姚勁波：我最崇拜的企業家是馬云 我們做的事很像

姚勁波：我最崇拜的企業家是馬云 我們做的事很像

　　成功，需要堅強，更需要這樣一種愛：博大，豁達，默許和支持。摔倒后，所有人都會淡淡笑笑，卻賜予你追尋燦爛陽光的希望與勇氣!

　　雷軍對姚勁波說，本以為58同城有點非主流，聽你講了這么多，原來58同城是個這么成功的公司。

　　姚勁波堅信，在巨頭中生存，你就要干的是他們不愿意干的苦活、臟活。他更相信58同城可以將搬家公司、房產經紀人的工作場景從線下搬到線上。他通過超過3000人的地推團隊向并不富裕的城市游商收費。他花了8年時間試圖證明58同城可能會成為服務領域的淘寶。他有可能成為中國站長圈的頭號創業家。

　　今晚，58同城上市，外媒稱它將掀起中概股赴美上市的小高潮。58同城是一家什么樣的公司?58同城上市后業績表現會如何?請看《創業家》雜志11月刊封面文章《58同城憑什么上市》。

　　8年來，58同城通過3780人的地推團隊把“城市小廣告”搬到了網上。姚勁波做成了人們認為不可能的事：從城市游商身上賺錢。

　　姚勁波所求甚大。58同城高級副總裁陳小華對《創業家》說，“把58同城干成一個市值10億美元的上市公司，對老姚來講絕對不叫成功，馬化騰他們該怎么看你還是怎么看你，不就是個小公司的老總嗎?”

　　姚勁波是湖南人，1976年生，畢業于中國海洋大學。10年前，他靠給人建網站、倒賣域名獲得第一桶金。離開中國萬網創辦58同城前，他還是學大教育(NYSE:XUE)的聯合創始人。

　　2005年，受Craigslist的啟發，58同城開始將樓梯口的小廣告、報紙的豆腐塊廣告、小區的廣告欄搬上互聯網。它成了搬家公司、房產經紀人等本地生活服務業者的信息發布平臺。2009年左右，姚勁波確定了58同城作為在線營銷平臺的商業模式：向小微企業收取名為會員費的在線推廣費，并且讓會員為了出現在58同城更好的位置競價。前者成為58同城營收的基礎，后者則負責提高毛利率。

　　在中國，有5300萬家小微企業。這些城市游商的文化程度不高，員工屈指可數，年營業額低微，姚如何讓他們從兜里掏出錢來?

　　姚建立起一支最終多達3780人的線下銷售團隊和超過400人的客服團隊。他們通過電話和拜訪把400萬家小微公司拉入了互聯網，其中有近30萬家向58同城付費。姚對《創業家》描述這一艱苦的過程為“干臟活、苦活”：“臟活、苦活就是壁壘�！�

　　2010年，58同城的營業額達到了1100萬美元。2013年前三季度，這個數字變成了1.0044億美元，并且實現了878.5萬美元的凈利潤。在這家公司成為全球分類信息第一平臺的路上，趕集網是最后一個對手。2011年，今日資本拉著趕集網試圖改寫行業格局，挑起了線下的廣告戰。據《創業家》了解，在華平投資“對手要是投1個億，我們就投2個億”的鼓勵下，58同城的6900萬美元廣告費讓對手無力應對。58同城相信自己的行業地位已經奠定，姚勁波宣稱，同行們再跟58同城打沒有任何意義，他們“應該轉型”。

　　姚最近在媒體上說：“我最崇拜的企業家是馬云，他做的事情，跟我要做的事情很像�！�

　　在姚看來，馬云把中小制造業者帶入互聯網，自己則是把規模更小但總量巨大的本地生活服務業者帶入互聯網。“58同城是往平臺方向走的，這就是我們沒有賣掉而選擇獨立上市的原因。在我能看到的未來中，58同城甚至能向阿里巴巴這個級別努力。”

　　i黑馬注：馬云做的事和58做的事很像?在廣義上的抽象商業模式，似乎合理，都是在對商品和服務進行C2C于B2C的整合，但具體分析，可以發現，品類的不同，以及標準化程度的差異在一定程度上都會限制公司的天花板高度。在上市之時向阿里巴巴靠攏，或多或少能為58做一個好的背書，而開盤后公司股票大漲50%以上，或多或少印證了姚勁波概念植入的成功。

　　【一】姚勁波談58同城的軌跡和經驗

　　又一個取得階段性成功的“Copy to China”創業故事：中國創業者發現了美國的靈感，他在本地化的過程中以臟活累活為壁壘，甩開一干競爭對手后，去了紐交所。姚勁波也經歷了從模仿到創新、從在意外界到堅定自己的過程。他的經驗是：1.總得有些正面的數據讓你相信自己堅持的方向沒錯;2.創業無法取巧;3.找到最強的人，然后相信他。具體如何實現?以下為姚勁波口述，由《創業家雜志》進行整理：

