雷軍：創業如何尋找最肥的市場

雷軍：創業如何尋找最肥的市場

　　任何創業如同經營一家企業一樣，需要制定各種制度。制度不在于多，而在于是否讓所有相關人都能夠明白其道理，并且嚴格執行。創業者需要針對自己團隊實際情況建立各種有效的管理制度，包括：店員管理、培訓，績效考核等。同時，針對市場的不斷發展變化而改進相應制度，只有這樣才能夠讓創業者及其團隊立于不敗之地，擁有發展的主動權。在此想提醒大學生創業者，在制定和改進管理制度的時候，一定要基于客觀事實出發，而不要想當然，要極力保證制度的可實施性。

　　雷軍在中國企業領袖年會上指出，小米之所以取得成功，最重要的是遇到了一個“臺風口”，他戲稱，這個“臺風口”就是一頭豬都能飛得起來的“臺風口”，如果企業想獲得成功，就需要在能力范圍以內尋找屬于你的“臺風口”。

　　光找到“臺風口”還不行，還得有獨特的商業模式，雷軍為聽眾總結了小米成功的5點制勝之匙：第一點是用互聯網思維來做硬件;第二點是要高度注重用戶體驗;第三是做高性能高品質的硬件。第四是成本加零售，價錢超級便宜。第五是開發周邊產品。

　　以下是雷軍演講的精彩實錄：

　　我今天想跟大家分享的題目是什么呢?是做最肥的市場。為什么談這個問題呢?可能跟絕大部分企業家不一樣，我們出道比較早，80年代末期就開始做企業，做了二十四五年，看過整個企業界的起起伏伏，也反復總結過為什么花了這么多年來做企業。所以，我自己最深的體會，就是做最肥的市場。談到這一點，我先跟大家匯報一下小米現在的情況，小米是我40歲以后創辦的一家新企業，我們在2010年10月份創辦小米，產品小米手機是兩年前發布的，就是2011年10月底。去年是我們的第一個完整財年，我們做了126。5億元，今年我們預計肯定會突破300億，也許會在310億上下。我還想跟大家分享的是，其實就是這個月，我們預計會突破50億，單月。

　　很多人會覺得“你們怎么這么厲害?”，其實我想跟大家分享的是，不是我們厲害，真的是我們運氣好。當我每次這樣講的時候，很多人又會覺得是我謙虛。其實我今天想跟大家分享的是，我們真的不是謙虛。也許我們的團隊不錯，產品不錯，甚至營銷也不錯，服務也還可以。但是，我認為最最重要的是，我們遇到了一個“臺風口”，這個“臺風口”就是一頭豬都能飛得起來的“臺風口”。如果你的企業想獲得成功，我覺得在能力的范圍里面，要尋找屬于你的“臺風口”。

　　我是怎么找到這個“臺風口”的，怎么開始做互聯網手機的，這個話題可能要從十年前開始回憶起，因為我做企業出道比較早，金山軟件是1988年創辦的，我參與創辦的第一家企業就是金山軟件，90年代我們還挺火，1999年互聯網大潮開始的時候——或者互聯網這個“臺風口”來的時候，當時我們忙著做WPS，忙著對抗微軟，忙的不亦樂乎，根本無暇顧及。當2003年我們環顧四周，發現我們遠遠的落后了。在那一瞬間，自己其實壓力非常大。作為金山的CEO，我在那兩三年里面幾乎每天都在想：什么地方出問題了?是我們的團隊不夠好，還是我們的技術不夠好，還是我們自己不夠努力?我甚至在想：是不是我雷軍有問題，是不是我能力不行，是不是我不夠聰明，還是我不夠勤奮

　　現在大家把我譽為IT界的勞模。我說什么是勞模?就是無能。有本事就不用做勞模了。我今天想告訴大家，這些是沒用的。我考慮了兩三年的時間，在2006 年，我想明白了很重要的兩點。第一點，成功靠勤奮是遠遠不夠的，最最重要的是找到一個大的市場，順勢而為。換句比較通俗的語言來表達，就是找一個最肥的市場，然后等待臺風，就是我們講的“臺風口”。

　　我覺得成功，尤其是大成，跟這個是高度相關的。所以，大家不要羨慕那些成功者，他們不過就是運氣好，碰到了一次“臺風口”而已。有了“臺風口”以后才會靠本事，就是你怎么能飛著不掉下來，那是本事;但是要想飛起來最重要是“臺風口”，沒有臺風的時候，無論怎么努力，你飛著試一試。

