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汪書福為安居樂業(yè)而奮斗
從口袋里只剩兩個(gè)1元硬幣，到一年賺到2億元，這不是天方夜譚。盡管他現(xiàn)在食有肉，出有車，揮桿高爾夫球場(chǎng)，高等學(xué)府里學(xué)mba，但過往的酸甜苦辣仍歷歷在目，他依然清楚記得艱難歲月里花的每一分錢，走過的每一條路，遇到的每一個(gè)坎。
汪書福最初為自己設(shè)計(jì)的人生之路非常平淡，那就是結(jié)婚、攢錢、排隊(duì)分房。第一個(gè)月56元的工資，根本無法應(yīng)對(duì)捉襟見肘的家庭困境，除資助正在上大學(xué)的弟弟，他還要不時(shí)接濟(jì)其他親人，此外，汪書福還欠著學(xué)校1250元的貸款，并因此沒拿到畢業(yè)證。
1993年，汪書福決定到深圳闖闖。他和妻子擁有的最大一筆財(cái)產(chǎn)就是1800元的定期存款。汪書福給妻子留下100多元，就趕往學(xué)校去贖畢業(yè)證。他找到了學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，磨了三天嘴皮子，終獲250元的減免，然后懷揣著畢業(yè)證和剩下的600元從合肥直下深圳。
汪書福應(yīng)聘的是研發(fā)工程師，但總裁欣賞他的口才，把他安排在供應(yīng)部任采購工程師，月薪300元。兩個(gè)月后，汪書福的妻子也來到深圳。沒有錢租房，汪書福夫婦只好住集體宿舍。當(dāng)時(shí)深圳已入盛夏，夫妻倆買了床和席子在宿舍樓頂上過夜，把結(jié)婚證壓在枕頭下以備查驗(yàn)，這樣一住就是兩個(gè)月。其間一遇上刮風(fēng)下雨，妻子只好到女同事宿舍里打地鋪。
汪書福是個(gè)細(xì)心的人，雖然技術(shù)和銷售不是他的份內(nèi)事，但他總是留心學(xué)習(xí)。未雨綢繆終于使他抓住了發(fā)揮的機(jī)會(huì)，有一天公司來了位客戶，可銷售人員都不在場(chǎng)。老總一下傻了眼，汪書福主動(dòng)給客戶演示產(chǎn)品，極受客戶歡迎，老總隨后將其轉(zhuǎn)至銷售部工作。
后來，汪書福結(jié)識(shí)了一家做程控交換機(jī)業(yè)務(wù)的企業(yè)老總，其產(chǎn)品全部是進(jìn)口貨，質(zhì)量好但價(jià)格也高，一直沒有打開市場(chǎng)。這家企業(yè)的老板看中汪書福的才能，給了一個(gè)銷售經(jīng)理的頭銜，許以誘人的提成，但月薪才750元，但公司的住房月租就收750元。汪書福明白他的收入全部來源只能是賣掉機(jī)器的提成。
汪書福了解到江西贛州一個(gè)縣城有意購買程控交換機(jī)，在兩個(gè)月時(shí)間，他四次往返于深圳和贛州之間。坐長(zhǎng)途夜車沿路要翻越梅嶺山脈，汽車經(jīng)常半路拋錨。汪書福是江西人，借著鄉(xiāng)土牌、口才和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，成功賣出了兩臺(tái)機(jī)器。這個(gè)成績(jī)讓公司高層吃驚不小，卻也讓他們生出反悔之意，原本答應(yīng)的十四五萬元的提成，變成了兩萬元。
1997年初，同鄉(xiāng)汪浩拉汪書福合伙開公司，但是曾經(jīng)的失敗合作讓他心有余悸。他對(duì)汪浩說，開公司如果僅僅是為了掙錢，就太沒意思了，還不如到賽格買個(gè)柜臺(tái)就行了。這是一件負(fù)責(zé)任的事，要為員工負(fù)責(zé)，要有長(zhǎng)期打算。兩人達(dá)成共識(shí)，不賣電腦，不賣打印機(jī)，而是做有技術(shù)含量的系統(tǒng)集成。