　　分類信息市場爆炸就是在這兩年，但跟電商比，我們現在只到它2003年、2004年的階段。我們這個事情要真正成功還需要10年。

　　58同城最開始模仿的是Craigslist。美國的DIY文化盛行，家里的汽車壞了，自己去修，中國則存在著遠大于美國的準中介服務群體，有100萬個房產經紀人，僅北京就有超過1000個搬家公司。所以我們做了兩年后基本上不再看 Craigslist。而且Craigslist一直是公益性質的網站，我們則是拿了投資成立的公司。我需要獨立把贏利模式給探索出來。

　　免費可以把人吸引到你的平臺上來，我們早期的口號就是免費發布信息。58同城的用戶量每年都在漲，早期很多廣告商找我們談首頁廣告，我們并沒有興趣。廣告是不可持續的，而且會把你的心態搞壞。本地生活服務的商戶就給58同城幾千元錢，如果你今天簽了一個30萬元的單，以后所有人都不會再去管那些小客戶了。所以我就做了個簡單粗暴的決定，58同城不做大客戶，也不做品牌廣告。我現在不依賴任何一個客戶。

　　從2005年創業開始，我們就一個個地問在58發布信息的商戶，我做什么你才會滿意?客戶告訴我們，我們沒有把他的信息排到前面，或者我們把他的信息刪了。在我們看來是件小事，但在那個人看來就是件大事：搬家公司是12月回家過年，還是1月回家過年，跟58同城提供的服務是有關系的。

　　于是58同城成了聯系商戶和用戶的平臺。300多個城市的人可以在58同城分門別類地查找他需要的本地信息，經營本地服務的商戶可以利用58同城更好地營銷自己。2009年左右，我們又參考了百度、淘寶，終于把用戶需求整理成了會員產品。58同城給商戶一個認證，再給商戶一個模板生成他的網站，他在 58同城發布信息的功能更強大�，F在我們每個季度有400萬活躍的商戶，其中近30萬向我付年費，年費是什么概念?只能在報紙上登半個月的分類廣告。我們跟淘寶一樣，掙的是推廣費。在會員費的基礎上我們還發展了競價，現在占我們的比重越來越高，將來可能會超過會員費。

　　百度、騰訊、阿里巴巴都知道這可能是一個很大的市場，但它們也知道這個市場要起來可能要經過10年或8年，需要用幾千人去教育這個市場，可能還會虧錢。我們的商戶比百度的更小，可能連電腦都沒有，是支付互聯網廣告費的最微小單元。百度內部曾經討論過三四次要不要做分類信息這個業務，在什么環節打住了?58同城還在虧錢，我們需要進去嗎?

　　要做分類信息就必須有線下，但巨頭們想用某種合作的方式實現它，現在還是想避免線下。你干的是他們不愿意干的苦活、臟活，線下是我的核心競爭力之一。線下強有三點好處，第一我的現金流好，我是業內第一個現金流轉正的公司。第二我在商戶端完成了積淀，那些認證的商戶我都看過營業執照，我教過他怎么用58同城，很多商戶接受互聯網的第一站是58同城。第三，58同城的內容會是最好的。我們每天發布200萬條信息，對手可能只有100萬。商戶數越豐富，因為競爭的原因它的更新就會越及時，才能吸引來用戶。

　　是要自己賣會員還是找代理商加盟來賣?現在58同城有資格去選擇，但在5年前，你去跟別人談加盟，別人說58同城是誰呀?那時候只能自己干線下銷售這個事。我們是抱著試試看的心態去做的，不是我多偉大，提前5年就想明白了線下的重要性。我們是互聯網出來的人，也不想線下的團隊太重，我們的產品、技術等部門上下班不用打卡，我們鼓勵你干跟別人不一樣的事情。但銷售團隊就是軍事化的管理風格，58同城帶銷售團隊的高管跟我們都不在一棟樓里面辦公。他們很獨立。

　　服務用戶這個層面我學了Craigslist，但面向商戶的贏利模式就完全是我們的創新，至少在這個行業原來是沒有人這么做的。我們在2010年以前也有收入，只是不成規模，但我們的流量、用戶數從來沒有落后過，廣告大戰之后我們領先更多了。廣告大戰是對手先挑起來的，然后我們用兩倍的力度打回去。我們的投資商說，他們投1塊錢，你們就投2塊錢。沒有一個詞可以概括我們做的事情。生活信息平臺?我們調查過，只有媒體圈和從業者才知道什么叫“平臺”，老百姓認為“平臺”大概就是一個展臺。所以我們最后用了“一個神奇的網站”。

　　那一年為什么打廣告戰?因為融資太容易了。我們2011年的廣告量在互聯網公司中排得上名的，迅速改變了本地生活服務業的格局。你現在去問前程無憂、搜房網、易車網，他們都認為自己跟58同城有競爭關系，而且覺得我們是突然冒出來的。