　　很多人談戰略，什么是戰略呢?戰略就是在對的時間點做了對的事情，其實對于一般的企業家來說，做對的事情是很容易判斷的，只要大家在這個行業里面有一定的經驗，做對的事情是比較容易的。但是，在對的時間點做對的事情是一件很難很難的事情。

　　所以，這就是我思考了三年的第一個收獲，就是“臺風口”對業務的大成有決定性的作用，然后要順勢而為。

　　看到大趨勢一定要立刻做

　　有了這樣的想法之后，接著的問題是下一個“臺風口”在哪兒?我考慮到互聯網的各個角落，覺得其實挺難的。為什么呢?大家知道今天互聯網巨頭林立，在一個巨頭林立的市場里頭，想找到自己的空間是很難很難的。當然，還是有一些企業殺出來了，他們很了不起。我就在想，互聯網之后的下一個熱點是什么?因為我自己是手機的發燒友，我在05、06年弄的，移動互聯網是未來十年最大的機會。所以，我因為這個原因開始了移動互聯網，想清楚移動互聯網是未來十年最大的機會以后，想到這點不難，關鍵是想到怎么做。想到移動互聯網，我自己就拿著手機去上網，首先瀏覽器很慢，輸個網址痛苦的要死，輸完以后，等待上網的過程及其痛苦。當時我就想，這個東西能用嗎?然后我去市場問誰在做，我自己用當年的手機用了一下，覺得完全不可用。那誰在用?我就找一些新型的公司，其實我找的第一家就是3G門戶，然后大家沒談妥，第二家也是，第三叫樂訊，我說就算我交學費，跟你們學學什么叫移動互聯網。當我投進去之后，我終于明白是誰在用移動互聯網。

　　互聯網是精英的平臺，移動互聯網是草根的平臺，比如學生、軍人、農民工，是這樣的人群在使用移動互聯網。所以，這次的浪潮很大的因素，是因為草根人群希望用手機來接觸這個世界。當我理解這個需求以后，我就投了一系列的銀子往公司，07年我投了一家非常重要的移動互聯網公司就是 UCWeb，我也因此成為當年整個移動互聯網最活躍的投資者。我就是這樣進入移動互聯網行業的。

　　在這個過程里面，最重要的經驗是什么?是當你看到一個大趨勢，一定要立刻去做。我以前看到過很多的趨勢，比如移動互聯網，我怎么會看不到呢?因為在 1995、1996年我們金山已經是最大的BBS網站了，我自己又是工程師，每天在網上。這個趨勢是不可逆轉的，問題是我們沒有及時去做。

　　在移動互聯網這個浪潮來的時候，我做的最重要的一件事情就是立刻去做，不懂跟別人去學。做了這件事，我就進入了移動互聯網的行業，進去以后又發生兩件大事。第一件大事是iPhone在2007年1月份發布，2007年7月份上市。我覺得iPhone是個革命性的產品，大顛覆了我們所有人對智能手機的定義。在iPhone發布之前，智能手機就有了，但iPhone發布以后，大家就認為，像iPhone的才是智能手機。iPhone至少重新定義了智能手機。所以iPhone發布了之后，我買了二三十部iPhone，給我的朋友一人發了一部。我自己當年用iPhone比較痛苦，第一、沒有中文輸入法，第二、它不能發中文短信，于是我們全開始學英文，還有一個更痛苦的是，它沒有轉發，所以我們也不能轉發段子，我們后來就說我們也不轉發段子了。

　　所以，當年iPhone給我自己的震撼是極大的，我覺得一個新的時代來臨了。因為我自己在做移動互聯網，所以，當這么大的企業開始的時候，給我的沖擊是非常之大的。

　　第二件事情給了我更大的震撼。就是2008年9月Android發布了，2008年10月第一步Android手機發布了，就是HTC的G1，我當時在香港高價買的，用完以后，我自己覺得一個新的時代開始了。iPhone的確很好，有點像30年前的麥肯錫，在市場上有極高的平臺，有極好的口碑，但最后在 PC時代，在個人電腦時代，PC勝出了。我認為今天的蘋果對Android可能就是30年前歷史的重演。也就是說，在我看到Android的第一眼我就知道一個巨大的機會開始了，這個世界最終會屬于Android。就像今天大家不懷疑這個結論。

