湯玉祥：把客車賣到全球第一

湯玉祥：把客車賣到全球第一

　　引導語：湯玉祥：把客車賣到全球第一，二十多年來，宇通從一家名不見經傳的地方修理廠一躍成為全球最大的客車生產基地，其生產的客車每年搭載340億人次，相當于每個中國人每年乘坐25次!下面我們一起來看一下具體內容。

　　A

　　精耕細作

　　靠國內首款臥鋪車打開市場

　　宇通的奇跡，始于一種中國特有的國情車——臥鋪車。

　　上世紀90年代初，湯玉祥是鄭州客車廠(宇通前身，1993年改制)的一名車間主任。由于國家取消統購統銷，鄭州客車廠陷入產品滯銷，最難的時候一度依靠焊接防盜門為生。

　　當時，不斷涌動的民工潮讓他嗅到了商機，他馬上帶領車間一班人馬，以前瞻性的眼光開發出國內第一款臥鋪車。

　　經常坐車的人都知道，長時間乘車是一種痛苦的體驗，而當時的國產客車不但技術含量低，舒適性也很差。臥鋪車的出現是一種突破，它將座位換成臥鋪，讓乘客可以舒服地一覺睡到目的地，免去了舟車勞頓的辛苦。因此，一經推出就引爆了市場。

　　憑借這款車，宇通幾乎是在一夜間成為市場明星，1994年全國大中型客車銷量下滑11%，而宇通卻逆勢上漲98%!湯玉祥也順勢成為公司副總經理。

　　臥鋪車的技術含量并不高，暢銷的關鍵在于抓住了市場需求。宇通之后，很多企業也推出了臥鋪車，但唯獨實力一般的宇通獲得了成功。這又是什么原因呢?“我們能夠做好，是因為下的功夫多一些。”湯玉祥解釋說，做企業就像種地，一點都不能偷懶，要精耕細作。

　　“我是一個企業家，有時也被人稱作‘商人’，所以我會選擇最恰當的時機做最恰當的事。”湯玉祥用一句話總結了自己對市場的理解。

　　臥鋪車的成功就贏在前瞻性的思維上。那之后，宇通又根據市場需要，率先推出新能源客車、新一代校車，都獲得了巨大的成功。精耕細作也是宇通成功的關鍵。二十多年來，宇通一直致力于造好車，把該做的事情都做好，結果“一不小心”成了全球第一。

　　B

　　舍得投入

　　率先走出國門用技術換市場

　　與家用車相比，客車曾被人說成是高技術產業(汽車行業)中的低技術行業。因為歷史上，這個行業雖然有上百家企業，但大多不具備自主研發能力，充其量就是一個大的組裝廠，用的是卡車的底盤。但湯玉祥認為，只有技術領先才能成為行業領導者。

　　為此，宇通每年將4%的銷售收入、數億元用于研發，先后建起行業內首家博士后工作站、首家國家級技術中心、全球領先的整車電泳生產線。“在自主研發上，我不怕投入，要做中國客車第一，你得有真功夫。”湯玉祥說。

　　因為舍得投入，宇通擁有行業內最強的研發實力和規模龐大的科研隊伍。1993年，宇通只有18名技術人員，如今這一數字超過2500人。

　　強大的研發實力和龐大的科研隊伍為宇通不斷取得技術突破奠定了基礎。以節能技術為例，宇通客車通過發動機熱管理系統、安節通智能運營系統等技術，一舉將12米大客車百公里油耗做到20升以下，在國內處于領先水平。

　　電泳技術是宇通的另一大絕活。普通噴涂工藝，耐鹽霧時間僅為240小時，宇通的整車電泳工藝可將這一時間延長至1000小時，大大提高了車輛的防腐防銹能力。該技術在征戰高溫濕熱的古巴、委內瑞拉市場時，發揮了重要作用。

　　因為宇通的存在，客車行業成為中國汽車工業的一道亮麗風景線。當大多數乘用車企業還在用市場換技術時，宇通已經走出國門，用技術換市場。

　　C

　　拜師學藝

　　向西方企業學管理忙中得閑

　　在客車界，宇通的管理水平堪稱一流，這與湯玉祥多年來推動管理轉型密不可分。

　　湯玉祥對管理的重視，始于1998年。那一年，宇通在鄭州建成全亞洲最大的客車生產基地，規模比以前翻了好幾倍。看著一望無際的新廠區，他的臉上卻寫滿了愁容。“1998年前，宇通靠人治，我一管到底，有制度沒流程。企業規模擴大后，事情管不過來了。”湯玉祥回憶說。湯玉祥馬上意識到，管理出了問題。那之后，他花了一年時間，詳細了解國內外各種先進的管理模式，最終決定向西方拜師學藝。