　　現在一定是Craigslist學我，不是我學它�？梢哉f58同城是Craigslist的升華版，我們的流量也超過它了。

　　58同城能走到今天有很多原因。第一你要選一個好方向堅持下去。外界一會兒說我們燒錢，一會兒說我們沒有贏利模式。一開始我看到質疑我的文章會很生氣，我想要不要把我的存折打印出來給你們看一下?2008、2009年勝負未分的時候我很受影響，看完后都睡不著覺。后來我看見這種新聞就趕緊翻過去，別影響我心情。最近這2年，我看都不看了，心如止水。

　　為什么它不影響我的心情了?我從來沒懷疑過我們的方向，這個體系里的人也沒有懷疑過。如果說你能夠影響的人還懷疑，那是創始人的問題。我們的投資人也比較放手，58同城從來沒有腥風血雨。我沒做把錢揣自己口袋里這種不靠譜的事，也沒讓公司面臨很大的危機。市場也在表揚我，從來沒有哪一年的收入增速是低于100%的，就這樣連漲了7年。批評你的文章誰看?用戶不看，客戶也不看。質疑出來有一個好處，當外敵入侵的時候，公司的凝聚力是很強的。

　　第二是不要做太容易、特別精巧的事情。微信看起來就太炫，剛出來，所有人就在談論它的千萬種可能性，這個事情就不適合創業者做。有缺點的東西才容易成功，你把這些缺點彌補上了，那就是你的核心競爭力。很臟的事情才不會有很多人跟你搶。我們2008年左右想明白了，臟活就是壁壘。58同城始終在主動做各種嘗試。

　　一個搬家公司可能只有幾個人，小學文化程度，也不上網，我們用人力幫它完成在線化。為什么我們用了8年才去上市?因為用戶和商戶都要成長。也許他兩年后就學會上網了，但是我們不想等。創業者有的時候說這個市場還不成熟，我再等兩年。你有上千個對手，憑什么是你等到了機會?你比別人多走一步就多一個先機。我不等它，所以我能比別人早兩年上市。

　　第三是從第一天就要在每一個板塊選最好的人。要讓你的人拉著公司往前走，而不是被業務推著走。我是個人站長出身，不確定我的能力能不能跟上這個公司的發展，也不知道我每天做的決定是不是正確，總是不由自主去做一些產品、技術上比較細節的東西，那是我擅長的。我們前4年是公司推著人走。

　　后來才是人拉著公司走。一方面我們原先的人變強了，一方面引進了一部分人，像老莊(高級副總裁莊建東)、葉兵、老段(副總裁段冬)。我認為做這件事最好的人在哪里，我就去拉這個人過來。陳小華當年在趕集網，我跑到他們公司樓下給他打電話，我說你不下來見我，我就上去見你了。

　　我們的發展節奏比較從容�，F在即便回到2006年、2007年，我可能也只是讓58同城少走一些小彎路。我們沒犯過大錯誤，比如錯誤的收購，錯誤的業務轉型。

　　跟我想做的事情比，58同城的用戶量、規模、收入甚至包括我們為用戶提供的體驗都只做到了1/10。分類信息市場爆炸就是在這兩年，但跟電商比，我們現在只到它2003年、2004年的階段。我們這個事情要真正成功還需要10年。

　　i黑馬注：“如果騰訊抄你怎么辦?”這是創業者常被問到的問題，姚勁波給出了一個好答案，做他們不愿意或者不屑于去做的事情，這里依然大有商機。

　　【二】58同城VS趕集——流量戰爭

　　作為營銷平臺，58同城的商業模式能成立的前提條件就是它的流量得足夠大。在它晉升為分類信息網站流量排名全球第一的8年間，簡單地說，姚勁波做對了兩件事：找到一個合適的人;2011年斥資6900萬美元打贏一場廣告戰。

　　可以說，現在，無論是線上的導航、SEO、SEM，還是線下的電視、公交、地鐵，各個流量入口處，在這個行業內，58同城再無對手。在這個行業，58同城高級副總裁陳小華就是那個“合適的人”，他也是廣告戰的指揮核心之一。且看陳小華自述所經歷的的流量和廣告大戰。

　　打完廣告肯定能提升流量，但對58同城的體量來講，維持這個廣告額度很困難。我們知道趕集網一定更艱難。掀起廣告戰的那兩家武器商(紅杉和今日資本)沒有跟投趕集網，這意味著最激進的鼓吹者也不愿再打廣告戰了。

　　我是1981年生人，2003年畢業于湘潭大學。畢業后我在深圳搞了一家互聯網公司，主要是為企業提供SEO(搜索引擎優化)、SEM(搜索引擎營銷)服務，也代理過3721的產品。我還做過點石論壇，在SEO領域干了五六年的中國人都知道它。那時互聯網公司如果打聽誰弄流量很厲害，人們都說找我。優酷、土豆、酷六都請過我。