　　所以，08年10月份我用完G1的第一感覺，就是我要做Android手機了。

　　小米模式5點總結

　　為什么用互聯網方式做Android手機?我找了很多同行交流，但是，我覺得大家離這個概念差距很遠很遠，理解的很遠。所以，在這樣的一種壓力下，要改變一個人的觀念是很困難的，就是你要用互聯網方式來做Android手機。所以，到09年年底，2010年年初，在我整整40歲的時候，我就在想，我可不可以再試一下。因為在互聯網行業很少有40歲創業的，反正我壓力挺大，最重要的壓力是面子問題。大家經常被譽為創業導師，如果這個導師搞砸了會多沒面子。所以，我其實挺煩“創業導師”這個頭銜，然后我自己就想，我能克服這個心理障礙嗎?然后我選擇路徑是極其極其的低調，很多人說小米是炒作，我說這是扯淡，我們真正第一次曝光已經到2011年7月，產品已經全部做好了。所以，初期的時候我們一次次非常保密的在推進之中。經過兩年時間，今年300億，我相信明年的成績當然肯定會過500億，我覺得有99%的把握。

　　大家可能問為什么?什么叫互聯網模式?我在今年兩周前在成都的一個會上跟大家分享的時候，我說為了便于大家理解，我把小米模式總結成五個點，這五個點都是非常簡單的五個點。我說第一個點就是用互聯網思維來做硬件。用互聯網思維做硬件是什么意思呢?其實互聯網思維包含很多內容，最最重要的內容就是怎么能夠通過互聯網讓數百萬人跟你一起干，我說特別像我黨的群眾路線，要堅持從群眾中來，到群眾中去，相信群眾，依賴群眾。其實這點有點像十多年前網易的廣告，叫網聚人的力量。我覺得把這個問題想透了，其實就是怎么通過互聯網能發動足夠多的人大家一起幫你出主意，一起幫你推廣，一起來做，我覺得這是第一點最關鍵的，就是互聯網思想。

　　第二點就是要做這種互聯網手機，其實它是一個高度注重用戶體驗的產品。我們在用戶體驗方面下了很大的工夫，迭代開發，其實Android中層和上層已經全部重寫了，完善度非常之高，很多人說，你們這不是操作系統，你們為什么不離開Android自己做一個，我覺得離開Android自己做一個，聽上去很美，技術難度也不高，但是它的生態系統極難建設，你離開Android的操作系統基本活不下去。今天在手機上最好的生態系統就是iPhone、IOS、 Android，WindowsPhone的壓力都很大，不要談其他的系統了。所以，我們基于Android深度定制了我們的系統。

　　第三、我們做了高性能，高品質的硬件�？赡苡腥苏f你們沒什么，小米真的是一個兩三年的公司，但是我要跟大家分享的是，在小米之前有人采用最頂級的供應商，最貴或者最好的元器件，使用最好的工廠制造，至少在國產產品里面以前沒有人這么做過。我們一上來買全世界最貴，速度最快的CPU，用了最貴的生產線，用了最貴的屏幕。以前我們的國產都是以便宜著稱，用比較便宜的材料，比較便宜的供應商，做比較便宜的產品。我覺得小米是第一家旗幟鮮明的做最好產品的公司。

　　第四、就是成本加零售，價錢超級便宜�？赡茉谶@一點上，大家就覺得很奇怪，你們怎么會做這么便宜呢?其實沒有什么訣竅，我們因為使用了電商模式，全部直銷，沒有渠道，沒有市場成本，沒有銷售成本，是這樣我們做到了非常的通常。小米其實就這么簡單，就是用互聯網的方式做一個高品質的軟硬件的產品，通過電子商務，成本加直銷。

　　第五、這個月我們發布了一個小玩意兒，就是移動電源，移動電源是一個技術含量不高的產品，但是每個人都需要。所以，后來我們設計了移動電源，就是用LG、三星的最好的電信，跟蘋果用的工藝是一樣的，就這么一個產品，10400毫安的電池，最后我們賣69塊人民幣。大家驚呆了，我說我們的目標就是做高品質的東西，賣的足夠的便宜。這就是小米的模式。

