飼料生產企業營銷競爭問題分析論文

飼料生產企業營銷競爭問題分析論文

　　摘要:文章簡要論述了我國飼料企業的營銷現狀，對飼料企業營銷中存在的問題進行了分析研究，并提出我國飼料企業提高營銷競爭能力的對策及建議。

　　關鍵詞:飼料企業;營銷;問題;對策;市場經濟

　　在競爭越來越激烈的市場經濟條件下，飼料營銷競爭力在飼料生產企業發展中的作用越來越大，它能夠推動一個企業的快速發展并提高企業在市場經濟條件下的綜合實力。

　　1我國飼料行業發展現狀

　　21世紀以來，隨著世界飼料工業的持續發展和能源消耗規模的不斷擴大，以及世界人口增長對糧食需求的增加，全球飼料原料市場不斷地發生著巨大的變化，給飼料工業企業的營銷帶來一定影響。從國際市場總體看，世界飼料工業呈現持續穩定的發展趨勢。從我國飼料產業發展來看，目前飼料產業已成為國民經濟中不可或缺的重要行業，它一頭牽著種植業，另一頭連著養殖業，對提高人民生活水平發揮了不可替代的作用。近幾年來，飼料行業呈現穩健的發展趨勢，產量超過美國，位居全球第一，達1．75億t，已占全球飼料產量的20%。中國產業投資決策網發布的《2014—2018年中國飼料行業預測及投資策略研究報告》顯示，“十二五”期間，我國飼料工業發展面臨著新的機遇。隨著人民生活水平提高，城鎮化進程加快，動物性產品需求仍呈剛性增長，飼料工業還有較大市場潛力。隨著養殖業生產方式加快轉變，尤其是標準化規模養殖加速發展，飼料工業對養殖業的支撐地位將更加突出，產業拓展的空間也更為廣闊。但同時，2014年1季度，除反芻飼料同比基本持平外，其他品種飼料均下降，總體形勢不容樂觀，豬飼料同比下降2%，蛋禽飼料同比下降10%，肉禽飼料同比下降12%，其他飼料產量同比下降8%。2014年上半年我國飼料總產量8300萬t，同比下降3%。另外，截至2014年12月份，全國獲得飼料生產許可證的企業數量為7061家，較2013年年底減少3000家。究其原因:一是受環保法等相關法律政策的約束，對飼料企業要求和控制越來越嚴格，飼料行業入門門檻變高;二是受飼料原材料價格上漲因素影響，飼料企業成本增加，營業利潤降低，致使更多的中小企業倒閉;三是飼料行業營銷競爭日益激烈，飼料企業整合速度在加快，強者愈強，弱者淘汰。綜上所述，我國飼料生產企業在國內外環境的影響下競爭不斷升級，既存在機遇，又存在挑戰，一方面是飼料市場潛力巨大;另一方面是受各方面因素的制約，飼料企業營銷面臨著嚴峻的考驗。

　　2我國飼料企業營銷中存在的問題及原因分析

　　2．1我國飼料企業處境艱難，營銷面臨惡性競爭風險

　　任何一個飼料企業要想在競爭中生存并發展下去，就要對產業的發展環境和趨勢有明確的分析和判斷。飼料企業只有認清行業發展的長期趨勢和市場環境，調整經營理念，迅速提升競爭能力，才能從容應對挑戰。按照目前飼料行業的原料行情來看，在市場剛性需求強烈的前提下，飼料企業面臨著原材料成本上漲的壓力，部分飼料企業為爭取客戶而不斷降低價格，打起價格戰，使競爭升級，產業陷入惡性競爭的局面。為避免競爭帶來的負面影響，對于有開發價值且企業自身又具備開發條件的飼料市場空白區域，市場營銷部門應作為重點區域來開發，企業規模的發展，企業目標的實現，必須由這些市場來體現。但是競爭的殘酷，利潤的微薄，使一些產品成本居高不下，經營管理不善的企業不得不退出行業。

　　2．2部分飼料企業缺乏科學的市場營銷定位

　　部分飼料企業在經營管理中對營銷的市場定位意識模糊，沒有或不愿進行科學準確的市場定位。這樣就造成一部分飼料企業，特別是中小型飼料企業，沒有發展目標，缺少長遠發展的戰略規劃，經營思路狹隘，沒有市場生命周期理念，經營管理上隨意性較大，跟著市場隨波逐流，在激烈的市場競爭中，很容易便被淘汰。

　　2．3飼料產品市場營銷中賒銷情況嚴重

　　在飼料行業競爭日趨激烈的情況下，為了保持現有的市場，賒銷已成為飼料企業搶奪客戶“最簡單、最實用”的手段。賒銷對促進畜牧業的快速發展曾起到積極作用，但是在相關法律不完善又缺乏經濟約束的情況下，往往會造成“賒銷容易回款難”的狀況，繼而導致飼料企業資金周轉困難，制約了生產。

