凡客陳年創(chuàng)業(yè)故事

凡客陳年創(chuàng)業(yè)故事

　　凡客誠(chéng)品CEO陳年的創(chuàng)業(yè)故事

　　2007年10月18日，模仿PPG的凡客誠(chéng)品正式上線，當(dāng)天銷(xiāo)售10件男式襯衫;而今天，PPG早已死亡，而凡客的男女服裝、服飾等各類(lèi)產(chǎn)品日均銷(xiāo)售額突破600萬(wàn)元，陳年創(chuàng)辦的凡客也已成為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)服裝銷(xiāo)售品牌。

　　上周，陳年再次出資5000萬(wàn)美金，創(chuàng)辦代銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外知名服裝服飾品牌的全新服裝電子商務(wù)網(wǎng)站V+(vjia.com)。

　　☆陳年故事

　　寫(xiě)書(shū)告慰去世的奶奶

　　2005年，離開(kāi)卓越的陳年創(chuàng)辦“我有網(wǎng)”，在將公司業(yè)務(wù)全部交給投資人后，陳年度過(guò)了自稱是“最美好的半年時(shí)光”。這半年中，每天的淚水逼迫著陳年梳理自己的情感世界，最終完成了自傳體小說(shuō)《歸去來(lái)》。

　　今年41歲的陳年出生于山西聞喜，出生25天后媽媽就離家出走了，父親同樣不在身邊，是奶奶把他養(yǎng)大。然而，2003年的一場(chǎng)意外，慈愛(ài)的奶奶走了。

　　“一直以來(lái)，我沒(méi)有時(shí)間讓自己的情感得到宣泄，直到奶奶去世三年后，《歸去來(lái)》得以出版發(fā)行。”陳年說(shuō)：“那時(shí)外界說(shuō)，陳年因?yàn)檗k我有網(wǎng)不行了，才去寫(xiě)書(shū)的。其實(shí)只有我自己知道，跟你血脈相連、無(wú)條件愛(ài)你的人沒(méi)有了，我要用我的方式去給他們立碑，在他們墳?zāi)骨�，我把這本書(shū)燒給了我的親人們。”

　　模仿PPG起步

　　2000年，金山雷軍邀請(qǐng)陳年創(chuàng)辦卓越網(wǎng)，到2004年卓越網(wǎng)以7500萬(wàn)美元被亞馬遜收購(gòu)，內(nèi)心潛意識(shí)認(rèn)為自己獲得了成功的陳年，滿有信心地創(chuàng)辦“我有網(wǎng)”，卻以失敗告終。這段經(jīng)歷讓陳年不得不向外界再次證明自己一回。

　　機(jī)會(huì)出現(xiàn)在2007年的一天，一個(gè)由吳彥祖代言的PPG的網(wǎng)站吸引了陳年的注意。PPG沒(méi)有門(mén)店和經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售中等價(jià)位的男士襯衫。

　　2007年10月，陳年帶著卓越網(wǎng)的幾個(gè)老部下，用幾百萬(wàn)創(chuàng)辦了VANCL，在網(wǎng)上賣(mài)起了風(fēng)格與PPG非常相似的男士襯衫。

　　“VANCL”是陳年懂法語(yǔ)的太太起的，“VAN”是先鋒的意思，“C”和“L”分別代表陳年和雷軍。但是陳年卻瞇著小眼半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我是最討厭當(dāng)初雷軍起的那個(gè)‘卓越網(wǎng)’的名字，剛出生就說(shuō)自己卓越。”而“凡客誠(chéng)品”的意思是“凡是顧客，就提供給他們誠(chéng)心打造的產(chǎn)品”。

　　剔除PPG客服模式

　　然而很快，陳年就發(fā)現(xiàn)了PPG致命的弱點(diǎn)：第一，它一出生就不顧實(shí)力用重金在中央臺(tái)、紙媒打廣告，并通過(guò)電話銷(xiāo)售，它并非真正意義的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售服裝企業(yè);第二，PPG的客服政策全是很完美地站在企業(yè)利益角度設(shè)置的，如用戶退貨標(biāo)簽壞了就不能退等等。陳年開(kāi)始大刀闊斧剔除PPG的客服模式。

　　今天，在凡客購(gòu)物，客戶30天無(wú)理由退換貨——只要不滿意，30天內(nèi)VANCL立馬退換貨;開(kāi)箱試穿——用戶收到VANCL的衣服時(shí)，可以當(dāng)面拆開(kāi)試穿，覺(jué)得滿意了再付款收貨。陳年說(shuō)：“什么都可以被模仿，只有品牌不能。在擠掉各種環(huán)節(jié)的成本后，我們始終堅(jiān)持的就是低價(jià)位高品質(zhì)產(chǎn)品。”