　　UC Web選擇雷軍放棄中移動

　　所以，我跟大家從十年前回顧了一下我是怎么看到這個機會，然后這個機會我們是怎么做的�；仡櫼幌逻^去二十四五年的創業歷程，我覺得找到一個最肥的市場是非常關鍵的。還有一個小的案例，去年上市的YY，原來是做一個游戲門戶，我說這個東西最多值一億美金，規模還是太小。在2008年李學凌又改做YY，去年上市，市值大概在25億到30億之間。其實可能很多人沒有看看自己做這個事情到底有多大，一頭扎進去，因為一頭扎進去以后有時候會花很多時間，包括我投的 UCWeb，在我剛投的時候，他們在做中移動的項目，其實壓力挺大，一個小公司花了巨大的代價，終于拿了中國移動10個省的訂單，這是一個天大的事情，對一般的創業者來說。最后他我說做中國移動的項目多了，我可以把這個錢一次性投給你，因為那個單子是有成本的，我說我把直接利潤投給你，你就專業做UC Web。很多創業者認為做中國移動單子更大，更掙錢，實際上不是。

　　所以，在不少的案子里面我都建議他們做大的市場，如果UC的創業者在 07年堅持做中移動的項目，他們可能今天就是中移動眾多的合作伙伴的一個，但是他們放棄了這個案子，全力以赴做UC，也產生了一家今天最具創新精神，而且發展速度非�？斓氖謾C瀏覽器。所以，有時候我覺得就是在你一念之間你選擇了哪一個點，是往左走，還是往右走。這解決了我在過去的十年怎么考慮做互聯網手機，怎么切進來，怎么一點一點做。今天也非常感謝中企給我這個機會跟大家分享我過去幾年的創業歷程，謝謝大家

　　答問環節：

　　提問：雷總您好，我也是多年學習小米模式的一個人。我想問一下雷總，未來智能硬件上的創新的顛覆性的技術，你現在在考慮用哪些

　　雷軍：我自己覺得其實這一輪的智能硬件的核心思想是電腦化，其實智能手機越做越像電腦，而且我一上來就把智能手機當電腦來做，當我做智能電視的時候也是把它當電腦來做。我覺得未來整個發展路徑就是兩條，第一條電腦化，第二條可連接，還有一個趨勢就是這些硬件會越做越高品質，我常講一個點，當前接線板長的極其丑，就想有沒有可能把插線板整成智能化。所以，我們今天這個社會不缺少商品，但是缺少好產品。第二、缺少又好又便宜的產品。所以，小米的目標是做又好又便宜的產品，并且沿著三個方向走，就是電腦化、可連接、還有高品質。也歡迎大家跟我們一起來交流一些合作的機會，因為小米是個非常小的公司，我們極其強調專注。所以，像小米的很多產品都是小米的外包公司做的，小米非常專注在自己的核心業務上，但是我們會和更多的合作伙伴完成我們的商業構想。

　　提問：雷總我剛才聽了您的分享非常的震撼，你投了很多的移動互聯網的企業，我有一個問題請教一下，如果今天出現了一個全流通、全參與、全受益的移動互聯網消費品交易平臺，它的商業模式核心主要是分享的利他的，而且是交易的商品會一直在不停的增長的，你認為可以投資它嗎

　　雷軍：謝謝!涉及到專業的判斷，可能簡單這么講我實在判斷不了。我跟你講幾個大的原則，就是怎么做互聯網。互聯網比較強調小處著手、大處著眼，就是這個東西最好是從一個小苗開始長大，你要一上來就思考做一個大平臺，全流通，其實如果有這么好的生意，別人早就做過了。所以，遇到這樣的商業的時候，我的第一反映就是不會有這么好的事等你來做，很難，因為這個行業出問題的很多。你說這個東西這么好，別人沒有看到?其實挺難，最好是有一個非常清晰的簡單的思路，一定要做用戶喜歡的東西，我覺得用戶喜歡的人多了，它自然就滾起來了。我跟大家分享我做米U的時候做了一個半月，第一次發布只有100個人用，第二個星期 200個人，第三個星期400個人，每個星期翻一番。所以，在小米發布的時候米U已經有200多萬用戶，沒有人知道是雷軍干的。

