被淘汰，我們和客戶在充分溝通之后達成一致，將這個作為客戶的賣點來幫助他們推廣。而在售中，企業應該做好最基礎的交期和品質保證。在售后，則要及時解決客戶在量產過程中出現的任何問題，并收集產品反饋意見，為產品創新升級做好市場基礎數據支持。這對鞋材企業來說，就是服務。”
堅守：大浪淘沙見英雄
才上班沒幾天，晉億生產車間的機器已經一片隆隆聲，丁松森像往常一樣，早早到車間例行查問，看見員工們熟悉的面孔，他總倍感欣慰。他常常說，自己和晉億涉足發泡行業整整20個年頭了，不管是一線車間還是管理層，幾乎都是老面孔，沖床車間的老汪甚至從一開廠就和他一起打拼了，自己的堅守里有著一份對他們的責任，更飽含著他對行業的展望。鞋產業的轉型升級之路漫長而曲折，發泡行業這幾年的生意“不好做”，但遠遠沒有到“不能做”的地步，而且“不好做”的生意才更加能“大浪淘沙見英雄”。
所以，這兩年，每當有朋友拉丁松森投資這個、那個時，丁松森總搖搖頭，埋頭繼續做發泡行業。
“跳出去的意義何在?”丁松森常常如此反問道，“其實產業鏈沒有在萎縮，只是在緩慢增長。市場永遠是一塊大蛋糕在那邊，看你怎么去切了。”堅守，是因為丁松森對行業未來充滿信心。
為了順應市場的發展，丁松森在企業經營上做出了一些改變。“我們會逐步把低端產品、低端客戶群砍掉，定位只在中高端。我們要把產品做‘專’，并且成為企業的標識。”丁松森認為，如果鞋材企業都能在適時環境下做一個市場定位轉變，重新做好市場定位策略，仍然能在危機中破繭而出。
過去的20年里，晉億沒有花多少錢打廣告，因為一年年生意積累下來的口碑，已成了無形的廣告。他認為，一個人、一個企業在一個行業的堅守，隨著時間的推移逐漸沉淀下來就成了企業的底蘊。
除了堅持鞋材主業創新創利，丁松森也曾經考慮過以鞋材技術為依托，利用新的技術，開始拓展生產鏈，挖掘產品的多方面利用價值，力求通過產業鏈的拓展達到企業的平衡和發展，汽車坐墊、EVA一次性成品鞋乃至減壓緩沖用具都是本土鞋材企業做出的拓寬產業鏈的大膽嘗試。據了解，晉億已經開始為玩具、健身器材、水上用品、體操墊、箱包行業、汽車、船舶、建筑裝飾等鞋材以外的行業供應新型發泡產品。
人物印象
認準一個理：誠信是根
“有人曾拎著大包小包想擠進晉億的供應鏈體系，我很直白地告訴他，你還是把提過去的東西提回去吧，要不更做不了晉億的生意。”丁松森說，自己做了20年發泡行業，就認準一個理，做企業要的就是誠信，晉億有如今的成就，憑借的就是過硬的產品和強勢的供應鏈體系。
剛開始自己憑著買賣皮革生意和這些品牌大佬結下一些淵源，之后慢慢做起了發泡配套，一直跟隨著大牌們成長，在共同成長的過程中，上游誠信始終是根基。在他看來，這些年的積累，他和晉億最大的收獲便在于此，即使今年、明年傳統制鞋行業還不能走出水深火熱的調整期，但只要能保持誠信，企業便能穩步發展，這就是企業保存實力的根基。
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