　　2007年6月我進入趕集網。那時58同城的流量最大，客齊集(百姓網前身)第二，趕集網的流量還比較低，我估計一天只有8萬到10萬。

　　早期做SEO太容易了，我又是專家，所以我一去，不管你搜哪個城市的搬家、租房信息，第一條鏈接都是趕集網的。干到12月份，趕集網的流量就提到了40萬，遠遠超過58同城。我在趕集網還是特別有成就感的。

　　到了年底，老姚就開始說這個人是誰，我們要把他挖過來。后來我陰差陽錯到了58同城。我走后，趕集網挖了一個叫呂英建的人。老呂是趕集網負責運營的VP，2011年初離職。

　　我去58同城就是要弄流量。我幾乎是第一個給分類信息網站做SEO的人，所以離開趕集網時我也問自己，我能夠打敗自己嗎?到58同城后我用了人海戰術，投入了之前三四倍的人力，這方面沒有一家互聯網公司投入比我們大。當時我們換的鏈接遍布全中國。

　　2008年初到中秋節，我們的流量從20萬突破到100萬。這很重要，因為之前的規模只能算是小網站。從那時起到今天，你以任何一個城市再加上租房或招聘或二手車為關鍵詞搜索，第一條的鏈接全是我們(百度客戶除外)。那時候投放SEM，一個流量要幾毛錢到一塊錢，所以這相當于為58同城每年節約了一兩億的市場費。

　　2009年我們就奠定了業內第一名的位置。到2010年底的時候，我們的流量一個月能覆蓋六七千萬人，一度是第二名的兩倍。分類信息網站也從幾千家變成了巔峰對決。只剩下兩家的時候是最殘酷的，你把對方打倒就可以統治市場，所以每一個招數都是針對對方去的。

　　2011年春節前，有人說趕集網要請姚晨當代言人上電視打廣告。我們覺得互聯網公司打電視廣告能打得多厲害，不就是點綴一下嘛。我們說讓她拍吧。我們還是跟百度談線上SEM。

　　58同城那時并沒想過打線下：解決了收入問題，之后的融資進展又領先于對手，市場份額也已經足夠大，我們覺得2011年可能要贏利，甚至考慮是不是可以IPO了。

　　結果，我剛回到老家過年，就看見電視上所有的熱門節目都在放姚晨的廣告，然后還有所有的公交和地鐵。它一打就是鋪天蓋地的3個月，一下子打了一兩個億。趕集網打廣告是個戰略行為。他們可能在賭我們要開始贏利了，所以得考慮一些資本上的事，估計我們不敢打電視廣告。線上的推廣手段我們2010年都打過了，比如導航、SEO、SEM，我們不會給它機會。它能怎么做?只有賭你不敢走的路，打核戰爭。大家都沒有打過電視廣告，它就賭那個時間點我們敢不敢跟。如果58同城當時沒有魄力，有可能從此就被趕集網超越。它在那一刻超過了我們，就可以再融資，新的投資人才不關心趕集網原來花了多少錢。

　　我們開了電話會議，確定58同城要跟投。我們的投資人說，這是趕集網的投資商在賭58同城的投資商。投資人覺得這是平臺之戰，你今天不打，未來打會更貴。

　　我還挺欣賞對手的策略。線下廣告周期比較長，各個電視、公交、地鐵的廣告位都有排期，那時我們立刻拍廣告都來不及，只能看著3、4月份趕集網的廣告周期結束。鋪天蓋地的廣告已經砸得大家搞不清楚狀況了。對手的流量攀升得也很快。當時大家都在說，對手是老大了吧?我們怎么辦?

　　58同城加大了線上的投放力度。我們直接買流量。百度那個季度的財報里，我們是SEM TOP1的廣告主。李彥宏還發郵件問百度的高管，怎么有人投得這么猛?

　　電視廣告方面，趕集網請來了葉茂中。他的廣告都是風格很怪的，這種對手不好對付。我們也聽了好多家廣告公司的創意，總感覺他們傳遞不清58同城的品牌形象。最后我們自己的團隊上。趕集網的傳播做得不如我們，核心原因是什么?它的廣告是委托給葉茂中出一套完整的方案，但他們不懂這個行業。我們是最了解的人去做廣告，廣告代言人就是我選的。

　　我們用做產品的思路來選擇代言人。代言人在互聯網上要有人氣，而且未來的影響力一定不能比姚晨小。我們查了一下影視劇未來的排期，導演們說楊冪的戲最多。女明星的百度指數，楊冪也排在第一。微博的粉絲數姚晨排第一，但誰發一個帖的轉發數比姚晨還多?楊冪。姚晨還要寫一個很有道理的話，楊冪發一張照片就有5萬人轉發。當時楊冪的粉絲數在第8名左右，但上漲速度非�？欤�我們預測她在幾個月內能排進TOP 6。楊冪隨便說什么，她的粉絲都覺得對。這種粉絲對我搞微博營銷很有用，有人說58同城不好，楊冪的粉絲就把你滅了。