　　提問：雷總您好，我手里拿的小米是最早的小米，華為送的第一批的小米手機。剛才這位朋友問的是硬件方面的，我想問一下軟件方面的，現在小米擁有這么多的用戶，類似于微信上，社交上的應用小米是如何布局的?謝謝

　　雷軍：我覺得米聊的確在國內企業里面最早進入了手機社交的領域，當然，大家知道6個月后我們就撞到鐵板上了，這也是發展的歷程。但是，回過來再講，我覺得要在正面戰場上擊敗微信難度很大，幾乎不可能。在互聯網的歷程上，我們當時總結過一句話，在90年代的時候雅虎如日中天，全世界人都在復制門戶，復制雅虎。但是，擊敗雅虎的絕不是第二個雅虎，是谷歌。在谷歌如日中天的時候，可能動搖谷歌的是Facebook。所以，在互聯網的競爭模式里面，你一定要錯位，你想正面突擊其實難度挺大。所以，我們經常講你要有創新的想法，你要顛覆，如果你不顛覆，想擊敗別人，比如微軟想擊敗谷歌，我覺得無論投多少資源，很難。

　　提問藍偉光：雷總您好!我是未來之星2002年的獲得者，你40歲二次創業，我想50歲創業，我的問題是其實講到今天創業的談的都是互聯網，我是做傳統產業，做環境，做飲水，比如大家關心今天的“霧霾”，今天的飲水安全，我的想法我開發這個產品其實就跟你尋找“臺風口”這個相似，一個傳統的凈化的系統怎么跟互聯網結合措施把這個凈化的新技術推向千家萬戶

　　雷軍：我自己也思考互聯網這么多年，我覺得互聯網不僅僅是一種技術手段，我覺得互聯網更多是一種方法論，或者是一種思想。如果你按互聯網思想去做，其實你可以做任何事情。這種互聯網思想是事半功倍的，為了大家理解把互聯網思想總結成七個字，就是專注、極致、口碑、快，這就是互聯網。你不一定要做互聯網，但是你一定要有互聯網思想。當我講小米是一家互聯網公司的時候，大家說你們不是制造業的公司嗎?不過我們真的不是制造業，因為我們不做任何東西，制造是外包的。有人說你是手機公司，我的確是手機公司，但是我是用互聯網思想做手機，互聯網思想就是專注，你能不能做很少很少的事情。談到專注我舉一個例子，我說當我決定做電視的時候，我一看，每個電視機廠每年都100個型號的電視，我說我做47寸，我一看，我們這些同行47寸都有4、5個型號，我說這個型號的名稱都是很長的，數字加英文，根本記不住，也不知道差別在哪兒?我的想法就是做一款電視，只面對年輕人。因為只有你專注以后，你才有機會把事情做好。我說的更明白一點，比如我今天做了兩款手機，我至少每天都可以用，有什么問題我一定比用戶更加知道，如果我做了50款手機，我都沒用過，我怎么放心賣呢?這個很直白吧。如果你做了50款手機，100款手機，你有機會用嗎?你沒機會，你說你產品好，你自己怎么知道。我至少每天知道我的手機到底有什么問題，有哪些優點，有哪些缺點我一清二楚，我比所有同行的老板更了解自己的產品，因為我們的產品少。說到專注其實就這么簡單，就是當你把所有的心思集中在一個型號、一個產品上的時候，其實這個競爭力是很強的，這是壓強能力。

　　第二個就是極致，就是干到你能干到能力的極限。比如我做了一個紅米，定了個799，大家覺得我們搗亂。其實這不過就是我們干的這個成本價，反正在初期的時候我也沒掙錢，就是成本價，這又怎么樣呢?所以，我一上來就干到能力的極限。

　　第三個就是口碑，我們極其在乎用戶用完以后的口碑，強調口碑的我們基本不投廣告，現在剛剛學習投廣告，原來我們不投廣告，不投廣告的核心是只有不投廣告你才知道你產品的口碑好不好，因為有時候產品不好，靠廣告來砸，中國很多產品都是這么做的，我覺得這個不健康。如果你不投廣告，可能更能測試你的產品的口碑。

　　第四個就是反映要快，就是動作要快。所以，這就是我們經常談的互聯網思想的七字經，我覺得大家理解透這七個字，其實做各行各業都非常有收獲，你對業務完全不了解，我堅信這七個字肯定能用得上，謝謝大家

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