商務英語談判策劃書
一、 談判雙方公司背景：
1、主方公司分析：本公司長期與美國各大林場和森工企業保持著密切的合作關系。現以與多家北美森林資源開發公司達成戰略交流合作，組建一個穩定的貨源保障系統，從而保證了我們優質的產品質量和充足的產品資源。供應各類進口美國白橡木、紅橡木、赤楊木、水曲柳、櫻桃木等各類北美進口板材。并在國外長期派駐專業采購人員，從原木的采購，鋸材的加工，烘干，裝箱，船運物流到倉儲配送，做到專業化、一體化;在每一個環節上精益求精、力求完美。
展望未來，我們將努力創造行業標準，堅持引進優質產品，不斷創新服務水平，傾力打造北美板材行業的航空x艦。北美森工集團以誠信為紐帶，以共贏為目標，以博大的胸襟愿與各界有識之士共同打造綠色、環保的財富人生。
2、客方公司分析：洛陽瑞森電子有限公司位于十三朝古都—洛陽，其探索于流行的前沿,緊握時尚的脈搏,立足于大眾的需求,憑借洛陽得天獨厚的綜合優勢,以多年流行產品的行業經驗,致力于各類新、奇、特、流行產品的開發、合作生產與推廣! 我公司銷售的光電混裝連接器，光纖光纜連接器等系列產品,款式新、品種多、質量好、價格低,一經推出便在全國市場引起了強烈反響,并受到各地經銷商的一致好評! 我們以產品環�；a品健康化’為已任,本著低價高質,薄利多銷,讓利于經銷商的原則,光燦全線產品,告別暴利、承受壓力,公司全面通過ISO9001質量體系認證，建立了與國際接軌的質量管理體系，在設計、生產、安裝和服務過程中嚴格實施標準化管理和控制。公司還通過了軍工產品質量體系認證。
二、談判團隊人員組成
主方：銷售經理 Carol 銷售助理(甲) Gloria 銷售助理(乙) Nancy
客方：采購經理 Miss Sun 采購助理 Miss Yang
三、談判主題及內容：
關于中國洛陽瑞森電子有限公司欲購買我方公司辦公室專用家具的談判計劃：
1、經銷的各種辦公室專用家具，不同種類的價格、數量，主要是價格的折扣情況;
2、貨物的結算時間及方式;
3、定金的支付，違約的賠償問題;
4、促銷措施及獎勵。
四、談判目標
1、最理想目標：按照本公司所給出的報價，將產品成功賣給瑞森電子有限公司，并與其
建立起長期的合作關系;
2、可接受目標：如果對方購買的產品數量大，我們將以5%的折扣將產品賣給對方;
3、最低目標(底線)： 對于對方的討價還價，我們所的能給出的折扣不大于9%。否則，
將中斷合作關系。
五、談判形勢分析：
�、� 我方優勢分析：我們所供應的木種和規格齊全，有紅橡木、白橡木、鵝掌楸、水曲柳、
赤楊木、硬楓、軟楓、櫻桃、黑胡桃、白榆、紅榆、楓香木、珍珠木、
赤樺、太平洋軟楓、太平洋白楓等十幾個闊葉木品種。厚度規格涵蓋2.5
公分至5.0公分(3/4、4/4、5/4、6/4、7/4、8/4),自然寬、自然長,也有等
寬材;等級有特級(Fas)、普一級(#1Com)、普二級(#2Com)等。
�、� 我方劣勢分析：1、國內同類產品競爭激烈
2、我公司報價略高于部分同行企業
�、� 我方人員分析
銷售經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關
鍵人物。
銷售助理(甲)：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。
銷售助理(乙)：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。
㈣ 客方優勢分析：公司激情進取、不斷超越，著力打造獨具個性、充滿活力、富有價值、
深受客戶歡迎的持續穩定發展的全球化標準化卓越性企業。 ㈤ 客方劣勢分析：
1、國內外品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有 13 億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內外知名名牌紛紛依托自己產品的優勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自 己的一席之位。
2、作為國內知名企業，產品的`售后服務體系與其他國外知名企業差距大，有待加強，產品 維修一般都要到特許或指定維修點。
�、� 客方人員分析
采購經理：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
采購助理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
六、談判的方法及策略：
(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主
要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上
可以軟硬兼施。
(2)談判策略：
a) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對 方攻得體無完膚。
b) 模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少” ，卻常常忽略要“付出多少” ，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以 培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判 達成。 e) 隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
七、 談判的風險及效果預測：
談判風險： 1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優
勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境， 對此我
方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，
獲得成功，實現長期友好合作。
八、制定應急策略
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急方案：
1、若對方對于我方提出的報價不滿，可適當給予折扣(不大于9%);
2、若對方對于我方給出的折扣不滿，繼續要求降價，我方將不再做出任何讓步
3、若對方給出的價格過低，我們將中斷與瑞森電子有限公司的合作。
九、談判議程
(1) 雙方進場
(2) 介紹本次會議安排及與會人員
(3) 正式進入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。
B：遞交并討論代理銷售協議。
C：協商一致貨物的結算時間及方式。
D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4) 達成協議
(5) 簽訂協議
(6) 預付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設宴招待，談判圓滿完成。
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