　　后來證明我們的判斷是對的。姚晨代言趕集網不到一年就結束了，而楊冪很多時候都挺我們，我們做個活動，她微博也愿意轉發。

　　好多公司打過線下廣告，但別人都說沒聽過。為什么58同城打，大家都知道呢?因為我們用喊的。公交和地鐵的播出環境很嘈雜，我們那個廣告一出來，所有人都盯著屏幕，閉上眼睛的人也能聽到。

　　分類信息網站很難做廣告，因為它的類別太多，你無法用一句話來描述它。它不像網絡購物那樣容易理解。所以葉茂中那么聰明，姚晨喊了那么多，她還要講一個“啥都有”，就是怕人記不住。我們挑選了4個價值點提煉廣告詞，不找中介租房子，閑置物品換成錢，不花錢招人才，一折吃喝玩樂，之后才變成“一個神奇的網站”。

　　這個廣告打完以后，北京6大房產中介公司說你的廣告詞“不找中介租房子”是侮辱中介業，要求58同城向他們道歉。我們不可能道歉，因為我的定位就是這樣，而且我有用戶。它們抵制到第三個月時，它們下面的經紀人、門店就回來了。互聯網公司的廣告一定要有爭議。杜子健說，有人罵你才好，沒人罵我我還不習慣呢。

　　那一年58同城打得轟轟烈烈，哪個電視節目在百度風云榜的搜索指數比較高，我們就投哪個。我們還投了所有的地鐵、公交，頻率是每五分鐘就輪回一遍，每遍喊三次。打了一年，趕集網猶豫了。

　　打完廣告肯定能提升流量，但對58同城當時的體量來講，維持這個廣告額度很困難。我們知道趕集網一定更艱難，估計它的營收規模大概只有我們的1/2 到1/3。結果到2012年，它出現了現金流問題，它VP的離職率特別高。掀起廣告戰的那兩家武器商(紅杉和今日資本)沒有跟投趕集網，這意味著最激進的鼓吹者也不愿再打廣告戰了。

　　你想成為一家平臺，有些硬仗是必須打的。廣告戰對我們而言，是個價值幾千萬美元的教訓。戰略上先落后了，所以我們在后期要壓制對手半年，確保它即使加大投放力度我也會領先它。如果我們提前打廣告，可以省下很多錢，可能打一個季度就夠了。

　　我們2012年就不再受制于對手。它請誰來當代言人，大家都不會覺得有錢了。我們不允許競爭對手用廣告來追我，我把這條路徹底堵死了，以后再有人打廣告，別拿1億美元，拿2億美元。分類信息網站的全面戰爭已經不太可能再出現，你看對手最近的廣告全在打招聘。

　　i黑馬注：平臺型公司的競爭中，姚勁波領悟到一點，那就是不要給對手任何機會。姚勁波曾說：“當時投資方給我的指示很簡單，就是Double- Down。華平說：‘趕集投1個億，我們投兩個億，他們投兩個億，我們投四個億。58市場份額是第一，你不要錯過一個時代，不要犯錯讓對手繞過你�！�我認同這個判斷�！�

　　【三】陳小華：如何向“窮人”收費?

　　搬家公司、個人中介、裝修隊……城市里那些沒有店面的游商愿意支付廣告費，但它們收入微薄，如何設計一款讓他們付費的推廣產品?58同城先看到的價值區間是，這些商戶需要獲取用戶的信任。由此出發，58同城演變出了與Craigslist大相徑庭的營收模式。姚勁波的目標是阿里巴巴。以下為產品負責人陳小華自述58同城向“小微”收費的演變歷程。

　　2007年站長大會上楊浩涌(趕集網聯合創始人)找我喝酒。他說我干了兩年分類，收入幾乎是零，這個能掙錢嗎?我跟他講，分類特別容易掙錢，跟報紙的模式一模一樣，只是你要把報紙的方格廣告一個一個往頁面上搬，然后找人打電話讓搬家公司投廣告。2005年深圳160(深圳本地寶的前身)這樣做一個月能掙一二十萬元，我做分類信息網站時模仿過它。

　　他回去就照著報紙版面開出16個位置，然后外包給一家銷售公司，一個月要3萬元錢。人家真干了，還真能掙錢。我就去做了趕集網的顧問。我們倆一算，一個類別掙3萬元，北京按100個類別算，全國按100個城市算，這規模得多大?只要把每個類別的流量做起來不就有錢了嗎?

