外貿(mào)談判技巧共享
進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判技巧共享，供大家參考~
01、多聽(tīng)少說(shuō)
多聽(tīng)少說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談 判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他 們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí) 把 50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。 他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶 貴信息，增加了談判的'籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新 辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。“談”是任務(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種 天份。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì) 方多說(shuō)，我們要向?qū)φf(shuō):“yes”，“please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的 情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
02、會(huì)提問(wèn)
巧提問(wèn)題談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn) 我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的 問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。“can you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把 重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“can not you do better than that?” 對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn):“what is meant by better?”或“better than what?”這 些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們 可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求 給予一個(gè)模糊的回答，如:“noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。
此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若 對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回是“yes”，這個(gè)肯定的答 復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。?使用條件問(wèn)句當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步 的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一 步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。條件問(wèn)句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同 構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“what...if”，和“if... then”這兩個(gè)句型。“what would you do if we agree to a two-yearcontract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu) 點(diǎn)�；プ髯尣�。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)， 只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不 會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
03、獲取信息的技巧
如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向 我們提供寶貴的信息。我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心 的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條 件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。代替“no”。
在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“no”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚 至?xí)虼讼萑虢┚�。如果我們用條件問(wèn)句代替“no”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。當(dāng)對(duì)方提出 我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方:“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
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