　　陳年這一做法也造成了直到今年一季度銷(xiāo)售額就達(dá)到去年全年的6億元，但仍在虧損，“虧損數(shù)字應(yīng)該是上億元，但我們有錢(qián)”，站在東三環(huán)樂(lè)成國(guó)際中心的10層的辦公室，透過(guò)窗戶，直接俯瞰凡客首次走出線上、在戶外投放的一系列燈箱廣告，陳年很得意地說(shuō)：“凡客融資四輪超過(guò)1億美元，我們大規(guī)模戶外推廣，不是為了提高產(chǎn)品價(jià)格，目的就是打造品牌，資金則完全由凡客來(lái)支付。明年我們預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)贏利。”

　　被迫食言做女裝

　　從選擇做男裝開(kāi)始，陳年就到處公開(kāi)堅(jiān)定地宣稱：凡客堅(jiān)決不做女裝。陳年笑稱，“襯衫很容易標(biāo)準(zhǔn)化，而男人就是那德行，他就是買(mǎi)衣服不試，而女人哪怕是買(mǎi)件內(nèi)衣也要試個(gè)沒(méi)完沒(méi)了”。

　　然而陳年錯(cuò)了，他發(fā)現(xiàn)，客戶回訪提意見(jiàn)的竟大多是給老公、男朋友買(mǎi)衣的女性，“甚至有女性給我直接發(fā)電子郵件，建議我把男性的POLO再瘦點(diǎn)身，或許就是不錯(cuò)的女裝了”。

　　讓陳年不得不重新思考凡客的產(chǎn)品定位還有2008年年初的那場(chǎng)罕見(jiàn)雪災(zāi)，凡客遭遇了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“高臺(tái)跳水”，陳年也遭遇了創(chuàng)業(yè)最艱難的一段時(shí)光。

　　“或許，凡客是應(yīng)該需要更多元化的產(chǎn)品線來(lái)滿足客戶需求。”現(xiàn)在，凡客的產(chǎn)品線從男裝到女裝、童裝、鞋、配飾、家居用品等一系列產(chǎn)品。上周，首期投資規(guī)模達(dá)到5000萬(wàn)美元的V+正式誕生。

　　“目前我不想過(guò)多評(píng)價(jià)V+，讓它自己去走一段時(shí)間，它應(yīng)該完全是復(fù)制凡客模式的，V+產(chǎn)品肯定也會(huì)比傳統(tǒng)渠道低很多。”陳年說(shuō)，現(xiàn)在自己每天思考的問(wèn)題就是如何讓凡客不斷貨，至于外界普遍關(guān)注的什么時(shí)候步入資本市場(chǎng)則根本沒(méi)有時(shí)間去考慮。

 

　　凡客老總陳年的創(chuàng)業(yè)故事

　　北京西南四環(huán)邊的星火科技大廈，是一座算不上豪華的寫(xiě)字樓，這里的商業(yè)氣氛，也不像東部CBD地區(qū)那么興旺。凡客誠(chéng)品(VANCL)成立的時(shí)候，原本也只打算租半層樓，后來(lái)基于某種信心和期望，他們租下了整個(gè)20層。再后來(lái)，又租下了8層，再后來(lái)，又租了5層和7層的一部分……凡客誠(chéng)品的人說(shuō)，他們自己也不知道公司的發(fā)展會(huì)這么快，而在那些簡(jiǎn)單擁擠的辦公區(qū)里，處處顯現(xiàn)著一個(gè)新創(chuàng)公司所特有的迅捷和生機(jī)，一切從簡(jiǎn)又充滿無(wú)限可能。

　　“這是一種野蠻生長(zhǎng)的力量。”凡客誠(chéng)品的人這樣評(píng)價(jià)自己的公司。

　　不過(guò)前臺(tái)的水牌又似乎在訴說(shuō)另外一種東西。那只是一個(gè)簡(jiǎn)單的水牌，紅底，黑字，寫(xiě)著幾個(gè)人的名字，不仔細(xì)看的話，會(huì)想當(dāng)然地以為這是在歡迎前來(lái)參觀的客人，實(shí)際上不是。那上面寫(xiě)的，是新加入公司的員工姓名。公司每天都在招人，所以上面的名字每天都在變化。這家公司在起步的階段，就已經(jīng)知道用一種企業(yè)文化的方式，來(lái)對(duì)員工進(jìn)行情感上的激勵(lì)。

　　陳年從不否認(rèn)自己曾經(jīng)是一個(gè)文人。只是在當(dāng)記者劈頭問(wèn)他是否認(rèn)為自己仍然是個(gè)文人的時(shí)候，愣了一下，然后反問(wèn)說(shuō)，“你覺(jué)得文人是什么?”