　　3我國飼料企業提高營銷競爭能力的對策

　　3．1提升飼料企業內部競爭力

　　3．1．1延伸產業鏈條，調整產業結構飼料行業從改革開放開始發展至今已經形成了完整的農牧產品技術體系，很多大型飼料企業聚集了大量的行業優秀人才，已經具備了跨越式發展的能力，只要注重調整產業結構，延伸產業鏈條，就完全可以走出當前的養殖低迷狀態。如生豬飼料生產企業建立大型現代化豬場或組合大型現代化養豬聯盟;雞飼料生產企業建立規模化、標準化、現化化的示范養雞場，擴大產品產銷量，完善產業鏈條。

　　3．1．2加強管理，努力降低成本，應對原材料漲價組建以大型飼料企業為主導的供應鏈，以降低飼料原材料的采購成本，或者通過大宗原料的采購和儲存及期貨貿易和套期保值等方式提高經濟效益，獲取貿易利潤，以降低原材料漲價帶來的風險，提高市場競爭能力。

　　3．1．3積極開發可利用的優質廉價原料資源通過改進飼料加工工藝，開發優質價廉的可替代高價原料的資源，同時進一步提高動物消化飼料的利用率，最大地發揮飼料應有的作用，從質量上和價格上增強產品的競爭能力。

　　3．1．4創新開發新產品只有采取“你無我有、你有我強、你強我優”的新產品創新開發戰略，企業才能在殘酷的飼料行業競爭環境中和所面對的嚴峻形勢下永遠立于不敗之地。如河北凱特集團開發的蒸汽壓片玉米飼料和利用蒸汽壓片生產的奶牛、肉牛飼料是對傳統飼料加工工藝的挑戰和創新，走在了全國飼料企業新產品開發的前列，增強了企業的生命力，使企業在競爭中不斷發展壯大。

　　3．2飼料企業要有科學準確的市場定位

　　市場定位就是確定企業的整體形象在目標市場上的位置。具體來講，就是飼料企業的產品在消費者心目中與其他競爭產品相比較處于什么位置。飼料企業制定市場定位的有效策略要以產品的價格、質量、服務、功能、渠道等方面為重點，根據企業自已的實際情況來確定自己的定位，發揮企業潛在的競爭優勢。不同發展時期，飼料企業的市場定位也不是一成不變的。隨著社會經濟的發展和生活水平的提高，人們對健康、安全農產品的要求越來越高，飼料企業間的競爭越來越激烈，飼料企業所面對的市場環境、銷售模式、競爭策略都發生了深刻的變革，使得企業間的競爭方式也發生了根本性的變化，即從單個企業與單個企業之間傳統的競爭轉向供應鏈與供應鏈之間的競爭。因此飼料企業為滿足廣大養殖戶和最終消費者的根本需求，就要根據市場情況進行重新定位，以適應市場，提高競爭能力。

　　3．3廣開融資渠道，應對飼料市場賒銷

　　完善融資方式、方法，最大限度地減少賒銷及賒銷損失。眾所周知，養殖業是個高利潤、高風險的行業。目前，國內飼料市場賒銷中，一部分是針對散養戶，而散養戶多是農戶，由于飼養技術的局限，養殖風險相當大。有的養殖戶認為有了飼料的高額度賒銷就暫時解決了資金問題，盲目地擴大生產規模，而養殖技術和管理水平又很難跟上，遇到天災時很難保證產量，利潤更是無法預期，多數飼料企業的“呆帳”、“壞帳”因此而產生。針對這種情況就要培訓農戶飼養技術和方法，提高農戶飼料的使用效率，進一步提高利潤水平，從而減少賒銷損失，甚至杜絕賒銷。另一部分的賒銷是針對經銷商，這部分占的比例也是很大的。對這部分賒銷主要是通過業務員的協助，幫助經銷商進行銷售，增強經銷商的銷售信心，讓其獲得利潤，形成良性循環，逐步減少賒銷，進而拒絕賒銷。賒銷問題的產生實質是資金的短缺，所以飼料企業要想解決好賒銷問題，還要為養殖戶或經銷商提供各種便利條件，為其廣開融資渠道，利用抵押、擔保等多種方式籌措資金。解決資金的困難，也就解決了賒銷問題。

　　總之，飼料市場是一個多變的市場，飼料企業在經營時，不可避免地會出現很多棘手的問題。這就需要飼料企業針對國內外的營銷環境和自身發展態勢，分析企業在營銷中存在的問題，采取相應的營銷對策，抓住機遇，迎接挑戰，為我國飼料業、養殖業的快速發展做出積極貢獻。

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