　　Craigslist給中國分類信息網站提供的經驗就是一點，吃飯、搬家、找工作、找保姆這些瑣碎的用戶需求，跟網絡購物是同等規模的。信息就是廣告，可以跟搜索引擎的網站聯盟合作，今天中國第3到第15名的小分類信息網站全都靠著百度聯盟，全世界80%的分類信息網站都是靠Google掙點錢。

　　58同城借鑒了阿里巴巴在B2B上的做法，向商家收會員費，向個人免費。

　　一個信息發布平臺上的信息，可能是個人，也有可能是商家。我們識別出你是個人后，所有的商家都會排在你的后面。大家覺得58同城跟垂直網站有區別，就是因為他在這里可以免費發布，而且還排在前面。對待商家我們有兩種選擇，一種是把它趕出去，比如不準房產中介發布信息。但我們發現永遠也趕不完，因為他會換手機號碼。用戶之所以不選商家，是因為商家的信用太低、服務品質太差。大家為什么在淘寶愿意找商家?因為淘寶有一套很好的信用體系。所以我們覺得與其把他們在58同城上趕盡殺絕，不如采用另外一種方式。58同城不會為營利的用戶提供免費服務，如果你是一家房產中介，我為什么不掙你的錢呢?我們開始像阿里巴巴的誠信通一樣，公布商戶的營業執照，給它建店鋪、認證、給評價，讓它加入到58同城的會員體系里，發的帖子會排在其他商戶的前面。

　　阿里巴巴有50萬制造業客戶，百度有40萬全行業客戶，本地生活服務領域的客戶數比它們還要多。你走的任何一條街、任何一個樓都可能有58同城的客戶，百度賺不了他們的錢，只能賺比如鏈家網站的推廣費。我們能掙這個，然后百度掙58的錢，給我提供流量。

　　這套解決方案為什么能做出來?我們最初的信心來自周鴻祎。他當年賣過網絡實名，意思是任何人注冊一個名字一年都要交500還是800元。在中國互聯網，建個網站都要800元，一張Flash廣告都可以賣100元錢一幀，而58同城提供的是個300MB容量的動態空間，這個網站的排名還能被百度搜到。

　　我們做會員兩年后趕集網才開始做。會員費使得我們開始產生規模級的收入。2009年我們的營收就做了幾千萬元。剛開始我們的銷售人員不愿意賣，因為 58廣州站的首頁一個月能賣6萬元錢的廣告，現在我們非要讓他賣1000多元的會員，分公司不理解。我說你每個月都能把廣告賣出去嗎?你是有一天沒一天的。如果不能批量銷售，廣告都談不上是一個商業化的產品，我們又不是新浪。

　　會員費可以測試哪些商家跟我是強關系。建立起用戶規模后，我再從強關系里面賺更多的錢。

　　2012年年底開始，58同城前面的位置用來競價，后面的位置留給會員。百度也有競價體系，難就難在百度是按關鍵詞、按點擊競價，我們讓商家按天競價，不同類別、不同區域的競價結果還不一樣。我怎么說服小商戶改變自己的行為，讓搬家公司每天下午五點回到辦公桌前，為明天的推廣出價?

　　我說你別給我付費，給我預付一筆費用，再按效果結算。其實廣告主是愿意的，他覺得原來你收一次會員費卻啥都不承諾，現在他肯定說好。對商家來講只要能掙錢啥事都可以，最核心的是要有效果。剛開始做銷售的時候58同城的流量才二三十萬，到后面翻了幾十倍。同樣的流量改成按效果付費能多掙三四倍的錢。

　　58同城每天的交易量也很大，從交易里抽傭金會賺錢，但我始終覺得這個不是最掙錢的。傭金的性質注定是利潤，他只有掙10元錢才能給你1塊。廣告的性質是他要打敗競爭對手，在你這兒他能掙1塊錢，就會花10元錢買廣告。廣告模式是最好的贏利模式，別忘了淘寶最掙錢的是廣告，不是交易分成。京東大規模開放也就是搞廣告平臺，酒仙網也是在賣廣告位。

　　每天都有人說，微信、微博一做個什么你就死了他們其實是在說58同城無法面對移動互聯網入口級平臺的競爭。58同城還沒死，因為生活服務領域的用戶需求太分散。你用微信這么久，你在微信上點過它的優惠券嗎?它做餐飲還是做不過大眾點評網。更何況人們不會每天都租房子。

　　假如有一天我輸掉了入口也沒關系，我還是互聯網最大的內容提供商。淘寶不做微博，是淘寶厲害還是微博厲害?為什么淘寶有能力整合入口?為什么所有人做瀏覽器都在上面掛著淘寶?因為它擁有全國最多的商家，商家的內容通過它更新到云端，商家的錢通過它進入互聯網。它掌握了資金流、信息流，還有那么多個店小二在運營它。淘寶最偉大的不是說每天有1億人訪問，而是每天有300萬人在阿里旺旺值守，用戶的任何咨詢都有人回復。

　　有了一群廣告主和按效果結算的機制后，百度建立起了百度聯盟，50萬個付費商戶把錢給百度，然后百度再去分給各網站。在高峰期百度聯盟占百度收入的30%左右。這足以借鑒。

　　大家都問我現在為什么不依賴SEO了。我每天更新100萬量級的房源，不管流量從哪兒來，最終都要到我這兒看房子，因為你在別的地方抓到的信息有可能過時了。我們的真正競爭力不是說頁面上有多少流量，而是這個。