　　文人是什么?不僅僅是我，大概大部分的中國(guó)人都認(rèn)為，文人，就是以文字為生的人。在過(guò)去，大約是魯迅筆下那些扶著丫鬟看海棠還要咳出兩口血的人;在現(xiàn)在，或許是躲在電腦屏幕后面舞文弄墨的碼字者，他們或許滿腹才華，卻因了這些才華，而與社會(huì)的財(cái)富階層劃出天然的鴻溝。不管過(guò)去還是現(xiàn)在，清高總是他們自愿或不自愿地打在自己身上的烙印，于是憤世嫉俗貌似成了他們的專(zhuān)利。

　　品牌的中文名字凡客誠(chéng)品，也是陳年自己想出來(lái)的。他說(shuō)他不喜歡卓越網(wǎng)，但是他加盟的時(shí)候，從名字到LOGO，已經(jīng)都定下來(lái)了，他沒(méi)有能力改變。但是他反感那個(gè)過(guò)于驕傲的名字，或許他也不太喜歡我有網(wǎng)這個(gè)名字，它頗有占有的欲望。他選了凡客兩個(gè)字，希望所有平凡的人都是他的客人，低調(diào)又充滿了無(wú)限的可能。至于誠(chéng)品，愛(ài)讀書(shū)的人當(dāng)然都會(huì)喜歡天下誠(chéng)品這個(gè)著名品牌，身為文人的陳年也不例外。他把他最喜愛(ài)的書(shū)店名字中的兩個(gè)字，放到了他的品牌名字中，親自參與了品牌LOGO的設(shè)計(jì)。在給這個(gè)服裝品牌塑造了一個(gè)簡(jiǎn)單清晰的形象之后，陳年以一種顛覆者的姿態(tài)，沖進(jìn)了這個(gè)原本他完全不了解的行業(yè)。

　　盡管仍然與電子商務(wù)相關(guān)，但陳年對(duì)于服裝業(yè)，還是一個(gè)徹頭徹尾的門(mén)外漢�，F(xiàn)在大家都知道，因?yàn)橛蠵PG在前，陳年從模仿到改造到最終超越，用互聯(lián)網(wǎng)的方式創(chuàng)造了一個(gè)全新的服裝品牌，在2008年迅速獲得成功。這個(gè)創(chuàng)業(yè)故事在陳年的口中，則充滿了有趣的細(xì)節(jié)。他說(shuō)他年輕的時(shí)候，在需要穿襯衫的場(chǎng)合，都是到超市去買(mǎi)，一百塊錢(qián)一件，覺(jué)得已經(jīng)很不錯(cuò)。后來(lái)有了錢(qián)，從一百塊的水平直接躍升到一兩千塊錢(qián)一件，“但是穿在身上沒(méi)有任何區(qū)別，”陳年說(shuō)，“所以我覺(jué)得這個(gè)事兒不對(duì)。”

　　決定要做自己的服裝品牌后，陳年把自己的杰尼亞襯衫拿到工廠去直接剪開(kāi)打板，“跟我們自己設(shè)計(jì)的襯衫就是一樣的。這些國(guó)外奢侈品牌為什么這么貴?因?yàn)槲覀冇刑摌s心，刨開(kāi)虛榮的因素，這些奢侈品的背后沒(méi)有任何秘密。”

　　他說(shuō)，中國(guó)服裝制造企業(yè)和國(guó)外品牌的差距不在設(shè)計(jì)上，更不在制造工藝上，而是在品牌定位和審美趣味上。他到服裝企業(yè)集中的江浙城市去調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)很多種品牌的名字中，都有一個(gè)“鳥(niǎo)”字，這一點(diǎn)讓他很疑惑�；貋�(lái)之后，陳年把凡客誠(chéng)品的服裝定位于四個(gè)字：“干凈得體”。他給設(shè)計(jì)師下了死命令：在凡客誠(chéng)品的服裝上，永遠(yuǎn)不能有亮片，永遠(yuǎn)不能在胸口盤(pán)一條龍。他最高的要求就是簡(jiǎn)單、優(yōu)雅，在最純粹的形式上做出美感。他認(rèn)為這是中國(guó)正在興起的中產(chǎn)階級(jí)的品位需求和生活態(tài)度，而他決定要滿足和服務(wù)于它。

【凡客陳年創(chuàng)業(yè)故事】相關(guān)文章：

凡客誠(chéng)品CEO陳年的創(chuàng)業(yè)故事03-26

凡客陳年：創(chuàng)業(yè)就是無(wú)中生有03-01

凡客誠(chéng)品：平民的“凡客”時(shí)尚03-20

凡客誠(chéng)品陳年：29元T恤創(chuàng)意源于清潔工阿姨12-02

凡客倒閉，值得很多創(chuàng)業(yè)公司反思03-13

創(chuàng)業(yè)案例：創(chuàng)客“打怪記”01-16

映客是To VC創(chuàng)業(yè)模式的教科書(shū)式案例02-26

映客是 toVC 創(chuàng)業(yè)模式的教科書(shū)式案例02-25

創(chuàng)業(yè)的故事02-27