　　2002年，宇通在行業內率先引進ERP系統，該項目由普華永道負責，全球排名第一的SAP公司提供系統，項目耗資數千萬元，僅用一年多就投入使用。ERP實施三年，宇通80%的關鍵配件和所有的消耗配件都做到了零庫存，極大地提高了客戶響應速度和資金周轉效率。

　　持續多年的管理轉型，讓宇通逐漸拉開與競爭對手的距離。2008年，由于市場銷售火爆，很多同行都因為發動機斷貨而痛失訂單，唯獨宇通絲毫不受影響。

　　如今，宇通每年數百億的資金進出，基本上不用他簽字，凡是方法、標準、預算內的事，他基本上不管。只有碰到特例，才插手干預。從繁雜事務中解脫出來的湯玉祥，也因此有了更多自己的時間。

　　2010年，湯玉祥借出差的機會，到上海世博園玩，一逛就是三天。很多人好奇：“宇通的掌門人真的這么‘閑’?”湯玉祥笑稱：“現在比以前好一些，但還沒有閑下來。”

　　D

　　服務到家

　　成為中國在南美的一張名片

　　2003年，宇通在國內做到行業老大后，開始將目光轉向海外。

　　南美是湯玉祥關注的重點。此前，曾有國內企業征戰過那里，但由于質量原因，再加上維修和保養等配套跟不上，不得不鎩羽而歸，給當地留下不好的印象。湯玉祥決定改變這種局面，“宇通客車在海外市場要做的事情，就是要把中國客車的口碑先做起來，要讓中國品牌在世界上有尊嚴。”他說。

　　為了捋順市場，湯玉祥連續三年親赴古巴，與當地銷售一起做調研。有下屬認為宇通只要賣車就行，湯玉祥的回答是：“我不允許!”服務能到達的地方才去賣車，這已經成為宇通的市場準則。

　　古巴是個缺錢的國家，湯玉祥專門為此定下一個規則：允許他們賒銷，沒有上限。2008年金融危機時，很多外國企業都撤走了，宇通卻堅持留下來。不但留下來，還給對方提供了500萬美元的配件。有了這層關系后，宇通在古巴更是順風順水，到2016年累計銷售客車5827輛，市場占有率超過90%，以至于在古巴大街上，跑的客車幾乎全是宇通牌。

　　通過一系列分內和分外的努力，宇通在南美市場贏得了美譽，并成為中國在當地的一張名片，連古巴交通部副部長都贊嘆：“宇通是古巴公路的王者。”

　　E

　　不做飛豬

　　推崇扎扎實實做好口碑

　　湯玉祥是一個有大格局的人，早在很多年前，他就意識到，宇通要做強做大，就必須走出國門，在國際市場上占據一定地位。

　　與此同時，他又是一個能低下頭，喜歡踏實做事的人。

　　對于近年來風行一時的飛豬理論，湯玉祥表示：“風一停下來，飛豬就要掉下來。我們不做飛豬，我們要把眼下的‘家庭作業’做好。”

　　在南美耕耘十幾年，宇通收獲一個古巴模式，其核心就是扎扎實實做口碑。

　　歐洲是全球最高端，也是最成熟的市場。湯玉祥想把這一模式復制過去并不容易，因此他比任何時候都多了幾分耐心。

　　宇通在進入歐洲時，花了數年時間建立起一支200多人的團隊，他們負責為歐洲開發最適合的產品，并通過大量的市場調研，做好進入前的準備。

　　對于湯玉祥來說，這是一場只許勝不許敗的戰役。他采取的是一種穩扎穩打的策略。“我們要的并不是一時一事，一時一地。我們需要扎扎實實做好工作，它需要到什么程度我們就做到什么程度。”湯玉祥說：“更重要的一點是，宇通對歐洲市場銷量、利潤不設預期，慢慢完善，慢慢來。”

　　對于宇通業績連年攀升、在海外成為中國名片等贊譽和褒獎，湯玉祥總是一笑而過。湯玉祥對全球銷量第一的頭銜也不感冒，在他看來，宇通在發動機、變速箱、車橋等核心技術上，與西方企業仍有較大差距。與這些虛的名頭相比，他更關心的是“讓宇通持續健康地發展下去，讓兩萬多員工有飯吃，把日子過好”。

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