談判的戰(zhàn)略與策略
一、 開局階段
情感溝通式策略開局：在開局前，營造一種熱情、積極、友好的談判氣氛，在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這有利于發(fā)展商務(wù)關(guān)系。
二、 報價階段
1、先報價策略：在這次談判中，我方對市場行情了解的比較透徹，對于市場上的價格也比較了解，先報價可以掌握這次談判的主動權(quán)。
2、高報價策略：在這次談判中，對方需向我方支付一定的費(fèi)用，所以我方報價的起點(diǎn)要高，這樣可以壓低對方的期望目標(biāo)，使己方獲得更多的利益。同時，也給對方施加了壓力，使我方在以后的討價還價中具有較大的余地。
三、磋商階段
1、讓步策略：明確我方的利益所在，不要作無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對我方有利的宗旨。在較為次要的問題上我方可考慮先做出讓步。當(dāng)對方提出的要求我方可以接受時，也不要急于讓步，要使對方覺得我方的`讓步不是一件輕而易舉的事，從而給對方一種心理上的滿足。
2、紅白臉策略：在談判中，兩名輔談人充當(dāng)白臉人的角色，一名主談人充當(dāng)紅臉人的角色。在談判初期由白臉人先出場，立場堅定，毫不妥協(xié)，當(dāng)談判進(jìn)入僵持階段時，紅臉人再談判，做出一些讓步，把握住談判的條件。
3、聲東擊西策略：在談判中，我方可將談判的議題引到對我方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，以這種方式摸清對方的虛實，排除談判可能遇到的干擾，從而達(dá)到我方的目的。
4、不開先例策略：如果對方無法獲取準(zhǔn)確的信息時，我方可以利用“本公司從未有過此先例”來拒絕對方，同時也可以滿足對方的心理優(yōu)越感。商務(wù)談判的策略5、休會策略：當(dāng)談判出現(xiàn)低潮或者僵局時，我方可提出中斷談判，使談判雙方有機(jī)會重新思考和調(diào)整對策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
6、最后通牒策略：當(dāng)在談判中我方處于有利地位或者價格已經(jīng)接近理想價格時，可以給對方一個最后出價和最后期限，如果對方不接受，就毅然退出談判，以此給對方施加強(qiáng)大的壓力，以達(dá)到促成簽約的目的。
四、成交與認(rèn)可階段
達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，主動征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見，并確定正式簽訂合同時間。
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