　　讓大家去搶流量的入口吧，任何人搶到流量都會分給我，我來幫你變現。

　　【四】莊建東：分類信息網站一定要地推

　　在一個本該追求輕公司形態的行業，58同城擁有3000名線下銷售人員。該公司的數據和經驗證明，21世紀最初的10年，搬家公司、家政服務業者在處理自己的互聯網推廣需求時仍需要人工服務。以下為主管銷售的58同城高級副總裁莊建東自述地推的必要性與管理邏輯。

　　做管道疏通的人不懂互聯網，搬家公司的老板也沒有時間來管推廣。國外比較成功一點的分類信息網站都離不開一支強大的線下團隊。Recruit(日本最大的分類信息網站)的職員大約有兩萬人，它的銷售也是地面的。

　　線上能告訴客戶的信息量沒那么大，一定要有地面團隊去推薦。做管道疏通的人不懂互聯網，搬家公司的老板也沒有時間來管推廣。國外比較成功一點的分類信息網站都離不開一支強大的線下團隊。Recruit(日本最大的分類信息網站)的職員大約有兩萬人，它的銷售也是地面的。產品技術團隊為公司做出了非常大的努力，但是如果沒有這支銷售團隊的話，58同城可能還真的實現不了贏利。

　　2008年3月，產品團隊正式介紹了我們的會員產品。一聽完介紹我就說，銷售團隊可以大力去賣這款產品。我帶著6個人，找了100個客戶，搬家、家政、裝修我們跟客戶說，你來試試這個東西，看看給你帶來的效果是什么，它很便宜。當時網鄰通(58同城會員產品名)一年至少值15000元，我們賣600 元。

　　差不多4個月的時間里，網鄰通漲價四次。很多時候漲價就是我在拍腦袋。根據市場的反饋，我覺得我們有必要提一提價格，把那些還在猶豫的客戶擠進來了 ——現在9月底，10月1號漲價，你買不買?隨著58同城流量的增加，2011年我們又投了很大的廣告，網鄰通的價格肯定要漲。漲價的另一個原因是賣低了也是虧損的。

　　但持續、緩慢的漲價是我當時的一個策略。大家的心理是這樣，你買完這個東西，過兩天它漲了你很開心，跌了你很難受。曾經有一個客戶挺有意思，他從600元錢就在猶豫，直到1800元的時候才動手買。

　　我們進入新的城市會把這個城市所有的報紙買回來，在報紙上打分類廣告的人一定是我們的潛在客戶。不過電話號碼還是通過互聯網找到的多。

　　哈爾濱就是我們靠人力做出來的一個城市。哈爾濱分站開設的時候流量很低，在二線城市里都排不上號。我們哈爾濱的經理強制規定一個銷售一天的電話量。初期他大概有50個人。每打100個電話，能產生兩三個拜訪。我們還做些置換廣告之類的城市運營工作�，F在在哈爾濱一說互聯網公司，人們想到的就是58同城。2010年年底我們在哈爾濱推出房產頻道，現在對手都進不來。這就是地面部隊的能力。

　　現在全國大概有3780名銷售人員。我們營業額的上升不是螺旋型，基本上是牛市行情。我的很多銷售數據每年都能翻兩番。營銷平臺里，只有百度、阿里一直是這種牛市。

　　我是低價進人。58銷售團隊的收入在初期跟阿里巴巴、百度比，銷售代表的底薪不算高，提成是臺階式的，從15%到20%不等。

　　58同城銷售團隊的核心優勢是文化。我不是軍人，但我特別喜歡把銷售團隊比喻成戰斗團隊。我們必看《亮劍》。部隊會有家文化，現在銷售人員絕大部分變成90后了，在家基本上是獨苗，缺兄弟情，我們就特別強調“一家人一起拼一個夢”的概念。我們特別注重精神層面的鼓勵，分公司有分公司的評比，全國有全國的評比，讓大家得到他該得的榮譽。

　　從銷售做到主管、經理、總監，最后做到總經理，這樣的例子在我這個團隊里隨便一撥拉就是一群。我們經理級的人絕大部分是從團隊內部提升上來的，大發展的時期，哈爾濱分公司向整個東北地區輸出經理。我們每天也有晨會，也喊口號。從進58的那一剎那開始，我們給他灌輸的就是58同城的獨到之處。我們還專門有一個針對營銷中心的內刊叫《前線快報》，不斷地給新人講故事。

　　產品和銷售，文化是有區別的。銷售就好像打仗，產品有點像研究院。如果你真把技術、產品部門跟我們銷售放一起，還真沒有辦法干活，因為銷售團隊很熱鬧，開晨會時要做游戲，誰出去拿單我們要打鼓助陣。

　　58能成長到今天，非常重要的原因就是在高級管理層內部，信任度非常強。你們應該知道互聯網公司的內部失和，在58絕對沒有。我必須非常嚴重地表揚老姚，他給每一個部門的高層管理者充分的空間。然后從我往下也是傳這樣的理念，所以我們每個層級的管理者都有超強的執行力。