兩人甚至約定，相互了解，相互信任，初創(chuàng)期間10萬元之內(nèi)開銷不必計(jì)效去處。當(dāng)汪書福正式離職時(shí)，他所在公司的老板也是早有預(yù)感，雖然人才難得，但他也深明大義，支持汪書福實(shí)現(xiàn)自己的想法。而汪書福也是一個(gè)有情有義之人，承諾所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目還將免費(fèi)維護(hù)一年，公司如果有事還可以找他。
1997年2月，脈山龍實(shí)業(yè)有限公司正式成立，公司設(shè)在統(tǒng)建樓，有員工7名。汪書福有大智慧，也不乏小聰明，名片上他不打總經(jīng)理，而是標(biāo)上總工程師。自己當(dāng)家后，汪書福才發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)同行真不少，光深圳有三十多家，全國有幾百家。創(chuàng)業(yè)的艱難超出了汪書福和汪浩的預(yù)期，開業(yè)后不久，他們好不容易拿到了上海郊縣的一個(gè)項(xiàng)目，派去5位技術(shù)人員，有4位嫌條件艱苦、待遇不高而離開。原定3個(gè)月完成的項(xiàng)目，花了7個(gè)月才通過驗(yàn)收，公司員工人心浮動(dòng)。但汪書福挺過來了，創(chuàng)業(yè)當(dāng)年，脈山龍經(jīng)營收入150多萬元。
進(jìn)軍證券業(yè)營收大增
轉(zhuǎn)戰(zhàn)基金坐收七千萬
成立初期的脈山龍只要有單就攬，電力、政務(wù)各行業(yè)都做過。而汪書福認(rèn)為，系統(tǒng)集成有著很強(qiáng)的物業(yè)特性，游擊隊(duì)的做法成不了正規(guī)軍，應(yīng)該盯準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，那么，該從哪個(gè)行業(yè)下手呢?
機(jī)會(huì)很快來了，1998年初，汪書福去看望一位在證券營業(yè)部任經(jīng)理的同學(xué)。當(dāng)時(shí)營業(yè)部交易系統(tǒng)出了一點(diǎn)問題，同學(xué)正拿著手電筒在亂麻般的線路中尋找出錯(cuò)口。汪書福一眼就看出系統(tǒng)采用的是落后的總線型網(wǎng)絡(luò)，而且施工質(zhì)量極差。這個(gè)場(chǎng)景啟發(fā)了汪書福，他意識(shí)到應(yīng)主攻證券行業(yè)的系統(tǒng)集成。一方面是因?yàn)樽C券行業(yè)正進(jìn)入新一輪的大發(fā)展時(shí)期，另一方面智能交換機(jī)的出現(xiàn)將促使證券行業(yè)對(duì)it系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)換代。
發(fā)展方向確定以后，脈山龍便在證券行業(yè)首次推出了以高品質(zhì)進(jìn)入的策略。汪書福過硬的技術(shù)為他在證券業(yè)贏得了人氣。曾經(jīng)有一家證券營業(yè)部的交易系統(tǒng)在股市開盤后出現(xiàn)了故障，無法正常運(yùn)行，連負(fù)責(zé)維護(hù)的供貨商都沒了招，于是供貨商直接建議客戶找汪書福，汪書福在中午休市的短短一個(gè)鐘頭里就排除了故障。
品質(zhì)牌是脈山龍公司在經(jīng)營戰(zhàn)略上的第一個(gè)轉(zhuǎn)型，這一招在散兵游勇居多、靠關(guān)系獲得訂單的市場(chǎng)上果然奏效，市場(chǎng)份額日漸擴(kuò)大。到2000年，脈山龍經(jīng)營收入達(dá)到了1500萬元。而系統(tǒng)集成行業(yè)在隨后幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行了品牌整合，到目前為止，上規(guī)模的公司全國只有四家，深圳有一家，除了脈山龍外，另一家是專注于證券業(yè)的金證。
