把鏡子一年之內賣到6000萬

把鏡子一年之內賣到6000萬

    一家剛剛創立的小公司用一些“不合常理”的做法將小鏡子在一年之內賣出了6000萬

    容桂鎮，廣東省佛山市順德區的一個小鎮，雖以“鎮”為名，但其四車道的寬闊馬路、縱橫交錯的立交橋、齊備的公共設施、繁華的商業地段卻并不亞于國內任意一個二級城市。如果用“容桂鎮”三個字在百度搜一下，前五頁顯示的幾乎全是各種大大小小的電器以及上下游的廠商，在這個擁有科龍、格蘭仕、萬和、愛德等電器名牌企業的鎮子上，要想發財自然是做電器產業鏈上的某一配件供應商，這是容桂鎮的工業主旋律，然而想發財的人越來越多，競爭也逐漸趨于白熱化。
    

    于是，有人反其道而行之，在電器產業的重重包圍下，繞過爭食另辟蹊徑——歐浪金屬制品有限公司就是這樣一家依靠鏡子之類小金屬制品做起來的企業。

    “不合常理”的轉型

    曾金華，歐浪公司的總經理，已經在五金和電器行業打拼了二十多年的他看起來頗為老成：說話總是一字一頓，每一句話都仿佛是在深思熟慮中揣摩了許久。對于別人的觀點他會專注地傾聽，當然在沒想明白之前他不會輕易發言。就是這樣一位處世謹慎的老板，在歐浪公司剛剛成立的一年里，卻并不會每天現身于自己的辦公室，因為在距離榮桂鎮不遠的中山市，他還打理著另外一家生產五金配件的公司。

    在旁人看來，曾金華創辦歐浪公司有許多不合常理之處。首先，在榮桂這個云集了國內知名電器品牌的地方，電器五金配件公司的發展空間最大，只要躋身于電器生產的產業鏈，就不愁沒生意，但歐浪卻偏偏不走這條順理成章的路，只生產鏡子之類的小金屬飾品。其次，原本就擁有一家五金配件公司的曾金華若真想擴大業務規模，也應該是在五金配件的上下游產品中找出路，很顯然歐浪不在其中。第三，曾金華做五金配件是專家，但做金屬小制品卻沒有一點經驗。

    然而曾金華對歐浪的創建卻有著充足的理由：國內做金屬小制品的企業雖然有很多，但卻沒有精致的產品，大部分還比較粗糙，所以歐浪有著廣袤的市場。“另外，歐浪這邊的許多模具都可以在我中山的工廠里加工。”曾金華補充道。如此一來，生產資料的部分共享使得生產成本一降再降，而精明的曾金華在自己的歐浪公司僅僅負責貿易問題，但歐浪畢竟也是生產企業，誰又來負責專業性的生產制造呢？

    鮑官華的加入，顯然為歐浪解決了這一問題。一直從事模具生產的鮑官華是個信佛之人，平和豁達的心態讓他更加專注于生產，也能跟工人打成一片。雖然身為副總經理，鮑官華卻總是敞開著經理室的大門，用他的話說：“只要生產上有問題，他們（指工人）就可以直接來找我，從而能盡快地解決。”

    于是，在歐浪公司，總經理管業務，副總經理管生產，一張一弛，各司其職，相得益彰。

    而自曾金華決定做小金屬制品的那一天開始，歐浪就已經逐漸規避了周圍的種種激烈競爭：不做五金配件，規避了當地的競爭；不生產低價位高產量的小金屬制品，繞過了來自浙江的競爭；而高檔精美的金屬化妝鏡、便條簿、鑰匙扣以及書簽的產品定位，讓歐浪從出生起就注定“錢”途無量。

    “不合常理”的營銷

    還是按常理推斷：一個新成立的公司最先要解決的必然是生存問題，在公司成立前，其創建人手中往往已經掌握部分客戶，生存問題便迎刃而解。然而，歐浪又再次上交了一份不合理的答卷——在2006年3月歐浪公司剛剛成立的時候，曾金華并沒有任何金屬小制品方面的客戶。

    盡管如此，公司的生存問題始終要解決。曾金華想到了網絡營銷——使用這種方式幾乎可以把銷售成本壓縮到最低。一般人想到網絡營銷便會想到阿里巴巴，但是早在十年前就已經接觸了網絡銷售的曾金華對如今的電子商務卻有著不一樣的看法：“阿里巴巴中文網上的虛假信息太多，所以我認為歐浪的業務不能僅依靠它；而中國供應商的價格又太貴，剛剛起步的歐浪一下子拿不出十萬塊砸到那上面。”最終，他把關于選擇什么樣的電子商務平臺的問題，毅然決然地拋給了廣東省的一家網絡公司。“畢竟他們更加專業。”曾金華對此非常肯定，“他們會幫我們尋找最適合我們產品的國外B2B平臺，當然我要為此支付一定的咨詢費用。”

    如今看來，曾金華當時的這一步棋的確為歐浪解決了生存問題：在公司成立之初的一年里，歐浪的小金屬制品20%內銷，80%出口，而在這80%的出口中，有50%的訂單都來自于那家網絡公司尋找的平臺——eXTReMeTracking，更重要的是該平臺的費用還出奇地便宜。

    “去年一年僅原材料采購我們就花了1000萬元人民幣。”提到公司的效益，采購員吳戰國笑得合不攏嘴，“今年我們的訂單已經很緊張了，到時候訂單太多只能把歐浪和中山那邊的廠一起用。前不久我們剛出口了一批200多萬元的產品到英國。”

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    做外貿的小鄒也是信心十足，他和另外三個同事負責外貿，四個人2006年的成績達到了四五千萬元；另外公司還有兩個職員做內貿，一年也能完成近2000萬元的交易額。

    除了在網上銷售以外，歐浪的采購也主要來自于網絡。“我們一般會上中國鋼鐵網或者是阿里巴巴，尋找我們需要的原材料。”一位采購部的職員介紹說，“原材料一般要得很急，而網絡是最快的方法，我們在網上談好價格之后馬上實地考察，通常從尋貨到正式采購只需要4、5天的時間。”而榮桂鎮的地理優勢也再次發揮了作用，因為該鎮距離鋼材料聚集地樂叢僅一個小時的車程，所以只要在網上談好了價格，采購人員一般能在一天內確認購買原材料。

    現在，歐浪的銷售和采購全部來自電子商務，公司也開始與迪士尼、雅芳這樣的大客戶建立長期合作關系，但是在總經理曾金華的眼中，電子商務的道路卻沒有盡頭……

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