　　前一陣媒體報道過對手的渠道高管集體離職。對手就一直沒有找到特別好的管理者或者好的管理模式。2009年4月我們在北京開了代理商大會，老姚說要把渠道做起來，同時又定了另外一個戰略，就是加速分公司的建設。這兩個戰略我們是同步推的，但對手當時在外圍了解到的信息是58同城要大做渠道，所以它也開始大力做渠道。它沒想到我們在4個月時間里一下子冒出了十幾個分公司。2009年趕集網沒有什么地面團隊，就是北京有一點。然后它也開始建分公司，但管理很弱，廣州分公司還一度關掉了。到2011年，我們在流量排名比較靠前的城市都建了分公司(目前為27家分公司)，下半年我們又開始全力發展代理商渠道。對手被58同城的策略晃了一下，追渠道沒追上，追分公司又沒追上。

　　我們從來不看趕集網的線下銷售團隊。如果用游戲里的戰力來作比方，對手是1的話，我可能是5甚至是10。我跟我的團隊講，永遠不要把對手當作競爭對手。到2013年底，我們會打完解放戰爭。我已經看不到其他的競爭對手了。而且我現在敢說這句話，目前國內做電話營銷的互聯網公司，能夠跟58同城抗衡的不多。我現在面臨的問題是，做電話營銷的都在大量挖我的人。

　　【五】58的未來

　　作為信息平臺，58同城并不追求電商意義上的閉環概念，換言之，支付版塊對它的價值不如外界想象的那么大。姚勁波看重的是58同城的“信息更豐富、更真實。這也是用戶的需求”。58同城無線和LBS事業部總經理黃煒認為，移動互聯網可以幫助58同城加速實現自己的目標。以下為黃煒自述58同城在移動端的戰略。

　　你怎么讓商戶從PC搬到手機上?我們告訴付費會員，手機也能操作競價，目前是免費的，或者給他送一些折扣。他試一下就會發現真的方便。

　　58同城提供的還是內容、信息，用戶在這里找到信息，然后就自己去聯系了。我們沒有幫用戶走到閉環。對我們而言，移動互聯網真正發生的變革是怎么做到閉環或準閉環。

　　很多人就套用電子商務去理解閉環，認為58同城就是要做支付。其實閉環有很多種，我舉個例子�，F在的58是最大的線下服務交易平臺，肯定有人說你連交易額都沒有，怎么會是交易平臺?有這種疑問是因為，PC時代用戶在58上看到一條帖子然后就去打電話，最后把我們繞開了。但在移動互聯網時代，他看到的是我們移動端的網站或者App，然后去點“撥打”這個按鈕。我的后臺能看得到他打過這個電話，我也知道他打給誰了，這在商業上就可以做很多事。即便不從商業上做，也可以幫助你去判斷一條信息。如果有一個人通過我們的客戶端打電話租房子，那他打完電話后，我們可以給他彈一個東西，讓他確定那個房子租沒租出去。這樣的“確定”按鈕從某種意義上來講，跟電子商務網站那個“購買”或者說“我喜歡”的按鈕是一樣的。

　　我會挑招聘和房產這兩個最有移動屬性的品類做變革的第一陣地。房產頻道更具移動性很容易理解，你必須通過位置來找房子。58同城的招聘是中低端職位版塊比較強，這些人原先只能晚上去網吧上電腦，現在都用手機了。

　　58的商戶跟淘寶的不同。淘寶的商戶自己有個小倉庫，然后雇幾個人天天上電腦，假設他有了移動端會怎么樣?他還是會用PC回應，因為手機端的輸入不是太方便。但58的商戶我們內部叫游商，房產經紀人、搬家公司、家電維修，天天在外面跑，對手他們，手機的隨身性跟溝通性非常重要。假設他有了移動端，用戶得到的體驗會完全不一樣。經紀人都在線的時候，一個客戶能實時找到離他最近的。我們的第一個目標就是把商戶都搬到無線終端上面來。

　　未來沒有互聯網公司，全都是移動互聯網公司。那我們的移動端應該是做Web還是做App?兩者都很牛，但我們最終還是花了80%的人力去做App。

　　讓用戶和商戶也用它們是基礎條件。你怎么讓商戶從PC搬到手機上?我們告訴付費會員，手機也能操作競價，目前是免費的，或者給他送一些折扣。他試一下就會發現真的方便。

　　去年我們把無線業務分成了兩部分，一部分叫無線和LBS事業部，大概40人;另一部分散落在業務線，大概也是40人。這樣使得我們整個公司都開始做無線。像一些推送功能、App的布局，讓無線部門來做，展現哪些房源更適合，更新版本就交給業務部門做。業務部門完全不用依賴技術人員是不是在值班。從去年Q4開始，我們可以做到每天都迭代新版本，每天都更新內容。

　　用戶的入口正從PC變成手機，所以業務部門也要做移動的事情。百度、騰訊前幾年都發生過部門之爭，那我們一開始就把它分開，這是你的，這是我的，然后我們一塊來做這件事情。

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