2000年，汪書福又及時(shí)抓住了一次“沒有對(duì)手”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這一年，南方基金管理公司搬遷，脈山龍承攬了它的系統(tǒng)集成項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，同行們都認(rèn)為基金市場(chǎng)太小而很少涉入，汪書福卻意識(shí)到了其中的潛力，并搶先進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)。當(dāng)2001年基金迎來大發(fā)展時(shí)，脈山龍已經(jīng)順利地圈走了他們想要的項(xiàng)目，取得了近80%的份額。
汪書福把這個(gè)轉(zhuǎn)變看作是脈山龍經(jīng)營策略上的第二次轉(zhuǎn)型。證券業(yè)從2000年來一直蕭條至今，如果沒有從該行業(yè)及時(shí)轉(zhuǎn)移的話，公司將可能遭遇滅頂之災(zāi)。2002年，脈山龍把經(jīng)營收入做到了7000萬。
三轉(zhuǎn)型專注共性服務(wù)
急充電傾心mba學(xué)習(xí)
2001年他參加了思科的供應(yīng)商大會(huì)，在交流中他才發(fā)現(xiàn)自己陷入了繁雜的公司具體事務(wù)，沒能站在更高的角度思索公司的未來，而管理中遇到的種種瓶頸又使他意識(shí)到脈山龍的經(jīng)營戰(zhàn)略必須再上一個(gè)新臺(tái)階。汪書福痛下決心完全跳出工作，于2002年到北大光華管理學(xué)院讀mba。在那里，同學(xué)們都有著相似的成長(zhǎng)的煩惱，大家可以盡情探討，而又無利害沖突。上課時(shí)，汪書福是提問最多的人，因?yàn)樗兄嗟睦Щ�，系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)拓寬了他的視野，理清了他的思路。
汪書福認(rèn)為，一次成功只能是巧合，要想不斷成功，就必須抽絲剝繭，找到問題的關(guān)鍵。系統(tǒng)集成行業(yè)看似賣產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上卻是信息整合的過程，每個(gè)環(huán)節(jié)都有具體分工，現(xiàn)在大多數(shù)公司都專注于行業(yè)應(yīng)用，但是未來中國系統(tǒng)集成商的整合還會(huì)加劇。因此，脈山龍如果不想受限于行業(yè)發(fā)展，就只有走品牌之路，針對(duì)行業(yè)的共性部分提供服務(wù)，而把個(gè)性服務(wù)交給金證這樣的專業(yè)公司去做。
汪書福始終充滿了危機(jī)感，他認(rèn)為證券業(yè)和基金業(yè)的容量始終是有限的。第三次戰(zhàn)略調(diào)整——以品牌整合資源的商業(yè)模式在汪書福的頭腦中漸漸清晰起來，從2002年底，脈山龍的業(yè)務(wù)拓展到了石化、能源領(lǐng)域。2003年，公司經(jīng)營收入超過了1億元;2004年，他們又將“模式移植”到了軍工、制造等領(lǐng)域，這一年，公司的營業(yè)收入達(dá)到了2億元。
不過，汪書福并不滿足這樣的成績(jī)。他給記者舉例說，目前中國it服務(wù)一年的市場(chǎng)需求量高達(dá)4000億元，而且還在以17%至25%的速度上升，而目前提供這類服務(wù)的公司產(chǎn)值最大的也不過20億，前三名加起來也不足40億。這說明這個(gè)市場(chǎng)還沒有人勝出，還沒有人能夠壟斷。至于脈山龍的未來，從沒有在逆境中喪失過信心的汪書福，現(xiàn)在更是豪情滿懷，他希望脈山龍未來5年能躋身中國it技術(shù)服務(wù)5強(qiáng)行列。
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